Top sales的标准推销流程.ppt

1、Top sales的标准销售流程，Top sales的标准销售流程，目标决定达成态度决定命运行为带来收获，开题：突然醒悟。 销售就这么简单！ 原来如此！ 指学习者的自我发现，自我发现是最值得记忆的经验，请谈谈访问客户的经验，专业销售新模式：建立信赖、发现需求、说明、促进、40%、30%、20%、10%，第一步行业分布在哪里？ 2 .我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、利润状况、经营模式是什么3 .他们通常怎样接受信息？ 你信任什么样的信息来源？ 他们经常去哪里？ 你在意什么？ 你和谁一起参加什么活动？ 他们的价值观是什么？2个性化客户档案制作，1、熟人2、商业交易、行业协会等3、产品周

2、期4、客户名单和同质市场5、报纸、信息、潮流6、知道产品服务和技术支持7、与距离1米的人交流8、专家支持9个地区、行业、年龄(从老客户分析目标市场)问题： 1、客户的产品段市场是什么？ 2 .目标市场是什么？ 4、组织客户关系网：联合客户关系网：集团人员，互相帮助，使每个人尽可能快速、容易、有效地实现信息共享、商业互补等互惠目的。 销售漏斗，Top sales评分测试：适合成为优秀的营销人员，如何构建你的客户关系网络，做研究成功者的模仿者，做良师益友。 必须参加工商联、行业协会等社会组织。 担负着帮助他人的重要自信角色，5、发挥有关网络的作用，(1)保持联系，妥善传达有价值的信息，记住重要的日

3、子，如生日、周年纪念日，届时寄贺卡。 对报纸杂志的重要内容要密切注意，剪切、复印短信，并发送善意的意见。 遇见路过的人，吃午饭，打电话问候。 通过电子邮件和电话保持联系。 “你好。 不太需要时间和责任的联系使人愉快，(2)寻求帮助，乐于助人，(3)积极帮助人：以帮助人而闻名，并且你提供的是一流的优质服务。 (4)跟进工作：感谢他人的帮助，采取行动，打电话与被推荐者会面，及时报告进展，遵守约定。 (5)网络评价：评价你的投入和生产状况筛选清单，确保最新的有效信息。 (6)把互联网变成生活的一部分：随时和身边1米的人交谈，看到你能帮助他，6、做好各种准备，消除访问的恐惧：恐惧是对对方的无知和控制不

4、了的。 恐惧最后导致了销售失败。 访问恐惧是市场初学者和老手永远的问题。工作：1、我的主要客户来源是什么？ 2、我的目标市场是什么？ 3、如何构建客户关系网？ 4 .如何发挥客户关系网的真正作用？ 5、我们的准备总是无视什么？ 第二步：达成目标，制定目标和修订计划，为什么要制定目标，1、提供明确的方向2 .修订计划容易，能研究事故的半公倍的达成方法3 .分析容易4 .成长的原动力，目标和修订计划能与现实紧密相连，是目标设定的标准， 1 .明确性2 .实在性3 .挑战性4 .沟通性5 .平衡性、人生修订：支付与回报：月财务支出年支出月收入目标年业绩月收入目标年业绩月顾客数量产量每天销售活动量成交

5、率每天销售活动的记录、修订、每周(月)销售活动评价表的日期名称、第三步：标准销售话语约定访问的“太极市场营销”，电话访问，(1)必要性：没有客户，结果浪费了时间与客户的工作冲突，结果引起了不愉快的访问(2)用电话约定访问前的准备，放松，微笑，热情的自信名单，号码，笔，纸台词练习的熟练台词，话术的用电话约定访问要领，目的：没有时间面谈探视理由(好奇心前置)的二选一法，暂时不需要提供旧的关系，不知道对你们的想法，研究后传真资料，看是否需要给你打电话，练习：我们和客户见面写电话访问台词。 如何处理拒绝电话访问的问题？ 步骤4 :好的开始是成功的一半，以前9种方式，1、2、8规律和第一印象： 80%的

6、购买行为受感情影响，80%的购买是因为信任销售人员而不是公司的产品和价格。 老客人不厌其烦地反复购买。 创造良好的第一印象：服装举止对话资料其他开头的方式，1、赞美2、诉诸自己(得意) 3、好奇心4、演出/表演5、引用6、惊人的叙述7、问题8、服务提供9、建议创造性、练习购买需求是什么？ 天下第一难找需求，1、需求分析：内在需求外在刺激、自我实现、尊重与爱、社会交流、安全需求、生理需求、高级需求、低级需求、行为心理：刺激欲望购买平衡的发展观-类别2 .寻找/认定需求的工具？ 3 .如何扩大/提高客户的需求？ 需求概念、NEEDS WANTS需求表面需求、需求的意义、*需求是由理想状况和当前状况

7、的差异所产生的。*差异越大，需求就越高、现状、理想、差异、 我们的产品能为客户提供什么样的乐趣？ 3、客人脑子里24小时思考的问题有什么最想达成的目标？ 我们能帮助客人吗？ 查询、开放式查询了解当前状况和问题了解客户希望的目标了解客户对其他竞争对手的看法了解客户的需求，封闭式查询了解客户的确认点发挥自己的优势，确定客户需求的优先顺序，倾听，站在对方的立场，积极倾听你必须要确认自己理解的是不是对方说的话。具有客观宽广的心胸。 掌握客户的真正想法。 连续提问：医生是怎样工作的：检查诊断的处方医和销售员的行动方式有什么不同？ 服装、举止、语言、重点、信任、销售医师说：销售员其实是上门医生，通过寒暄、

8、询问了解对方的背景资料，通过赞美确立对方的信赖度，通过连续提问检查病因，然后诊断病情，找出危机问题的需要点。 接触2阶段： 1、筛选：他买吗？ 有必要的购买力吗？ 寒暄赞美，资料收集，信赖的确立2，勘探：他为什么买？ 他要买什么？ 连续提问、检查探查、需求寻找、连续提问：像记者一样准备提问，像律师一样引导提问，像侦探一样发现提问苏格拉底谈话法：首先讲相同的一致，慢慢转移到不一致的问题。 连续提问技巧： 1、目标目标(要求点) 2、用开放问句滔滔不绝。 3、用封闭式问句回答“是”4、用诱导式问句巧妙地切入有关产品营销的话题，连续问题练习：以某准客户为例，假设他的需求点，设定一系列连续问题，要求环

9、，合理，最后相当于需求点。 第六步：产品展示说明，FABE法则，产品说明：针对客户的需求和问题，提出正确的解决方案.及时展示老客户的证词和证据资料，用说明式说明，让掌握重点说明式：的特色效益证明的客户一起参加，试着引进交易促进. 掌握说明时机，理解客户的采购模式引进促进技术，更好地理解产品，更好地说明你是专家，更好地说明产品，更好地说明你是傻瓜，笔算图话项目修订图书现场示范实物展示，多媒体展示老客户证言相册，照片报纸，电影以说明式为模型，制作某主导产品的说明台词，与合作伙伴进行反馈评价。 第七步：批判的是买主，拒绝处理的技巧，拒绝：对天生销售的抵抗，正常自我保护心理防卫是对陌生人和陌生习惯的反

10、应销售从拒绝开始，拒绝是太阳东升西落的自然。 拒绝不可怕，可怕的是你对拒绝的态度。 反对意见是什么？ 对立、不同意或不喜欢的感觉或表现。 这是在销售中通常的步骤。 没有反对意见，就没有接受或承诺。 所以应该把反对意见看作是肯定的信息。 喝彩的是看客人，批评的是买主！ D1，反对意见，1 .可以解决的3360-习惯性的反对-逃避决策反对-需求不明确，期待更多的资料-抵抗变化-利益不明确2 .存在实际困难3360-金钱信用不足-不需要产品(不需要产品) 拒绝理由：不需要20%不合格10%不着急10%其他5%不信任55%表示大部分拒绝理由是由于不信任，并且找不到需求点。异议处理技术，无视法(笑过头法

11、)优点补偿法太极法(回转法)反问法如果是(间接否定法)直接否定法，排除障碍的总策略，避免争论避免枝叶问题必须排除障碍。 另外，如果不把握感情把握排除障碍的时机，先发制人必须排除障碍给买主的心理障碍写大文章，如何处理反对意见？ 第八步：结局干净，时机八大促进，定义：帮助客户决定购买，鼓励客户，完成手续。 促进交易是市场营销的终极目的：临门应该动手的时候动手，1、被促进的恐怖压力巨大，巧妙地借助压力和沉默的力量能够迅速且顺利地减少购买。 心理战，东风和西风。 2、催促信号：客户表情变化客户动向变化客户提出的问题：还有哪些客户的成交信号，成交时机， 当客户认为你的客户有能力支付他、客户与你的意见一致、客户感兴趣的问题得到成功解决、客户询问售后服务、客户询问付款方式、客户提出的重要异议得到解决、客户同意提案书时3、促进方法：成约法副成约法二选一法激将法威胁法利诱法，利益说明法子犬成约法水落石法最后异议法门法，4，促进注意点： 1、时刻准备，一跃，动作熟练2，可多次尝试促进，最后成约。 辅助工具5，不再自主创造问题，5，促进式：强烈的感觉，熟练的技术，良好的心情，成交，6，客户链，介绍：心情：不怕麻烦，随时给予客户赞美的机会，谢谢根据产品问题，客户