课程顾问之顾问式销售及沟通技巧

1、顾问式销售,了解做销售的好处,票子+妻子+房子+车子,失败的经验,人脉,什么样的人能成为优秀的sales?,勤奋,保持高度的自信心,经常保持微笑,要有目标和追求,学会和各种人愉快的相处,常和别人保持合作,并从中获得乐趣,偶尔放纵自己一下,顾问的基本理论,一、播种理论 二、翻牌理论,1. 播种理论,播种越多，将来彩收的果实就越多，拜访的客戶越多，签到的协议一定越多. 一分耕耘、一分收获，是从事健身顾问人員的最佳写照 漏斗效应,未经确认的 可能性会员,会员,50% 的获取率,冷淡的潜 在会员,25的获取率,较有希望的 潜在会员,5的获取率,最有希望的 潜在会员,2. 翻牌理论,翻牌的速度越快、才能

2、比別人更快翻到大牌，工作的速度越快、才能比別人更快签到协议,销售员的两种类型,销售的原理,销：？,售：？,买：？,卖：？,销,?,让自已看起来 像个好产品,产品与顾客之间有一个重要的桥梁既销售人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自已.,我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己. 乔吉拉德,自已,假如客户不接受你这个人，会给你介绍详细课程的机会吗?,没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何产品或服务。 顾客不只是买你的产品，更在乎你的态度、是你在销售过程中给他的感觉！,顾问式销售就是展现人格魅力的过程,课程顾问的定位,一流的课程顾问靠顾客喜欢 二流的课程顾问靠课程

3、的本身 三流的课程顾问靠价格,要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！,售,观 念,卖自己想卖的比较容易?还是卖顾客想要的比较容易？,观价值观 重要还是不重要的东西,念-信念 顾客相信的事实未必真是事实,改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?,你看她的年龄有多大?,价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄的影响。,销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己,买?,感觉：公司的形象、规模、销售员的形象、宣传、服务,人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足

4、内心潜在的一种价值，称之为感觉）,在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉，这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。,感觉是一种看不见摸不着的东西是一种综合体,感觉,卖?,好处,没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。,列出在清华大学学习研修课程能够给顾客带来五大好处？,注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前面依秩排列（向顾客介绍课程时要懂得开口就卖课程的好处）,学习有什么好处？ 在清华大学有什么好处？ 立刻开始学习又有什么好处？,是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？ 注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望）

5、所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。 怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？ 人类的动力源： 1、追求快乐 2、逃避痛苦 也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免什么痛苦，所有的消费都是一种情绪的反应。,顾客心中永远的问句?,一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？,简单销售流程,走出去 ， 把话说出去， 把话说对 ， 把钱收回来。,必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。,沟通技巧,1、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。,2、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务

6、、点子、产品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。,3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场考虑问题，假如我是他会怎么样？）,4、沟通的效果：双方感觉良好。,5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要 6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方容易记住 ）,沟通技巧,顾客心理：,1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起,沟通关键词：您觉得 依您之见 在您看来 您认为,沟通的三要素：,（1）文字： （2）语调

7、： （3）肢体动作:,没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。 抗拒是对讲者不够灵活的说明。 成功沟通先决条件是和谐的气氛。 尊重对方沟通的权力。,7%,38%,55%,视觉型： 很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度，呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种人一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做市场。 方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良好的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、频率要达成一至。,不同的沟

8、通方式,听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。 方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精练，用词必须得当，声音要求相对完美。 感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于思考型。 方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢，经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛围，必须在各种方面跟他达成统一频率。,说服两大障碍,视觉障碍 听觉障碍,说服三要素,什么人？（人格魅力） 说什么？（内容） 怎么说？（表达方式）,沟通双方,自已 对方 问 说,问 话 所 有

9、顾 问 沟 通 的 关 健,问话技巧,70%倾听，30%问 （70%问，30%解说）,顾问式销售的定义,提问 回答 成交,问话六个方向 问 开始 问 兴趣 问 需求,问 痛苦 问 快乐 问 成交,要问问题的关键,注意表情,肢体动作 注意语气语调 问简单容易回答的问题 问是的问题 从小事开始 问二选一的问题 事先想好答案 能用问尽量少说,聆听四个层面,听懂对方说的话. 听懂想说没有说出来的话. 听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话. 听懂对方为什么说这句话, 有时比说什么更重要.,聆听技巧,1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒,8.不打断不插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言,聆听技巧,赞美技巧,真诚发自内心 闪光点 具体点 间接的 第三者 及时,人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。,1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别,赞美常用四句,多赞美和 肯定别人,肯定认同技巧,你说得很有道理.我理解你的心情 我了解你的意思.感