刘必荣谈判讲义.ppt

1、谈判技巧,东吴大学政治系教授刘必荣博士 内部授课讲师 左勤,根据孙子兵法疾如风，徐如林，侵略如火，不动如山： 风，林，火，山四卷。,和风谈判,谈判无处不在，无论是采购、销售、合作，还是日常的沟通，都会涉及到谈判，这是职业人士必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。 在现实中存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力，常常在交易和交际中处于被动和不利的局面，甚至有人因此惧怕参与谈判。 如何能成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动中应对自如呢？答案是：需要完全专业的训练。,准备谈判的七个条件,如何准备谈判,谈什么？,要不要挂进别的议题？,到底这一回合我

2、想要的是什么？,赢,和,输,破,拖,如何看清谈判的“局”，找到自己的筹码，借力使力如何出牌：开高开低开平的选择如何挥洒自如地运用谈判战术如何达成大家满意的双赢协议,谈判的可行性,立场能不能改变？,肯定句,否定句,条件句,捭阖,了解谈判的局,谈什么？,优先级怎么排？,must,give,want,多渠道沟通，不同的信息，在不同的时间，透过不同的管道，传给不同的人。,挂钩战术,A,弱,B,C,强,强,权利大小是Case By Case，如果你不给我A,我就不给你B，我C也不给你。,谈什么？,找哪些人来谈？,优先级怎么排？,有人斯有事， 有事斯有人。,人,事,power,了解谈判的局,检验我们的筹码

3、,拥有对方想要的资源,金钱物质空间信息专业人力人脉通路能力行为。,广告营销,简报技巧,说服,光准备还不够，,还得画出谈判场地，让对方来谈才行。,价格,交货,如果,划出谈判的场地,付款,规格,数量,价 格,放大议题,多议题,画出谈判场地之后，,现在准备要上桌出牌了。,谈判队伍的组成,比较精致的谈判,座位的安排,出牌的战术positioning,提出我想要的,tough,操纵对方期待,预留让步空间,提出我认为他会接受的,soft,问题是他根本不会感动,提出有客观原则支持的,principled,什么是原则式谈判法？,坚定的弹性,财务,行情,银行,顾问,出牌的战术positioning,提出我想要的

4、,tough,操纵对方期待,预留让步空间,提出我认为他会接受的,soft,问题是他根本不会感动,提出他肯定不会拒绝的,lure them deep,诱敌深入,提出有客观原则支持的,principled,提出他肯定会拒绝的,Start with “No”,引爆冲突，先破后立,先破后立,如果我能向老板争取到1300元你可以接受吗,1000,1500,1300,我们有一种功能更好的产品大约是1800元左右您要不要比较一下,1800,买方,7000,7400,卖方,8000,买方的选择:接受,协议,不接受,破裂,暂不选择,继续谈判,停!,守住底线很重要,7400,8000,让步的艺术,幅度:递减,次数: 少,20万X 1次,2万X 10次,速度: 慢,9,6,2,3,6,9,3,2,锁住自己立场,7400,8000,民意,白纸黑字,第三者,没有能力,伤害自己,抽象议题,专业知识,Pre-programmed reactions,anticipation,以战略性的让步改变情势,预期,预作反应,出其所不趋趋其所不意,谈判的解题模型,去山？去海？,山,海,立场,利益,森林浴,山产,海鲜,玩水,鱼虾,+,+,推