银行销售流程.ppt

1、银行保险销售流程,有效接触与沟通浅析,“销售”漫谈,销售：,金,小月,佳,口,金：金钱，财富,小月：月亮很小，月色朦胧,佳：好，好东西，好商品,口：嘴，说话，沟通,这个商品是个好东西，好商品，但是因为月亮太小，不亮，非常朦胧，所以导致别人会看不清楚，这个时候，就需要我们开口说话，和客户沟通把它销售出去，并且自己由此获得金钱和财富,“销售”漫谈,课程大纲,主顾开拓,以服务礼仪体现素质 以大堂服务赢得信任 以理财定位产生共赢,接洽前的准备,销售就是 将冰箱卖给爱斯基摩人 把梳子卖给和尚,接洽前的准备,心 理 产品知识 其 他,接洽前的准备,心 理： 观念转变：银行未来发展必须； 银行获利需求； 银

2、行业务人员技能提升； 金融企业战略合作的需要； 客户资源共享； 自 信：保险是个好商品； 银行领导的支持； 我是专业人士； 客户信赖； 客户资源丰富； 帮客户理财； 对自身的好处；,接洽前的准备,产品知识： 经过专业培训学习； 独立介绍产品； 主动了解学习产品； 相关边缘知识的了解,接触前的准备,其 他： 启动会的召开 培训的举办 网点的预热 重要人物的锁定和沟通,接洽,一、接洽,主要目的：减少防御心理，初步赢得信任,不是签单收钱！ 发现需求 找到销售契机,主要方法： 大堂服务 寒暄话题寻找 赞美,大堂服务,掌握的知识 1、各式单证的填写 2、自助终端的使用 3、银行业务各项手续费的标准 4、

3、银行销售的各种理财产品,1、各种单证,存款单 转帐凭条 个人汇款凭证 开户申请书(定期存单)和开户协议书 特殊业务申请书 挂失申请书 签约单 基金开户申请书和补充协议 基金交易申请书 信用卡申请书 其他,2、自助终端的使用,ATM BSM 自动存款机,3、各项手续费的标准,汇款的手续费 跨行转帐 用网上银行要买动态口令卡 贵宾卡 信用卡的额度 汽车卡 各行自主推出的卡,4、银行销售的各种理财产品,基金 各行自己的理财产品 其他保险公司的产品,接触的绝佳时机,客户国债到期时、国债发行时； 客户抱怨利息太低时； 客户其它投资受挫时； 客户要求大额活期存款； 客户看宣传资料，主动询问； 对熟悉的客户

4、或大客户主动介绍；,寒暄话题寻找,对方感兴趣的话题 热点话题 普通的共同话题,面部 肢体 眼神 语言（问对问题）,有效的接触,赞美,年龄 赞美点 赞美贯穿接洽始终,实战：接洽的四种场景 和操作要点,场景一：客户经理站在排队机旁,当客户走进网点的时候。 操作要点 场景二：客户经理站在大堂桌旁边，客户直接过去询问。 操作要点 场景三：当客户在等候区等待的时候。 操作要点 场景四： VIP客户在贵宾理财室等候 操作要点,挖掘需求,主要目的： 了解对方需求后有针对的调整话术,主要方法 发现需求 创造需求,发现需求,目标客户群：定期存款客户,创造需求,目标客户群：买基金 买银行自有理财产品 存折里的钱一

5、直没有什么用的,产品说明,简洁、明了 生活化 忠实于产品 投其所好 数字引导,说 明,说明的技巧,最佳位置 多用笔，少用手 目光 心理状态,主要目的：通过介绍吸引顾客的注意力,说明的原则,用简单明了的生活化的语言对产品加以说明 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发,说明的内容,三句话说明: 产品功能 产品利益 产品特色,方法：FABE,针对客户需求和问题，提出正确解决方案. 适时展示老客户（取得允许的情况下）证言和证据资料 熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式: 特色+ 功效+ 利益+ 证明. 因为、它可以、对您而言、正如 不争辩,解说感性化,位置

6、和体态要适当,让客户一起参与. 尝试导入交易促成.,范例：部领取的功能,因为 这款保险理财产品具有部分领取的功能 它可以 让你在急需时用钱的时候方便领取 对您而言 即可以确保类似定期的收益，又拥有活期的便 利。当您的钱再度宽裕时又可以继续存进来。 正如 来银行办理业务的客户都会考虑选择这款产品,把产品了解得无微不至 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜,促成,促成的定义,促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。,促 成 时 机,客户询问办理的细节时 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） 客户了解他人购买情况时 客户在沉默不语时,主要目的：促成

7、交易，确保其冲动性 主要方法： 行动法、 二择一法、引导法、利益法 一句话促成 这是投保单，您只要签个字就行了.(行动法) 您是买5份还是10份.(二择一法) 最近像您这样考虑退休养老买这个产品的很多。(引导法) 这个产品既保底收益,还有按月投资分红。(利益法),行动法（推定承诺法）,假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见 话术： 请问您的出生日期是？ 请问您的家庭住址是？ 请问您的身份证号是？,二择一法,“要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效 话术： 您看保额是10万还是20万比较充足？ 您觉得10年缴还是20年缴比较好？ 受益人是写您妻子还是儿

8、子？,促成的动作,1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、签发投保单，从容不迫，谨慎填写，同时问客户：您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障 5、请客户确定受益人,促成的公式,促成 强烈的愿望纯熟的技巧百分之百的热诚,售后服务,售后服务的内容和技巧 1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单； 2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益； （有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷） 3、热情接待客户办理保单变更事宜. （增强客户对银行、保险公司的信任感） 4、建立保险重点客户档案，保持联系。 （长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群）,方法：,1.上门拜访 2.节假日问候 3.电话 4.馈赠礼品 5.提供最新寿险产品信息 6.提供最新理财信息和财经消息,重复购买的客户数量统计分析,重复购买顾客人数占总客户量的 5.3%,保险产品作为个人理财工具之一，配合 银行为优质客户提供全面的个人理财服务， 从而提高客户的满意度，培养忠诚客户,共同经营客户,算命先生 主动 观察