商务谈判技巧 (4).ppt

1、1,主讲人：任凤梅,商务谈判技巧,重庆大学 公共管理学院 E-mail：,2,第一部分： 谈判技巧,谈判的重要性,生活中 学生时代，成绩不好，回家怎么向家长交代 如何从领导那儿得到更重要的任务 如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会 如何与客户、竞争对手进行沟通 甚至谈恋爱也是一个谈判的过程 商场上： 如与客户谈判，客户希望你再降价20%， 这时你是否继续降价，如何与客户谈条件 在谈判中你是否能够自如地控制整个局面 如果谈判陷入僵局，如何打破 用什么方法打破，你怎么处理 谈判所得都是纯利润！,谈判节省1000元，对一个纯利润只有5%的公司而言，相当于开创多少业绩？1000/5%=20000元,什

2、么是谈判,谈判 谈是指双方或多方之间的沟通和交流， 判就是双方都接受的一个决定 即在双方之间沟通和交流的基础之上，权衡双方的 需求和状况，做出双方都能接受的决定。 也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我 们想要的东西的一个过程。,谈判的本质,谈判的本质 天下熙熙，皆为利来， 天下攘攘，皆为利往 利益包含很多名或利 有人获名有人要利 有人要情有人要利 有人要面有人要利 谈判的实质是互换双赢,双赢谈判金三角,自身需求 对方需求,共同基础,谈判的基础条件是 你手里有别人所要的东西 别人手里有你所要的东西 总结： 必须是两个之间彼此都有需求的东西，才有谈判的可能,谈判的态度敢于谈判,谈判一定要

3、有敢谈、愿意谈的心态 分析： 夫妻之间不要不谈而要敢谈愿谈 老板和员工之间不要不好意思，要敢谈愿谈 买东西讲价也是不要不好意思，要敢谈愿谈 我们不要因为恐惧而谈判但是我们也不要惧怕谈判 肯尼迪,衡量谈判,谈判游戏,衡量谈判的标准三个标准,1、选择是明智的明智 衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。 因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为， 如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢， 而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。 没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。 2、过程是高效的高效

4、 衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决， 除非万不得已，不要拖延时间。 时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。 没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力， 因此，谈判要追求效率。 3、结果是双赢的双赢增进或尽量减少双方的利益损失 衡量谈判的第三个标准是增进或尽量减少双方的利益损失双赢。 谈判不是你死我活，而是要增进双方的利益， 通过谈判使双方达到双赢。 如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。,谈判中的给予舍与得,1、要看起来舍的很艰难 谈判中要让对方知道自己做出让步是不容易的， 2、舍的前提必须得 让步的同时，要对方

5、付出相应的代价或者相应的让步， 3、舍的尽量是我方认为不重要的对方很看重的 而且付出一定是我方所认为不太重要，而对手认为非常需要的， 4、谈判是一个舍得的过程、交换的过程， 谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。,谈判的过程,课后思考,一、回顾 谈判技巧 谈判的重要性什么是谈判 谈判的本质 谈判的态度 谈判的衡量 谈判的舍与得 谈判的过程 二、前瞻 谈判准备 成功谈判者的核心技能 基本的准备 如何确定谈判目标,成功谈判者的核心技能,成功谈判者需要的核心技能： 善于界定目标范围，而且能够灵活变通 善于探索扩大选择范围的可能性 充满准备的能力 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 分清轻重缓急

6、的能力,第二讲:谈判准备,谈判要提供更多可能的机会,如果只有一套方案，那就会一翻两瞪眼！ 分析： 很多客户其实并不一定只在乎钱！ 总结： 所以必须提供一些有利于自己的可能的几个方案！,专业知识的重要性 1、自己购房的经历，基本流程熟悉！ 2、现场调查学员专业知识看学员反映 专业知识的四熟： 1、背得熟练信息应烂熟于胸，介绍时，资料是给客户看的。 2、翻得熟练熟记内容在哪本资料里、在资料中位置。 3、讲得熟练讲起产品时绘声绘色，身临其境，感同身受 4、用的熟练客户的问题能随机讲解，快速成交。 总结： 1、自己产品知识非常熟悉 2、竞争对手的产品熟悉 3、行业背景知识的熟悉 4、合作事项的相关知识

7、熟悉,基本的准备-专业知识准备,专业知识的操练,一、产品说明及相关知识技巧的演练 案例： 1、乔丹说，我从不把练习当练习，而是把练习当竞赛 2、老虎伍滋说：假如你从3岁就喜欢打高尔夫， 并每天从天亮打到天黑连续25年，那你将是第二个老虎伍滋） 3、杰克逊说：我是从3岁跳舞，连跳25年，才有今天，你愿意吗？ 二、见客户之前： 案例： 1、我每次演讲都不断的重复我所讲的知识点给学员的好处 2、汤姆。霍普金斯的实际经验 方法： 1、每次见客户前都要复习产品优点及给到客户的价值、好处 2、复习竞争对手产品的弱点及不能达到客户预期的价值,基本的准备-竞争对手资料,案例： 1、在戴尔销售部门，摆着、联想、

8、惠普等品牌的电脑， 上面上面写的是：“它们特性是什么?我们特性是什么?我们 优势在哪里?它们的劣势在哪里?”这样做有什么用呢？ 2、IBM公司员工培训，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。 3、华为专门培训竞争对手的产品知识 竞争对手资料包括以下几方面 客户使用的普遍反映 产品的独特卖点 产品的优点 产品的缺点 客户对其产品最满意的地方 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 该销售代表与客户的关系等 客户转用我们产品的案例记录,展业、谈判的准备谈判工具的准备与谈判方式的准备。 1、谈判工具的准备 基本的：公司介绍、样品（或图片）、报价单、自己的名片、手提电脑、 重要的：销售数据、市场扩展方

9、案、合同等成交资料 案例： 万一你是骗子，怎么办？销售员一听，马上就拿出一个名片本，上面存有该 销售员所有客户的名片。你随便挑选几个，打电话问问这个产品卖得如何。” 2、谈判方式的准备 自己的：自己的性格、自己的谈判风格 客户的：客户性格、客户的谈判风格 大方式：大致准备好自己所需采用的谈判方式。 3、成交准备 成交资料，价目表，收据，合同，复写纸，,基本的准备-展业、谈判和成交的准备,基本的准备-体能准备,案例：1、小布什，老布什 2、小马哥的四项运动 有氧运动：1、 慢跑、 2、骑脚踏车、 3、游泳、4、散步、5、随时跑盘 销售员常做运动1、经常放声大笑、 2、学习交际舞蹈 3、坚持广播体

10、操、 4、参加集体舞蹈 5、经常运动健身、6、保持亲切微笑 7、做事动作要快、 8、走路速度要快 9、保持昂首挺胸、10、有力度的动作 2、体能准备深呼吸法 案例： 1、激励大师安东尼罗宾每天 3X10一四二呼吸， 2、欧美50%的人通过加强呼吸来排压健体 3、日本80%人用呼吸排压 方法1：三五呼吸法：1、放慢呼吸5分钟，2、用5秒吸气和用5秒呼气。 方法2：一四二呼吸法：1、 5秒钟吸气，2、20秒憋气3、10秒吐气 总结：1、5秒吸-5秒呼”的呼吸节奏跟血压波动的10秒自然循环相一致。 2、这种同步不仅使人迅速平静下来，还有利于心血管系统的健康,体能准备饮食保健法,一、多喝水、多吃蔬菜、

11、多吃水果、果汁、维生素 案例： 二、蛋白质和淀粉类最好不要混者吃 案例；1、为何北方，人高马大睡的多淀粉长个、肉发胖 三、想挣钱多吃鸡肉牛肉、羊肉；当官吃猪肉；想提升耐力吃蔬菜 案例：1、虎吃什么？ 2、牛吃什么？ 3、鸡怎么吃？ 4、和尚吃什么？ 5、老外吃什么 6、蒙古人吃什么？各自特性区别在那里 原理：1、吃什么补什么 2、吃嫩补年轻 3、吃素补耐力 4、吃肉补进攻 四、永远吃七八分饱,基本的准备-精神上的准备,一、静坐 案例:1、美国总统罗斯福总统每天30分的静坐 2、蒋介石每天1H的静坐 二、常做暖身运动 案例； 三、不断的听激情音乐 案例：1、澳大利亚进行过一项试验：大学生考试放音

12、乐 2、澳大利亚放音规定宰杀食用动物必须放音乐！ 3、有音乐的花长的更快，更好看而且花的朝向音乐的方向。 案例：4、明星上场 5、舞蹈家上场前 四、兴奋场面的回顾浮想 案例：1、自己拜访的路上在“做白日梦” 五、穿着，头发、形象尽量显得精神 案例：保险业务员的短发，深色全套西装、红色领带、,如何确定谈判目标,1、确定谈判的最终目的 谈判之前一定要把最终目的, 及要实现目的的战略和战术定下来,2、确定此次谈判的理想目标、现实目标和最低限度目标 分析: 你想加工资和老板谈判 目的：加公司 方式： 1、直接加工资 2、加工作再加工资 3、确定时间加工资,如何确定谈判目标,3、根据不同的目标， 列出在

13、不同的条件下，哪些可以让步，哪些不能让步 A、列出谈判的可用的各种条件、 B、必须明确，哪些可以让步，哪些不能让步， C、同时要简要、清楚地用一句话来描述。,4、设定谈判对手的需求 A、明确谈判对手想要和需要的内容。 B、并预测对手的需求顺序 例如 如果给街上的乞丐一张演出芭蕾舞的门票，他是不会要的。 分析： 谈判中包括价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等等。 在谈判前，先考虑对方可能关心的内容，把它一一地列出来。 注意： 客户买东西时，最关注的不一定是价格， 不同的客户，不同的谈判对手，所列出的目标是有差别的 但不管怎么样，谈判对手所列出的目标，和自己所列出的目标一定是有差

14、距的。 这就需要通过双方的交流和谈判，使各自的目标趋于一致。作为卖方希望买方能,设定谈判对手的需求,第一、理想目标 不指望能达到的，要能达到是异常兴奋的 第二、现实目标 对方希望达到的，而不是一定要达到的 第三、最低目标 对方必须要达到的，不会放弃的,怎样评估谈判对手？,1、给予充分的准备（时间、内容） 首先通过他的需求去说服他，最好知道他的弱点，让他有所畏惧。 另外，还要知道对方的喜好、特点， 比如 如果有机会，可以到谈判对手的家里， 到他的工作场所去看看。 看一看他办公室的整洁程度， 整洁的办公室说明这个人的条理性非常好； 如果杂乱无章，说明这个人的条理不强， 同时也可以侧面了解他喜欢看哪

15、些书籍， 是偏向于文艺方面还是技术方面的书籍等等。 这是我们在评估对手的时候需要做的， 而要做到这些必须有充分的时间。,怎样评估谈判对手？,2、调查和了解对方公司的情况 对谈判对象的公司进行全面了解，调查其是在盈利还 是在发展，是一个问题型的公司，还是一个发展型的 公司，同时还要了解他们想通过谈判得到什么。,怎样评估谈判对手？,3、谈判者的个人情况及谈判风格 要对谈判者的个人情况以及谈判风格做如下了解： 对手曾经参加过谈判吗？ 对手之间有什么分歧？ 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ 他们所准备的资料是否充分？ 对手是否有能力和威信达成他们的目标？ 来参加的人是否有做出决定的能力？ 对手

16、在压力下是否会速战速决？ 如果给他足够的压力，他会不会在压力下跟自己签合同等。,谈判中的五种角色,如何营造良好的谈判氛围,1、要把谈判所需的各种设备和辅助工具准备好 如果在主场谈判更易做好，但如果到第三方地点去谈， 就要把设备和辅助工具带上， 或者第三方的地点有相应的设备和辅助工具； 如果是在客场谈判同样也需要数据的展示、图表展示， 所以，要把相应的设备、辅助的工具准备好。 临阵磨枪会让人觉得你不够专业。,如何营造良好的谈判氛围,2、确定谈判地点主场/客场 谈判时，到底是客场好还是主场好， 根据不同的内容和不同的谈判对手可以有不同的选择。 如果是主场， 可以比较容易地利用策略性的暂停， 当谈判

17、陷入僵局时，主场可以把谈判暂停，再向专家或领导讨教。 如果是客场， 客场也有相应的好处，客场就是自己带着东西到对方那儿去谈。 所以作为主方容易满足对方的要求， 当自己作为客场的时候，也可以提出一些要求， 当然因为客场是不熟悉的环境，会给谈判者带来相关不安。 如果是第三方 这时我们必须携带好各种各样的工具、设备和有关资料， 因为大家对环境都不熟悉，相对比较公平。,主客场环境利弊对比,如何营造良好的谈判氛围,【案例】 在一次谈判中，谈判对方的首席代表是一个非常精益求精、对于数字很敏感、做事情非常认真、要求非常高的人。针对谈判对手的这一特点，主场方在安排座位的时候，故意把对方的首席代表有可能坐的位子

18、固定下来，然后在他对面的墙上挂张画，并且把画挂得稍微倾斜，当这位首席代表坐到该位置上时，他面对的是一张挂歪了的画，而他本人是一个追求完美的人，他的第一个冲动是站起来把那张画扶正。但是因为他们不是主场，不可能非常不礼貌的去扶正，这使得他在谈判中受到了很大的影响，他变得焦虑、烦躁，最后整个谈判被主场方所控制。所以，有时可以利用主场优势达到谈判的某些目的。,如何营造良好的谈判氛围,3、留意细节时间/休息/温度/点心 不同的谈判时间也决定了谈判的结果可能受到的影响。 案例： 通过调查表明，一般人上午11点的精力是最旺盛的，那么，是不是可以把谈判时间选在上午11点？也不一定。如果自己精力最旺盛的时间是下

19、午两点，而对方下午两点钟容易困，我们就可能把时间选择在下午两点开始。是放在一周中的最后两天谈，还是放在前半周?一般谈判不要放在周五，周五很多人都已经心浮气躁，没有心思静下心来谈，谈判很难控制，结果可能就不是双赢。所以谈判时间的选择要考虑好。 同时谈判现场的温度调节也需要考虑。从一般的谈判经验来讲，谈判现场的温度要尽量放低一点，温度太高人容易急躁，容易发生争吵、争执，温度放得低一点效果会更好。 谈判现场是否安排点心，是否有休息，这都是营造一个好的谈判氛围必须考虑的。 可以迟一点供应点心或者吃午餐、晚餐，让大家有饥肠辘辘的感觉，会有利于推进整个谈判的进程。,如何营造良好的谈判氛围,4.谈判座位的安

20、排 谈判座位的安排有相应的讲究。 一般首席代表坐在中间，最好坐在会议室中能够统领全局的位置。 比如圆桌，椭圆桌比较尖端的地方， 白脸则坐在他旁边，给人一个好的感觉。 红脸一般坐在离谈判团队比较远的地方， 强硬派和清道夫是一对搭档，应该坐在一起。 最好把自己强硬派放到对方首席代表旁边，干扰和影响首席代表， 当然自己红脸一定不要坐在对方红脸旁边，这样双方容易发生冲突。 通过座位的科学安排也可以营造良好的谈判氛围。,第三讲:谈判开始阶段,面谈流程,第一、寒暄介绍（问候、赞美客户、自我介绍） 第二、开宗明义（目的和好处） （到大公司采购宣讲、针对多人销售、初次接触） 第三、破冰开门（打开客户心门） 第

21、四、关注对方（了解对方为主） 第五、展现自我（展示自我为主） 第五、开宗明义（目的和好处） （中小公司、老板一人、私人空间） 第六、导入提问（SPIN）,形象重要性,1、喜欢专业权威成功形象,案例： 1、企业负责招聘人事主管是的30秒决定 2、到喜欢/不喜欢饭店吃饭，等待的感觉不同 3、测试、统计大家为何购买自己的手机 4、老公对你的兴趣不大，换“四”种内衣 5、到书店买书，人们根据书封面来买书 6、人是看人说话做事，人靠衣服马靠鞍， 分析： 穿着白大褂，给你介绍眼镜和穿着牛仔裤介绍眼镜有什么不同 他戴了一幅白手套，给人感觉这个戒指很值钱、很贵， 原理： 第一印象永远没有第二次的机会建立！ 人

22、类本能：80%是以貌取人 原则： 1、受喜欢 2、专业 3、反映行业 总结：包装也是品质的一部分，,专业形 象包装,专业形 象包装,形象重要性,2、建设好第一印象,约会一定准时到达 语调友善、谈吐风趣并保持专业水准 适当的肢体语言,不良印象的原因及所占比例为：,一、污秽且有皱褶的衣服（85%） 二、皮鞋没有擦亮（64%) 三、嚼食口香糖（62%） 四、在下班时来访者（58%） 五、领带歪斜不正（58%） 六、不雅的小动作。比如扣指甲（42%） 七、衣著颜色搭配杂乱无章（42%） 八、鞋跟磨损严重（40%）,形象重要性,3、展现优秀面,案例： 1、名片后有十个奖杯照片的销售员 2、成为行业第一名

23、 3、创造局部第一名 （电话量第一、拜访量第一、胆量第一、产品知识第一、成长速度第一、） 总结： 成为优秀的人 成为名人、 成为有价值的人,形象重要性,4、行销自己,案例： 1、夹道欢迎讲师 2、IBM公司销售冠军，见面时先把满满的日程表给客户看 3、房地产销售冠军汤姆霍普金斯： 抱歉，我正在接待一个客户，稍后给你打过去 我只有明天后天能积出点时间，你看是明天方便还是后天方便 方法：1、制造很忙的氛围 2、制造生意很火的状态 3、适当传递和表现你的忙碌和快节奏,形象重要性,5、基本礼仪,识别对手身体语言,身体语言,解读身体语言,往后靠表示厌倦 抬眉毛表示惊讶，可能出乎他的意料 交换眼色表示可能达到目的 身体向门口倾斜表示他不喜欢，或想离开有急事 两手抱于胸前是一种防御，或者表示一种反对意见。 身体前倾表示他对所谈事情感兴趣，态度比较积极。 摸着下巴说明他在思考，想做出某种决定。 头、眼神朝上，向上看他可能对这件事缺乏兴趣。 身体坐得既不前倾，也不后仰处于一种中立的状态。,身体语言及其对策,开始谈判常见现象,第四讲、谈判的展开阶段,展开阶段会遇到的障碍和对策,障碍：