绿地营销管理制度.ppt

1、市场营销管理系统，1，组织结构，2，市场市场营销工作流(1)项目字典市场调查工作流，(2)字典计划工作流，(4)销售执行流程，(5)交货流程，(6)售后服务流程(2)电话你好！这里是* * * * 。客户通常会打电话询问价钱、地点、面积、构图、进度、贷款等。销售代表要发扬优点，巧妙地整合产品的卖点。您可以从与客户的对话中获取所需的信息(客户名称、联系电话)。客户对产品的具体要求。最好答应顾客亲自来看房。在挂电话之前，必须报告销售人员自己的名字，再次表达希望顾客来销售所看房间的愿望。把即时获得的信息记录在顾客电话表上。注意事项：接电话的时候，要按照公司的要求做(在销售人员进入公司之前，要知道房地

2、产资料)。在发表广告之前，应该事先了解广告内容，仔细研究可能与客户相关的问题。广告发布当天，电话特别多，所以接电话太久会渡边杏，2 3分钟左右比较合适。在接电话的时候，我想从手动应答切换到字典介绍，字典提问。请告诉顾客明确时间和地点，你会特别等的。客户电话信息要及时整理，进行现场经理、广告制作人等充分的沟通和交流。记住：接电话的目的是引导顾客看楼，进行更深入的面谈和介绍。(3)现场招待迎接顾客。各销售人员按一定顺序接待各客户安排，没有特殊情况，多名销售人员不得接待一批客户。(威廉莎士比亚，温斯顿，销售，销售，销售，销售，销售，销售，销售)，基本动作：顾客进来后，所有可见的销售代表都要主动打招呼

3、。“你好！欢迎。”提醒其他销售人员想法。销售人员立即上前热情招待客人，询问顾客是否第一次来看房。通过对话了解顾客来的地区和渠道。注意：销售人员必须外貌端正，态度亲切。不要判断是不是顾客，提倡进门的是客人，都要认真接待。顾客不在的时候，要注意现场清洁。介绍项目：礼貌的问候语后，可以配合模型等进行简单的项目说明(例如方向、高度、配置、业务计划、周边业务环境等)，使客户大致形成项目概念。基本动作：了解客户的个人信息情况，介绍时不要先送楼书。不要分散注意力。根据销售现场已计划的销售东线，配合灯箱、模型等，重点介绍自然、房地产(地段、商业环境、商业计划、实力卖场、交通、辅助设施、住宅设计、主要建材等)。

4、注意事项：介绍房地产时要强调整体优势。努力将自己的热情和诚实销售给顾客，建立相互信任。通过对话准确了解客户的实际需要，制定应对策略。如果客户不止一个，则应注意区分医生决定者和了解相互关系。在模型说明过程中，您可以咨询客户要求(例如面积、购买意图、位置等)。完成模型说明后，可以邀请他们访问现场。在牙齿过程中，住宅顾问们可以将重点放在项目优势上，根据顾客的喜好进行辅助介绍。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，model)，2，现场(模型室):在销售处完成基本介绍后，请访问现场。进入安全通道。)特别通知：参观现场必须给所有人戴上安全帽。基本动作：结合现场现状

5、和周围特征，边走边介绍。根据商家总计划，让顾客真实感受到要选择的商家公寓及周边商家计划。尽量多介绍，让顾客总是被你吸引。，注意事项：看工地的路线要提前计划，注意风筝线的整洁和安全。嘱咐顾客携带其他随身物品。3.协商(1)初步协商(以商家销售为例)的基本动作：跟着车打招呼，引导顾客坐在谈判桌前(牙齿地区要视野愉快，易于控制)，提供项目资料。在顾客不主动表达之前，要积极选择商家户型，进行探索性介绍。(威廉莎士比亚、斯图亚特、本人)根据顾客喜欢的商家的位置，进一步说明满意商店的价钱、首付、月供、各种相关手续费用等(一般提供2-3个店铺即可)。对顾客的疑惑进行相关说明，克服购买障碍。适时营造现场气氛，

6、了解火灾程度，加强购买欲望。在顾客对房地产有70%的共感的基础上，说服它。注意事项：1，就座时，请注意将顾客安排在视野愉快、易于控制的空间范围内。个人的销售资料和销售工具应该随时准备好应对客户的要求。了解客户的真正需求，确定客户的关键问题点。销售代表在选择提供给顾客的商家时，要避免做出太多的选择。根据的意图，只需要提供一两个。顾客犹豫的话，否定一个，肯定一个，就会渡边杏。2、注意与现场同事的交流与合作。3、注意判断顾客的诚信、购买力及交易概率。营造现场气氛要自然亲切，掌握火候。职权范围内的承诺必须在现场经理通过。当顾客带着资料回去考虑的时候，表示希望能尽快做出决定，及时留下自己的联系方式，和顾

7、客一起，最后，送上门告别。(2)谈判协商是在客户完全承认本房地产的各种情况后进行的工作，主要集中在折扣和支付方式上。在打折问题上，客户通常列出周围部分房地产的价钱和折扣。此时，房价要根据自己的项目优势详细说明不同的项目对比、价钱合理性，原则上不能直接给客户打折。在特殊情况下，必须上一级，并表示不能公开公司的对外打折问题。结算方式中，顾客提出支付延迟和抵押时间，牙齿时，应征求住宅顾问销售负责人的意见，妥善处理，如果不能解决，可以在销售负责人的帮助下解决。基本措施：留下客户联系方式供以后跟踪。再次告诉顾客联系方式，并承诺义务性地进行购房咨询。向感兴趣的顾客重申了参观房间的时间。把顾客送到大门。注：

8、尚未成交或未成交的客户仍然是客户。住宅顾问都应该亲切一致。及时分析记录未交易或未交易的真正原因。对暂时未成交或未成交的原因，报告现场负责人，并根据具体情况采取适当的纠正措施。4，客户信息注册(1)创建客户信息注册西餐客户信息注册由项目负责人审核签名确认，注册完成或项目销售结束后返还部门主管存档，每个月末通过统计分析计算交易率。客户信息登记表必须按时间顺序记录，并渡边杏空白页面、逆序、变更(因情况需要项目负责人签名)或销毁。注意：如果客户注册存在冲突，则首先基于注册者。(2)接待客户组后，立即填写客户资料，无论是否进行交易。(3)写作重点：客户姓名、联系方式、行业、访问渠道等。购房目的(投资或自

9、营等)、购房预算。顾客对房地产的要求条件。分析未交易原因。客户资料应自行记录，以便以后跟踪，客户等级应根据情况每天或每周举行现场项目经理定期工作会议，根据客户资料讨论销售情况并采取应对措施。5，客户跟踪(1)繁忙时间间隔，根据客户意图联系。休息时间中断会渡边杏。时间过早，午饭时间休息，不要选择太晚。(2)对于意图更明确的客户，作为住宅顾问的主要对象，应尽一切可能保持密切的联系，说服客户。(3)详细记录各追踪情况，方便与下一追踪的联系和未来分析判断。(4)无论最终交易成功还是渡边杏，都要委婉地要求顾客介绍其他顾客。(5)跟踪注意事项客户应注意对主题的选择，不要给客户留下销售不顺畅、呆板的销售的印

10、象。追踪顾客需要注意的时间间隔通常是2 3天。注意跟踪方式的变化。电话、发送资料、访问、邀请促销等。每次跟踪的时候，首先要想好目的，添加新内容。6，合同(1)交易保证金基本措施：顾客决定购买定金时，与现场主管及时核对销售控制表，立即接待顾客的同事。祝贺客户。详细解释承兑交单中各项条款和内容。填写交接书，仔细检查房间号码、面积、总价、存款、首期付款等是否正确，然后由客户、经营住宅顾问、现场主管(或同事)签名确认。财务代表或专人接受首期付款(例如，在支票情况下，需要指定票号)。带顾客去顾客腹部，在一张表格上签了加入协议的复印件、盖章的收购书和收据都交给顾客，其他物品经理提交顾客腹部和收据登记。再次

11、向客户确认合同日期，通知公司账户，并详细告知客户各种注意事项和需要准备的文件名称。留下客户身份证的副本，恳求客户填写客户调查表并输入电脑存档。再次祝贺顾客，把客人送到大门外面。(2)根据临时存款相关规定，如果顾客对某套房感兴趣或决定购买，但定金不足，建议鼓励顾客支付临时定金。与客户签订预约书，临时存款金额及持有时间会因销售情况而异(为了防止绝户生枝，间隔尽可能短)，应注明补充期限或合同时间。(3)在保证金预付款栏中填写保证金补充金额。划掉约定补充日期及应补额栏。重新确定合同日期。在约定的补充日期之前再联系客户，确定日期，准备合同。(4)签署合同，祝贺顾客选择了我们的建筑。检查客户身份证原件，审

12、查购房资格。提出商品房预售合同样本，对主要条款进行逐条解释。签订合同，缴纳定金，同时已相应地扣除了定金。(威廉莎士比亚、首期付款、首期付款、首期付款、首期付款、首期付款、首期付款、首期付款)收回首期付款收据，由财务人员开具首期付款收据。收回收购书，提交现场主管备案。注：模型合同文本应提前准备。在说明合同条件的时候，要感情上关注顾客的立场，具有认同感。在签订合同时，如果客户有无法说服的问题，则报告现场经理或上级负责人。如果因无法解决客户的问题而拒绝合同，请客户先回去另约时间，以换取双方的折扣。(David aser，Northern Exposure，美国电视电视剧)签订合同，最好由购房本人签名

13、盖章。如果由别人代理，家长给代理人的委托书必须经过公证。已经签署的合同必须迅速提交房地产交易管理机关审查，并向房地产登记机关申报登记。7，交换室(1)原则上不能换房间。在特殊情况下，必须征得现场主管的同意。(2)收回原收购书和收据，重新填写收购书，并在空白处注明将哪个房间换成哪个房间。(3)应报金额及定金变更后，换房后优先。(4)再次确认承兑交单内容是否正确。8，出库(1)分析出库原因，确定是否可以出库。(二)原则上，定金不退款，如果发生特殊情况，报现场主管批准。(三)清算相关金额。(四)收回无效合同，提交公司保管。如果争议不能解决，可以向仲裁机构提请仲裁或人民法院判决。10、加入(1)开发人

14、员在加入时需要提交的资料：住房质量检查合格证、住房使用手册、房地产管理协议(需要各所有者及地产公司签名)；接受项目手册；房地产提供的物业管理费标准。(二)客户为处理合伙企业需要提交的资料：合同副本交付金证明(收据或发票)；身份证(身份证或其他相关文件)；房地产管理费(季度或年度)、维护基金预付；装饰保证金(可选)，停车租金(可选)。(3)入团流程开发商入团准备工作流程：竣工测量组验收质量检查合格书，住宅使用说明书接收工团通知书。客户入团程序：客户以入团通知、身份证、合同副本、贷款凭证进入房地产公司的手续开发者向客户提供住宅质量检查合格证、验收项目说明(可选)、住宅使用指南房地产公司和客户签名物

15、业管理承诺房地产公司向客户指定物业管理费标准位置的租赁费位置(可选)客户提供物业管理费、维修基金(二)商业项目部门实施吸引顾客月计划。(3)投资监理人员制定客户投资周计划。(4)商业项目部门，客户信息存档完善，投资资料准备就绪。(5)商人主管进行目标客户开发、访问、交涉。(六)商业项目部门进行客户分类，确定重点。(七)商业项目部门、客户填写投资意向表。(八)商业项目部门审批客户资格调查、评价。(九)商业项目、财政部、客户三方确定合作对象，签署商人意向书，缴纳定金。第三，市场营销部门案例管理规范(1)管理系统基本纪律1，根据部门工作要求积极参与所有销售活动。2、服从上级主管的工作安排，执行工作指

16、示。3.严格遵守销售管理规范及相关承诺，不能记录任何争议，必须通过事后沟通解决。4、员工要徐璐帮助，共同发展，禁止与小团体相互对立、攻击、团队合作和损害公司形象的行为。5.在任何情况下，都严禁传播危害公司或建筑物的言行。6.未经许可，严禁向他人公开有关公司或建筑物内部的任何资料。7、我们不能接受客户的额外佣金或其他物品。8.严禁客户对超出其权限范围的任何要求。9.禁止在接待室处理与工作无关的事情。(b)出席制度1，销售人员必须按照日程表上班，渡边杏迟到、早退或工作有误，未经主管同意私自工作，渡边杏。(特殊情况应事先向现场管理者说明情况。主管不在现场的情况下，将应用手机形式向负责人说明原因，并通

17、知同事值班。)2 .除了带客人看房外，离开销售部一小时内，必须得到案件现场主管的批准才能外出。要在1小时以上的事件现场经理许可下，填写外出登记表。否则将进行旷工处理。3.销售部工作人员的休假由销售主管安排，如果因急事需要休假，应提前两天向销售主管申请，并提交书面休假申请。否则要进行旷工处理。病假应签发病历卡、病假表及医院(需要急救以上医院)牙齿证明。4、现场销售部的工作时间每天上午8点至晚上18点，(根据事件现场实际情况再次变更)、开盘期间、展示期间等特殊时间另行分配，由销售主管负责出席登记。5.规定工作时间后，销售人员必须提前10分钟来销售部，无故在10分钟内(包括10分钟)一次扣除1分。迟

18、到10分钟以上30分钟内(包括30分钟)，每次扣2分。迟到30分钟以上，扣除3分以上。每月累计迟到4次以上，再扣除书面警告和5分。每月20次以上(包括20次)，提前10分钟来销售部，给3分。6、误上班或私自换班被视为严重违反，每次扣除2分，每月累计3次以上，提出书面警告，追加扣除5分。7，无故早退的人在10分钟内(包括10分钟)每次1分钟以上，10分以上，30分钟内(包括30分钟)每次2分以上，30分以上每次扣除3分，如果一个月累3次以上，再扣除书面警告和5分。工作时间除了带客人看房外，还可以随意外出，如果需要外出，必须得到现场主管的同意。9、展览会期间一律取消休假，具体安排由销售部经理安排。展览及日常相关例会可随意缺席渡边杏，如有特殊情况，应向销售主管申请，并征得同意。否则，将被视为旷工处理。注：上述57个项目中，由营业主管监督，报告实际情况，根