叶云燕-万能客户加保平安福技巧.ppt

1、厦门-叶云燕 所属机构：厦门明欣部 职业背景：小学教师 入司时间：1997年1月 目前职级：资深营业部经理 个人格言：山不辞土，故能成其高；海不辞水，故能成其深 。 个人荣誉： MDRT美国百万圆桌大会20132015中国区主席 2012年美国MDRT中国旗手，代表中国在美国演讲 MDRT终身会员，4年COT（内阁），6年TOT（顶尖） 总公司高峰会长及连续12年厦门冠军 世界华人寿险大会IDA白金奖最高奖得主 2013年度感动中国最美保险人” 团队荣誉： 中国平安人寿厦门分公司连续7年冠军团队 总公司高峰营业部 南区钻石营业部 连续4年被厦门晚报评为“金牌理财团队” 连续3年被厦门保监会授予

2、“十佳团队”,1,主讲人：,万能客户加保平安福技巧,厦门明欣部叶云燕 2014年9月,2,万能 件数：34件 累计保额：523万 件均保额：15万,护身福 件数：38件 累计保额：717万 件均保额：19万,万能 件数：11件 累计保额：219万 件均保额：20万,平安福 件数：15件 累计保额：3610万 件均保额：241万,3,个人数据展示,自开卖万能险至14年8月31日，个人共销售过301件万能险，66件护身福，53件平安福； 其中，共为45个万能客户加保了34件护身福，加保了11件平安福； 累计销售过的45件万能累计保额818万，之后加保的护身福和平安福累计保额4359万，是万能保额的

3、5.3倍,万能客户加保平安福的理由-业务员,为每个客户送充足保额是我们的使命：保险卖的是保障，保障回归真谛就是保额； 两个产品结合推，组织利益及个人收入提升明显 通向寿险荣誉殿堂的便捷之路：伙伴们在自己的寿险殿堂中取得成功，一定依赖于更高的收入与职级，而平安福就是重要的利器； 卖平安福更容易加保养老金保单：万能因为经常说“有病保病，没病养老”，容易让客户误解为保障足了，通过万能加保平安福，让客户看到了保障的缺口，同时也看到了养老的缺口，为后续养老产品销售做了铺垫； 为业务员后续服务减少不必要的麻烦：万能一旦缓交，年老时有可能因为保障成本不够，导致客户没有保障，那时客户年龄又很大无法买保险，而平

4、安福是确定的交费期、确定的保障、确定的未来。,4,性价比高：花少的钱买到高保障的产品，同等条件下保费更便宜； 拥有确定的未来：平安福的保险责任、金额、保费、保障期限是确定的，让客户更安心； 补充客户保障缺口：公司13年所有卖过的万能平均保额仅为13万（数据取自MIS2013年产品业绩表），伴随着客户的收入和治疗费用的不断上涨，平安福是补充缺口的好产品； 享受更好的医疗品质：优质的医疗手段会带来更好的重疾治疗效果，在我国癌症的5年存活率大概20%，而在发达国家，治疗癌症的10年存活率高达70%，获得优质医疗的前提是拥有充足的治疗费用，所以要用平安福为自己做高额的保障； 拥有全方位的保障：若客户只

5、买一份万能险，拥有了一份基础保障，客户的保障成本随着年龄增加有所增长，会建议客户年老时在保障成本足以支撑的情况下，随心领取后补充养老金，但过分的领取后可能会影响原先的保障额度及期限，而平安福的终身确定性恰好与万能互补，所以现在有万能再加保平安福真正做到了万能保当下，平安福保未来。,万能客户加保平安福的理由-客户,5,经济条件允许的话，万能客户加保平安福适合所有客户，35-45岁的客户买平安福非常实惠,平安福投保年龄是18-65岁，就说明这个年龄段的都适合。 35-45岁的客户买平安福非常实惠； 45岁以上年龄偏大的客户，利益是可以预测的，但风险是无法预测的； 很多人认为年龄较大的客户会出现倒挂

6、的现象，那么，谁真的能算的出风险吗？如果您真的能算出来60岁时发生风险，那您59岁再买好了，您为什么一定认为您会全部交满以后才会得重疾呢？而年龄大的人本身发生风险的概率也高，同时也可能存在交一两年后就马上发生风险了。另外，据我所知，在香港、台湾以及其他发达国家，很多重疾保险还是全消费型的，有病保病，没病到最后一分钱都拿不回来。,6,一、前期准备,二、上门讲解,准备资料 邀约上门,送礼物 回顾万能 加保的理念导入 平安福讲解拒绝处理及促成,技巧分前期准备和上门讲解,7,第1部分 前期准备,8,流程1：准备资料,在E行销中提取万能客户保单，进行筛选分类，将万能客户分为3大类：正常型、缓交型、领取型

7、（可从帐户价值判断分类）。分别准备以下资料：,9,客户服务记录表要一式两份 一份客户留档 另一份请客户签名、填写转介绍后带回留档 填写时照着空白处逐一填写即可,10,11,流程2：邀约上门,我们的话题是万能客户如何加保平安福，万能客户是我们的老客户，一个客户在投保前是找理由不见我们，而投保后是希望能经常见到我们，所以，准备好礼物，以服务的名义见客户是非常容易的。,邀约： 宋姐，您好！好久没见到您了，非常想念，是这样的，有2个事情向您汇报一下：第一，我有一个小小礼物要给您送过去。第二，您是我们公司万能老客户，年度报告已经下来了，公司要求我们要亲自送上门给您签收，您看我是周一还是周二到您家方便呢？

8、,12,第2部分 上门讲解,13,先送上为客户准备的心意 依据客户当下的情况适当的寒暄赞美,流程1：送礼物,14,流程2：回顾万能,1、肯定客户选择万能的正确性 万能产品具备“保障+稳健收益+灵活性”，与其他保守渠道理财工具有核心区别。 2、保障检视、找出缺口 1）用提前准备好的“客户服务记录表”回顾客户万能承保情况，重要提醒的是保额和交费期。 2）为客户建议当下重疾保障的应有保额，对比客户已有保额，找到保障缺口，为讲平安福做铺垫。 3、分3类回顾万能的利益，提醒持续交费,15,流程3：加保观念导入,16,人的一生难免风雨，总有两颗不定时炸弹时刻伴随着我们左右，他们就是意外和疾病 保险回归保障

9、，保护的是客户，更保护着我们自己 而此时，万能保当下，保年轻的自己；平安福保将来，保未来的自己,步骤1-强调万能保当下，平安福保未来,17,10年前，通过陌拜认识了非常富有的某先生夫妇，在他夫妻俩的要求下，我为他设计了年交保费7000多元，其中3000多保8万的康盛。 在之后的10年中，我去找过客户多次想为他加保重疾险，可是客户认为他买过了，所以拒绝加保，当然，我自己也缺少了一份坚持，被客户婉拒后就没有继续跟进。 非常遗憾，3年前，某先生在49岁时查出患有淋巴癌晚期，在厦门市第一医院花了五六十万治疗后还是不幸在半年后就身故了，公司第一时间也赔了8万元的重疾保险金，客户住院期间我也是补品炖汤多次

10、奔跑，客户离开以后，他的妻子非常痛苦，我也不断陪伴她，开导她、送她礼物、逗她开心，帮助其走出阴影，也同时办了后续的理赔，总计理赔金有15万。 我本以为我这种鞍前马后的照料会换来客户的加保或转介绍，没想到过了几天，某先生的妻子打电话质问我为什么我先生的保单才赔了这么一点点钱，而他朋友的老公得了肝癌却赔了一百多万？（经后续查实，该客户的年交保费为十几万） 被客户质疑时，我也很委屈，我非常理解客户当时不理智的心情，这件事让我深刻的明白给客户送去足够的保额才是最好的服务，健康险真的不嫌多！,步骤2-某先生的真实案例,18,突出万能是基础保障，平安福是基础保障的升级 导入人需要在不同阶段进行保障升级：我

11、出席不同场合要选择不同风格的服装，人在不同阶段也需要匹配身价不同额度的保障 万能是基础保障：您看，随着医疗费用的不断上涨，重疾治疗费用需要提升，之前您拥有的12万的万能重疾保额现在看来只能算是您的基础保障； 平安福是基础保障的升级：随着经济的发展，收入的不断提升，当今的重疾险已经不再只是当初的治疗费用，而是“治疗费用+收入损失补偿费用”两部分。您之前的12万保障不足以支持现在的治疗费用及您的身价，我专门为您量身定制了一款匹配您身价的高保额产品平安福健康保障计划，该产品是一款责任、保额、保费、交费期都确定的产品，与万能灵活的保障和保障期间都非常互补，而且平安福又是公司第一款用平安命名的产品，是公

12、司推出的性价高、受欢迎、保障全的保障型产品，万能和平安福是非常完美的结合，非常适合您，我们公司大部分员工都是这样给自己设计的，我本人也是如此。,步骤3.1-正常型加保观念导入,19,突出万能险缓缴的危害，强调平安福补充万能保额不足 1.健康的重要性 健康是家庭的印钞机，只要一生病，我就停机，若健康，我可以继续努力工作，若不健康，让保险替我工作，这就是健康保险的作用。 2.缓交的危害 宋姐，当初让您买这份万能保单，就是希望能达到这样的效果，您看，您现在没有继续交费了，就会大大影响您长远的保障，因为万能险每年是要扣保障成本的，您才交几年，当保障成本不够扣时，您的保障就失效了，所以我觉得什么钱都可以

13、省，这笔钱你是一定要继续交的。 3.平安福加保 而且，今天我还有另外一件事情想向您汇报，您之前的万能保险保障仅为12万，保障也是完全不够的，公司给老客户专门研发了一款用平安命名的平安福保险，是专门补充万能险不足的部分，它可以给您带来一生高额的保障。 注：几种类型处理方法都有共通性，正常型的话术也是可以用在这类型客户的,步骤3.2-缓交型加保观念导入,20,万能的灵活性与平安福的保障确定性完美结合，无懈可击 1.万能的灵活领取是一项权益，但是要慎用 保险的领取功能是要在迫不得已的情况下使用，当初，我建议您购买这份保单，就是建议您长期交费，尽量不领取才能真正做到有病治病，无病养老。当然，我也明白，

14、世上又有多少人能做到长期坚持？正因为如此，万能险可以随时领取保单价值，它也让你的保障有了不确定性。 2.平安福的确定性与万能的灵活性完美结合 所以，为了让你有一个确保的、长远的健康保障，公司有一款与万能非常完美结合的产品叫平安福，该产品的责任、保额、保费都是终身确定的，产品利益我帮您详细解释一下。,步骤3.3-领取型加保观念导入,21,流程4：平安福讲解5步骤,22,步骤1-用太阳图讲解平安福,目的：用视觉效果冲击，客户买1份平安福健康保障计划，公司会提供10种保障 画图要点：要把中间的平安福圈圈画小，周围的10个保障圈圈画大,平安福健康保障计划组合为： 平安平安福终身寿险 平安附加平安福提前

15、给付重大疾病保险 平安附加长期意外伤害保险（2013） 平安附加住院医疗保险 平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2012） 平安附加健享人生住院费用医疗保险 注：由于健享销售区域不同，机构可根据当地情况自行调整,23,步骤2-给客户展示金领建议书,目的：通过展示2种保额的金领建议书，让客户看到保费、保额差距，有对比性的选择，并及时确定保额 讲解要点： 1）先给客户看缺口保障的建议书，察言观色 2）看客户是否觉得交费高，如果接受不了，此时再拿出公司要求的最低保额，告诉客户这是1份的金额，可以自由选择几份。,24,步骤3-讲平安福健康保障计划,目的：边写边讲帮助客户了解平安福提供的保障利益,填写

16、客户信息,一、参考金领建议书，按填空顺序边写边讲解平安福健康保障计划提供的10种权益，帮助客户清晰了解平安福提供的全面保障。,二、用机器人图形象的展示平安福提供的38种重疾全面，从头保到脚。,三、讲解平安福新增的8种轻度重疾 1.保障范围广，更关怀客户； 2.独立保额，提前给付20%，赔付后不影响主险保额。,25,步骤4.1-正常型拒绝处理,我已经买过万能了，就不考虑加保了 答：您不是经常在买衣服吗？但是经常还觉得自己没衣服穿呢？虽然您买过万能，但是之前的保障真是非常低的，和您现在的身价是不匹配的，所以需要平安福来补充。 1）重疾保额不应当只是治疗费用，而是治疗费用+收入损失的补偿。 2）平安

17、福是保障升级的首选产品，平安福的高保障及确定性与万能基础保障和保障期间都互补，平安福又是公司第一款用平安命名的产品，它也是公司内性价高、受欢迎、保障全的健康险。 而且，我比较建议，如果您在年老时，万能帐户的帐户价值比较可观的情况下，通过部分领取，补充养老金。若不领，那时的保障成本很高，但领出来后您的重疾保障就没有了，那时想买重疾险也不能买了，所以，现在加保一份平安福可以保证老的时候有钱拿，还照样拥有高额的重疾保障，万能和平安福是最完美的结合，我们公司大部分员工都是这样给自己设计的，我本人也是如此。,26,确实存在经济原因的客户 答：1）强调重疾重要性： 健康是家庭的印钞机，只要一生病，我就停机

18、，若健康，我可以继续努力工作，若不健康，让保险替我工作，这就是健康保险的作用。 2）万能不缴费的危害： 宋姐，当初让您买这份万能保单，就是希望能达到这样的效果，您看，您现在没有继续交费了，就会大大影响您长远的保障，因为万能险每年是要扣保障成本的，您才交几年，当保障成本不够扣时，您的保障就失效了，所以我觉得什么钱都可以省，这笔钱你是一定要继续交的 3）强调风险不可预测 何况，风险并不会在我们经济紧张的时候就不出现，您越是经济紧张，就越需要这份保障，因为在这个时候我们的抗风险能力也是最差的。,27,步骤4.2-缓交型拒绝处理,领取的拒绝问题一般分为2种，1是客户的经济原因，2是客户认为反正钱随时可以取，为什么不取？ 1.针对确实存在经济原因的客户 答：参考上页缓交型的拒绝处理 2.针对“认为反正钱随时可以取，为什么不取”的客户 答：万能的灵活跟存取的自由确实是我们这个产品的最大特色，就像手机有很多功能，但是不见得要把所有的功能都用尽，保险的作用是在不需要的时候购买它，需要的时候使用它，随意的领取一定会影响未来的利益，所以我建议不要轻易的领取； 告知客户保险是一种强制储蓄，领取是要在迫不得已的情况下使用，当初，我建议您购买这份保单，就是建议您长期交费，尽量不领取才能真正做到有病治病，无病养老。当然，我也明白，世上又