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文档简介

1、特步（中国）有限公司 培训部,有效介绍产品,请大家竖起耳朵，睁大眼睛,一 FAB法则,课程大纲,二 USP,三 AIDAM法则,法则的重要性,FAB的重要性,提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识。,什么是FAB？,FAB法则,即详细介绍所销售的产品如何满 足客户的需求，如何给客户带来利益 的技巧。它有助于更好地展示产品。,是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客。,FAB,特性 Features,是指产品特性带来的优点。 优点是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐述特性的内涵意义，说其功用。,FAB,优点 Advantages,是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好

2、处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所使用时的好处。,FAB,好处 Benefits,如何 产品的,(一).产品手册 (二).从消费者口中询得 (三).导购员自身观察,寻找,例如：一件红色T恤的FAB,范例,两种对比,FAB的应用,相关性 灵活性,一 FAB法则,课程大纲,二 USP,三 AIDAM法则,USP （独特销售点）,Unique独特 Selling销售 Points重点,USP的定义,每件产品都会有其独特之处。独特销售点的概念是要在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。,独特销售点,片段演示,练习,一 FAB法则,课程大纲,二 USP,三 AIDAM法则,AID

3、AM概念,行动 Action,Attention 注意,即引起顾客对品牌及产品的注意力 店铺货品陈列 店铺POP、吊旗、影像等均需突出品牌及产品的卖点 以产品USP/推广打招呼来吸引顾客注意 主动发问，了解顾客需要 向顾客展示货品或画册 鼓励顾客接触货品,Interest 兴趣,即激发顾客对产品的兴趣 简略介绍产品FAB 鼓励顾客触摸产品 列举其他顾客购买的例子,Desire 欲望,即增强顾客对产品的购买欲望 强调产品配合顾客之需要 有效利用店铺器材打动顾客 引导顾客联想该款产品带给其的形象/体验 准备一套推荐产品，给予顾客多一个试穿选择 强调产品畅销或促销活动的效果,Action 行动,即促进顾客产生购买行动 帮助顾客做决定 以优惠/推广促进顾客做决定 再次强调物超所值/穿着品位及形象 假设顾客购买，介绍付款方式或保养方法,Memory 记忆,加深顾客对品牌的认知度 主动介绍产品保养知识及使用注意事项； 做好服务工作，使顾客产生满足感； 做好售后服务，

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