深度营销模式及流程导入.ppt

1、1、深层营销模式和流程引进2、深层营销在具体操作实施上被称为区域转移销售，通过组织努力，提高客户关系价值掌握终端，转动地培育开发市场，获得市场综合竞争优势，打击区域市场第一有效的市场战略和方法注重协调和平衡四个相互作用的核心市场要素，包括区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问。 3、1、区域市场建立营业数据库，对目标区域市场的宏观状况、主要竞争对手、主要经营者、终端网络和消费者等信息和数据进行充分的调查。 在市场分析的基础上，制定以营销价值链构建为核心的市场战略，同时合理规划营销资源，对构建目标管理责任体系和营销系统支持平台的区域市场精耕细作，强调市场分量的数量和质量。4、2、核心客户、

2、核心客户是在区域市场掌握一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势相辅相成，对市场销售具有现实和未来意义的客户。 寻找、实现和加强与核心客户的合作，是构建区域营销价值链、管理终端网络和实现区域市场的关键。 围绕核心客户的经营管理和利益提供全面的服务支持，加深客户关系，包括核心客户的培养、维护、支持和服务，提高流通性能，提高企业和终端网络的系统协作能力(具体图)。 同时引导其职能转变，根据客户服务和具体竞争要求，企业与核心客户分工合作，提高营销链的整体性能和竞争市场的能力。 5、6、零售网络依据区域市场特点，靠近核心客户和目标客户，建立相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳定的有效基础。

3、企业应合理规划网络结构和分布，不断提供增值服务和销售支持，加强终端网络管理，保证流通和区域有效展望，形成竞争对手的渠道壁垒。7、4、客户顾问、客户顾问团队是深层营销模式的核心动力。 通过业务员的选拔、培养和激励，促进营销团队完成从机遇型“猎人”到精耕细作的“农夫”职业化，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问，同时成立学习型营销团队，内部信息在8、9、具体的区域市场竞争中，深层营销强调集中和转动、强烈打击和不断蚕食和谐的市场竞争战略结合，主要体现以下五个营销原则，10、1、集中原则，在区域市场竞争中，以有限的营销资源为重点的区域， 必须首先集中于商品和客户，首先集中局部，密集开发，冲击市

4、场份额第一，获得有效的市场开发和管理经验，逐步提高团队能力，然后滚动复制推进，最终实现整个市场的展望。 十一、二、攻击弱者和弱点原则，在市场争夺中，要合理定位，打击竞争对手和有效的竞争战略，打击攻击市场地位弱者和强者的致命弱点，获得竞争自主性。12、3、加强要塞，加强地基原则，不断提高和维护客户占有率和市场份额，同时提供增值经营服务和营销综合支持，提高整个营销价值链的性能，扩大各环节客户的经营利润，加深客户关系，提高客户诚信度、13、4、把握大客户原则，通过有效沟通找到合理的合作利基，充分发挥企业实力、产品力、品牌力等渠道的综合影响力，寻求与地区实力或有影响力的客户和优秀终端建立长期互利合作关

5、系， 使企业营销链的质量强于竞争对手，在保证市场份额和客户占有率质量的同时，有效地削减了市场维护管理费，提高了销售效率。14、5、未来客户零原则，深层营销强调区域市场密集开发和精耕细作，要求通过市场调查构建区域市场数据库，在访问中与所有经销商及相应的零售终端建立良好的沟通关系。 同时，深层营销在营销价值链的整体流通效率的基础上确立竞争优势。 随着市场的变化，必须加强市场营销链结构优化的动态管理，广泛而良好的客户关系必定会加强企业的主动性。 15、深层营销强调区域市场的密集开发和精耕细作，要求通过人口普查建立区域市场数据库，在访问中与所有经销商建立相应的零售终端和良好的沟通关系。 同时，深层次的

6、营销在营销价值链的整体流通效率的基础上确立竞争优势。 随着市场的变化，必须加强市场营销链结构优化的动态管理，广泛而良好的客户关系必定会加强企业的主动性。16、()整理分销网络渠道，根据市场调查合理修订和修订渠道，使各成员复盖的市场容量及其出厂能力动态平衡。 遵循2:8的规律，与潜在的经销商建立功能补充、共荣合作的关系，构建以下选择成为核心经销商的网络，有助于深入开展市场营销，滚动或全面复盖地区市场。17、()确定市场责任区域，分解目标业绩指标。 根据各地区的竞争状态、市场容量、市场潜力以及过去的销售业绩，将决定各地区目标销售任务的目标任务分解为各地区的销售商、地区主管、顾客顾问，转向“业绩评价

7、指标”和目标管理流程。18、()确定市场责任区域，分解目标业绩指标。 根据各地区的竞争状态、市场容量、市场潜力以及过去的销售业绩，将决定各地区目标销售任务的目标任务分解为各地区的销售商、地区主管、顾客顾问，转向“业绩评价指标”和目标管理流程。19、()建立具体的业务管理规范和相应的审查制度，加强对各级营销人员的过程管理和审查激励，同时加强指导和支持，帮助客户顾问寻求解决问题的方法和对策，不断提高团队综合能力。 20、其次，提高整个营销价值链的运行效率和规避市场风险，依赖于减少各个环节的库存。 减少各个环节的库存，主要在以下方面努力：21，(1)减少环节的库存风险。 库存风险主要是指变更风险和脱

8、销风险。 库存滞纳意味着资金的占有，储藏费用以及促进降价费用的增加，供给不足意味着缺货风险，销售机会的丧失和市场地位的削弱。 降低库存风险是维护客户关系、提高经营利润、强化营销价值链的重要因素。22、()指导客户加强数据管理，建立营销信息管理系统。 定期收集、整理、传递、分析和审核各环节的“进口”数据，掌握数据规律和商品流量、流动和流速，指导各级客户改变库存结构和总量控制及订货方式，并滚动式调整品种结构，改善交货期标准，加快商品和资金周转。23、()强化价格确定和库存处理功能。 企业和核心客户的结合点是利润，它是商品的流量和流速、毛利水平的综合，引导各级客户薄利多销，共同提高渠道价格和库存的协

9、同处理能力。24、()强化渠道促销功能。通过接近各级顾客、终端和消费者，把握市场的实际需求，部分开展促销活动，提高流通力，减少环节库存。25、1、目标市场的选择、目标市场的选择要从企业市场的现状、潜力及竞争态势等角度，选择容量大或发展潜力大、消费密集适合精耕细作的市场，同时引入深层营销模式是企业的系统改革优先选择引进特征典型、影响力大、与原团队比较赞同等区域，“先难后难、提高试模板增量、稳步推进”的中国式改革原则。 以下列表是成功引进某种深度营销模式的通信器材流通企业的目标市场选择标准： 26，27，2，市场调查，市场调查的目的是了解和获得目标区域市场的基本状况、竞争结构、渠道现状和消费者需求

10、等信息和数据，构建区域市场的数据库，指导今后的市场决策除了一般的营销调查修订计划和组织等流程管理外，深入的营销强调调查的执行过程，在此过程中培养营销团队，发现经营机会，加深顾客关系，应对市场竞争，成为营销人员的日常基本工作。28、3、市场分析和策略制定，根据调查信息分析市场，主要包括市场整体状况、消费者、竞争对手以及各级渠道的分析，明确完成区域市场特征把握和发展趋势判断的竞争关键，确定主要攻击的竞争对手渠道成员的选择标准和各级目标客户、29、4、建设区域营销管理平台，区域市场的开发和改造需要各营销功能的系统支持，在区域营销平台的组织形态、管理规范、业务流程和营销人员投入等方面得到保证。 针对重

11、点示范市场，设立由市场营销副总裁、咨询专家、区域经理、区域经理和业务骨干等组成的项目团队，制定集中资源，统一指挥和协调进行重点突破。 30、建立区域营销管理平台，由区域经理全面负责，包括对其下属的录用、培训、监督、指导和评价激励在内的相应管理规范和工作制度(各岗位的说明、责任权、销售报告制度、例行会议制度和绩效评价制度等) 建立并确定各种工作流程(市场维护、顾客访问、促销管理、价格调整、物流配送、市场调查、信息反馈管理、费用财务管理等业务流程)，实现组织努力，加强营销前、后台的整体合作，应对市场的需求31、深度营销是基于整个营销团队的能力。 在平台建设中，要以强调营销人员的培养和团队建设为重点

12、，不仅要用目标管理和过程控制规范评价和激励业务人员，还要在业务指导、能力发育和成长激励等方面进行指导，促进向客户顾问的转变。 32、33、5、区域市场启动、发展与强化，市场项目团队遵循具体实施的工作规划、有步骤的组织模式导入。 首先，在区域内选择和确定核心客户，根据选择标准和合作模式的原则，与客户进行沟通谈判，达成长期互利合作的关系，其次，在区域整体的修订计划的前提下，与核心客户一起开发和构建区域零售终端网络，完成营销价值链的构建集中营销资源，采用有效的战略组合，发挥企业产品能力和品牌能力，打击主要目标竞争对手，同时为核心客户提供全面的服务和支持，提高网络开发和维护能力和自身的经营管理能力，改

13、善经营效益。34、坚持持续访问终端，提供综合服务和指导，深化关系扩大影响力，实现管理终端，最终获得营销价值链的主导地位，最后，企业作为营销链的管理者，加强对各级客户的服务指导在提高营销链各个环节流通效率的同时，根据市场竞争的具体要求制定有效策略，加强各级渠道成员的合作。 35、在市场日常管理和营销网络维护中，要加强渠道物流、资金流和信息流等过程管理，及时处理串通、乱价等渠道冲突，维护市场秩序，同时加强对现有客户的维护和管理通过提高价值的服务和有效的沟通，加深原来的客户关系，提高忠诚度，加强和加强现有的营销网络，并集中资源，重点攻击地区市场上容量最大或发展最快的地区，加强对客户的争夺，进行划时代

14、的36、6、滚动复制和推广，在区域市场完成模板建设的同时，获得市场管理经验和竞争的有效策略，培养了营销团队，使客户顾问能力得到了发展。 在此基础上，企业必须及时组织推进，制定滚动副本的修订计划。 推进的区域要选择条件成熟、有利于竞争的市场，从容易到困难，创造条件，逐渐扩大到其他市场，并随着团队成长和资源改善，逐步提高复制的速度和广度。 37、应对原市场的传统流通渠道进行区别对应。 对于理念、实力和能力满足选择标准的经销商，要充分沟通和积极引导，帮助完成深层营销模式的改造，放弃和淘汰，要积极且可靠地撤退，降低对市场的影响。 在具体实施过程中，逐步注意，见效，增强自信，争取积极合作与协同，逐步引导

15、其密集开发、精耕细作，同时发育经销商终端网络开发管理能力，实现功能转换，向企业营销价值链38、在推进复制过程中，要积极培养客户咨询式职业营销团队，“机遇带动人才成长”，不断以更大的目标和责任激励业务骨干成长，以增长的团队能力支持扩大的营销。 白龙品牌营销多年来为企业引入深度营销模式的咨询经验是，39，1，深度营销是企业战略的必然选择，是构建未来的核心竞争力和市场壁垒，是企业转型营销模式时的短期费用和资源在调整长、短期利益关系的同时，要把资源集中在竞争的关键环节，利用资源杠杆效应，积极嫁接管理流通领域的市场资源，以长期合作的方式，完成营销价值链的构建和控制。 40、2、营销模式的转变不仅是营销领域的变革，也是企业整体的变革，需要系统的协同