商务知识(项目跟踪与合同)1227.ppt

1、商务知识（项目跟踪 ）,郑祖华 二00八年十二月,几个概念,销售和市场的差别与关系 市场 销售 直销和分销 公司市场特点,市场人员的素质要求,中集天达对市场人员、而且也希望更多的员工、特别 是我们的经理主管同时具备以下三个素质: -技术素质 -商务素质 -公关素质 商务素质是所有素质中最重要的素质！,对招投标的理解（一）,按项目地域分：国外项目、国内项目 按招标参与者的地域范围：国际与国内，关联正规程度与监管部门 公开标/邀标/竞争性谈判/定向采购（强/弱）/抽签法 资历门槛 技术限制条款 符合价格的最低价法与综合打分法 价格分最高有：最低价、平均价、修正平均价,对招投标的理解（二）,商务部的

2、*令：中华人民共和国招投标法 相关单位：客户、最终用户、招标代理、政府监控 招标书含补遗、投标书、合同范本包含保函等 评标：专家构成、专家产生、专家评定及意见 评标中的导向性：甲方导向、评委导向、个人导向 投标书中的硬伤的重要性、合规的重要性、评委意见的重要性 答疑：认可有效 评标结果：甲方认可或不认可 公示、质疑及质疑程序 对质疑的处理：复评、重评、重招、废弃,获取项目信息,有效地获取项目信息是商务活动中重要的一环，也是项目开展的 前提。 信息包含甲方项目的相关信息、竞争对手信息、政府相关政策信息、公司及产品的相关信息 通常的项目获取的方法有 相关环节法 网络法 定期跟踪法 意向收集法 调查

3、法 内线法 平时烧香，建立完善网络非常重要,项目的客户导向,价值= 利益-成本,更多的利益或更低的成本?,重视战略合作关系的客户,重视增值的客户,重视物质价值的客户,B,A,C,增加利益,降低成本,对项目深入的力度（一）,要关注项目的实际进度，不同的阶段用不同的手段。 要沉得住气，要有区分阶段的能力。 要有区分客户导向的能力 项目计划阶段以保持联系，感情沟通为主 要关注客户的相关组织架构和主要人员 要利用好的沟通机会和沟通技巧，要提高客户对我们工作 人员的信任，并力争同客户的至少一名主要人员建立朋友 关系，以建立客户对我们的认知度和认同度 要努力将对人的认可度转变为对产品的认可,对项目深入的力

4、度（二）,项目实质开展阶段： 要时时高度关注客户的相关组织架构和主要人员 要依据客户导向构想项目操作的策略并时时关注策略的有效性，策略要立足尽可能地将项目在最基层解决，要立足绝对制胜的策略 要全力争取制胜策略的实施 要在客户内部就有多渠道的信息来源 要明白客户内部的矛盾常常是好事 要清楚领会招投标法的精髓，并力争客户将这些措施落实到招标程序中，要时时加强对项目进展的掌控和影响 掌控工作要做好，但对外显示要低调 要永远保持警惕，合同签定并收到预付款才预示项目跟踪告一段落,公 关,摸清组织结构和主要人员（执行的、决策的、影响的等），摸清决策程序。 摸清相关人员特别是重要人员的特性，内部各相关人员和

5、部门关注的焦点，以及他们之间的配合和矛盾。 量体裁衣，因材施教，要提高自己的沟通技巧和能力，要获得对方的信任，要让对方感觉交往愉快。 早期阶段以沟通和感情培养为主，项目明确且实质性展开阶段是要下真功夫的阶段。 工作不能只做到表面，要建立多渠道的信息来源，并要加强对不同的信息的分析确保对工作的掌控来确保工作的有效性，最完整的信息永远只掌握在我们关键人员的手中。 沟通不仅仅限于对我们的工作人员方面，还要通过沟通加强客户对我们公司和我们产品、竞争对手的公司和产品、我们的优势（产品、质量和服务等）的理解。,客户人员导向（一）,在项目的跟踪中，准客户具体人员的导向极其重要，我们的总体思想必须以此为依据。

6、我们可将准客户或准客户的个别人员分成几类： （1）尽职尽责类。对于这类人，我们以详细专业沟通为主； （2）过得去类。对于这类人，我们在进行良好沟通的基础上，要 多站在买方和这类人的角度去寻找切入点，要尽量在满足买方和我 们利益的情况下兼顾到这类人的个人利益； （3）朋友类。处理原则大体上同上，但我们可以获得我们更多的各种信息，我们也可以通过其的指导、安排和影响等做更多工作，我们一定要真心对待朋友，包括任何时候都要保护他，并礼尚往来，当然不是指短期行为。 注：以上的整个前提是这类人在整个活动中是否有确切的影响力。,客户人员导向（二）,（4）利益驱动类。我们一定要加强沟通，通过讲道理降低对方的欲望

7、，同时我们要对对方的行动进行指导和要求，不动声色，在基层或显示在基层，完全按程序做到工作最重要，交易要平衡和确保双方的利益（要特别关注我们利益的确保），要特别注意交易实施的方式对我们和对对方的保护。 （5）反对类：正面沟通、正面肯定、绕开法。 （6）一人确定类：确认是否划算，确保合规合法。 注：以上的整个前提是这类人在整个活动中是否有确切的影响力。,代理及佣金的问题（一）,佣金的问题是一个特别复杂的问题。 对国际项目我们可能主要是选择以代理和佣金工作的方式，我们要把握的是代理的选择,代理的职责、佣金的多少和佣金的支付方式。 对国内项目，特别是机场设备项目，现在我们经常遇到有人要帮我们当然也要费

8、用这样的问题。因为国内的机场设备项目我们的品牌的效应比较明显，而且对项目我们自己肯定是要跟踪的，所以是否要用代理并支付佣金首先是要确定我们是否需要额外的帮助？界定对方是否确实能帮助我们（要可验证）？对方的帮助让我们获得的利益增加是否比对方的要求多？只有在这三个问题都是肯定答案的情况下，我们才有可能同对方合作。 合作中我们要把握好信息向对方开放的程度，对对方工作的促进、参与和控制的程度,以及佣金支付的具体方式(合规合法)。 国际市场的特别佣金也是按这个原则处理。,代理及佣金的问题（二）,相对国内项目来说，国际项目会复杂很多，主要表现在： 语言、时差、文化、工作习惯以及导致的沟通的困难 合同内容通

9、常多，比喻通常包括桥载设备、比喻报批特别多 地方的法规：如CE、CSA等认证、PE签字、第三方认可、非劳工签证、工会人员 机场的规定：流程程序复杂、管理严格（厕所、接机） 当地运输与现场安转调试工作的实施难度与费用 售后服务 所以我们通常要找可以至少满足三个方面问题的代理,代理及佣金的问题（三）,所以我们通常要找可以至少满足三个方面问题的代理一个或多个： 与甲方沟通，并提升我们以及我们的产品、服务在甲方的形象与地位，以促进我们中标 货物到达项目国家后的报关、运到目的地的交通运输落实实施、现场安装调试验收组织与实施 售后服务保障 所以我们要力争在投标前就这些问题前部落实，且要求结果是比较优化的,

10、价格的问题,价格问题永远是投标和合同焦点，价格的问题不仅关系到本项目，而且还会广泛关联到其他项目，是我们最要关注的问题. 价格不取决于成本，但取决于竞争 我们必须根据竞争的事态采用相应的策略，包括技术上的或商务上的，有些是实的条款，可以确确实实地用来进行交换和调整，有些是虚的，最适合用来在低价时说明道理和找台阶下台。 另外在价格争取方面同客户的相关人员的沟通和对他们的尊重和招待好非常重要，必要时还可以要求客户帮助承担一些义务，如现场提供吊机、提供住宿等。我方的价格信息如可以粗则尽可能地粗。 要特别说明免税价格和含税价格以及涉及佣金比例的情况，我们的包含价和不包含价之间的关系不是乘法，而是除法。

11、如涉及的比例是R，比例前的价格A和比例后的价格B的关系是A/（1-R）=B,不轻易报价更不轻易书面报价,价格是商务活动中最重要的因素，不要轻易给出，更不要轻易书面给出。 即使要给出，也尽可能口头给出。 如果要书面给出，尽可能只给出总价，并不要太明确对应的职责与范围。 有些时候项目跟踪可能会有同第三方合作，在国际项目中就更普遍，无论是我们总包，还是我们作分包，只要项目对我们重要或我们在整个项目中占据非常重要或有利的位置，最终的价格我们一定要控制。 必要的情况下我们可以与合作方共同承担责任、风险和分享利益。,免税问题,客户如果免税，价格会有较大的优惠，理论上可以达到10%以上。 现阶段国家有关政策

12、配套问题，人民币合同我们以公司直接签订，而外币免税合同我们需用中集香港公司同客户签订，再由中集香港与中集天达签订合同向中集天达订购。 另外，外币免税合同目前我们的设备要出口运到香港再运回或运到客户进口的口岸由客户申报进口，除了有一笔额外的运费外，申报进口的有关手续和费用全部都是由客户负责和承担； 如客户委托我们代寻其他公司进行申报，我们应关注和落实代报手续费的收取要有保障； 另外我们在合同中要明确客户不及时完成报关手续要承担全部责任，包括由此而引起的所有费用，以及项目进度的推迟或由此而引起的其他责任和费用。,价格的确认,项目人员要根据项目的所有情况包括客户沟通、客户导向、标书要求、竞争程度等综

13、合评定，给出价格的基本判断。为了在基本判断的基础上完成最终价格. 项目人员同样要书面罗列所有主要影响价格的因素，并对影响的结果量化（即什么因素导致价格调整多少），提交经理和总经理讨论决定 要特别关注我们不熟悉的条款和以前没见过的条款,要自己准备文件,在基本取得一致的情况下要自己准备文件。 尽管会辛苦，但要尽量坚持自己准备文件。但对极其泛泛的合作则可由对方先准备一份意向，以便获得对方的要求后我们便于应对。 非单一的元器件原则（A或B，或相当品牌）,适度保密,对于市场和销售工作来讲，保密工作是极其重要的。保密工作包括方式和信息交流的程度，保密的方式是每一个人都要极其注意做好的；交流的程度方面因我们

14、是以项目组的方式工作，所以要在这里面取得一个平衡点。,项目跟踪的核心要点,以获得项目为目的 以优惠的条件获得项目为目的 以优惠的条件获得项目且同时与客户建立良好关系为目的 项目跟踪过程中不仅是要将项目的有关信息弄清楚，以寻找合适的策略获得项目，而且是要对我们优点不足尽可能地清楚，对竞争对手的优点和不足尽可能地清楚，想尽一切办法提升我们在甲方相关人员中的形象与地位以及与竞争对手的差距，力争以优惠的条件获得项目且同时与客户建立良好关系,商务知识（合同条款 ）,郑祖华 二00八年十二月,合同生效及合同期,在中国或类似信誉低下的客户环境里，我们应尽可能地对客户的付款条款进行约束，包括：合同生效和交货期

15、。 合同生效力争从收到预付款开始起计。 合同中关键的时间节点还要与各期进度款相关联。 合同中的各相关时间也要对客户有约束(合同中或实施中) 对照当前国内的合同版本对供方的责任非常苛刻和详细，我们也要尽量以对等原则来明确客户未按合同要求完成责任的关联责任。,监制、工厂检验和培训,对于第一次买桥的客户，监制、工厂检验和培训可以作为标准条款。 对于对登机桥很熟悉的客户，则可以选择要求或不要求这些内容，这些条款可以作为价格调整的一些条件。 对于那些对这方面要求高的客户，预算要考虑充足，特别是在议标的情况下。 工厂监制、检验和培训的人员数量、停留时间和机票等的承担也要结合合同额综合考虑。 投标和合同评审

16、时会要求详细列明，理论上是适度偏紧。 实施也要保持高度的灵活性，且要考虑我们陪同人员、税等问题,合同验收与到货期的关联,现场的工作受客户现场条件的制约非常明显。为了减少我们因各种意外原因或因客户管理不善的风险，所以，我们应将合同验收的时间与客户要求的到货期关联，最好表达为：正常的验收时间或到货后*天以先到为准。,多个合同供应内容的捆绑验收,合同中如有超过一项设备或多台相同的设备，但交付时间已明确或可能会出现分期分批，则合同中的关于双方的责任和权利要与此对应，如付款要尽量分期，验收和质量保修也要尽量独立和分期分批。,验收和初步验收与付款,通常合同特别是涉外的合同中会有初步验收的条款。初步验收指设

17、备在交验时已可满足使用的各项要求，但可能仍然存在一些小的问题，客户会接受设备（投入使用），但要求供方在规定的时间内完成这些问题的整改。理论上我们的付款和质量保修期应以此为准。 国内的合同，特别是新建机场，通常都会将登机桥的验收和民航对机场的验收对应，这样会导致：一是多次验收，二是真正的验收时间会一再推迟,我们将要想尽办法争取好的合同条款或在项目实施的过程之中找到好的工作方式。 无论如何，不验收、不付款，则我们应要求我们对设备有拥有权和处置权，则我们应明确客户不能过长时间使用这些设备，当然我们也可以采取适当的措施。,交货和付款的时间要求 (1),这两点是合同中非常重要的条款。买方总是会对卖方的所

18、有项目实施的关键时间如设备起运、设备到货、现场开工、安装完成、调试完成、联调完成、试运行等格外关注并提出明确的时间要求，对于延迟通常都会有处罚甚至取消合同的要求（自然很多时候买方甚至会要求卖方承担取消合同后的直接和全部损失）。对此，我们的应对办法是： （1）尽量要求对方对延迟不处罚； （2）一定要处罚，比率要低； （3）一定要处罚，要争取设立处罚上限； （4）一定要处罚，也要争取后期不延迟要取消或返回已经实施的处罚，即对客户的进度和运作没有造成实质性的影响应免予处罚。,交货和付款的时间要求 (2),（5）对对方的尽责条款也明确要求，展开为： 对合同的预付款有明确的时间要求，并争取收到预付款合同

19、生效； 如不能，则一定要对预付款的延迟要求支付相应处罚（可与延迟交 货处罚对等），并与我方的责任减免对应，如交货对应延迟或/和要求买方承担相应损失； （6）其他任何合同中的进度款的延迟支付也是相同道理，当然延迟交货可能变成导致现场的工作的不能正常开展等； （7）对合同中卖方的其他会关联卖方进度的买方应具备条件如现场具备安装条件、水、电、图纸报、材料确认、结构形式确认等都参照（6）条执行。 （8）有条件的情况下，我们应该以实施湾我方职责为主，以便法律阶段对我们明确有利,付清全款与使用权、资产转移,通常合同中设备验收后会移交给客户投入使用，涉外合同更是明确了设备的移交（或资产的转移）这一法律要点。

20、但是对于信誉不好的客户，可能存在使用设备后不及时或延迟支付合同规定应付的款项。所以，我们应该争取在合同中增加如下或相似条款： 1）在客户付清合同规定的款项前供应方对设备所有有优先 拥有权； 2）供应方有权对设备进行处置以保证供应方的权益。 而且对那些信誉极差的客户，市场、技术、服务等要沟通好并找到一些好的措施来提高我们的收款保证。,试运行,客户可能要求设备有试运行的条款，我们的理解是试运行是需要许多费用的。但也有可能是甲方以试运行的条款（即设备已经按正常使用，但对供应商算试运行）来从供应商方面获得更多的优惠，所以对于成熟的设备应尽量争取没有试运行，即便有试运行，试运行时间应尽可能的短，还要对保

21、修期起计时间争取好的结果，除非费用计算非常明确。 另外对于有些项目试运行需要许多特别的设施，当然也就需要许多的费用，比如货运系统的试运行的货物，搬运设备等，应要求客户提供。,付款方式,收款作为供应合同中最主要的条款是我们一定要特别关注的。付款条款导致的财务成本是一方面，款项能否按合同收到是更重要的，所以我们对收款的保障性是一定是要极其关注的。高比例的预付款总是受欢迎的。 付款方式包括：现金、T/T、汇票（即期/远期可能还有贴息）、L/C。 L/C又包含：可撤销与不可撤销、即期/远期、以我们控制的资料为主/DDU。 预付款，应要求现金或T/T，T/T支付会有银行费用，国外的客户对此是很介意的。

22、对于非预付款，在多种付款方式中应要求从国际著名的银行开出的不可撤销的信用证或银行保函是相对有保障一些，但要特别注意信用证中规定的承兑付款的文件一定要由我们来掌控。这一点非常重要，我们要把握好。,质量保证金,通常情况下质量保证期为一年。对于关系好的客户，可以建议不留质量保证金。如果客户要求要有款项与保修对应，我们认为数量以3%为合理，同时我们也应要求用质量保函而非用合同款的方式。,保修和保驾,保修是指供方应对产品投入使用一年内质量问题免费进行修复或元器件更换，所以由此而产生的费用与供方的产品质量高度关联。但是保修和保驾（长期留守人员）不是同一回事，同对设备进行日常的维护也不是一回事。这样的要求都会导致相应的费用。另外保修的范围主要是针对我们产品设计和制作的问题，不包含设备没有正常操作和维护所引发的问题，也不包括易耗件，要特别关注。,合同范围,合同中同时要明确对方的责任，接口的问题要尽量在合同阶段解决，必要时可以只明确我们的责任。