基层决定成败

1、广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,基层决定成败,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,目 录,第一节 基层挑战 第二节 职业之路 第三节 时间管理 第四节 有效沟通 第五节 目标管理 第六节 团队协作,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第一节：我们的挑战,挑战一：缺乏进取心、不愿意学习 1、总爱找借口拖延 2、对多次发生的问题熟视无睹 3、不愿意改变和学习新知识、新技术 4、留恋过去所学，认为无用武之地 5、有时间唱唱卡拉OK、打打牌 6、不总结、不检讨，同样的错误重复犯 米缸里的老鼠,广东惠州市西顿工

2、业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第一节：我们的挑战,挑战二：等、靠、要思想严重 1、不积极主动想办法开发市场潜力，只等公司政策 2、有问题只向上反映就算完事，不是自己想办法 3、只站在自己的立场看待公司分配资源 4、拼命的“哭”，给自己留足后路 作老鹰不做鸭子,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第一节：我们的挑战,挑战三：自以为是 1、自认为上司的水平不如我 2、自满不谦虚，不愿意向比自己优秀的人学习 3、抱残守缺，总以为自己才是对的，以驳倒别人为 快乐,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第一节：我们的挑战,挑战

3、四：角色错位 1、该站在公司立场时却成了经销商的民意代表 2、该成为经销商顾问时却成了公司管理者 3、该亲自动手做终端展示时成了领导，指手划脚 4、超越权限，胡乱承诺，比领导还领导 最后内外关系恶化，失信于人，悲惨的退出市场！,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第一节：我们的挑战,挑战五：心浮气燥 1、不切实际，梦想一夜暴富 2、只注重眼前利益，对长远发展不耐烦、不投入 3、死爱面子，盳目追求高消费 4、总是这山望着那山高 每每望尘莫及，郁闷而死！,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第一节：我们的挑战,挑战六：心态不正 1、总认为

4、自己付出多，得到的太少 2、觉得自己被公司利用了 3、总觉得公司或上司对自己不公平 4、从心里与公司、上司、同事树起对立面,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第一节：我们的挑战,挑战七：归罪于外，不愿承担责任 1、抱怨市场环境 2、抱怨经销商 3、抱怨公司政策 4、抱怨公司产品 5、抱怨过去的业务基础 一切不是我的错，死得心安理得！,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第一节：我们的挑战,挑战八：雇佣思想 1、公司又不是我的，我管那么多干什么 2、公司给我多少钱，我就干多少事（工作、职业） 3、公司一有风吹草动马上给自己找后路 4、

5、希望公司给我的更多，但又不想承担必要的风险,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第一节：我们的挑战,挑战九：心理脆弱 1、自信心丧失，害怕失败不敢挑战 2、不敢坚持，自暴自弃 3、无法承受压力，消极、悲观，愁容不展 心理医生的故事,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第一节：我们的挑战,挑战十：职业道德缺失 1、出差以混差旅费为主 2、费用报销以假乱真，自作聪明 3、利用出差之便从事其他业务 4、当面一套，背后又是一套，欺上瞒下 5、煽动、纵恿别人传播不利于公司的言行 6、窃取公司商业机密,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培

6、训系列之基层 俞江辉,第一节：我们的挑战,挑战十一：工作没有计划性、目的性 1、整天很忙，就是没有效果，只管打仗，不问输赢 2、眉毛胡子一把抓，结果什么都没抓出来 3、无限期的拖延 忙乱而死！,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第一节：我们的挑战,挑战十二：没有明确的目标 1、不知道自己每天工作是为了什么 2、不知道自己需要什么 ，处于哪一个阶段 3、不知道自己的出路在哪里 4、价值观不明确，没有荣誉感、自豪感 终生流浪而死！,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第一节：我们的挑战,挑战十三：三商、四苦、五心 三商 智商：思路决定你

7、的出路（放牛娃的故事） 情商：情绪控制能力（诸葛亮羽扇观襟） 逆商：面对挫折、毅力商数（篮球，棺材铺的广告）,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,附：邓小平的三起三落,评价1：擅长人物传记的索尔兹伯里说：“邓小平的东山再起， 其离奇变幻，即使通查中国的古籍也找不出第二件，在 世界史书上也难找出第二例” 评价2：邓小平的三起三落不是简单的循环，他像个富有魔力的 皮球，每下落一次都反弹到更高的位置上 评价3：毛毛说：“我父亲为人性格内向，沉稳寡言，在逆境 中，他善于用乐观主义精神对待一切，并用一些实际的 工作来调节生活，从不感到空虚和徬徨”。没有这一 条，不用别人踏上

8、一只脚，自己就会意志崩溃，不要说 三蹶三起，一蹶就不振,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第一节：我们的挑战,四苦 颠簸苦：居无定所，吃得苦中苦，方为人上人 清寒苦：暂时工资低，补贴标准又不高 委屈苦：上司不理解、公司不了解、经销商告状， 蒙受不白之冤，大丈夫能屈能伸 寂寞苦：长期单兵在外作战，没人参谋没人说说心 里话，及时调整心态，积极地正视困难， 保持工作热情，培养良好兴趣,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第一节：我们的挑战,五心 平常心：对喜怒哀乐要控制，对成败心态要把握， 不要太在乎眼前的得与失 热 心：做事要有激情，处

9、处关心，事事关心 细 心：成功在于细节 耐 心：行销的成功没有捷径是意志力的战斗，谁 能坚持到最后，谁就会获得成功 恒 心：持之以恒,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第一节：我们的挑战,忠 告： 1： 态度决定行为，行为改变命运！ 2：现在的行为决定你三年以后成为什么样的人！,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,目 录,第一节 基层挑战 第二节 职业之路 第三节 时间管理 第四节 有效沟通 第五节 目标管理 第六节 团队协作,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第二节：职业之路,一：成长规划,广东惠州

10、市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第二节：职业之路,二、了解自己（SWOT分析）,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第二节：职业之路,三、树立职业目标 渠道专员 公关能手 策划高手 战略专家 谈判专家 推销高手 培训导师 咨询大师,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第二节：职业之路,四、采取行动，实现目标 五、扩大朋友圈子（你朋友的高度决定你自己的高度） 六、不断学习和反省（最大的竞争是比你聪明的人还在 拼命的学习） 七、培养好习惯（习惯决定性格、性格决定命运）,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培

11、训系列之基层 俞江辉,目 录,第一节 基层挑战 第二节 职业之路 第三节 时间管理 第四节 有效沟通 第五节 目标管理 第六节 团队协作,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第三节：时间管理,一：基层业务的一天 8:008:30 起床 8:309:00 吃早餐或不吃，保证充足的睡眠时间 9:3010:30 坐车出发（平均出发时间10点）。有的更聪明一点到车站搞张车票 回来睡觉下午再去搞张车票，反正任务那么重怎么也搞不完 10:0011:30 坐车途中，一般情况车上睡觉，发呆，做白日梦，最多看看报纸 11:3012:00 到达目的地，临近午餐不便拜访 12:0013

12、:00 午餐时间和长途劳累适当休息，然后悠斋悠斋晃到经销商处 13:3015:00 拜访客户，通常没有预约该见的人，吹吹牛、压压货然后拜拜！一 杯茶、一只烟；聊个大半天，工作没有目的性 15:0017:00 在街上晃游晃游算是了解竞品或干脆回旅馆睡觉，或突然想起上周 工作总结和下周工作计划没写，再不写就要被罚了于起紧回去狂草 一通 17:0018:00 一瓶小酒加不那么丰盛的晚餐，在半醉半醒之中进入多姿多彩的夜 生活 18:0024:00 一般更晚，是一天最有趣的时间，节目最丰富：喝喝酒、打打牌、 吹吹牛、泡泡澡、洗洗头、看看电视、读读报纸、唱唱卡拉OK。当 天工作总结和第二工作计划一般不写，

13、到了时间一起写,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第三节：时间管理,二：时间管理的好处 1：提高工作效率 2：更好完成工作计划 3：轻、重、缓、急，游刃有余 4：养成良好的习惯 5：有更多的时间学习、快速提升自身价值,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第三节：时间管理,三、如何驾驭时间提升自身价值 1： 培养良好的作息习惯没有饱满的精神如何投 入去工作，最快的速度是循序渐进 2： 培养利用零碎时间学习的习惯利用零碎时间 通常一个月可以读完两本书，知识就是力量，谁 拥有丰富的知识谁就是未来的赢家！,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都

14、办 营销培训系列之基层 俞江辉,第三节：时间管理,3：养成事前制订计划的习惯并按计划去执行日 计划、周计划、月计划、读书计划、季度计划、 年计划、存款计划；计划要具有目的性、可执行 性、可检索性 4：排出工作的优先顺序，学会使用四象图管理工具 符合2:8原则管理事务 分清事情的轻、重、缓、急,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第三节：时间管理,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第三节：时间管理,第一象限：紧急又重要的事 紧急：是指必须马上就要做的事 重要：是指对公司、部门有重大影响的事 例如：市场窜货、乱价 第二象限：不紧急但重要

15、的工作 例如：准备工作、预防措施、工作计划、人际关 系建立、外围经营环境、增进自己的能力,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第三节：时间管理,第三象限：紧急但不重要的工作 例如：一般性客户投诉、朋友突然来访、造成干扰的 电话、符合别人期望的事 第四象限：不紧急不重要的事 既不紧急又不重要的话干脆不去做，节省时间,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第三节：时间管理,5：重要的工作项目用甘特图 甘特图使用说明：项目细分、明确时间、明确责任,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第三节：时间管理,6：面对面沟

16、通的时间管理 要点一：约定时间 要点二：约定时限 要点三：事先界定目标,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,目 录,第一节 基层挑战 第二节 职业之路 第三节 时间管理 第四节 有效沟通 第五节 目标管理 第六节 团队协作,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第四节：有效沟通,一：沟通不畅的原因,1、沟通前准备不足 2、打岔 3、缺乏信任 4、沟通时机选择不对 5、难懂的专业术语 6、沟通渠道的混淆,7、表达不准确 8、没有时间 9、职责不清 10、拒绝倾听 11、个人情绪 12、不反馈,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训

17、系列之基层 俞江辉,第四节：有效沟通,二：沟通三个环节表 达 1：表达常见的误区 听众错位 沟通渠道错位（按照指挥链沟通、和当事人沟 通、会议沟通） 不讲沟通场合 公司内部沟通与外部沟通混淆 推销内容，而不是推销利益,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第四节：有效沟通,2：有效表达的要点 选择一个恰当的时间 有一个恰当的地点 表达应当确切、简明、扼要和完整 使用听众熟悉的语言表达 强调重点 了解听众是否明白了你所表达的内容 改述或重述,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第四节：有效沟通,二：沟通三个环节倾 听 1：倾听的好处 准确

18、了解对方 弥补自身不足 善听才能善言 激发对方的谈话欲 使你发现说服对方的关键所在 使你获得友谊和信任,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第四节：有效沟通,2：倾听的技巧积极地倾听 集中精力，明确交谈到底要解决什么问题 开放式的姿态，向谈话者传递信任与尊重的信息 使用带有鼓励性的语言尽可能让对方把真实想法 说出来 恰当的身体语言表明你在倾听,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第四节：有效沟通,2：倾听的技巧排除自己的“情绪” 在谈话者准备讲话之前不要先下定论 作好准备倾听与你不同的意见 肯定对方，理解对方的观点，但并非表示同意,广

19、东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第四节：有效沟通,2：倾听的技巧积极地回应 没听清楚或没理解要求对方就某方面问题复述 重复对方的观点，便于准确理解对方的意图 采用“同情”和“关切”的形式积极回应,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第四节：有效沟通,2：倾听的技巧理解真义 听清全部信息，不要听一半就心不在焉，更不要 匆匆忙忙下结论 注意整理出一些关键点和细节，并时时加以询问 分析谈话者的一些“背景”因素（不同观点、不 满情绪、个性、面子、特定环境等）,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第四节：有效沟通

20、,2：倾听的技巧设身处地 别人说的话一定有他的道理，只是可能我们理解 的角度不一样而已,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第四节：有效沟通,二：沟通三个环节反 馈 1：什么影响了反馈？ 没有习惯 地位的影响 竟争关系,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第四节：有效沟通,2： 如何给予反馈？ 明确、具体 正面、建设性 对事不对人 及时,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第四节：有效沟通,3：如何接受反馈 ？ 询问实例、澄清事实 确认理解对方的目的 表达你的态度或行动,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都

21、办 营销培训系列之基层 俞江辉,目 录,第一节 基层挑战 第二节 职业之路 第三节 时间管理 第四节 有效沟通 第五节 目标管理 第六节 团队协作,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第五节：目标管理,唐伯虎点秋香,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第五节：目标管理,启示 1 目标明确 启示 2 制定计划 启示 3 屡败屡战 启示 4 团队协作,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第五节：目标管理,一：目标管理的基本思想 1：有目标：一个公司必须建立明确的目标，作为公 司的方向猎杀骆驼、游泳 2：分解目

22、标：为了实现公司目标，公司中的各级管 理者和员工必须分别设定部门目标和个人目标 3：共同目标：个人目标应当与公司与部门的目标协 调一致，从而促使公司总体目标的完成,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第五节：目标管理,二：设定目标的原则（SMART） Specific - 具体 Measurable - 可衡量 Actionable 可行 Realistic 现实 Time-limited - 有时间期限,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第五节：目标管理, Specific - 具体 必须明确地指出谁、将在什么时间范围内、达成 何

23、种具体的结果 Measurable - 可衡量 目标的可衡量性帮助我们衡量最终结果，就如同 一把尺子，明确地衡量目标是否达成 Actionable 可行 目标要有可行性，即有一定的挑战性，同时是必须 可以达成的,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第五节：目标管理, Realistic 现实 目标应是实际工作所需要的，即下级目标必须对 上级目标的完成具有支持性 Time-limited - 有时间期限 目标应有时间期限，明确提出完成目标的时间,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第五节：目标管理,目标，不具备上述五个特征， 就不算是目

24、标，就只是个愿 望，而愿望很少会成为现实,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第五节：目标管理,好的目标是这样写的！ 谁 在什么时间内 完成 什么工作 并以什么标准为衡量,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第五节：目标管理,三：目标分解 1：目标分解是依职位职责将企业目标分配给每个部 门，然后分给每个职位的过程,以保证企业整体目 标的实现,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第五节：目标管理,2：目标分解的核心上级的措施就是下级的目标,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第

25、五节：目标管理,3：目标分解方法 第一步：主管向下属说明团体的工作目标 第二步：下级草拟自己的目标 目标必须符合SMART原则 目标必须选自职责范畴 目标必须有助于达到团体目标,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第五节：目标管理,第三步：主管审核目标 目标是否符合SMART原则 下级目标全部完成是否能保证上级目标完成 审核目标完成所需的资源、环境和员工能力,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第五节：目标管理,第四步：目标沟通 先由下级阐述目标制定的思路 上级肯定双方一致的部分 上级就不一致部分提出修改意见 与下级沟通 确认目标和目

26、标权重 第五步：签字确定工作目标和考核标准,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第五节：目标管理,四：实现目标的行动计划 1：行动计划写在你制定目标以后，行动计划要写清 楚你实现目标的每一步 2：目标计划清单 姓名：张三 目标：5 场*活动,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第五节：目标管理,五：常用过程控制方法 1：例会 2：工作总结与汇报 3：抽查 4：岗位观察,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第五节：目标管理,六：目标执行的结果 1：如期或超前完成 2：偏差较大 3：严重滞后,广东惠州市西顿工

27、业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第五节：目标管理,1：如期或超前完成 总结归纳前一阶段的成功经验 反思前一阶段不足之处 鼓励并要求根据行动计划单进行下一阶段工作,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第五节：目标管理,2：偏差较大 分析偏差原因 找出在下阶段追上原定目标的方法，并修正行动 计划 寻求因下阶段工作内容增加而需的各项额外资源 上级提供必要支持 根据新的行动计划单实施,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第五节：目标管理,3：严重滞后 分析目标执行严重滞后原因及影响 分析能否通过各种途径如期完成目标 如果不能

28、，重新和目标相关各方联系，共同协 商，重新修订目标 进入新一轮行动计划 就目标滞后进行进一步分析处理（培训、辅导、 考核奖惩、换岗等）,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第五节：目标管理,小结： 目标管理是管理中的基础运作模式 目标必须分解成可操作的行动计划，管理者才能 有效控制进度，保证目标实现 管理者必须有效运用追踪/培训/辅导等管理技 巧，推动目标实现 认真负责的态度是目标计划管理推行的根本保证,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,目 录,第一节 基层挑战 第二节 职业之路 第三节 时间管理 第四节 有效沟通 第五节 目标管理 第六节 团队协作,广东惠州市西顿工业发展有限公司成都办 营销培训系列之基层 俞江辉,第六节：团队协作,一：团队的力量 1：在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃，那一定是 狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发 怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命 的壮观景象，那是什么来了呢？是蚂蚁军团 来了,广东