8-鑫盛快捷入门——销售面谈(2011年12月第八版).ppt

1、平安鑫盛终身寿险（分红型）快捷入门 销售面谈,课程大纲,销售面谈的定义 与缘故客户面谈前的准备 与缘故客户进行销售面谈,注：产品全称为平安鑫盛终身寿险（分红型），分红利益是不确定的,销售面谈的定义,销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。,与缘故客户面谈前的准备,名片 金领轻锐 计算器、白纸多张 公司介绍 黑色签字笔(2-3支)、 彩色笔、荧光笔 其他,工具准备,注：如用MIT展业，还需电脑、POS机、 3G上网卡、1080单证等,列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况 请主管协助自己提前分析好客

2、户所面临的最大的风险和最大的需求 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法,对客户的准备,检查自己的职业形象 调整好心态，坚定对寿险、对平安的信心 将准备好的讲解内容演练熟练 必要的时候，请主管陪同,对自己的准备,让我们一起来看一看业务员小李的例子,小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：,陈先生，30岁 某外企公司职员 新婚不久，无小孩 作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜,陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要 因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备 如果客户经常出差，

3、可以考虑一定的意外保障 以保障型险种为主,结合客户的资料，小李向主管请求了帮助。主管帮他进行了如下分析：,组合简介：鑫盛(10万)重疾提前给付（10万） 交费：年交保费3810元（月均约300元） 20年交 主要保险利益：,小李坚定了信心，陈先生迫切需要一份保障的。主管建议小李为客户推荐常青树组合，并指导小李设计了产品：,1、意外或疾病身故保障 10万 2、终身28种常见重大疾病保障 10万 3、65岁金领建议书演示数据的生存总利益101915元（根据中档分红数据计算）,备注：生存总利益包含现金价值及累积红利。按低档分红演示计算为72066元，按高档分红演示计算为131763元。该利益演示基于

4、本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。,步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意 步骤三、观念导入 步骤四、激发需求 步骤五、约定下次会面的时间目的 （恰当运用二择一法） 步骤六、感谢客户，要求转介绍,与缘故客户进行销售面谈,接下来，小李就要与缘故准主顾进行面谈了,观看教学示范片,鑫盛快捷入门：销售面谈,讲师注意：因金领建议书中的演示利率有变化，可能会导致片中相关数据与目前金领数据不一致。,步骤一、建立轻松良好的关系 业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 客 户：

5、谢谢，你最近怎么样？ 步骤二、道明来意 业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理念，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题” 。,步骤三、观念导入 业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的

6、养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。,草帽图（人生规划图）,25岁,60岁,收入线,支出线,生活费用 买房买车 生育抚养 创业成家 养老准备 应急准备,步骤四、激发需求 业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？ 客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。 业务员：老陈，看来你还是很

7、有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？ 客 户：没有算过。 业务员：我给你算过，大概10万多元，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？ 客 户：应该不可以。,业务员：为什么不可以呢？ 客 户：因为交的时间比较短。 业务员：对啊，其实假如这个回报率有10或15应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，

8、这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个“账户”的概念，就是每个月你交300元钱进来，然后平安帮你开两个“账户” 。第一个“账户”是“利益账户”，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回10万多。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障“账户” ，保障“账户”有两个方面：第一个部分是10万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个“账户”会赔10万元给你的家人，你觉得怎么样？ 客 户：那好啊。 业务员：我们第二部分就是给你10万元的重大疾病保障。如果你开了这个“账户”以后，很不幸得了合同保障范围内的重大疾病，平安也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长

9、远来说，你有300元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个“账户”里可以帮助你？ 客 户：应该是平安的“账户” 。 业务员：你觉得10万够不够，要不要增加？ 客 户：应该够了。,T形图：,保守投资,平安,300元/月,约300元/月,假定1.5,重疾？,保障,10万 人寿,10万 重疾,50岁,65岁,10万多元,30岁,备注：前文及上图中的“利益”是指金领建议书中的“生存总利益”。生存总利益包含现金价值及累积红利。按低档分红演示计算为72066元，按高档分红演示计算为131763元。 该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。,10万多元,步骤五、约定下次会面的时间目的 业务员：平安的这个”账户”就是我们怎么用300元解决10万元应急钱的问题。你有兴趣看看这个“账户”是怎么运作的吗？ 客 户：可以啊！ 业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？ 客 户：那就下午六点，还在这里吧。 业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。 步骤六、感谢客户，要求转介绍 业务员：老陈，我还想你