低成本集客手段0908.ppt

1、低成本集客手段,目 录,一、集客的相关概念 二、经销商低成本集客手段 店头集客 网络集客 外展集客 客户转介绍 三、销售线索管理,CONTANT,这些状态在你们的4S店里常见吗？,前言,平时销售展厅内是左图还是右图？,你希望自己的店是左图还是右图？,前言,任务那么重，又差几台车完成任务,前言,如何提高销量？,销量=集客量成交率,前言,没钱? 没效果?,常见问题,有哪些集客方法可以尽可能控制费用支出？,是不是真的没有效果？,如何能让市场活动达到预期的效果？,是否有完整的集合及检核流程？,每次集客成本代价太高？,前言,1,Part,集客的相关概念,什么是集客 生活中常见的集客方法,集客：寻找潜在目

2、标客户的过程 集客手段：为了创造更多潜在客户对我们的产品感兴趣、有信心、有需求而采取的方法和手段。 集客目的：增加潜在客户数量，创造更多潜在客户对我们的产品感兴趣、有信心、有需求，从而提高销量,什么是集客,卡片类,生活中常见集客方法,喷绘类,生活中常见集客方法,短信类,生活中常见集客方法,电话类,生活中常见集客方法,这些生活常见的集客方法它们有哪些优点和缺点？ 有没有哪些共同点？ 能不能运用到我们的经销商集客工作中来？为什么？,讨论：,小组练习,2,Part,经销商低成本集客手段,低成本集客概念 低成本集客分类 集客案例分享,活动目标 活动执行 预算分析,低成本集客概念,低成本集客特征,合理利

3、用现有资源 优化现有资源整合 减少盲目性投入 可常态化持续进行 达到利益最大化,低成本集客概念,经销商常用的集客手段有哪些？,车展活动,厂家活动,车主讲堂,老客户转介绍,全员销售,车展活动,异业联盟,QQ,微信,微博,驾校专攻,老客户活动,电视,电台,电梯广告,驾校专攻,大客户外访,墙体广告,DM单,论坛,店头,哪些属于低成本集客？,每个小组5分钟，分享自己经销商做的效果比较好的集客活动,低成本集客概念,小组分享,店头集客,网络集客,外展集客,客户转介绍,低成本集客分类,静态店面 布置集客,店头CI,横幅,单透,店头集客,静态店面布置集客,店名、LOGO、图腾柱,店头CI,视野要好，前方无遮挡

4、物； 注意维护，确保不出现变色、变形、脱落等破旧显现；,静态店面布置集客,横幅内容及制作符合众泰公司vi形象要求； 横幅必须整洁，拉的时候绷直，避免起皱； 横幅不能遮挡招牌位置，可略低于招牌悬挂； 横幅的字体不宜过小，内容不宜过多，否则过往用户很难看清； 横幅条数不宜过多，店外原则上不超过3条。,横幅,静态店面布置集客,单透,内容及制作符合众泰公司vi形象要求； 窗帘必须整洁，粘贴的时候平直，避免起皱； 窗帘不能遮挡招牌位置，需低于招牌粘贴； 窗帘应使用众泰公司要求的单孔透材质，保持展厅内的通光性； 窗帘幅数不宜过多，店外原则上不超过4幅,静态店面布置集客,静态店面布置核心掌控点：,醒目、干净

5、、整洁,静态店面布置集客,动态店面集客方式：,店头活动方式,闭门团购会,节假日,店庆,新品发布,动态店面集客,动态店面集客流程：,动态店面集客,动态店面核心掌控点：,集中邀约潜客,提前告知要充分,促销政策分层次且具有吸引性,如能借势可大大提升效果,动态店面集客,活动内容（促销政策）层次分明：,来店用户 试驾用户 购车用户 老客户推荐客 换购用户 维修客户 等.,动态店面集客,宣传与邀约要点：,宣传告知要充分,主要告知形式,微信、QQ、微博、电话、短信、论坛,动态店面集客,集中邀约两类客户：,操作要点： 制定潜客邀约计划并落实到人； 针对潜客邀约制定激励政策；,1.前期收集到的未到店潜客 2.到

6、店未成交的潜客,店头集客,店头集客,店头集客,动态店头活动集客关键词： 促销内容、提前告知、集中邀约,动态店面集客,网络集客,网络集客,社会化媒体平台,论坛,微店,微博,微信,社会化 媒体平台,QQ群,汽车垂直网站产品论坛,QQ群从分类上来看，主要有四大类： 区域车型群、全国区域群、团购群、维权群。,QQ群的活跃度评定,1、建群人员增长情况；,2、每天群聊信息发布量；,3、群内是否定期组织活动；,5、腾讯使用群共享或应用情况，例如群内投票、上传照片，如截图,50人,50人,500人,1000人,3个月,创建,人数,4、群内使用应用情况；,非常活跃300发布量,不活跃 50发布量,活跃 50发布

7、量300,群内投票、 上传照片,线上活动,线下活动,话题讨论团购分享,QQ群集客, QQ群基本设置 QQ群管理 QQ群营销 信息收集,线下活动,首先申请建立一个高级汽车QQ群。QQ群的基本模块： 群公告：建立车主QQ群章程和管理制度（详细内容参工具表单）；发布经销店活动公告等。 群相册：放置经销店的照片、众泰车型照片、及一些活动照片等。 群动态：保持QQ群的活跃程度，经常在群动态里面发言。 群空间：群社区本身其实就是一个BBS论坛，在群社区发些汽车维护常识及车型信息等的帖子。 群共享：可以分享一些对客户来说有价值的东西，比如汽车保养常识等。 群聊天：寻找高感度车主，对众泰品牌、产品特别认可与支

8、持；高传播力车主（朋友多、QQ 群活跃程度高）来活跃气氛。,线上管理,QQ群集客,线下活动,线上管理, QQ群基本设置 QQ群管理 QQ群营销 信息收集,群管理要点： 1、每天保持沟通； 2、每天所发内容与好友管理工作中沟通内容一致； 3、如遇群中有客户咨询购车时，请单独回复“我们要根据您的个人情况选择适合的车型，我们私聊吧！”，如果客户咨询内容不涉及经销店利益且回答对众泰品牌推广有益，酌情在群里统一作答； 4、群邮件应用：群邮件每周发一回即可，主要提供4S店的基本介绍和最新活动资讯； 5、群图片应用：制作十张代表经销店特质的图片，用以群内问候、回答和宣传； 6、群空间管理：群空间需保持更新；

9、如遇客户下载相关文档，坚持与客户互动。,QQ群集客,线下活动,线上管理, QQ群基本设置 QQ群管理 QQ群营销 信息收集,1、QQ群成员添加。鼓励群成员邀请潜在客户加入QQ群，加群的细节要注意：新人入群要先报到，并按照群里的要求更改群名片； 2、利用群公告，经常发布一些促销活动、定期发布线下活动宣传； 3、利用群相册：线下活动结束后及时将活动照片上传到群相册里，供大家查看、下载； 4、利用群聊天：坚持主动沟通，交朋友，多交流的原则，保证沟通的频率。沟通内容包括客户需求资讯挖掘，生日、节日问候，经销店优惠政策、活动主动推送等； 5、除自建QQ群之外，管理员应去认真、充分调研各类QQ群的分布、运

10、营现状，并有计划的向其它QQ群渗透，以挖掘更多的客户信息。,QQ群集客,每个客户在加群的同时，客服协助填写客户登记表，以及相关服务预约记录，完善相关资料； 收集客户的聊天记录（与客服私聊或与销售人员私聊)，提取出重要内容保存下来，以便筛选客户进行归类，划分客户等级； 在和群友交流的时候用EXCEL表重点记录下对增购、换购或转介绍感兴趣的人，他们将是QQ群的VIP客户； 通过网络寻找相关的QQ群，并持续关注、及时整理。,线下活动,线上管理, QQ群基本设置 QQ群管理 QQ群营销 信息收集,QQ群集客,在线下活动开展一周之前在群公告里发布活动宣传，对于重点潜在客户单独发送QQ消息，同时在展厅进行

11、活动宣传。,线下活动,线上管理, 线下活动宣传 群成员邀请 线下活动执行 活动反馈,QQ群集客,在QQ群发布活动宣传后，要进一步落实邀请，让展厅人员进行电话和短信邀约。一定要在活动前一周确定参加活动人员名单。,线下活动,线上管理, 线下活动宣传 群成员邀请 线下活动执行 活动反馈,QQ群集客,定期邀请群成员开展线下活动。活动类型包括：自驾游、野外烧烤、展厅活动等。线下活动要定期开展，根据经销店情况每一个月或者三个月开展一次。,线下活动,线上管理, 线下活动宣传 群成员邀请 线下活动执行 活动反馈,QQ群集客,活动结束后一定要及时进行总结反馈，并将结果及时反馈到网上。可以发布一篇活动总结的日志到

12、群空间里，同时将活动照片放到QQ群相册里供群成员查看和下载。,线下活动,线上管理, 线下活动宣传 群成员邀请 线下活动执行 活动反馈,QQ群集客,【QQ群成员组成及审核】 QQ群成员必须为经销店老客户及意向客户。 QQ群成员须使用统一群名片如“众泰车主+昵称”，群名片备注栏填写个人姓名及联系方式。 经销店及时指导内部员工加入QQ群，经管理员批准后以实名制加入QQ群。,【QQ群禁止事项】 禁止群内讨论本经销商服务价格。 禁止诋毁客户，如果客户有纠纷，可交给其他同事处理。 禁止加非客户人员，本QQ群只做经销店商务QQ群。 禁止成员发布与本群无关的广告，对于这类成员要及时剔除。,【QQ群管理策略】

13、沟通方式：不能赤裸裸讲你的目的，委婉一点。 明确的目标感：与上者不相矛盾，跟客户交流，我们的目的是成交客户，不是陪聊，清楚每一天的目的是什么 ，每天聊的内容对我成交客户有什么帮助。 心态：如何应对无聊之人不要被客户影响。 及时整理客户信息：每天客户归类、信息记录。,注意事项,微博集客,PC端,移动端,微博集客,活动招募,APP开发,微博集客,微信分为订阅号和服务号，其最大的区别在于： 1、订阅号可以每天群发送一条信息，服务号一个月能群发四条信息 2、服务号开放API接口，达成多样化需求 3、服务号可以开发自定义菜单，订阅号限制开发,微博集客,方式一：建立微信网站,方式二：每日发布信息时，最后一

14、条为固定试驾邀约信息,步骤一：自定义菜单中设立试乘试驾固定模块,步骤二：自定义菜单精彩活动模块定期发布试驾有礼活动,步骤三：每月群发信息时，固定最后一条为邀约试驾信息,微博集客,意见领袖 发帖聚人气,树领袖 区域车型论坛版主,开展论坛活动保持论坛持续升温,引导舆论导向，保持论坛良好口碑。,日常小活动对维护论坛活跃度起到维持作用，并具有费用低，效果明显的特点。,垂直网站车型论坛,网络口碑营销阵地,论坛权限管理,论坛集客,发帖目的：引起关注，聚集人气 收集更多QQ、微信潜客 树立良好的品牌口碑,论坛集客,微店集客,添加商品，完成构建，可直接交易，可进行宣传推广 随时随地推广，免费推送到朋友圈、微博

15、、QQ等媒介 可促进好友间的二次推广和多次推广,APP的建设规划,将APP客户端二维码在以标准vi形式在终端、各类活动、网络媒体平台、用户手册上印刷与推广,自媒体（APP）集客,A级,B级,C级,D级,经销商 跟进,战败用户流失,一次邀约,到店,销售线索搜集,销售线索挖掘,销售线索到店变现,QQ,集客信息筛选体系全景图,微信,第一次电话回访后数据定向分级，A级用户至经销商，B、C级再培养。D级战败。,电话回访 标记（级别/到店等） 备注/原因,集客数据,判定数据来源质量高低,经销商电商团队跟进 销售线索变现,自媒体,电商平台,汽车垂直,战败,未到店,持 续 邀 约,成交,电话营销,集客信息筛选

16、,数据甄别：对客户进行档级分类。,D级客户：呼叫中心工作人员一次进行电话回访，用户就明确表示对该车意向不强，放弃到店试驾/看车意向。,C级客户：呼叫中心工作人员一次进行电话回访，用户就表示对该车有意向，到店时间不明确,B级客户：呼叫中心工作人员一次进行电话回访，用户就表示出较强的到店看车/试车意向，且约定到店看车/试车时间在第一次电话回访后15日内,A级客户：呼叫中心工作人员一次进行电话回访，用户就明确表示到店看车/试车意向，且约定到店看车/试车时间在第一次电话回访后7日内,D级,C级,B级,A级,集客信息筛选,专业化团队建设,建立专业的营销团队 销售线索回访标准话术及邀约技巧 销售线索跟进规

17、范记录 销售检索监控管理机制,网络集客注意事项,夕阳车展 DM单,外展集客,（除开区域类，媒体类，节假日类，厂家类等综合车展）,外展集客,外展集客,地点准备,人数、车辆、物料准备安排,客户奖励（到店试驾） 线索跟踪,前期准备,激励政策 （补助、试驾、提车）,后续工作,执行过程,销售线索收集 现场订购 常见问题解决 车辆免费服务,夕阳车展,销售线索收集表,如何设计DM单,设计醒目 内容吸引人,免费洗车,试驾有奖,大礼包,DM单派发,监控策略 派发奖励 试驾奖励 成交奖励,该如何有效派发DM单？,车辆选择 新车价10万以内（重点自主品牌） 车龄选择 车龄在3年以上（经验判断、保险贴）,加油站，居民

18、区、超市、闹市区停车场，车展现场,派发对象选择,派发地点选择,派发前准备,DM单派发,客户转介绍,客户转介绍,客户转介绍,客户营销类,客户关怀类,靠的是利益,靠的是口碑,新车车主推荐 售后服务转介绍 店头活动邀约新客户,制定客户奖励政策,推荐途径,推荐工具,客户推荐卡 满意度调查问卷 微信朋友圈 电话 短信 易拉宝 ,客户营销类,客户奖励政策,X展架,老客户介绍卡,满意度调查问卷,示例,在春季、端午、中秋、国庆等传统假日或者长假前，给客户发送祝福短信，或者给客户寄送贺卡,在专卖店开展服务活动前夕，短信告知客户最好能近期进场参加 新产品上市时，邀请部分核心的舆论领袖作为客户代表发言,当客户的会员

19、卡级别调整时通知到客户 当客户车辆即将出保修期时，或者其中重要部件需要更换时通知客户 当客户车辆需要续保、办理年检时，提示客户,当遇到大雾、降温、连续降雨等异常天气时，提醒客户注意做好车辆养护 专卖店临时的人员、场地安排可能会影响到车辆服务的，及时通知到客户,客户关怀类,客户活动,季节分类活动,开展一个对车辆全面的检查，包括制动、转向、灯光、油液等全面检查 重点做好车辆雨刮、轮胎等系统的保养,对空调管路和滤清器的整体检测、清洁、补充冷媒等，保证入夏后空调的良好使用 赠送或者优惠销售一些夏季降温的汽车精品,车辆安全系统的全面检测，如制动、轮胎、转向、灯光等核心安全件，以保证自驾出游的安全和安心。

20、 辅助提供和安全出行相关的优惠服务，如优惠换制动片、优惠换轮胎、免费轮胎充氮气、优惠购买GPS导航等。,暖风系统除尘清洁，以保证驾驶室健康的暖空气 防冻液需要检查补充，提供防冻油的优惠升级 发动机的深化保养，包括燃油系统和润滑系统的深度养护都会格外受欢迎 一些冬季行车的汽车精品，如除雪铲、防滑链、除雾剂等，以赠送或者优惠的价格提供给客户,客户关怀类,以爱车讲堂的形式讲解车辆的功能、保养、使用等知识 以节油比赛和车辆使用技巧讲解相结合的车主活动 天气适宜或者节假日开展中短途的自驾游活动 场地趣味驾驶比赛，给车主们展示驾驶技术的舞台,在三八妇女节、母亲节等特定节日专门面向女性车主开展感恩回馈活动

21、邀请专业美容机构讲师示范讲解 以家庭为单位的客户联谊活动，既放松身心，结交朋友，也能有些礼品,性别分类活动,客户关怀类,自驾游 圣诞节车友聚会 足球、篮球、滑雪、CS等激烈刺激的运动,家庭运动会 投资理财知识讲座 乒乓球、羽毛球等比赛 中短途自驾,书法、桥牌、摄影等比赛 养生知识讲座,年龄分类活动,客户关怀类,兴趣爱好分类活动,羽毛球,真人CS,足球,自驾游,棋牌,野炊,客户关怀类,节假日分类活动,活动主题,联谊会 家庭聚会 亲子互动 电话问候 短信祝福 礼物赠送 登山远足 ,客户关怀类,客户关怀活动执行流程,集客活动案例,集客案例分享,活动目标,1、集客成本控制，怎么让成本不断减小，最好成本

22、=0元 2、覆盖范围更多，增加品牌影响力 3、公司要求将展厅外营销做成可持续性发展的增值服务项目 4、市场活动频繁人员安排需更为有效 5、怎么能够让客户感受度更强 6、需要创新的营销思路 7、价美物廉的推广渠道,活动执行,招手试驾： 全城体验,网店： 招之即来店面体验网点宣传,营销 小组,行销部： 社区体验 商业体验,大用户部： 企事业单位 各大高校,信息部： 前期活动信息收集 营销宣传推广 后期活动介绍等,活动执行,活动传播,招手试驾招之即来网络营销活动,通过QQ、微信、微博对招之即来活动开建专栏报名，并与本地区微博同城会互动，提供开放式的选择项目，可由网友自主进行选择及定制。提前告知，本期

23、活动地点及活动内容，预约招手试驾体验时间。（现场促销优惠体验，活动礼品等）,本周招手试驾活动，春熙路潮流广场第一城！ 孩儿们要出发了,活动传播,招手试驾招之即来网络营销持续传播,开展活动网络评选活动，活动目的在于及时的传播，招手试驾活动内容及形式，对于推广此项体验活动及品牌影响起到提升效果。 利用网络平台，微博、组织讨论、投票、主题活动（通过对客户本身需求的收集，寻求跟好的体验项目，更好的传递此活动的本身意义，通过奖品及模型拉动粉丝关注） 通过利用网络营销手段，让招手试驾成为品牌，微博群的成功传播，充分达到对于体验营销招手试驾活动的推广传播。,活动传播,活动传播阶段（好奇性、新颖性）： 1、前

24、期预热现场活动优惠发放。（精美车模展示、热门演唱会门票、游乐园门票）。 2、加强更新宣传的频次，突出招手即可试驾体验的特点 。 3、发布征集令，收集网友意向地点及礼品需求，成功者做为体验员活动奖品及优惠。,活动执行,项目执行,活动内容： 1、意向客户登记，填写试乘试驾协议（鉴别客户驾驶情况，选择试乘、试驾）。 2、上车后由销售顾问在途中向客户简明扼要的介绍产品，客户体验产品性能。 3、客户在规定路线行驶完成后，参与客户洽谈卡建立，获得购车优惠券。,项目执行,推广活动阶段（便利性、传播性）： 1、招手试驾车外观宣传吸引关注，招手即可体验试乘试驾。 2、现场赠送车辆有关宣传资料及手卡，吸引人群聚集

25、引热议。 3、客户在城区道路上进行实车体验，更能让客户感受到拥有车辆后行驶的感觉。 4、对于一汽大众品牌或经销商品牌，再其品牌影响力上都能更好的传播。 5、客户只需好奇或者感兴趣，再或者就想开一圈，都可以进行体验，创造意向客户。 时尚人群聚集地：试驾量206批次 商业购物中心地：试驾量134批次,后续传播,招手试驾活动的跟踪报道 1、介绍车型产品 2、描述用户体验 3、前期活动展示 4、下期活动推荐 参与微博、微信互动及转发的网友即可有机会成为精典一汽大众官方体验员，获得精美车模。,后续传播,招手试驾活动的微博预约到家体验活动 1、微博关注，成为粉丝 2、预约发送相关信息 3、信息组致电确认，

26、安排体验 4、客户填写信息 5、介绍车型产品 6、用户体验感受 7、发布体验感受，获得精美礼品及优惠 8、发布体验跟踪信息 9、销售跟进回访 10、预约到店，再次洽谈,后续传播,后续传播阶段（影响性、品牌性）： 1、招手试驾的不断改进及完善，为客户提供更为便利的购车环境及服务。 2、网络微博的传播能够更快速的将发生的一切传播，增加覆盖范围，并且减少营销成本。 3、招手试驾必将成为一项专属的4S服务业务，贯穿在汽车销售流程中，乃至售后服务。 4、招手试驾成为属于一汽大众的营销项目品牌。,活动效果呈现,活动效果呈现,集客量：开辟新的集客渠道，并且大幅降低集客的成本。 品牌影响力：衍生出了汽车销售品

27、牌店的增值服务体系，提高品牌影响力。 贡献价值： 以近乎0成本的营销形式，获得单车利润价值。,招手试驾营销活动是以用户为核心、走出展厅、主动出击、在竞争中占得先机的营销方法。根据各个区域目标人群的选取和分析为出发点，从而对营销活动的时机选择和整体策划、产品展示讲解、试乘试驾、营销政策、服务体验、客户沟通和跟进等。 招手试驾营销活动也是从简单进行到创意无限的过程，在活动中对于用户诉求、营销手段、策划和执行等工作过程也在不断的总结和改进。在不断的经验基础上结合本地域特点慎密研究、精心准备、勇于创新，形成简单易行、成效卓著、富有持续生命力的执行方案，实现面向用户的高质量终端营销。,预算分析,截止到目

28、前为止，招手试驾项目执行3个月，花费金额2000元，对于营销预算控制非常合理。将所有资源，最大化的发掘，不仅提升营销效果，也未大量投入营销费用，并且有效的将意向客户转化为用户，单车营销成本 32.3元。,3,Part,销售线索管理,作为经销商销售过程管理的重要工具，贯穿了汽车销售活动的整个过程 从某种意义上说 汽车销售活动就是销售线索的获取、转化及维系过程,定义,收集,跟踪回访,结果,网络 外展活动 客户转介绍 展厅 线下活动 总部派发(商机) ,H级客户 A级客户 B级客户 C级客户,成交 战败 失控 (战败和失控统称为流失),注明： 基盘线索，当前处于在处理或在跟踪状态的线索，即该线索既没

29、有成交也没有流失。基盘线索是网点近期实现成交的主要客户来源，是判断网点线索量是否充足，以及预测短期销售、开展市场活动的重要依据。,销售线索各阶段导向,登记录入,跟踪回访,成交/战败,数据分析,1，执行流程,2，管理工具,3，职责分配,来店(电)客户登记表,意向客户管理卡,客户战败失控分析表,展厅来店(电)统计表,DMS系统,执行责任人,检核责任人,前台接待、销售顾问,总经理、销售经理、展厅经理、销售主管、客服人员、区域经理、第三方,客户接待,销售线索管理各阶段构成,销售线索管理 执行流程,销售线索管理 执行流程,登记录入,跟踪回访,成交/战败,数据分析,客户接待,客户入店,客户判断,前台,首次

30、客户,再次客户,客户接待,销售顾问,信息完善,销售顾问,客户姓名、联系方式、意向级别、意向车型、 接待经过等信息,DMS查询,客户接待,销售顾问,前台,客户离店,基础信息登记,离店时间,基础信息登记,前台,客户性别、进店时间,来店(电)客户登记表,来店(电)客户登记表,来店(电)客户登记表,建卡,线索录入DMS,前台,客户管理卡,销售顾问,销售顾问,销售顾问,线索维护DMS,客户管理卡维护,销售顾问,客户离店,登记录入,销售线索登记录入流程概述,来店(电)客户登记表,客户抽检,前台,销售顾问,客服人员 展厅经理,优势,标准,DMS系统,客户管理卡,通过将新增客户线索建卡并录入到DMS系统，电子留档后可以防止因人员流失后，意向客户信息被带走，也有利于网点后期对数据进行统计分析，并评判销售顾问的销售能力,检核人员: 众泰网点销售部长/展厅经理、区域经理、客服人员 检核要求: 来店(电)客户登记表、客户管理卡、DMS系统信息填写完整、真实，100%