oppo体验式销售.pptx

1、终端销售之,体验式销售技巧,FABE法则回顾 体验营销的AIDMA法则 1335+1讲解技巧,目 录,单元一：FABE法则回顾,顾客购机流程,Sales的应对流程,知己知彼,F特征（features） 产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。,FABE法则,目的：说服顾客为了自己的需要，应该购买这种产品。,A优势（advantages） 就算我想买个智能手机，我为啥一定要买你的？对应竞品分析。,目的：我的产品比别人的好，买我的。,B利益（benefits） 你买我的产品，你能得到什么利益和好处。核心、差异化卖点的体现。,目的：从顾客角度出发说服顾客买我的产品。,E证

2、据（evidence） 所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。,目的：你可以放心购买我的产品。,FABE法则,如果你是顾客，FABE带给你的体验是什么？,单元二：体验营销的AIDMA法则,AIDMA（爱德玛）法则,2.1 引起注意（Attention） 步步高DVD,等待机会,招呼并吸引顾客,环境、行为表现、产品陈列,销售氛围、迎宾技巧、吸引话术,2.2 诱发兴趣（Interest）,顾客的需求,被理解、受欢迎、受重视、舒适,帮助/尊重/安慰/同情/理解/支持/笑脸,武汉大姐卖冰箱,2.2 诱发兴趣（Interest）,顾客需求的满足,被理解 复述 倾听 理解

3、情绪,受重视 称呼姓氏 明确个人需求并满足,舒适 让顾客放松 消除忧虑 按顾客喜欢的方式交流,受欢迎 肢体语言 热情友好 说话的技巧（不炫自己、通俗易懂）,满足需求的重要途径听,2.2 诱发兴趣（Interest）,判断兴趣,是否重复观看咨询某款手机,是否与朋友一起讨论某款产品,是否表现出对某款产品的明显倾向,2.3 刺激欲望（Desire）,鼓励使用,教顾客体验手机更多的功能与特色,发现顾客的需求倾向，有意识地引导顾客满足需求，演示、使用、讲情景故事,引导体验,利益刺激,喝粥的故事,2.4 形成记忆（Memory）,从形象、氛围到互动、服务，贯穿整个过程的留下的印象,在顾客发问前回答，做顾客

4、的专业顾问，避免进入有问必答的误区,问题解答,服务表现,印象,针对不同顾客不同的服务，超预期的服务,2.5 促成购买（Action）,不要拖延销售时间、不要信任顾客承诺,做到唱收唱付、交钱之前交钱之后态度如一,交付货物,售后服务,议价成交,销售，从售后开始,单元三：1335+1讲解技巧,体验营销,传统营销,出发点,以产品为出发点,以顾客需求为出发点,产品利益,顾客体验,FABE,体验：1335+1,关注点,应用方法,产品讲解方式的改变,你接待顾客时的欢迎语是什么？,运用直接、简洁的方式介绍产品的特点，吸引顾客。 参考标准：品牌/系列/产品/特色,一句话吸引： 这是全球最薄的手机OPPO Fin

5、der,以 Finder为例,1句吸引话术,是否希望销售人员将所有的卖点介绍给你？,根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）,针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐，激发兴趣,针对商务人士优先推荐： 6.65mm超薄机身 高清靓丽屏幕 双麦克降噪功能,针对时尚达人优先推荐： 6.65mm超薄机身 支持无线充电 800W像素高清摄像头,针对初次使用者优先推荐： 6.65mm超薄机身 OPPO Unique人性化系统，操作方便 3G上网，WLAN无线网络,以 Finder 为例,3个独特体验点,在终端有哪几种给顾客带来体验的方法？,3种体验方法,演示,试用,讲情景故事,给顾客演示产品

6、功能，尽量在顾客手中进行,鼓励顾客深度体验手机的特色功能,结合卖点，告诉顾客特定的条件下可以拿来做什么,采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事 - 总体好处：这款手机能够使你 - 与顾客相关的体验：当你的时候 - 带来的好处：用它就能 关键在于激发顾客的想象力，引导顾客产生联想和体会,讲述情景故事,所有的情景故事都要建立在产品与顾客息息相关的相关性上，只有这样才能让顾客产生购买意愿,采用BEF方式讲述情景故事 B 总体好处： 4.5寸的IPS屏幕，960*540的分辨率，不仅可视角度大，而且画质清晰细腻 E与顾客相关的体验：当你的时候 当你在看电影、

7、玩游戏的时候，可以得到更好的视觉享受 F带来的好处：用它就能 你用这部手机浏览图片、看电影、玩游戏、上网，效果远比尺寸偏小的屏幕更震撼、更逼真,讲述情景故事,告诉顾客别人也用这款手机，而且很好用 故事要真实可信 故事是准备好，演练过的 针对顾客的需求来选择相关的故事 要让有顾客有“惊喜”的效果,讲述情景故事,注意事项,注意： 1、向顾客介绍机器时尽量采用通俗易懂的方式陈述； 2、当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时，营销代表必须要准确描述产品的技术参数与优势。,操作系统：Android 4.0.3 超薄机身：6.65毫米 大屏幕：4.3英寸超级魔焕炫屏 分辨率：480X800（WVGA） 存储：16GB机身内存,5个技术参数,一个催单成交,1句最吸引顾客的