从方法到应用---区域经理综合技能训练(学员版).ppt

1、“从方法到应用”江苏区域经理综合技能训练,区域经理的三种商：,课程结构,合格区域经理的特征 辨析客户特征与需求 认识自我风格 合理调整匹配 展开专业的面对面互动 顾客服务关键步骤,营 销 篇,你是怎么向客户推荐随e行的? (角色模拟练习),第一节：区域经理的特征分析,“你具备吗？”,一、合格的区域经理的重要特征是什么?,优秀区域经理的十个特征:,、自动自发； 、注意细节； 、为人诚信和负责； 、善于分析、判断、应变； 、乐于学习和求知； 、具有创意； 、认真、对工作投入； 、人际关系和团队关系良好； 、有求胜的欲望； 10、经常性的自我总结与激励,第二节：辨析客户的特征、购买动机和需求,“你是

2、怎么辨析的？”,从内心世界全面转变一个人的修炼,怎样有证针对性地从内心转变一个人呢？,辨析客户,认识自我,合理匹配,专业互动,一、辨析客户的特征的方法是什么？,R4 内行的购买客户 高意愿 高素质,R3 内行的潜在客户 低意愿 高素质,R2 无知的购买客户 高意愿 低素质,R1 无知的潜在客户 低意愿 低素质,四 种 发 展 阶 段,客户导向 销售导向 （客户的发展阶段）,2、请把你现有的客户对号入座：,R4 内行的购买客户 高意愿 高素质,R3 内行的潜在客户 低意愿 高素质,R2 无知的购买客户 高意愿 低素质,R1 无知的潜在客户 低意愿 低素质,3、你习惯哪个销售模式 ？,四 种 销

3、售 模 式,低炫耀 高顾问 解答型,高炫耀 高顾问 诱惑型,低炫耀 低顾问 关系型,高炫耀 低顾问 煽动型,S3 S2 S4 S1,顾 问 角 色,炫 耀 产 品 角 色,（弱） （强）,（强）,4、你的习惯销售模式测评,你的客户很清楚你的销售风格 你的上级也了解你的销售风格 甚至你的朋友、亲眷都能知道 唯有你自己不知道 测试一（销售风范）表一表二 测试二（题模式）综合结果,低炫耀 高顾问 解答型,高炫耀 高顾问 诱惑型,低炫耀 低顾问 关系型,高炫耀 低顾问 煽动型,S3 S2 S4 S1,顾 问 角 色,炫 耀 产 品 角 色,（弱） （强）,（强）,R4 内行的购买客户 高意愿 高素质,

4、R3 内行的潜在客户 低意愿 高素质,R2 无知的购买客户 高意愿 低素质,R1 无知的潜在客户 低意愿 低素质,客户导向 销售导向,四种销售方法的四个不同点:,测试:,测试二（题模式）综合结果,5、销售实力的七大核心要素：,行业知识：对客户所在行业的广泛的知识 客户利益：拥有对客户消费使用本产品获得的利益的广泛了解和认知 顾问形象：确立被客户感觉为消费顾问的形象 行业权威：在所属行业的地位，所获承认等 赞扬客户：经常赞扬客户的观点和看法（PMP） 客户关系：与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系 压力推销：强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉，使用这种强有力的语言的能力,测试一与测试二

5、的关系：,测试一是外在表现，测试二是内在表现； 要我们学会的是调整自己的和谐统一；,二、如何辨析客户的购买动机-顾客开发 ？,客户性格类型,弄清需求,购买业务,购买重点,购买角色,性格测试：你是什么性格呢？,2、不同客户类型的对策是怎样的？,第三节：区域经理关键销售动作分解,“反思自己是怎么做的？”,产品推广程序:,前期准备,互动接触,总结纪录,一、 前期准备 1 产品回顾,回顾目前的全部客户 熟记各种业务、条款及优惠政策 我们要求对于产品的构成条目烂熟于心,一 、前期准备2 辨析客户,客户资料 公司客户资料系统提供 实际工作中，以往是否有过接触是很重要的一项信息,一 、 前期准备 3 选择方

6、案,经过 1与2 的加工处理，得出3 这是一个抽象思维的过程 方案包括： 主要推广哪一个产品 为什么要推广这一产品 如果遇到特殊的情况 备选方案是什么,一 、前期准备 4 调整状态,客户有可能是冷漠的 多疑的 客户有可能是烦躁的 易怒的 客户有可能是慷慨的 节俭的 客户有可能是检查人员 但无论怎样请保持良好的情绪状态，检查自己的笑容（电话沟通同样如此） 请将对方理解为你那自远方归来的亲人，此时会有意想不到的效果）,关键 1、如何进行开场白?,个人利益,公司利益,关键 2、开启销售会谈的技巧,会谈,1、迅速切入主题 2、不要太早说出你的解决办法 3、注意有效问题,背景问题,难点问题,暗示问题,需

7、求-效益问题,利益,隐含需求,明确需求,以便于 买方揭示,由开发出来的,以便于 买方陈述,允许卖方陈述,与成功紧密相连,在慢四的舞步中翩翩起舞,揭开伤口,往伤口上撒盐,给伤口抹药,四 、 处理异议,暗示需求 转化为 明确需求,没有能力的异议,有能力的异议,价格异议,能力异议,异议,暗示需求,优 点,异议处理,异 议,利 益,明确需求,暗示问题 需求效益问题,(很少成功),(成功更多),? ? ?,四 、 处理异议 1 理解认同,几乎没有一个客户在前面的程序中直接到导入成交，客户会说： 不！ 客户说的不，充满了变数，很难预测 这时需要我们的应变能力和思想准备 注意： 态度不能够因此发生变化 请保

8、持原有的友好态度,四 、 处理异议 2 辨析真伪,对于客户的异议迅速进行分析 有的是真实的异议，有的是托词借口 您的重要的一项指标感同力 开始发挥作用,四 、 处理异议 3 澄清事实,多数情况，真实的异议来自误解 针对客户的误解，进行澄清,四 、 处理异议 4 确认理解,方法： 不是辩解而是一种引导,五 、 引导成交,探测反映 判断状态 总结利益 导向成交,面对成功的结果：,万万不可流露出让人察觉的喜悦 从协议中提取出相关的重要约定 告知进一步的操作 有礼貌地表示谢意并道别,服 务 篇,顾客满意的标准是什么,顾客满意对你个人的好处？,个人利益在哪里？,1,2,3,4,5,顾客满意的标准是什么?

9、,顾客满意的标准是什么?,关注每一个关键时刻 提供一站式服务,Moment of Truth,为顾客提供满意服务的四个步骤:,我们对这样的问题怎么办呢？,四个顾客满意步骤之一:,“探索”如何做?,3重点,“提议” 如何做 ?,一、互惠的提议,什么是“符合双方利益”?,什么是“全部”需求”?,二、完整的提议,- 指满足或超出顾客满意条件； - 确定履行提议的步骤以及必要的行动计划； - 确定满意条件并达成一致意见、与顾客确定 履行提议的步骤之后再做出提议； - 可以首先提出行动计划的建议，作为“试验 性”的提议；,三、确认利益所在,1、确认达成的“提议”是否对他真正有价值？ 2、确认操作的资源是

10、否充足？ 3、确认彼此的分工？ 4、确认时间进程？ 5、确认其他可能存在的潜在问题解决方法？,四、什么时候说“不”,当满意的条件没有被确定时； 当对履行提议的步骤尚未达成一致时； 当缺乏做出承诺所需的专业技能或资源时； 当承诺不是互惠的； 另人愉快的说“不”；,“履行” 如何做 ?,5 个“ C ” 是什么？,顾客 Customer,意外 Contingency,Co-ordinate 协调,完成 Complete,沟通Communication,目标本身一定要清晰可度量、可考核、可检查。 要有明确的起讫时间表（deadline）。 按轻重缓急排列各项工作优先顺序。 指令要简单明确，不能偏误。,执行的科学步骤,要求下属检视执行条件，作出承诺（commitment）。 过程中，要不断关注、跟进、紧盯。 设立反馈机制，对重要的环节或