日本谈判案例分析

1、浅谈日本人的谈判风格一、日本人在谈判中有耐心，倾听，理解对方的意图，同时尽量不暴露自己的观点。 例如，日本一家公司派人去美国，与美国一家公司进行大宗贸易谈判。 谈判开始后，美方代表滔滔不绝地继续讲话，希望迅速达成协议。 但是，日本方面的代表一言不发，只是专心听和记录，提议休会，最初的谈判就结束了。 6周后，日本方面另外派了几个人去美国进行了第二次谈判，这几个日本方面代表似乎完全不知道第一次谈判讨论了什么，谈判必须从头开始。 美方代表依然滔滔不绝，日方代表还是一言不发地倾听、记录。 这样相继说了五次。 当美方抱怨日方缺乏诚意时，日方的决策代表突然抵达美国。 日方违反常态，在美方未做好准备的情况下

2、，根据美方在过去谈判中约定的约定，当场表明态度，作出决定，使美方非常被动。2 .日方的谈判代表喜欢在自己国家设置谈判场所，最大限度地活用主力。 日本的钢铁和煤炭资源不足，迫切希望购买煤炭和铁。 澳大利亚生产煤炭和铁，不担心在国际贸易中找不到买主。 按理说，日本谈判者应该去澳大利亚谈生意。 但是，日本人总是想办法邀请澳大利亚人来日本谈生意。 澳大利亚人一般谨慎有礼，不过分侵犯东道主的权益。 澳大利亚人一到达日本，日方和澳方在谈判机上的相互地位就发生了显着变化。 澳大利亚人习惯了富裕舒适的生活，他们的谈判代表到达日本几天后，急忙想回到家乡别墅的游泳池，海滨和妻子身边，在谈判桌上总是表现出不耐烦的心

3、情。东道主日本的谈判代表不慌不忙地进行谈判，他们谈判其结果是，日本方面只是以一点点的款待作为“饵料”就钓到了“大鱼”，获得了大量在谈判场合无法得到的东西。 日本人在了解了澳大利亚恋家的特征之后，宁可多花招待费，也要靠自己的主管来进行谈判。 活用主力把握谈判的主导权，最大限度地使谈判的结果有利于我方。就像没有好好工作的日本的做法一样，日本人表面上看似暧昧，但实际上在谈判中非常细致。 他们不仅详细调查了解各种情况，而且在会谈中反复权衡具体问题，达成协议后，他们还要求大量的情况介绍、研究调查报告、图表等。 表面上是有礼貌的，但对日本人来说，谈判是从失败到胜利的斗争，他们的目的是在谈判中取胜，同时保持

4、礼貌，如果没有这个礼貌，谈判就会失败。 90年代初期，东南亚的m国掀起了投资热潮，房地产行情一时好转。 一家市建筑公司花费了巨额资金购买大片土地，准备建高档住宅区和高档别墅。 由于m国位于热带，台风频繁，为了确保建筑的安全，需要坚固耐风的钢材精密锰钢。 公司决定派副社长为首的代表团到日本协商购买钢材。 代表团在机场受到日方公司代表的热烈欢迎。 有豪华的大型轿车在等着，日本方面的代表衷心祝愿他们在东京过得愉快。 一切似乎都是好兆头。 日方代表“亲切”地告诉他们，在日本呆几天，什么时候回去，他可以帮助预订机票。 团长说他回去的时间是月底，只能谈判十天左右。 他还心里高兴地称赞着日本人周到的想法和热

5、情的迎接他没想到这样竟然把公司允许谈生意的期限告诉了对方。 他的截止日期被揭露了！ 日本人真的很热情！ 几天，闭着嘴不谈生意，团长匆忙去找日本方面的经理时，经理请他有礼貌地稍等一下。 他是第一次来日本，请你尽情地品尝异国风光。 详细介绍了东京各地的名胜、风景、人情、百货商店和购物注意事项，引发了团长和日常生活。 团长很有礼貌很难拒绝，但是没办法。 于是，在日方人士的热情款待下，他们两天游览了东京，一天游览了富士山，一天游览了日方工厂，时间过去了，团长越来越着急，但日方经理还是放松了心情，还很热情，带领他们喝酒已经四天没剩下了，白天黑夜都很有礼貌，似乎还有很多“盛大的款待”。 再拖下去肯定对代表

6、团没有任何好处。 我们需要事先知道房地产风险很大。 越长越没有利益。 于是团长一夜问了对方的代表。 “贵公司是如何看待我们集团的购买意向的？ ”“太好了，太好了。欢迎合作！ ”日方代表微笑着说。 “可是，这几天贵公司没有联系我。 我们实在等不及了！ 如果贵公司没有诚意的话，我们考虑回国去美国或者德国。 “在东京玩得怎么样？ 我们总是对朋友友好热情！ 请先在这里玩。 生意的事情很容易解决。 对于东京南近郊的住宅区，您有什么意见？ 那个是用我们的钢材做的。 如果可以的话，明天我们可以让修订者和你们一起去，提供参考。 你觉得怎么样？ “老实说，那个住宅区设计得很漂亮，但规模很小啊。 我们的土地很大！

7、 非常感谢。 ”团长漫不经心地说。 “现在是几月？ 能告诉我吗？ ”日方代表静静地笑着问道。 “你一定专心公务吧，现在是三月份。 樱花现在会开吧！ ”“啊，一定已经打开了。 樱花真漂亮啊。 不去看贵团吗？ ”日方代表高雅地招待了他。 “今晚音乐很好。 请和贵团玩得开心。 ”日本方面的代表团成员不掩饰笑容，悄悄离去，在社长耳边低声说了几句。团长毫无兴趣地和日本方面的陪同人一起参观了住宅区，还去了富士公园看到了海一样浪漫的樱花。 谈判正式开始到下午。 双方彬彬有礼地冷了几句，然后就吵架了。 下午好像没有结果(这也是日本方面要求的)，团长忽然说“不行的话，后天回去”的日本人真的是守信用，第二天早上谈

8、判开始之前，经理已经把他们回来的机票送到团长手里，让团长感激，自然谈判的无论进行什么样的谈判，团长终于签署了日方的合同。 原本，日方听说m国公司已经买了数百亩地皮，如果不在雨季前奠定基础，前面的工作就会丢弃，损失很大，现在已经是3月底了，离5月还不远。 团长们决定后天回去，现在还有机票，所以这两天必须签约，雨季到来，他们也没时间去美国、欧洲找，所以必须在日本签约。 日本方面认为代表团的大规模地皮需要使用很多钢材，已经和国际钢厂结盟，面对这种钢材价格提高了两倍以上的情况，团长必须签公司的大名，给日本人带来了很大的利益。 日本方面得到的条件和情报，都是舞会上团长无心的回答。 但是，发挥重要作用的是

9、日本方面周到的礼仪和热烈的款待，m国公司没有足够的时间去思考和改变方针。 这个教训很明显，在谈判中，要让对方放弃自己的条件，最好把他(对方)逼到墙角，以免再没有时间了。 此时，为了不便谈判失败，他很可能同意任何条件，谁也不想空着双手回去。 谁知道对方的截止日期，谁的谈判地位就更有利。四.日本人喜欢“投石道”。 正式会谈之前，他们经常举行社交聚会，试试对方的意图、个性和信任度。 在这种情况下，日本人“不经意”地问这问那，显得非常热情真诚。 这个“醉翁之意非酒”的聚会，既有礼貌又有策略。 5 .“少胜多”是日本人的谈判习惯，日本人希望在谈判中自己的人数超过对方。 这主要是由于以下原因：另一方面，日本人强调集体主义，只有在集体中，他们才有心理上的安全感。 另一方面，日本公司的决策需要各部门、各级员工参加，参加谈判的人越多，在最后的决策上就越容易达成一致。6 .日本式的“巨大牺牲”是虚假的。 美国日本问题专家马克布莱克在研究日本人的国际谈判风格后指出，日本人让步是形式主义色彩。 他们把自己不断变化的新立场称为“度量大”这一“最大限度”的让步。 实际上，这种“最后通牒”的声明在同一谈判中可以听到很多次，尽管他们的最终意志是诚实的，