如何组建一支高效营销团队.ppt

1、2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,1,如何组建高效团队,中国人民大学 张利庠,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,2,本讲座主要内容：,1、目标：销售团队的基本内容和作用 2、招聘：营销人员的招聘 3、激励方法：营销团队的“多元立体”七大激励 4、考核管理：营销团队的考核魔方 5、工具：营销团队考核政策与量表“案例” 6、思路：营销团队的建设办法 7、风险意识与成本意识 8、交流,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,3,一、销售团队的素质和作用,1、什么是销售团队？ Workteam Or Teamworking 在现代市场营销中，没有完美的个人，只

2、有完美的团队！ 是指为了实现营销可持续性发展的特定目标而由相互沟通、互动、协调的个体所组成的特殊群体。,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,4,2、销售团队的八大特征：,1、目标：明确而统一，共同愿望 2、方法：沟通、协调、互动、默契、谈判 3、形式：两个以上互补的人 4、效果：三原则，共同进步 5、环境：内部合理结构、外部必要资源 6、规范：具有共同遵守的规范、诺言 7、信任：对团队成员能力和品行深信不疑 8、领导：教练、指导、支持,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,5,梦之队为什么不赢？,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,6,团队与群体的区别,

3、项目,目标,团队team,群体group,整体绩效,信息共享,领导权,强权控制,授权分享角色,责任,开会,绩效评估,工作分配,综合效应,各自负责,对整体负责,程序、排位,开放性,个人,整体,被指派,协调决定,中性、负数,整体效应优秀,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,7,3、高效团队的成功要素,高层主管支持,有形面,无形面,高效 团队,远景,策略,文化,共识,激励,学习,动力,约束,沟通、会议,创新、变革,参与,保证,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,8,4、团队精神,1、团队与成员： 强烈的归属感与一体感 团队目标与成员目标高度一致 2、团队成员之间： 一家人

4、： 相互依存、同舟共济、荣辱与共、肝胆相照,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,9,4、团队精神,3、团队成员对团队事物 尽心尽力与全身心投入,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,10,5、销售团队的三大作用,日本崛起的启示 无论是在通用电气、惠普、西门子还是在摩托罗拉，人们都会发现团队方式正成为其主要运作模式 外企招聘的首要评判指标 从70年代开始，跨入90年代席卷全世界。,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,11,企业的工作大多数交给团队来完成。 团队正在经营管理方面发挥着80年代流行的组织文化所无法具备的功能和无法比拟的作用 1、凝聚力： 2、战

5、斗力： 3、威慑力：,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,12,6、销售团队的三种类型,1、问题解决型团队 Problemsolving Team 如何改进工作程序、 方法等问题交换不同看法，并就如何提高生产效率、产品质量等问题提供建议，不过它对调动员工参与决策过程的积极性方面略显不足,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,13,2、自我管理型团队,Selfmanaged Team 真正独立自主的团队 不仅探讨问题怎么解决的方法，并且亲自执行解决问题的方案，并对工作承担全部责任,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,14,3、跨功能型团队,Crossfun

6、ctional Team 由来自同一等级、不同工作领域的员工组成，能够使组织内（甚至组织之间）的员工交流信息，激发新观点，解决面临问题，协调完成复杂项目。,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,15,参考书：,麦肯锡公司的琼R卡扎巴赫和道格拉斯K史密斯：团队的智慧 哈琳顿、麦金团队出击 以团队为基础设计组织 Designing team-based organizations,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,16,使管理主管重点在员工素质上 把好入“口”关 了解人才市场行情 使优秀人才保持稳定 吸引高素质人才 提供人力资源保障,提,高,人,资,源,管,理,层,力,

7、次,二、招聘 1、意义：,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,17,二、销售人员的招聘,2、需求分析 确定需求人数：销售目标、人员变化、销售策略对销售人员增减 3、招聘计划、执行、流程： 4、岗位评价与素质模型,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,18,需求分析,新建公司,业务扩大,职务空缺,人员结构,人员能力,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,19,销售岗位的三大系统,营销管理系统： 主任、营销总监、市场部经理、销售部经理、产品部经理 客户关系部经理 分公司经理 合同管理员 、售后服务、仓储管理员、工程人员,2020/8/13,北京利翔美智企业管理

8、咨询中心,20,营销支持系统,高级战略研究 高级策划师 高级公关师 高级培训师 中级信息员 、 初级市场调查、 初级信息、初级统计、 媒体管理员、质检员、促销管理员,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,21,营销人员系统,营销师 营销员,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,22,计划制定,渠道选择,时间选择,费用预算,广告设计,媒体选择,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,23,渠道选择,时间选择,计划实施,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,24,身体检查,背景调查,初步筛选,部门面试,专业笔试,心理测试,人事面试,质量评价,甄选流程,

9、2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,25,录用通知,入职手续,入职培训,配 置,试用考察,转正上岗,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,26,有效的招聘方法,公平性,应用性,有效性,智力测验,中,高,中,性向与人格测验,高,中,中,能力与兴趣测验,高,低,中,个人基本资料,中,高,中,同行评量,中,低,高,行为事件面谈BEI,中,高,高,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,27,S,ituation：情景,T,ask： 任务,A,ction： 怎样行动,R,esult： 结果,对过去行为的完整的描述有助于我们,全面了解应聘者的素质或专业技能,2020/

10、8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,28,三、激励方法：,营销人员的“多元立体”七大激励,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,29,1、五大激励理论：,马斯洛的五种需要理论： 生理、保障、归属、尊重、自我实现五层次 赫兹伯格的双因素理论：激励和保健因素 弗隆的期望理论 激励力=效价期望值 通用的公平理论： 斯金纳的强化理论的四种方式 正强化、负强化、自然消退、惩罚,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,30,2、对营销人员的七大激励方法操作,1、营销人员的薪酬激励 2、培训激励：有针对性和系统性的准确培训操作 3、荣誉激励： 4、提升激励：九级台阶设计,2020/

11、8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,31,5、奖励激励：五种奖励方法 6、营销例会与竞赛：标准营销例会的开法 7、解决根本的文化激励：健康企业文化的持续培育 8、雷区激励,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,32,、营销人员的薪酬激励,纯粹薪水制度：固定工资 纯粹佣金制度：提成 薪水加佣金制度 佣金加奖金制度：贡献的奖励 薪水加佣金加奖金制度 特别奖励制度：额外的奖励,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,33,综合薪酬案例分析,月薪资基本工资十绩效奖金考核扣罚 绩效奖金=绩效奖金基数职等权数地区权数绩效达成率100%,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询

12、中心,34,、培训激励,有针对性和系统性的准确培训操作 营销人员的加油站,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,35,、荣誉激励,四大天王 增长率最高：风；占有率最大：调 销售量最大：雨；销售额最多：顺 五虎上将 八大金刚,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,36,、提升激励,九级台阶设计 三级三星 见评级制度,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,37,、奖励激励：,五种奖励方法 见习营业主任（9%21%），营业主任（银章、金章）、高级营业主任（直系、红宝石、明珠、蓝宝石），营业经理（翡翠），高级营业经理（钻石）。 安利设有银章、金章、直系、红宝石、明珠

13、、蓝宝故石、翡翠、钻石等奖章颁发给营业主任及营业经理,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,38,安利案例,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,39,、营销例会与竞赛,标准营销例会案例分析 晨会、周会、夜间周会、季检讨会、月会、年中研讨会、创业说明会、联谊活动、策划汇报、进修会、主管进阶班,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,40,、文化激励,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,41,3、对四种不同类型营销人员的激励方法,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,42,4、对三种不同阶段营销人员的激励方法,2020/8/13,北京利

14、翔美智企业管理咨询中心,43,四、考核管理：,营销人员的考核魔方,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,44,1、营销人员考核的五个迷思,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,45,考评的误区（1）,劳模,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,46,考评的误区（2）,齐头并进,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,47,考评的误区（3）,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,48,考评的误区（4）,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,49,绩效目标,绩效评估,绩效反馈,战略 计划,运作 计划,行动 计划,述职 报告,综合

15、 评价,综合 评分,绩效 面谈,奖酬 实现,改进 计划,绩 效 考评 的 流 程 和 内 容,绩效督导,行动 方案,目标 调整,持续 反馈,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,50,2、营销人员考核的指标体系,营销人员的考核指标体系 销售计划完成率 、销售回款完成率 、新客户开发完成率 、市场收集情况 、工作态度 营销经理的考核指标体系 销售计划完成率 、营销人员达标率 、销售费用使用率、信息系统管理、工作态度,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,51,销售管理程序 (Sales Management Process),目标/预测管理,区域管理,日常活动管理,员工激

16、励/发展,绩效管理,客户管理,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,52,目标管理 : 你和你的销售员清楚目标吗 ?,目标的制定 (SMART) - 具体 Specific - 可衡量 Measurable - 可达成Achievable - 现实的Realistic - 有时间性的Timebound,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,53,目标管理 : 你们的目标是什么 ?,目标的制定和分解 年度 计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3) 季度 目标完成的保证: 销售预测管理 月 - 销售预测是完成阶段性目标的自我承诺 销售预测完成的保证: 销售日常活动管理 周

17、 - 措施的制定(ACTION PLAN)和行动的 落实(ACTIVITY MANAGEMENT),2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,54,区域管理 : 覆盖面和重点渗透,如何选择 ?,市场信息分析 - 市场划分 (地理 / 行业 / 特定群体等) - 市场潜力分析 市场覆盖策略: 点线面的有效结合 - 中小客户/区域性客户/行业客户/全国客户 人员安排 - 根据区域和客户特点安排人员 保持区域的相对稳定 区域管理的定期回顾(可按季进行),2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,55,日常活动管理 : 活动和结果,哪个更重要 ?,客户基本档案 (A/C List /

18、Profile) 客户拜访计划 (Call Plan) 销售活动管理 (Daily Activity Report) 销售循环的各阶段状况及分析 (SPADCO) 推进销售进展的行动计划 (Action Plan) 计划与回顾 (Plan & Review) 时间管理 (Time Management),计划你的工作 ,工作你的计划,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,56,客户管理 : 长期关系和眼前生意,哪个更重要 ?,交易和关系 (Transaction/Relationship Selling) 新客户与现有客户 潜在客户的数量与质量 (与销售预测的相关性) 产品客户和服

19、务客户 比对手更多了解客户 (客户的变化/客户的客户等) 理想: 建立双赢的合作伙伴关系,.你了解客户的问题和机会吗 ?,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,57,绩效管理 : 用事实来管理,实际与计划比较(B/W) 输赢分析(Win/Loss Analysis) 绩效的跟踪和考核 (Pay Plan/Performance Tracking Report) 利用奖励作为杠杆(Sales Incentive) 良好绩效的保持:积极反馈和员工激励,.知道结果,还要知道为什么,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,58,销售管理的各类方法, 定期业务回顾 经理现场拜访客户

20、 团队例会 个案分析与诊断 集体出击 销售信息推荐 培训/学习 新进员工实习计划 促销奖励 销售竞赛评比 顾客关怀行动 用户满意调查 佣金方案 职业发展计划/考级晋升,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,59,销售管理的各类技巧, 2/8原则管理 表达/鼓动/谈话 团队发展 协调/跨部门沟通 反馈 辅导 评估 运用定量尺度 会议组织 平衡投入产出 表彰/激励/树立榜样 数据图表的运用 ,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,60,3、营销人员考核的五种方法,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,61,4、营销人员的评估,见另页,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,62,五、工具：,营销人员考核政策与量表“案例”,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询中心,63,六、营销团队的建设八大思路,1加强销售团队建设，提升团队业绩 2重新定位销售经理的角色 3有效解决“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的问题。,2020/8/13,北京利翔美智企业管理咨询