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文档简介

1、有效拜访,李 15,May,2005,工欲善其事,必先利其器,什么是销售?,销售是用我们的产品来同时满足公司与客户的需求.,知己知彼,1,了解客户的人际风格:分析型 驱策型 仁慈型 表达型 2,了解自己的人际风格 3,使自己的人际风格与客户的人际风格相吻合,使客户感到自然.,收集市场信息,社会关系 护士 药剂师 医师,拜访过程,1,访前计划(Planning of the day) 2,拜访目标的建立(Objective setting) 3,建立可信度(Credibility building) 4,高起点开场白(high quality openning) 5,利益销售(FAB) 6,探查

2、和聆听(Probing and listening) 7,处理反对意见(Objection handing) 8,缔结,要求生意(Ask for the business) 9,访后分析(post call note),一,访前计划(Planning of the day),1,每天拜访10个客户 2,重点客户4个,普通客户6个 3,这次拜访的目的是什么?,建立可信度,1,衣着,言谈举止 2,礼仪 3,自信心 4,专业素质,高起点开场白,高起点开场白的要素: 病人,产品,利益 提问式,陈述式,与众不同式,利益销售,特征:这是什么 功效:这个特征能够做到什么 利益:这个功效能够为客户提供什么他所需要的利益.,探查和聆听,探查: 开放性问题 跟进问题 针对性问题 聆听 示意表示同情 在注意听 确认-使相互交流 没有阻碍,误解,处理反对意见,-反对意见是我们尚未发现的客户的需求与顾虑,是有进展的表现 1,表示同情 2,确认 3,探索 4,聆听 5,回答,缔结,要求生意,直接 选择,访后分析,是否达到拜访前目标? 下次该做什么?,导致成功的四大信念,1,刀枪不入的自我(The Invulnerable Self) 2,丰富的世界(The World of Abundance) 3,都是赢家的解决方法(Win-Win Problem

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