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1、目 录,01,02,03,案例简介,成功之处,核心竞争力,案例简介,1985年，当艾柯公司组建福美乐一条旅店连锁链的时候，在该行业内存在着两个明显的市场部分：一个部分为廉价的非星级和一星级旅店，另一个部分则是相对昂贵的二星级旅店，他们吸引顾客的理由分别为低廉的价格和良好的睡眠环境,通过分析现状，艾柯公司提出了四个问题并加以分析得出结论：他们剔除了旅店服务中不必要的过度部分，降低成本提升核心服务，进而提高客户收益。,目 录,01,02,03,案例简介,成功之处,核心竞争力,成功之处,服务,成功之处,成本,房间面积小 家具数量少 统一配套生产 降低员工支出 摒除不必要的附加服务,创造了一种特别的服
2、务：创造出一个可以廉价享受舒适睡眠环境的旅馆。 突出单一化服务的特点，从而提高自身的竞争力。 重新定义了廉价旅馆的行业特点 以顾客群体的需求为自身的发展导向。,顾客选择,目 录,01,02,03,案例简介,成功之处,核心竞争力,公司为之竞争的因素不能给顾客带来价值观,顾客在选择旅店上存在妥协,行业对产品和服务开发已经过头,行业尚未打破边界为客户发现新价值源泉,缩小房间，趋于标准化；增强床的舒适度，提高卫生及隔音质量,问题,房间与备件运用工厂标准生产，提高规模与质量,消除昂贵的饭店、大堂，奢侈的休息室；减少接待人员,房间简约化装修，减少不必要的装饰品，增加必须品,改进,带来极大的成本优势，建造成本节省50%,员工在支出比重从25%-35%降至20%-23%,增加的资产再投资于核心价值上提高客户收益,价值链成果,核心竞争力,核心竞争力,客户价值链的精确分析,福美乐的核心竞争优势是性价比高，以尽量低的价格满足顾客的需求。福美乐通过回答4个问题，去除不必要的因素，把节约的成本用于提高顾客最关心的几个因素的水平。 福美乐在低端市场已经获得较大的竞争优势，占据了很大市场份额，在积累了一定的资金
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