会议营销新模式.pptx

1、会 议 营 销 新 模 式,-郭财委,一、解读会议营销 二、会议营销作用 三、会议营销理念 四、会议营销流程 五、会议营销的“多轮成交”模型,一、解读饲料行业会议营销模式,一、会议营销的意义 1、来源： 外资企业引入中国；人的保健品行业做的最早、最系统（三株、红桃K等） 2、形式： 不同区域、不同企业，会议形式很多，套路也很多（品牌销售会议、单品销售会议） 3、架构： 一般是以企业为主导，以代理商为载体，以终端用户为对象； 4、优势： 快速成交、需要人力较少、易复制,1、约人 2、讲课 3、订货与促销 4、招待 5、礼品 时间：1.5-2个小时,二、会议营销的基本内容,1、公司推介 2、特色产

2、品推介 3、成功养殖理念讲授 4、促销政策介绍,三、讲课的基本内容,1、订货有奖 2、现场抽奖,四、常用促销方法,1、个人抽（人少） 2、集体抽（人多）,五、常用的抽奖方式,1、一对一的推销，无形抬高了客户的谈判地位，增加了推销者的推销难度 2、一对一的推销，推销者可以利用的资源太少 3、一对一的推销，时间、空间无法控制，消费者没有成交的压力 4、推销者与消费者拥有的资源差不多，双方不能产生明显的身份落差，很难说服对方，所以成交很难！,六、传统“一对一”饲料销售过程分析,1、集中很多养殖户来听课（不是谈判） 2、几个专家轮番演讲 3、安排养殖户典型发言（例证） 4、会议室环境布置是推销者精心设

3、计的 5、游戏规则是推销者设计的，强迫消费者遵守； 6、推销者要求消费者必须在规定的时间内成交； 7、消费者没有发言权和选择权（指定品牌和产品）,七、开会为什么能大量、快速的卖产品？,1、多对一的优势谈判；消费者几乎没有发言的机会 2、推销者的身份被包装的很好，与消费者产生了十分巨大的身份落差，观念易被接受 3、会议室环境的设计引导消费者主动成交 4、会议内容的设计，一轮又一轮的引导消费者购买 5、游戏规则的设计，逼迫消费者现场成交，否者会很痛苦； 6、成功的会议马上可以固化、复制； 不成功的会议，查找问题环节，下次可以马上修改完善； 7、会议成本很低，收效很大,八、会议营销模式的实质,九、会

4、议营销三原则,招商会议营销策划三原则： 提高订货率 提高订货量 提高订货次数 代理商会议营销策划三原则： 多开养殖户 服务养殖户，多回头客，最好产生依赖 开大型客户，提高个体成交额,二、会议营销作用,展示公司实力，树立公司形象； 拓宽沟通渠道，促进彼此信任； 扩大宣传力度，提升客户意识； 加大签单机会，提高个人业绩； 累积客户资源，提供完美服务； 扩大市场影响，带动日常销售。,三、会议营销理念,没有最好，只要适用； 因地而定，因人而异； 功在策划，贵在准备； 成于细节，败于疏忽； 不断总结，及时调整。,第四部分 会议营销模式的基本流程,会销流程图,开发期,活动期,跟进期,社区活动,邀请参会,回

5、访服务,积累资料,科普讲座,重复邀约,筛选名单,沟通促销,服务促销,会前服务,会后总结,巩固关系,制定方案,确定场地、专家,邀约客户,活动准备,现场布置,现场操作,会后总结,会销的操作方法,会前通知,一、选择可以开会的市场（四大标准） 1、养殖基础好 2、代理商有一定的市场影响力 3、没有很强劲的对手 4、经销商很配合,二、要有个会议策划方案 1、什么时候开？在哪开？ 2、多少人？名单？招待标准？ 3、谁主持？谁讲课？ 4、奖励标准？礼品设计？ 5、会议道具、用具 6、费用及预算 7、会议结果预测,三、会前准备（23项内容）,1、会议申请表的审批 1、会议地点的选定 2、会议室的选定 3、确定

6、会议主题、主推产品 4、会议横幅的准备 5、确定会议参与人员、主持人、主讲人、发言人。 A、工作人员服装是否统一 B、胸卡是否佩带 6、会议讲义、发言稿的审定 7、会议资料的准备 说明书、张贴画、专用纸、专用笔、签到簿、实证资料、参会证件,8、会场设备 A投影仪、B照相机、C音响、D音频线、E电子教鞭、F投 影 幕、G矿泉水、标签F插 座 9、客户的筛选、人数的确定 10、会议评估问卷与奖品准备 11、就餐及餐卷的准备 12、抽奖奖品的设定 13、与经销商沟通方案 14、与大用户沟通方案 15、设计邀请函 16、一对一发放邀请函 17、登记邀请函，控制人员数量 18、电话跟踪，确保参会 19、

7、予收款与定金,20、产品手册 21、定货单 22、财务收据 23、工作人员及分工,主题确定（招商会的名字）,来者何人？,牛二,四、会议开始前2H的再准备 1、议程的调整确定 2、会场的布置检查（主席台、听众席） 3、横幅的悬挂，宣传画的张贴 4、投影、音响设备的检测 5、技术资料的分装与分发 6、签到桌、签到簿、签到笔准备 7、会议专用纸、笔的分发 8、宣传片播放 9、奖品的设置 10、午餐人数的确认,五、标准会议议程 1、主持人开场白 2、介绍与会人员 3、当地代理商讲话 4、公司和产品介绍 5、客户代表产品使用情况介绍 6、专家讲座 7、订货 8、抽奖 9、礼品发放 10、午餐 11、送客

8、,六、会议过程控制要点（16项内容） 1、会议室布置标准（条幅、标语、宣传图画） 2、主持人标准要求（穿着、言行） 3、讲师标准要求（讲课的内容、方式、时间） 4、会场环境控制 5、音乐设计 6、工作人员礼仪 7、会议时间控制 8、人员登记、资料发放,9、客户代表发言 10、定货控制 11、“特殊人”安排 12、礼品发放 13、烟酒标准 14、陪客标准 15、送客标准 16、照像、录象,七、会后跟踪 1、当面致谢 2、收款 3、补定单 4、调整合同 5、心里辅导 6、发现新需求,会后总结,目的：积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误，营造积极向上的团队氛围。 重点：汇总客户成交信

9、息，针对交付定金及高意向客户责任到人（协助），2-3天追单时间，增加销售额！ 首先对会前策划方案进行总结 物品准备是否充分完备； 人员准备是否到位； 主持人调控现场气氛的能力； 老师分享的内容及成交时机把握； 客户质量； 员工沟通存在的问题；,其次对会后改进方案进行总结,1、人员分工、职责科学化、规范化； 2、物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责； 3、会销讲师（内容、成交手法）、主持人事先都要排练，内容包括主持4、表情、肢体动作、内容、技巧、主持风格、现场调控能力等； 5、人员销售技巧、沟通、服务培训与实战模拟，这是决定会场销售的关键。,会议营销成功核心,会议营销,关键主持人

10、，控场，氛围,人员积极性,服装，站相，三道文化展示,造场，会议室布置，音乐，条幅，环境,人证，实证资料，数据，自信，他信,氛围，公司形象展示，收心，收魂，收钱,客户参与动起来，抓钱舞，江南staly,Aiding you more every day!,会议营销注意事项,1、做好前期的准备工作，包括和主管部门的沟通，场地的选择，会场的布置等工作。 2、活动前期宣传一定要到位，包括客户的邀约、电话拜访、送达邀请函。重点顾客应重点沟通，做好会前充分的准备工作。 3、制定现场营销套餐。 4、会议期间人员分工合理，密切配合，做到协调统一。 5、注重会场的气氛，同时注重产品展示。 6、要有专人负责突发事件的处理工作。,第五部分 会议营销的“多轮成交”模型,第1轮：会前一对一沟通成交 1、通知会议，一一拜访用户，带着优惠政策，尽力成交 2、准备充分的会议，会前可成交60-70%,第二轮：会议报到登记时，工作人员主动与用户沟通成交 1、报到登记 2、促销标准发放 3、一一沟通成交,第三轮：主持人宣布这次会议的主要议题， 1、介绍订货奖励方案； 2、讲台摆放礼品； 3、逐个介绍不同奖项； 3、引导人们订货；,第四轮：会议开始 公司领导讲公司战略； 企业文化； 答谢用户的方案后开始订货；,第五轮：专家专题培训后订货,第六轮：主持人宣布订货