超市管理培训课件（PPT46页).ppt

1、管理课件,1,2,采购基础管理,采购经营管理,采购部工作职责,部门主要职责： 1、了解市场行情，关注相关信息，做好市场调研和市场预测分析；完成公司整体战略目标并对公司非食品的经营做出定位。 2、分解并执行公司下达的各项销售、毛利、库存指标，以实现公司利润最大化。 4、对全年工作计划制定并实施。 5、对全年培训计划的制定和实施培训。 6、寻找适合顾客需求的商品，争取到公司利益最大化。 7、制定并执行有效可行的营销方案，通过促销活动，推动非食品销售占比。 8、规划和管理内部交流沟通，了解公司的发展方向、任务、目标和相关活动。 9、对超市各店非食品卖场的销售做出分解，帮助有效达成。 10、对部门员工

2、绩效评估与指导。,3,采购经营管理,商品销售管理 商品毛利损耗 商品业外管理 如何使公司经营利润最大化 如何成功走进顾客和供应商,4,商品销售管理,节日关注 海报档期关注 重点供应商关注 重点中分类关注 重点门店关注 换季时间点掌控 库存关注,5,商品销售管理节日关注,元宵节人七日 二月二 妇女节 清明节 劳动节 母亲节 端午节 儿童节 父亲节 七夕情人节 教师节 中秋节 国庆节 重阳节 圣诞节 元旦 春节 情人节,6,商品销售管理重点供应商关注,供应商平衡计分卡考核 关注销售份额大 关注毛利贡献大 关注业外占比大 关注战略合作伙伴（门当户对）,7,商品销售管理重点分类关注,关注中分类销售排名

3、靠前和排名靠后 关注毛利贡献率排名靠前和排名靠后,8,商品销售管理重点门店关注,关注销售占比大门店 关注销售同比下降大门店 关注竞争激烈门店 关注新店,9,商品销售管理换季时间掌控,考虑节日提前备货准备 考虑区域跨度大，提前对换季准备 季节性商品做好引进和出清时间点,10,商品销售管理库存关注,关注360天无销售商品库存 关注缺货商品 关注销售排行前100商品库存 关注DC商品配送库存 关注节日备货商品库存,11,商品毛利损耗,商品建档毛利维护 负毛利导致毛利损耗 生鲜无形损耗 商品出清导致毛利损耗,12,如何使公司利润最大化,公司要的是利润不是库存。 实销实结达到库存零风险 管理好公司异常库

4、存情况 商品动销情况 9月份公司资金占有情况,13,如何使公司利润最大化库存管理分类：,一、缺断货管理 二、滞销高库存管理,一、缺断货管理,断货管理 畅销缺货的管理,断货管理,定义：商品性质是一般商品，商品状态为正常，在库量为零的商品。,一、断货管理的优势,1、促进销售的提升。 2、来客数及购物篮数的增加。 3、充足发挥货架空间，以免造成浪费。 4、实现公司五项承诺 中的保证有货，以维护公司的形象,一、断货管理的解决方式,1、有效订单的生成。 2、供应商送货的跟踪。 3、对未送货商品进行一一跟踪以减少长期断货的品项。 4、对存在长期不送货的品项，按流程来对此类商品进行统一的处理。,畅销缺货的管

5、理,畅销缺货定义： 下单方式：0区域总部人工电脑、1总部电脑、2总部人工、3门店人工/电脑、4门店电脑、5门店人工、6门店无订单 要货别：0一般要货、1依要货订购 商品状态为“1Y”，非食品DMS大于等于1，食品DMS大于等于2，0小于等于可销天数小于等于7. 可销天数=库存数量/DMS 。,畅销缺货管理目的,畅销商品销售占整体销售的20%，所以必须做好畅销商品不缺断货，以避免影响整体销售。,畅销缺货的解决方式,1、跟踪畅销商品，在可销天数小于15天时必须及时订货。 2、跟踪畅销商品的到货情况。 3、对未送货商品进行一一跟踪，确保畅销商品不断货。 4、对于供应商多次不送货的商品，请采购进行跟踪

6、解决。,断货管理一、断货管理的优势,1、促进销售的提升。 2、来客数及购物篮数的增加。 3、充足发挥货架空间，以免造成浪费。 4、实现公司五项承诺 中的保证有货，以维护公司的形象,滞销高库存管理,现公司重点推行360天的库存管理。（360天的库存里含括了滞销和高库存的商品） 公司整体360天的单品占比是49%，库存金额占比是62%。 采购所点选的商品全机构都大于360天的库存金额是670万。,360天的处理方式：,1、所经营品项门店均为滞销的每季度处理一次，处理的占比为总滞销金额的30%。 2、结合品类管理，把课别中补类分类中的品项进行删减，只需保留三种价格带的品项，即高，中，低档三种。 3、

7、营运配合，同样每季度需处理此种商品在个别门店大于360天的，特别是品牌性的商品。,动销率现状,目前食品处：23% 目前非食品处：9% 目前生鲜处：43% 目前家电处：13% 目前服装处：6%,动销率的公式,商品动销率计算公式为： 商品动销率=动销品种数 门店经营总品种数 100% 。 动销品种数：门店中所有商品种类中有销售的商品种类总数。 这个比率是评价门店各种类商品销售情况的指标,动销管理的困惑,客单并不高，但商品存放面积永远不够，货架有效利用率不理想 货架有效利用率=（货架实际存量/货架最大存量）100% 门店经营的单品数已经很多了，但还是反映买不到商品或是有些商品已经缺货,动销率低的原因

8、,说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销，至少在查询期间存在一定比例的滞销 品种过多，特别是同质同类品种过多。 进货品种的结构有问题。 该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与购进不成比例。 该类商品的陈列、促销等策略需要调整。 虚拟库存过多。,动销率低解决方法,加强市场调查以及对读者消费习惯消费心理的调查，谨慎引进该类商品的新品种，做到：充分进行市场调查，充分分析，根据消费者的需求适度、谨慎购进新的商品品种。这就是努力做到品种对路数量恰当 调整不动销商品的陈列布局，更换不动销商品的陈列位置，增加陈列量；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略,动销率低解决方法,结合市场调查调整不动

9、销商品的销售价格，利用价格杠杆促销。 通过综合数据分析，加大退货力度，如果确定某单品数月内动销数为零，采取了一定的促销手段后仍无起色，就应考虑退货。,动销率低解决方法,及时调整虚拟库存和增加适销库存。 在经营前期的合同洽谈期就应考虑商品库存周转情况，与供应商提前制定不动销商品处理办法，厂商共同承担滞销风险，也能最大限度调动厂商双方市场关注度。,动销率=0,商品结构存在问题。 特定原因（季节和环境）,动销率为0的原因,仓库没有重视该类商品的销售，没有引进任何新品。 商品分类设置不合理。 该类商品具有特定原因，如有较强的季节性和销售环境。 漏统计。 长期缺货，至少本界定期间没有进销存业务往来,动销

10、率为0如何解决,应根据商品结构表定期与不定期进行检查商品的经营结构是否完善。 重新调整商品结构表。 严控商品的缺货，特别是长期缺货,动销率的理解,动销率越高不一定越好 动销率等于100%也不一定就是正常，动销率小于100%也不一定就是滞销商品惹得祸 实际工作中不能仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。,动销率超过100%,说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品种数高于目前现有库存的品种数，说明了该分类出现了品种数的流失现象。 产生的原因： A、商品的缺货； B、商品的停进停销 C、虚拟库存,动销率超100%解决方法,门店应加强商品缺货的控管。 商品

11、的缺货控管的重点必须定期与不定期分析数据以及按照相关流程进行现场检查监督相结合，绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控制 平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，不同商品其适销程度与地域、季节、价格、陈列位置有很大的关系。甲门店不好销售的商品不等乙B门店或者丙门店不好销售，甲门店现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因(销售不佳的原因有很多：促销不力、陈列不佳、价格偏高、品牌吸引力差、同质商品太多)；再进行该品的淘汰或者退货。 进行商品的淘汰,淘汰商品注意事项,动销SKU当前库存SKU+淘汰的品项数： 说明该种类商品被淘汰的商品比应该淘

12、汰。 动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数： 说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。,解决办法： A 加强市场调查以及对读者消费习惯消费心理的调查，谨慎引进该类商品的新品种，做到：充分进行市场调查，充分分析，根据消费者的需求适度、谨慎购进新的商品品种。这就是努力做到品种对路数量恰当。 B 调整不动销商品的陈列布局，更换不动销商品的陈列位置，增加陈列量；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。 C 结合市场调查调整不动销商品的销售价格，利用价格杠杆促销。 D 通过综合数据分析，加大退货力度，如果确定某单品数月内动销数为零，采取了一定的促销手段后仍无起色，就应考虑

13、退货。 E 及时调整虚拟库存和增加适销库存。 F 在经营前期的合同洽谈期就应考虑商品库存周转情况，与供应商提前制定不动销商品处理办法，厂商共同承担滞销风险，也能最大限度调动厂商双方市场关注度。,如何改善动销率,加强市场调查以及对读者消费习惯消费心理的调查，谨慎引进该类商品的新品种，做到：充分进行市场调查，充分分析，根据消费者的需求适度、谨慎购进新的商品品种。这就是努力做到品种对路数量恰当 调整不动销商品的陈列布局，更换不动销商品的陈列位置，增加陈列量；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。 结合市场调查调整不动销商品的销售价格，利用价格杠杆促销。,如何改善动销率,通过综合数据分析

14、，加大退货力度，如果确定某单品数月内动销数为零，采取了一定的促销手段后仍无起色，就应考虑退货。 及时调整虚拟库存和增加适销库存。 在经营前期的合同洽谈期就应考虑商品库存周转情况，与供应商提前制定不动销商品处理办法，厂商共同承担滞销风险，也能最大限度调动厂商双方市场关注度,如何走进顾客和供应商,与供应商达到协作共赢合同条款 引进商品为供应商畅销品，顾客需求品 根据季节性变化快速引进季节性商品,42,合同签订必备证件,企业法人营业执照/营业执照（年检记录） 组织机构代码证 国税、地税税务登记证（年检记录） 增值税一般纳税人资格证书 法定代表人授权委托书 商品条码证 商标注册证/注册商品许可使用证明

15、文件 专利权证/许可使用证明文件 质量检测报告 产品执行标准 品牌授权经营许可证明 开户证明,营业执照说明,取得企业法人资格的合法凭证，有限公司即属此类 企业法人营业执照的登记事项为：企业名称、住所、法定代表人、注册资金、经济成分、经营范围、经营方式等。营业执照的登记事项为：名称、地址、负责人、资金数额、经济成分、经营范围、经营方式、从业人数、经营期限等。 营业执照分正本和副本，二者具有相同的法律效力。正本应当置于公司住所或营业场所的醒目位置，营业执照不得伪造、涂改、出租、出借、转让。 领取营业执照后，并不能马上开业，还必须办理以下事项： 1、刻制印章； 2、法人代码登记； 3、开立银行帐户；

16、 4、申请纳税登记； 5、到工商所办理备案手续； 6、领取购买发票。 年检起止日期为每年1月1日至4月30日。登记主管机关在规定的时间内，对企业上一年度的情况进行检查。 外商投资企业应当在每年五月底以前向登记主管机关办理年检手续，交回执照正、副本，经登记主管机关审核后发还。,组织机构代码证说明,组织机构代码是国家质量技术监督部门根据国家标准编制，并赋予每一个机关、事业、企业单位、社会团体、民办非企业单位和其他机构颁发的全国范围内唯一的、终身不变的法定标识，覆盖所有单位（包括法人和非法人以及内设机构），是连接政府各职能部门之间的信息管理系统的桥梁和不可替代的信息传输纽带。目前已在工商、税务、银行、公安、财政、人事劳动、社会保险、统计、海关、外贸和交通等40余个部门广泛应用，已成为单位在进行社会交往、开展商务活动所必需的“身份证明”。 一个企业