《服务业行销报告》PPT课件

1、服务行业营销报告，莱维特大师的六个营销课程(你从事什么行业？)，2、团队成员名单，第一组组长：郑，97153109，97153117，林，97153120，曹一寅，97153138，97153141，蒋，97153176，范，3、内容，第一课营销近视，第二课交易后，第三课一切都可以差异化成功营销第四课当服务业发生变化时4.西奥多莱维特的战略决策和战术取决于形势。现代营销的创始人德裔美国人启发读者回顾自己的想法。5，以客户为导向，摆脱传统的营销短视宣言，企业应继续影响和塑造当前的营销实践，挑战企业，6，市场全球化，企业应提倡标准化，标准化，低价，优质，消费者最想表扬的公司负责的项目，有人批评他夸

2、大其词，7，务实的学者，杂志的主要目的，这是善于全面归纳，启发人们发挥更多的创造力和思考企业活动和赞扬企业的成就，是：8。编者按，哈佛商业评论包含击中地板的专业思想和概念，象征着权威和理性的声音。这篇文章是由经验丰富的专家和专业人士写的，是为那些需要对世界上重要的事情做出重要决定的重要人物而写的。这正是好学而有思想的企业家在这个变幻莫测的世界里所需要和想要的。第一课，营销近视，摘自哈佛商业评论，1960年7-8月，第10期，工业增长，繁荣与衰落？11.行业增长受到威胁、放缓甚至停止的原因不是市场饱和，而是管理失职。为什么铁路行业停止增长？13、客货需求下降？为什么铁路行业在苦苦挣扎？其他工具(

3、汽车、卡车、飞机甚至电话)能更好地满足客户需求吗？16，错误的自我定义，铁路行业对运输行业，17，福特，不仅是一个生产天才，福特可能是美国历史上最好和最无知的营销人员。他真正的天赋在于营销。18、发明了汽车装配线的大规模生产，降低了成本，以500美元的价格卖出了数百万辆汽车，而只卖出了500美元。预计它将售出数百万辆汽车，并发明了大规模生产的汽车装配线。与其买汽油，不如买继续驾驶的权利。加油站就像税务机关。司机必须定期付费。加油站不会受到司机的欢迎和喜爱。最多，他们变得不那么烦人。一些公司开发替代燃料以避免司机经常加油的麻烦。司机们会很高兴接受这种新燃料。将公司视为创造客户和满足客户的有机体。

4、该公司不是制造产品，而是提供能够满足客户需求的价值。21.建立以客户为导向的企业目标。第二课，销售结束后。摘自哈佛商业评论，1983年9月至10月，第23页。买卖双方的关系。交易结束后：近一点？示例：金融服务顾问咨询总承包军事航天设备资本。就男女关系而言，追求已经结束。婚姻关系、买卖关系、婚姻质量和交易质量持续吗？离婚？扩大还是拒绝合作？在传统的销售模式中，买卖双方距离的关键在于，由于漂亮/帅气的业务部门人员的善良和低价的产品特性，业务部门人员的产品销售成功。26.从市场营销的角度来看，买卖双方关系密切，卖方进入买方的世界，了解他们的需求、欲望和恐惧，并根据这些信息设计和供应产品给买方。卖方提

5、供买方想要的东西，而不是试图让买方购买卖方拥有的东西。产品不再仅仅是一个东西，而是一整套能让买家满意的价值，也就是说，扩展的产品。买方要求卖方信守承诺，持续供应产品并履行承诺。一旦营销成功，双方就变得相互依赖。在我们这个时代，强调的是系统契约、业务关系的特征、持续的联系以及持续进化的关系，从而保持系统的持续运行。例如，月亮，28岁，客户关系被打破，在服务上会有问题，因为组织只有一个方面，而且每个单位的人员对客户有不同的激励和不同的看法。除了销售人员，对于公司内部的其他人来说，工作、给予和惩罚、奖励、计划和预算、工程制造和绩效评估都是在公司内部完成的，外部世界与我无关，你不能改变外部的任何事情。

6、客户关系是公司最宝贵的资产，这意味着如果公司没有收到任何客户投诉，与客户的关系就会变得越来越差。原因是，没有完美的产品，顾客不可能非常满意，他们也不可能总是满意。如果客户不想坦白，他们会说他们不再信任公司。30.正如古人所说，没有消息是最好的消息。但是没有抱怨并不是最好的消息，这意味着你的客户正在悄然流失。31.交易后，请记得在售后服务后了解客户的需求，与客户保持良好的关系，建立良好的投诉制度。第三类，通过差异化营销成功，任何东西都可以成功营销。摘自哈佛商业评论，1980年1月至2月，第33期，一切都可以通过差异化成功营销。没有所谓的大众商品。所有产品和服务都可以区分。工业品和服务比消费品更容

7、易区分。34，商品交易商，通用产品)例：提供相同谷物的产品例：代表客户执行交易的效率，卖方在询问时的迅速反应，交易确认的清晰和速度，真正销售的是执行交易的特殊能力。35。当一般产品没有区别时，就有必要依靠提供的产品来赢得顾客，甚至留住顾客。欢迎来到现实世界。在实际市场中，每种产品都必须考虑价格以外的因素，以避免破坏性的价格竞争：加强个性化销售，强化广告，提供更多更好的服务。顾客购买普通产品表面名称以外的东西，这是可以管理的。37.产品在顾客心目中的价值取决于顾客认为该产品能够解决问题或满足需求的程度。程度越高，价值越高。38.管理顾客的产品扩张欲望，制定系统的产品扩张计划，使顾客受益，从而留住

8、顾客的机会：市场趋于成熟，顾客有丰富的经验。当价格竞争越来越激烈，降低成本越来越重要时，卖方可以通过增加成本来扩大新产品。39.矛盾？无论客户认为没有必要扩展产品或部分扩展产品，最好的方法是考虑可以向客户提供什么。在第四个教训中，当服务业改变其生产线时，服务的生产线方法取自哈佛商业评论，1972年9月至10月，第41期，但服务部门的规模在增加，但其质量却在下降。原因：行业差异和认知错误根本没有服务业。每个行业都需要提供服务，但其比例是不同的。42。服务是原始的、缓慢的和低效的。服务人员：在公司外部提供服务不易被监督，外部环境难以预测。制造人员：在工厂执行任务，在高度集中和严格控制的工作环境中，

9、制造业的产品质量一致性和有效性优于服务业。43、过时的观念：服务是个性化的服务和关怀，而改善服务的方式期望服务人员更加努力。44、你不能这么过时：学习制造，有效地创造结果，并找到新的方法来完成现有的任务。执行任务时的个人表现并不是最重要的。45、服务被视为公司以外的一种制造活动。创新的服务理念充分利用高科技联系客户，了解客户为什么想要享受服务，提供满足客户需求并超出客户期望的服务。第五课，市场全球化市场全球化摘自哈佛商业评论，1983年5-6月，第47页。面对新的技术现实，企业如何才能击败陷入旧规则的竞争对手？将卓越的质量和可靠性融入成本结构，是什么力量让世界变得同质？高质量不一定是高成本，高

10、质量和低成本可以在优秀的实践中存在。日本企业胡佛哥白尼不会把数据变成信息，除非他努力思考；除非你发挥想象力，否则信息没有意义。发现市场的共性技术使消费者有一个共同的目标：减轻生活负担日本的经营不依赖于市场营销，但它解开了西方市场的密码如何做到这一点？创造力不够第六课创造力不够摘自哈佛商业评论，1963年5-6月，第51期，企业中的创造力。对于部门经理来说，创造力与其说是里程碑，不如说是沉重的负担。混淆抽象创造力和实践创新，52，组织成了恐龙？企业的高级管理人员经常拒绝新的想法，组织应该创造一个宽容的环境？贝考答案是否定的，结论，这六个教训教给我们，55，第一个教训营销近视，企业营销是如何吸引客户和满足他们的需求，56，第二个教训是销售后，客户关系是非常重要的购买和销售过程之间和前后的过程，无论企业的内部或外部的关注，57，第三个教训一切都可以区分成功的市场，一般产品和销售产品的区别在于服务，即产品的扩张。58.在第四课中，当服务业转变成一条生产线时，每