陌生拜访的步骤、要点、技巧.ppt

1、陌生拜访的步骤、要点、技巧,【营销事业部 康建宁】,2006.08,一、前言：典故,故事的主人公：号称最会赚女人钱的型男 要点：陌生拜访的核心是接近、接近、再接近,二、步骤、要点和技巧,（一）准备阶段 1、资料准备 1.1必备资料:名片、记事本、名片簿、笔、产品图册、电子图片、广告碟、宣传图片、企业报刊、所负责区域的店面照片等。 1.2要点：把名片放到触手可及的地方；记得删除资料中负面的内容；把产品图片设置为只读文档。,2、仪表整理 2.1着装:尽量穿正规的服饰(可查阅有关资料) 2.2仪容:发型整齐、面部清洁、胡须有序、目光有神 2.3要点：做到有朝气、有特色、有自信、有感染力 2.4讨论点

2、：销售人员着装打 扮应该是正规还是随意，各自的利弊。,2.5技巧：出门检查法（照镜、验包） 3、心理准备：抗挫心理是逐步磨练出来的.被拒绝是成功销售的开始. （二）扫店阶段 1、摸排 1.1看市场:先坐出租车浏览主要的家具城,在此过程中可以通过和司机的交流了解一些基本的信息(按照国内目前家庭年收入5万元的中等标准,出租司机属于城市的中等或中等偏下收入者),1.2选店面:选出那些位置好、面积适中、装修精致、广告得当的店面.这些要素代表了经销商的实力、偏好、现场管理能力和整合宣传能力。 2、收集 1.1聊天：在轻松的氛围中和店员攀谈，了解需求（掌握销售情况、竞品情况、老板的经营思路和发展规划），这

3、是检验销售人员攻关能力的重要环节，俗话讲叫聊不聊得住。 1.2找物业：如果上述的步骤受挫，则返回去找物业；首先取得物业的认可，然后再让其介绍客户.,3、过关-要名片/电话 3.1这是第一关，要来店员或店 长的名片不作数，亮黄牌 3.2常用技巧 直接索要法、向物业索取、打电话索取、从玻璃板上抄、间接获取.,（二）面谈阶段,1、预约-第二关，约不到亮第二张黄牌 1.1在店面预约 1.2电话预约 1.2.1名片整理排序：一般按降序排列 1.2.2技巧 时间选择：上午九点到十点和下午四点以后最佳，此时段人的心情状态较佳，而且离吃饭的时间比较近.,（二）面谈阶段,语言方式：A声音：在讲电话的时候让对方能

4、听到你微笑；B普通话：她是你的母语，能讲好会使你更自信。 C缩小范围D选择性的时间（几种常见的错误预约方式：您现在在不在某某地呀？您什么时候方便呢，我们见个面。,1.3电话推销： 1.3.1情形：如对方提出你先在电话里简单的说一说吧； 1.3.2技巧：E条理性；F概括能力（程咬金的三板虎）；,1.3.3要点：这个环节所做的一切为了见面，记住要落脚到预约上来，千万不可自行退步；如果犯这样的错误是要被直接红牌罚下的。 1.4霸王硬上弓-闯见（案例）,2、等待：等待也是业务工作的一部分内容 2.1两个选择：调查(掌握尽量多的信息）或者休息（养精蓄锐） 2.2要点：切不可重复约定；控制好时间。 3、面

5、谈 3.1进门：身体的哪一个部位先进门呢？ 3.2见面礼： 3.2.1一般过程：对视、打招呼、握手、入坐、交换名片、寒喧；,3.2.2要点：这一串过程决定了晕轮效应（第一印象）的好坏；左右这串过程的要素是面部表情、肢体语言和开场白,3.2.3技巧：会微笑和有光泽的眼睛；不一定是赞美的但一定是积极的开场白；,3.2.3技巧：从握手的方式等一系列行为判断对方的气质类型； 如何破解尴尬的开局，如冷眼、摆谱。,3.3选择坐位：放松的位置、较小的距离和可以正视的方向 组织行为学里空间对人的行为的影响（如坐火车和坐汽车时的不同）,3.4铺垫和下套 3.4.1信息交流 3.4.2探询需求 3.4.3技巧：适

6、度饥渴法、欲抑先扬法（庞统劝曹操） 3.5抖料 3.5.1一般过程：看图册、看照片、看形象、交谈,3.5.2要点：必要的讲解（活跃气氛）、简短的回答（在心理防御反应的初期避免争论）、及时的穿插联系（铬铁效应）。 3.5.2技巧：价格回避（越早的谈论具体价格越失败）、具体式的提问（开放式的问题容易使对方局促）,3.6收网-这是考验你的第三关，如果收不好，就要累积三张黄牌了 3.6.1气氛营造：尽量营造轻松、活跃、贴心的气氛 3.6.2要点：不要过于客气、不要主动收资料 3.6.3技巧：空间转移法、诱导法、死缠烂打法,3.7 吃饭：（展示你人格魅力和丰富知识的最佳阶段） 3.7.1要点：尽量少谈工作的内容或者穿插性的谈工作的内容；体现出你的服务意识；谈开放式的话题，如家庭、子女、爱好、音乐、球赛等。 3.7.2技巧：热点事件评价法（通过对事物的评价，在价值观、方法、观点上接近你的顾客或引起对方的共鸣）,3.8延续 3.8.1一般过程：道别、转入正式谈判、下一轮陌生拜访、陪同走访市场、离开。 3.8.2要点：提出建议、告别礼节