如何进行家装设计师推广(张庭璞).ppt

1、1,汇报人：张庭璞 日 期：08-3-14,家装公司设计师,M-HOME专题交流,目 录,家装设计师，特殊的分销群体,M-HOME业务员的定位,家装公司设计师网络开拓,几个需要大家考虑的问题,家装公司渠道开发过程,开发家装公司的成功要素,家装设计师 特殊的分销群体,如何看待家装公司设计师,家装公司设计师的影响,家装公司设计师就是我们家装市场中的分销商,家装设计师，特殊的分销渠道,对业主的影响 基于信任的基础，直接带动销售，在市场需求的一线引导业主 对厂商的影响 在家装行业这个特殊的市场内培育出良好的口碑，对市场销售 形成推力 对M-HOME客户的影响 建设好了这个特殊的销售群体后，能够获取大量

2、的项目信息（家装，工装），同时有自己稳定的出货渠道,M-HOME 业务员的定位,角色定位：是装修公司与M-HOME店两者之间的桥梁，主要是负责双方的信息搭建，确保第一时间整合M-HOME店资源去满足设计师的各项需求，并争取挖掘装修公司设计师潜在的需求。 （咨询、安装、维护、物流、返利、兑现）,M-HOME业务员的定位,业务员,装修公司 设计师,M-home 支持平台,美的公司 人员,甲 方 业 主,信息通道,设计师网络开拓,8,要求厂家人员协助，以厂家名义洽谈合作意想 厂家指定M-HOME经销商跟进家装公司相关业务 M-HOME店提供咨询、安装、维护、物流、返利兑现等 综合性平台 厂家牵头和M

3、-HOME店共同投入资源,一起搭建家装公司会员平台,具体业务合作由M-HOME跟进开展,家装公司设计师的网络开拓,家装公司 渠道开发过程,家装公司渠道发育过程,接触寻觅期 广撒网，多接触，确定合作意向（双方选择，针对有话事权的人：销售员，设计师，总监，小老板等） 个人形象干净利落； 个人态度诚信； 个人准备预习对方公司情况.,家装公司渠道发育过程,了解互动期 产品结构特性的交流 安装设计的沟通; 施工现场实地的配合等; SALON形式互动 (重点)； 项目信息和楼盘推广活动的互动(重点); 成熟收获期 稳定持续的合作以及关系网络,开发家装 公司的成功要素,开发家装公司的成功要素,产品认知度 产

4、品特性一对一的培训和交流 由于家装公司对中央空调的概念模糊，一般情况下，业主如没有提出中央空调的需求，家装公司一般没有向业主推荐的意识，且即使想推荐也觉得能力不足。 因此，要主动与设计师沟通，积极宣贯产品知识，确保设计师对我司产品的熟悉。 产品的运用方案沟通 在得到项目信息后，业务人员需积极与家装公司设计师沟通，在M-HOME店设计师的配合下，在家装公司设计师设计过程中影响其将中央空调产品设计进去，并根据设计要求一起匹配中央空调报价，同时在递交设计方案的时候知会家装公司设计师每套方案的返点，一定因素上促使家装公司设计师结合实际情况对业主推荐高利润方案。 （特别强调：一开始必须积极为家装公司设计

5、师设计3套以上的解决方案，在价格和使用特性上区别开来） 设计师方案过程中跟进 参与到家装公司的设计方案的修改过程中，形成“设计惯性”，让竞品难以中途推翻我们以前的方案。,家装公司过程中的成功的要素,2. 利润分配 每个家装公司主体的利润底线 作为家装公司的业务，你是否知道你所面对的每个对象对中央空调这块市场的利润期待？整体行业水平有多少个点？ 在和家装公司人员打交道的过程中，必须把这个环节摸清楚，对于狮子大开口的家装公司人员，我们应该权衡利弊后再考虑合作与否。,利润底线是合作的基石,家装公司过程中的成功的要素,2. 利润分配 设计利润分配政策，培育忠诚度 建议对于家装公司的利润分配做个台阶，也

6、就是家用空调所惯用的政策。 利润兑现的时间 建议在合同签订之后一天内就兑现给家装公司人员，所以要求M-HOME店就这一特点在财务体系中开绿灯，保证兑现资金的按时到位。,3平台日常维护 设计师档案建设和日常活动关注 对每个设计师都建立档案，明白每个对象的爱好，生日等，以便“对症下药” 每个设计师都应该有自己的业务活动表，由M-home人员记录，定期反馈于设计师，同时帮助M-HOME人员分析该设计师真实的业务活跃度 计师等级分级管理 对于设计师进行分级管理，重点精力放在高产出的家装公司和设计师身上 厂家牵头组织活动联谊 要求各中心M-home专员或者推广经理牵头组建家装公司设计师的活动平台，由M-

7、home店和中心共同投入资源推动当地家装公司的活动平台，搭建良好的平台关系为我们所用,家装公司过程中的成功的要素,几个需要 大家考虑的问题,哪里寻找好的设计师？ 是找设计师还是直接找公司？ 对于所有的装修公司：我们只找能够上图并推荐我们产品给业主的人。 大型连锁的装修公司：我们直接找其设计师，他们能够直接影响业主。 小型的工程装饰公司：我们直接找其总监或老板，他们能够直接影响下属的设计师 推荐我们的方案。 具体操作视情况而定,几个需要考虑的问题,报章杂志,通讯网络,既成渠道,几个需要考虑的问题,如何和设计师的关系更融洽？,在沟通的过程中，如果对对方家乡的乡土人情比较了解，那么你们就是在感情层面沟通了,个人特质,以诚相待，相互理解，相互尊重, 与他人相处最忌讳的是虚伪，对他人的困难给予帮助。这必将获得投之以桃，报之以李的结果,以诚相待,信息沟通；思想沟通；情绪沟通,有效沟通,干净清爽的外表，能够给人一种亲切的感觉，从内心解除了对陌生人的防备，易于沟通,第一印象,