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文档简介

主讲陈涛教授,第十章 分销渠道决策,分销渠道的功能与结构 渠道决策 批发商 零售商 物流管理,主讲陈涛教授,一、分销渠道的功能与结构,分销渠道的含义 分销渠道也称营销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者所经过的中间商连接起来形成的通道。 分销渠道决策的重要性 分销渠道的功能 分销渠道的结构,主讲陈涛教授,二、渠道决策,分析顾客需求 设计分销渠道 渠道管理,主讲陈涛教授,1、分析顾客需求,产品特性 市场需求特性 生产企业的状况和目的 环境特性,主讲陈涛教授,2、设计分销渠道,确定渠道模式 确定中间商数目 密集分销 选择分销 独家分销 规定渠道成员的权利和责任,主讲陈涛教授,3、渠道管理,选择渠道成员 激励中间商并处理好与他们的日常关系 适时对渠道成员的工作成果做出评估，并进行调整,主讲陈涛教授,三、批发商,批发商的功能 结合功能 沟通信息 实体分配 融资功能 批发商的类型 商业批发商 代理商和经纪人 生产企业自设的批发机构,主讲陈涛教授,四、零售商,零售商类型 专业商店 百货公司 超级市场 超级商店和特级市场 连锁店与特许经营 零售业的发展与竞争,主讲陈涛教授,五、物流管理,物流管理的

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