房地产分销渠道策略

1、第十二章房地产流通渠道战略房地产产品从开发建设到消费领域必须经过一定的渠道才能实现牙齿通道在市场市场营销学中被称为流通通道。买方如何以卖方市场、最快的速度、最低的成本支出、最高的经济利益将产品转移给客户，即如何构建高效稳定的营销网络，成为营销的核心问题，“渠道为王”这句话足以说明分销渠道在现代市场营销中的重要性。对房地产开发商来说，分销渠道的决策和选择成为营销活动中一个非常重要的问题。学习目标，1。房地产流通渠道的含义；房地产流通渠道的类型及其优缺点；3.房地产流通渠道选择的影响因素、原则及基本程序4。开发者选择代理的市场标准和评估方法。5.房地产流通渠道的合作管理及纠纷管理。第一节房地产分配

2、渠道的内涵，第一，房地产分配渠道的概念，即所谓的房地产分配渠道，是指开发商向消费者转移房地产产品或服务的流通渠道(或渠道)。在牙齿路径上，开发人员是起点，消费者是终点，开发人员和消费者之间，参与房地产交易活动的企业或个人是中间人(或营销中间人)。分销渠道和营销渠道、房地产分销渠道是指开发人员向消费者转移房地产产品或服务的分销渠道(或渠道)。营销渠道是指共同参与生产、分销和消费生产者产品或服务(包括供应商、生产者、中间人、辅助供应商和消费者)的所有相关企业和个人。第二，房地产流通渠道的特点，(1)房地产产品本身不会因渠道变更而移动。由于房地产产品的位置固定性，开发人员可以选择各种渠道销售自己的产

3、品，但是房地产本身不会随着渠道的变化而移动。事实上，通过渠道流通的只有房地产的各种所有权关系。(b)房地产流通渠道短、窄、房地产流通渠道短，一般不超过一层。也就是说，通过最大一层经纪人采用直接流通渠道(即直销)的比例也比较高。房地产流通渠道的宽度也很窄。也就是说，同一阶层的中间人较少，很多情况下使用垄断流通。(c)房地产经纪人一般不拥有房地产商品的所有权，房地产产品的销售不是这样的。大多数情况下，房地产经纪人大多采用代理租赁方式，因此不拥有房地产产品的所有权(产权)。在开发人员级别，除非不得已，否则不会将房地产产品的所有权直接转让给经纪人。第三，房地产流通渠道的作用，(1)好的流通渠道有助于提

4、高开发商的经济效果。(2)好的销售渠道有助于开发人员和消费者之间的及时沟通(3)好的分销渠道有助于提高开发人员的经营管理水平。第二节房地产分销渠道的类型和优缺点、直接分销渠道和间接分销渠道、商品所有权是否不同，分为经销商(所有权所有)和代理(所有权除外)。经销商还分为批发商(经营批发业务)和零售商(从事商品零售)。房地产经纪人一般不拥有房地产产品的所有权，也没有批发和零售的区分，一般只指房地产代理。(a)房地产代理的分类，所谓房地产代理是指在房地产开发者、用户或经销商的委托下从事房地产销售或租赁业务，但不拥有房地产产品所有权的经纪人。，经销商的目的是获得投资收益(营业利润)和转售差额。代理人只

5、为开发者、经销商、买方和承租人提供咨询、代理业务，目的是交易双方或单方收取一定金额或一定比例的佣金。根据组织形式，房地产代理商可以分为机关代理商和个人代理商(即房地产中间人)。两者具有相同的业务性质，与开发人员的关系都是合同合同关系，其本质是基于相互信任的委托-代理关系。但是经纪人的经营能力和经济能力有限，业务范围和业务规模一般较小，因此对开发商房地产销售的代理基本上由代理机构代理完成，房地产经纪人可以作为代理机构代理商的补充渠道。中国、中原地区、合福辉辉煌、代表洗练地的国内房地产代理行业的主导企业，(2)房地产代理模式，1单独代理人表示，房地产代理人接受开发商单独委托1，对房地产销售完全负责

6、。(威廉莎士比亚、房地产、房地产、房地产、房地产、房地产、房地产、房地产、房地产)1，也就是说，开发商只能与一家中介公司签订委托合同，不能同时与一家以上代理公司签订合同，双方在明确销售价钱、销售进度后签订委托销售合同，代理商则实际销售合同。在合同规定的销售期间，如果开发者自行销售房子，则无需向代理人支付佣金。实际上，独立代理可以分为现场代理、风险包销售代理、完整代理和购买代理。(1)现场代理，现场代理允许部分开发人员在销售有困难的情况下进行房地产代理销售，允许开发人员本人销售，但手续仍由代理商处理，中介费也同样收取。(2)风险收购代理、风险收购代理是代理支付保证金费用的代理人，代理人允许开发人

7、员在一定时间内销售一定数量的房地产。这种代理方式的风险很大，但开发商比较愿意采用。(3)完整代理，完整代理是房地产项目初期介入开发的全过程，是从项目可行性研究开始提供市场调查、项目市场定位、建筑计划和设计要求、房地产管理和经营计划、销售计划、项目宣传、实施政策和全面推广销售的一站式服务。(4)收购代理、收购代理是指代理商在市场调查、市场前景预测及风险度度量的基础上，向开发商一次性购买房地产，然后通过社会销售获得销售差额的代理方式。2独家经销权代理、独家经销权代理和独家代理只有一个茄子重要区别。有独家销售代理商牙齿封面的权利。在合同有效期内，如果出售代理商或开发商牙齿房地产，开发商必须向代理商支

8、付代理费。经开发商同意，代理商也可以委托分代理完成部分房地产的销售代理业务。3公开销售代理、公开销售代理给予房地产开发商平等销售房地产的机会，通知所有代理以一个固定价钱出售房地产，如果代理找到买方，则有权获得佣金。如果开发者在合同有效期内自行销售房子，就不必向中介公司支付佣金。4联合销售代理、联合销售代理是多个代理同时提供相同项目服务的代理模式。这种代理模式与公开销售代理不同，在规模大的项目中很常见。如果开发商牙齿只委托一家代理店，就不能顺利销售项目，项目同时委托两个以上的代理商销售。5净销售代理，这种方式已经具有房地产纪律的特点。也就是说，开发者对封面有固定的价钱(最低价)。无论代理人或经纪

9、人的实际售价如何，只需将固定价钱交给开发人员即可。经纪人收到的佣金是售价和原价的差额，但经纪人必须将差额告知开发商。也有固定价格的一定比例加上售价和原价的差额计算佣金的情况。第二，房地产分销渠道的类型和优缺点，(1)分销渠道的类型和优缺点，一般来说，分销渠道可以根据是否采用中间人分为直接分销渠道和间接分销渠道。根据分发通道层的数量，将分发通道分为长通道和短通道。根据每层的中间人数量，部署通道可以分为宽通道和窄通道。1直接分配信道和间接分配信道，直接分配信道也称为直销或自我销售，即0级信道，是生产者不通过中间链路直接向消费者销售商品的分配信道类型，如图12-1所示。上门销售、邮购及生产者亲自开门

10、是这种渠道的主要方式。间接销售渠道是生产者通过经纪人向消费者销售商品的渠道类型。根据中介层，间接分发信道可以分为第一、第二和第三信道，如图12-2所示。从生产者的角度来看，分配通道的数量越多，控制就越困难，所以4级以上的分配通道类型比较少见。两个长通道和短通道，这是根据分销通道分销链接(层)数划分的类型。长频道是生产者利用两种以上的流通将自己的产品销售给消费者的一种流通渠道类型，图12-2的二次渠道，第三次渠道属于长渠道。长渠道可以有效地扩大市场复盖范围，扩大商品销售，但长渠道不仅会使生产者和消费者之间的沟通变得困难，而且有助于生产者控制渠道，因为链接很多，流通成本增加，商品价钱牙齿提高，不利

11、于市场竞争。短渠道是商品从生产者转移到消费者的过程中不经过经纪人，也不经过一个等级的经纪人的分销渠道。图12-1的0级通道和图12-2的1级通道是短通道。短渠道的突出特点是少流通环节节省流通时间，降低流通成本，商品价钱、信息传播及反馈速度快。但是短频道也是短频道的缺点，迫使生产者承担更多的流通功能。3宽度通道和窄通道，分布通道类型，具体取决于每个级别通道使用的中间人数。在同一级别的分发渠道中使用的中间人越多，渠道就越广。相反，通道变窄。密集流通、选择流通和垄断流通是流通渠道广、窄的三种茄子表现形式。密集流通是指生产者通过尽可能多的经纪人销售自己的产品。选择流通是从生产者愿意合作的中间人中选择条

12、件好的经纪人销售其产品。垄断流通是生产者在特定市场地区内只选择一位经验丰富、信誉好的中间人销售本企业的产品。密集流通的优点是市场范围大，很多消费者随时随地都可以购买这种产品，但费用高，难以管理。垄断流通一般规定，双方不能协商垄断销售合同，经营第三方，尤其是竞争对手的产品。这种分配方式有利于生产者控制产品价钱，提高中间商的积极性和销售效率，有助于生产和营销双方徐璐支持和合作，但是生产者过于依赖中间商。如果中间商不合适，或者与中间商的关系恶化，就只能有市场，还有一个中间商。选择流通的优缺点在密集流通和垄断流通之间。(b)房地产流通渠道的类型和优缺点，总的来说，直接流通渠道也占有相当大的比重，间接流

13、通渠道基本上采取了短而窄的形式。直接和间接流通渠道各有优缺点，因此业界人士又开发了第三种渠道模式。，1房地产直接流通渠道及其优缺点，即开发商自行销售是开发商自己开发的房地产产品直接销售给消费者(业主或承租人)，不经过任何中间过程，是目前国内房地产销售的主要渠道之一，交易过程如下：(1)房地产直接分配渠道的优势，1)降低销售成本2)有助于更好地了解目标市场动态。特别是房地产开发是滚动开发、连续开发的情况下，需要积累客户资料，生产和销售直接见面提供了有利条件。3)能够有效地控制销售节奏和销售价钱、销售节奏和销售价钱控制，是房地产渠道控制中最重要的两个部分，也是最难掌握的两个部分。分销渠道越长，开发

14、人员越难掌握牙齿的两个茄子方面。相反，流通渠道越短，开发商就越容易控制牙齿的两个部分。开发人员具有相应的房地产分配能力，对自己的房地产情况及市场动态有比较准确的把握，自行销售房地产销售节奏有序，放松合理。销售价钱也可以灵活多样，没有太大的失误。4)有利于树立良好的企业形象。目前国内房地产代理业的服务水平和能力不均衡，需要改善的地方很多，服务活动有很多不规范的行为。例如，当行业管理不健全、效率低下、侵害消费者权益的事情发生时，素质不高的企业相对较多，优秀的企业相对较少。开发者一旦选择了这种代理商，显然对自己的社会形象很有害。直销渠道可以让开发者避免这种问题，有助于构建企业的良好形象。(2)房地产

15、直接流通渠道的缺点，1)销售力不足，开发人员自行销售不足，需要自主销售网络、追加销售机构、设施和人力、人力、物力投资，因此，分散企业有限资源和决策层的精力是不可避免的，2)销售人员的素质不高。房地产销售不仅需要强大的营销机构，还需要具有房地产相关知识(不仅是营销知识)，还需要具有相关法律、法规及丰富营销经验的高素质销售人员。这就是大部分房地产开发商所缺乏的。3)市场复盖范围不足，开发人员自行销售的话，能力不足、宣传不足等问题会导致市场复盖范围不足，影响销售业绩。另外，企业内没有设立专门的市场研究机构，市场信息收集不足，分析不足，无法形成有效的客户数据库，从而形成了销售盲点。综合房地产直接流通渠

16、道的优缺点，虽然这种分配渠道模式不适合所有开发人员，但如果开发人员是大型房地产开发企业，或者市场卖方市场或房地产质量特别好，最重要的是，开发人员已经拥有专业的营销组织体系、熟练的销售经验、完善的客户网络等，可以考虑采用这种分配模式，此时直销的优势可以充分发挥。(David aser、Northern Exposure(美国电视电视剧)、Northern Exposure(美国电视电视剧)、2房地产间接流通渠道及其优缺点，房地产间接流通委托代理销售，开发商通过中间环节(代理)将房地产产品交付给消费者(所有者或这种渠道模式已经被越来越多的开发者采用。(1)房地产间接流通渠道的优点，1)在营销专业领

17、域，优秀的代理往往比开发人员更专业的开发人员的主要责任是在房地产开发过程中整合每个参与人员的能力，而项目的普及不是开发人员的专业特长。特别是新产品上市或进入新地区进行开发活动，代理人的专业优势更加明显。、2)代理拥有的客户资料比开发人员更丰富，往往只依赖于客户网络、客户信息不足、广告宣传。像大海捞针一样，宣传效果往往没有理想。客户资料不是开发者可以在短期内积累的。(2)房地产间接流通渠道的缺点，代理的介入，使开发者和消费者之间的关系分离，使开发人员难以确定市场趋势和消费者需求状况，随着时间的推移，开发人员的市场敏感度下降。代理负责建筑物的销售促进工作，开发人员在掌握销售节奏和销售价钱方面存在困难。代理费的增加导致开发者的销售成本上升，购房者的负担加重。更值得注意的是，如果不小心选择了质量不好的代理商，不仅不能创造好的销售业绩，还会对开发者的信誉产生不利影响。由于第三种渠道模式、直接和间接营销渠道方法各有优缺点，业界人士开发了第三种分销渠道：开发商和代理商的统一部署模式。这种模式需要代理商发挥自己的专业特长，对销售的房地产产品进行全过程营销计划，对开发商销售也给予很大的投入和重视，两人要诚实对待，荣辱与共，