课件-《汽车营销》3.ppt

1、第三章需求分析，学习目标1。理解需求分析的必要性；2.掌握需求分析的方法；3.熟悉需求分析的语言。把梳子卖给和尚。一位营销经理想测试他的员工，所以他问了他们一个问题，然后把梳子卖给了和尚。第一个人：出去的时候骂。没有狗管理员或和尚有头发，他卖梳子！找个酒吧，喝醉，睡觉，告诉经理和尚没有头发，梳子不能卖！经理笑了。我仍然需要你告诉我那个和尚没有头发。第二个人：我来到一个寺庙，找到一个和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子。和尚说，我没用。这个人又把经理的作业告诉了他，说如果他卖不出去，他就会丢掉工作。你应该发发慈悲！和尚买了一个。第三个人：我也去寺庙卖梳子。和尚说，我真的不需要它们。那人在庙里转过身

2、来，对和尚说：你想诚心拜佛吗？和尚说，是的。真诚需要被尊重，和尚说。那个人说，你看，许多朝圣者从很远的地方来到这里。他们非常虔诚，但是他们满身灰尘，蓬头垢面。他们怎么能尊重佛陀呢？如果你在庙里买些梳子，给这些朝圣者梳整齐头发，洗洗脸，这不是对佛陀的尊重吗？和尚说这很合理，所以他买了十个。第四个人：我也来庙里卖梳子。和尚说，我真的不需要它们。那人对和尚说，如果寺庙里准备一些梳子作为香客的礼物，既实惠又有意义，香火会更旺。和尚想了想，觉得有道理，于是他买了100把梳子。故事很小，第五个人：他也来庙里卖梳子，和尚说他真的不需要。那人对和尚说，你是个和尚，你的书法很有造诣。如果你把你的话刻在梳子上，并

3、为朝圣者刻上一些“和平梳子”和“积累好梳子”，这不仅会促进佛教，还会促进书法？老和尚微笑着给了无限的佛！我买了1000把梳子。第六个人：我也去寺庙卖梳子。和尚说，我真的不需要它们。这个人对一个和尚说了些什么，但卖了10，000把梳子。那个人说了什么？他告诉和尚，梳子是男人和女人互相信任的必备之物，通常由女性朝圣者携带。如果师父能照在梳子上，成为他们的护身符，它不仅能积累善行，还能保佑和平。许多朝圣者也可以邀请他们的亲戚朋友来祝福和平，发扬佛教，宣传我的寺庙的名字，这不是一件很好的事情吗？主人有什么理由不应该这样做吗？阿弥陀佛，好！很好。主人双手合十，恩人有这份美意，娜娜能不从吗？就这样，庙里买

4、了一万把名为“稷山梳”和“平安梳”的灯，师父亲自为香客打开灯，非常兴旺。当然，凯光捐赠的钱并不便宜！了解需求挖掘需求，刺激需求转化需求。销售必须小心进行！在操作过程中，顾客往往不完全了解自己的需求，也不能轻易表达，所以销售人员必须让顾客通过各种引导和提问的方式表达自己的真实需求，以便为推荐和介绍合适的产品做好准备。今天的销售是以客户为中心的咨询销售，是在激烈的市场竞争下进行的。因此，我们不能再像以前那样采取“一锤子买卖黄瓜”的做法，而是为顾客提供一个适合他们需要的模型。因此，我们需要了解客户的购买动机并分析他的需求。1.需求分析的必要性应该注意的是，需求探索过程不一定局限于接待环节，而是可能发

5、生在任何销售环节。例如，在试驾链接中，客户会提到他们现在驾驶的车型、他们的驾驶偏好等等。事实上，收集这些信息比你想象的要简单。仔细观察，注意顾客的无意行为，介绍相关人员都有助于收集信息。观察顾客信息，我们一般从以下几个方面入手：(1)顾客服装：在一定程度上，它反映了经济能力、购买品味、职业和偏好；(2)顾客态度：在一定程度上反映了职位、职业和个性；(3)顾客的眼睛：可以传达买车的意向和兴趣；(4)顾客表达：能反映顾客的心情和购买的紧迫性；(5)随行人员：他们的关系决定了对采购需求的影响。2。需求信息收集。语音分析，1。用汽车体验错误的语言：你以前开过车吗？建议用词：你以前用过哪些车？你觉得XX

6、车怎么样？你认为哪个更好？你对什么不满意？言语分析：直接问顾客是否开过车，让顾客感到被轻视。当顾客听到你问他开的是什么车时，他愿意如实回答，因为他不是那么直率。无论如何，顾客也在驾校驾驶教练。如果客户使用了另一辆车，询问客户对该车的感受可以了解客户的需求，因为他认为自己想保留一些好东西，这就是客户的需求。2.你知道XX型号的错误吗？你见过我们的车吗？建议发言：兄弟，你应该了解XX汽车。你喜欢XX车的哪种颜色？语音分析：直接问顾客是否看过，会让他们感到有所防备，“如果我没看过，你会杀了我吗？”。必须假设客户很聪明，因此当被问及客户喜欢哪种颜色时，客户会说：“我还没有看到汽车，我还不确定。”或者告

7、诉你他喜欢什么颜色。这样，你就实现了你的目标。3.参考模型错误：除了XX辆车，你还在看哪辆车？建议：买车是一件大事。你现在指的是哪些型号？毕竟，我是做这行的。我会给你一个参考。语音分析：理解这些信息的原因是理解其背后的需求。因此，在了解客户的参考模型后，有必要找出客户为什么要比较这些汽车。“大哥哥，你说的那辆车真不错。你认为什么吸引你？”之后，有必要为客户重新设定购车标准并给予指导。4.买车的原因和目的都是错的：你为什么要买车？你买车的主要目的是什么？建议用词：你太了不起了，年纪轻轻就能买辆车。你买的是家用还是商用汽车？言语分析：如果你生硬地提问，顾客可能会感到不舒服，并拒绝回答。在得到这些信

8、息之前，记得用表扬来铺平道路。5.预算错误：你能付多少钱买车？建议发言：你能问一下你想选择什么价格吗？第一种形式会伤害顾客的尊严。第二种方式是让顾客自己选择，并确保顾客有自己做决定的感觉。6.新车的错误要求：你需要什么样的车？建议发言：你有这么长的驾驶经验。你对新车有什么要求吗？汽车是耐用消费品，在未来很长一段时间内都会使用。我不知道你对你的车有什么要求。言语分析：顾客通常带着基本的期望看汽车。了解客户对新车最基本的要求，可以让他们更好地了解，在产品介绍中更有针对性。7.买车的错误时间和地点：你什么时候决定买车？建议发言：兄弟，你什么时候需要车？言语分析：第一种方法侧重于“购买”，这会使顾客紧

9、张并产生对立情绪，“你想强迫我购买吗？”。后一种方式让顾客觉得你关心他，并能有效地试探顾客的真诚。8.顾客是否是决策者。错误：你能自己决定吗？你能自己做决定吗？你喜欢上它后，还需要别人看吗？建议用词：你还需要参考你家人的意见吗？你全权负责购买这辆车。(公众)言语分析：上述错误词语在操作前是生硬、不礼貌的，容易激怒顾客。第三种似乎是礼貌的，但实际上是对顾客权威的挑战。你来我们店多少次了错误：你好，大哥，这是你第一次来我们店吗？建议发言：你好，大哥，欢迎。天气真的很热(冷)。进来吹空调。你看起来很眼熟。我们应该见个面。你去过我们商店吗？(熟悉与否)言语分析：如果你生硬地问顾客是否是第一次来商店，也会让顾客感到有所防备。“如果你没有来过这里，你可以放手，愚弄我。”。第二种方式是，通过采取一种密切的方法，更容易与客户建立密切的关系。10.关于信息渠道的建议：你从什么渠道了解到我们的商店和型号？报纸还是？语音分析：了解这些信息的目的是为了完善表格卡中的信息，为销售服务店的数据统计提供参