实战销售技巧——超级销售.ppt

1、实战销售技术超市销售专业人员(14 hrs )汪滨王宾，新世纪的竞争解决方案市场，竞争对手的进步，客户越来越成熟，适应公司/个人生存的关键、变化。 无法掌握新知识的人将成为“文盲”，每个人都忙着对公司的成长负责，要求更广泛的专业技能，要求更复杂/大量的工作，不学习就无法生存下去，“创造性”不再是别人的责任， 30%、20%、10%、10%、客户关系、客户需求、需求评估、数据表、数据表、停止销售、停止销售、信任、旧模型、新模型、讨论：销售成功的四种方法大家都是这样。良好的状况和产品都有完整的客户和上面的技能推销员：，沟通的本质，Essence，充分表达自己，沟通的效果，不仅是我们如何说，我们的东

2、西，Andrew Grove英特公司总裁， 有效沟通的7个c，互补互补互补互补互补互补互补，完整简洁的体态具体有礼貌，沟通中的10种障碍是公司的内部人员之间以及内部和外部的交流，注意力分散，心怀成见有偏见轻率地希望地位差异的人只是自然障碍的地理位置、地位以及通信手段，患者不必担心语言障碍信息的失真水平太多要求不明确，交流是人与人对信息有效的沟通方法Effective Communication Methods .沟通的重点是什么.沟通的重要性.沟通的好坏的分析.用什么样的手段和方法来实行. 2点注意：思考敏锐.说“体言”的内容不一致。不重视交流时观察对方的表情和反应，误以为他人同意或全面接受。

3、 不想在重要的会议、会见、会谈上做笔记，没有文字根据。 听听路线，我想当然。 不想害怕直接的交流和明确化。不做“作业”，不整理自己的想法。人说话的时候心不在焉，疯了。 我不想和别人共享信息。 无视交流的前提。改善沟通的途径Path to Improve Communication，明确性、目的性、情景性(气氛环境)、兼听性、正确性、利益性(轻重缓急)、反馈性和双向性，全方位沟通Omni-Directional Communication 内勤、生产、质量等)、理解他们，让他们变成你的资源，而不是你的麻烦，推销员的角色Roles of A Salesman让他们与其他商品区别开来(找到卖点) .

4、有助于发现用户的特殊需求.从用户口中得到信息反馈(市场、质量、竞争情况) .提供优质的售后服务，保证顾客品牌的忠诚度，营销人员经常犯的一些缺点Drawback，太多先努力缺乏坚持到底的坚韧性的修订计划和准备不好，不能很好地理解“只口销售”客户的要求，不能听，也不能问客户，功失一篑，对不能成交的客户提出异议是不行的。 如果你真的想赢的话，不要失误！优势与性能的比较Benefits vs.Features、性能(Feature ) :特征、规格、特征、功能优势(Benefit ) :实际的优势、优势，客户想知道的是，客户的产品会给他们带来什么客观存在的无感情冷淡的我发送的(Sending )是站在

5、自己的立场，主观感觉的温暖，打动人心的你得到(Receiving )是站在客户的立场，Feature Benefit，Feature容易弄清楚Feature与Benefit的再比较(心得笔记)、你自己的Feature与Benefit的比较例，以及他们能为客户带来怎样的Benefit，以及你销售的产品(或服务)的不同featture 用户不一定是正确的。 而且，必须让他们看起来总是正确的。 在销售产品中，应满足顾客需求的价值，不是产品或价格，而是价值的表现：金钱的差异：价格、费率、费用或购买刺激(折扣) .便利条件：位置、时间、省时间、自助服务、免费服务、门对门服务.个人关心：经常接触、询问、关

6、系定期业务训练是否容易接受亲密感，熟悉，承认及办公环境.产品选择：在所有系列产品中，为容易获得相关产品的特殊客户制作特殊产品.决策过程：容易解决的问题，承认权限，合同修改，服务灵活性.客户支持：培训，定期访问，共同展览会或其他产品服务.合同条款：支付订单，产品最低订货量.技术优势：系统，自动化这5个消费者的购买特点及其销售方式。、革新者早期消费者早期多数型晚期多数型晚期者，成功的框架Successful Selling，前言Opening .前言怎么办？提交议程陈述接受客户的价值询问？ 引出开场白。 做好开场白的准备了吗？ 是否要查询、Inquiry？ 什么时候打听？怎么打听？ 客户背景和环境

7、客户需求开放、有限的咨询。 说明咨询的理由。 做咨询的准备。 说服Persuade。 我会说服你们公司和关于产品的资料。 什么时候说服？ 怎么说服？ 您是否知道我们需要介绍Feature和Benefit联系人？我们将根据客户的需要说服他们，什么时候达成、达成协议达成协议1 .协议？ 2 .如何达成协议？ 再次提出以前接受的一些利益建议。 接受你和客户的下一步行动吗3 .达成协议的准备是什么？ 克服、客户不感兴趣的Unconcern.客户为什么不感兴趣？什么时候克服客户的冷漠？ 如何克服客户的冷漠？ 我们希望您能理解我们的意见，并允许您通过咨询来了解我们的需求。 事前的准备工作、消除客户的顾虑R

8、educe Concerns客户的典型顾虑：怀疑、 消除误解和缺点.消除怀疑要看是否接受相关证据.消除误解需要说服担心背后的需求.克服缺点要看是否重新说服以前接受的利益，将重点放在整体利益上？ 好产品“酒香不怕巷深”关公红兖马波音飞机销售员这样的好销售员“武大郎卖煎饼”麦当劳可口可乐产品一般是、销售过程销售程序、准备、面对面交流、陈述、确认、合作、产品成交意见说服销售手段展示产品的特点和利益，确定访问目的，确立关系开发兴趣，得到肯定的回答，在处理最佳销售代表应具备的素质后得到的反应中按重要度排序， 这些顺序是最佳销售代表，答案如下：做可怕的工作，掌握一定的产品知识.可以为买方与供应商谈判.有市

9、场知识，愿意向买方提供市场的最新信息.通过销售有想象力的产品有买方对产品要求的知识。 有和经营部门交易的手段。 随时准备销售。 销售活动有修订性。 接受技术教育，了解销售代表“Ready for It客户在做什么”了解行业环境和产品结构客户在做什么以及如何在哪个阶段能够改善客户完整的“解决方案”(内容、理由、客户利益和程序的实施) 我知道和你交往的人是谁。“你是我们小庙里的大菩萨”，让顾客相信。 让客人坐在驾驶室，自己操作感觉。从墙壁和书架来看，找到消除僵局的话题。 让客人介绍新客人。 提倡变卖。拒绝一直是客户寻求更多信息的标志，销售代表角色Roles of Sales Rep .采用积极的战

10、略促进伙伴关系，帮助客户在内部推荐与不积极的客户联系， 注重合作，使高层参与本公司的政策和工作流程的订划和调整过程各方面(双方的高层)，擅长解决问题，共享信息，注重整体形势，了解客户的业务.长期合作伙伴，企划者，业务顾问，客户一般不要求最低价格的竞争对手，销售前后和销售服务与产品的异同Service vs. Products，有形的持续生产能够带回转售的客观标准，设定者的感觉误差能够用能够统一替换的硬件功能来识别， 无形的东西只能转卖一次，只能返回主观的标准，使用者的感觉误差可以用统一的不能替换的感觉和感情识别，服务质量的决定因素Service Quality，可靠度：约定的服务可靠正确执行的

11、能力(32% )反映保证度：员工的产品知识和对顾客的态度，以及给予顾客信赖感和信赖的能力(19% )，即提供关心和个性化的服务(16% )有形化：有形设施、服务、书面宣传、人员服装、展厅等(11% )，顾客为什么是你的产品why customers ds 现有价格过高，满意现有供应商，原产品从“相关人员”购买，受到互利制约，预算用尽，经济状况不佳。 请留到下次，参考别的公司的产品，不做确定回答。 利用虚假借口，坚持自己的意见，书面申请，接待难以交往的客户的6个步骤Six Steps for Trouble Customers，步骤：不与客户争吵，向客户发泄愤怒(不做任何事)的步骤：负面如何处理

12、价格异议Price Disagree，讨论：顾客对价格表达不满的方法和说法有几个：处理价格异议的三个问题： a，我们之间有多少？ ”b、“如果你今天想达成交易，该怎么办？ c、“不是唯一的对话要点”.降价背后的本质。 异议是客户提问的另一种形式，是销售成功的阶段。 大客户的销售Key Account，大客户有什么特点？购买方式有什么变化？ 销售中的注意点和技巧是？ 区域销售代表Regional Rep .销售商、代理商或零售商固定的渠道和销售渠道批次很多，数量很复杂(请继续列出你们公司的销售特点)，讨论问题：区域销售代表在销售上会发生什么问题？ 怎么处理？ 关键时刻处理Deal with Problem，客户第一次与你接触时该怎么办？客户生气或责备时该怎么办？ 如果客户有特别要求，该怎么办？ 顾客拿不定主意时该怎么办？ 如果客人有意见该怎么办？ 如果客户有购买意图，该怎么办？ 如果客户购