家装第一,全渠道拓展.ppt

1、家装第一,全渠道拓展,南通三禾建材有限公司总经理 2008年1月,-浅谈市场规划,三年计划任务完成情况(单位:万元),目录,一、怎样制定计划 二、怎样执行 三、思想建设,一、我们是怎样制定销售计划的(谋定而动),（一）：市场调查 1、房源调查得到数据 途径：媒体走访房地产 (全年交房数+上年未装数) 60% 30% 20% 1万元/房)=我们的全年销售额. 如成都08年商品房市场：(10万套+4万套) 60% 30% 20% 1万元/房=5040万元,60%：指全年房源开工量占比率 30%：指中高档客户群所占比率 20%：指在中高档客户中消费我们品牌应占比率. 1万元：消费我们品牌时，客户的平

2、均购买金额.,2、与竞争对手找差距，想可能（知已知彼，百战不怠）,马可波罗 1亿 诺贝尔 6千万 冠军 4千万 斯米克 3千万 东鹏 2千万,冠珠 新中源 王者 顺辉 超过2千万,珠江 巴丹 花都 香奈尔 超过5千万,调查手段:运输 同行 厂家，随时调查，经常较正.,调查注意事项,销售额、渠道比例 员工数量、素质、老板的性格特征、社会资源 组织结构 品牌及产品特点 营销模式 以上方面的主要优劣势,参考书籍,毛泽东选集第一卷 湖南运动调查报告 中国社会各阶层分析,（二）：增长点在哪里：总结2007年销售结构,找到增长点,1、2007年销售结构图,2、2008年总目标8000万分解如下: 市区:5

3、000万其中家装:3000万 门市自开单: 1500万 超市:500万 外区:2000万 数据来源1房源,2历史数据,3竞争对手销售比较 工程:1000万,3、目标 模式 执着 国美总裁成功秘诀,目标 :为什么 市场无限大 竞争对手销量比我们大 唯美3-5年销售100亿，L&D要销售10亿成都唯美将用3-5年销量到3个亿,模式：凭什么 方法 产品增长和渠道增长是简单增长，只有模式创新才能达到倍速增长。,执着：执行、坚持,4、几个神仙数字(纯属吹牛) 上年总数 130%(自然增长30%)为自然增长即新产品, 新建重建店发挥作用,新员工成熟。 上年总数 150%(增长50%)为正常增长。以上因素,

4、加上老板少许投入。上年最高值 8月+上年最高值 2 3月 即580 8 + 580 2 3=8120万（翻翻）。属于刺激性,振奋性,良性发展,一般适用于不过亿的销售.需模式创新才能办到.,（三）:定任务的工作方法：从群众中来,到群众中去,各部门自报,如超过了计划按自报定,如不足计划,按计划定，各部门的数据来自于市场调查和上年总结。原则:目标倒推法,就高不就低. 不问我的一双手能干多少件事，惟问移泰山需要多少双手；不问我的一口锅能煮多少斤米，惟问惟问劳千军需要多少口锅；不问我的一盏灯能照多少里路，惟问亮天下需要多少盏灯！” 牛根生 . 目标倒推,很多人推到一半就没有推下去,这就是老牛成功别人不成

5、功的原因,（四）：组织架构,1、原则： 渠道专业化,任务细分化,责任到位,人力保证,打造团队,不靠个人英雄主义吃饭.,2、销售组织构架图,3、各组织工作及工作任务分配,（五）：奖励制度,1、基本工资+业务补贴+业务提成 略 2、年薪制(公式) 略 关键:超一奖二,保底60%,安全区80%-90%,（六）、各部门之间的关系 -自由竞争+有序竞争,1、原则：用链条将各部门有机的结合，并产生竞争，用报备，工作做深做细，有序竞争。,通过饼图发现新市场，找到了新的模式，以小区为中心，以客户为目标，扩大市场占有率。固化原有合作家装公司和设计师，仍然保持主要地位。通过小区部和门市部在小区中找到新的客户。,2

6、、小区饼图,3、部门关系,提升门市的作用，把门市单纯为家装部服务变为以小区为中心，以门店为主导的模式，通过门市直接给客户的服务，到小区找到新的客户。同时家装部在跟进合作的设计师时，亦在小区找到新的客户，以此达到客户最大化，这样形成了门市与门市之间部门与部门之间对客户的自由竞争。为了有序竞争必需用报备制度规范。,4、报备制度,略： 核心：客户详细地址，客户姓名，电话号码，合作单位，意向产品。 原则:谁先报备谁有效。,（七）、价格体系制度,作用：保证备案健康实施，有序竞争的基础。 依据：按4P理论、产品金字塔原理。,价格执行原则：各渠道各店面统一价格销售，不打折。,（八）、财务计划制度,1、库存产

7、品 2、厂家回笼 3、新建、扩建店 4、广告 5、费用 6、应收款,（九）、培训计划,年初公司全员工内训 定期全公司业务技能培训 对优秀导购的设计能力赔训 新员工的强化赔训 其它培训,二、执行,（一）目标管理+过程管理 执行，检查，校正 计划目标细化到部门，人、部门、每月、每周、每天，进行每年、每半年、每月、每周的PDCA循环管理。 1、P（Plan）-计划，确定方针和目标，确定活动计划；2、D（Do）-执行，实地去做，实现计划中的内容；3、C（Check）-检查，总结执行计划的结果，注意效果，找出问题；4、A（Action）-行动，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准

8、化；失败的教训加以总结，以免重现。,（二）手段,手段一：公司周一经理会，周二店长会，上半年述职会，全年总结及来年计划。 手段二：每月设目标完成奖，明星奖，新产品推广奖等各种奖项，明确提倡什么，鼓励做什么。 手段三：总经理抽查巡查，提升、表扬、警告、批评、处罚。 手段四：财务统计报表,客户销售总汇,按部门划分客户销售汇总表,按业务划分客户销售汇总表,L&D产品销售统计表,实际库存数量汇总表,各部门销售情况总表,各业务销售情况总表,L&D销售排行榜,各部门人任务完成进度表,商品类别库存表,商品类别销售表,设计师销售统计表,装饰公司设计师统计表,设计师销售总表,销售毛利汇总表,（三）检查,以4PS为

9、尺度，进行结果量化 执行力的保证：组织和制度,本部份请大家学习 李践的绩效飞轮 余世维赢在执行 汪中求细节决定成败,三、思想建设，虚实结合,几点体会： 一、老板自身素质要提高：为人正直，对员工有信心，以公司发展为事业， 心态开放，深入群众，尊重员工，相信干部。 二、干部以老板为榜样，加强自身修炼，以身作责，对于公司，是顶天立地的形象，,老板-天 中高层干部 基层员工-地,三、加强对基本员工的教育、培训，关心他们需求，树立正确价值观，以公司为荣，以L&D为家，讲公司前景，讲发展目标，规划设计员工职业生涯.只要自己努力成长，你就能挣到钱，你要挣更多钱，我要帮助你和上司往上升，你就升上去，拿到更多钱。 四、形成良好晋升和淘汰机制，干部级别，导购级部，设计顾问，