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文档简介

1、季中季末消费心理及销售技巧,目 录,季中季末货品营运技巧,基本处于新货到店15天后至60天（其中包含45天临界点） 畅销货品 畅销状态明显,断号，齐码率占比达50%，动销率100%的货品可达15%。 平销货品 销售状态平稳，没有明显变化，占总体销售2030%,齐码率占比达70%。 滞销货品 销售状态不好，动销率为0的sku占比达到40%，齐码率高，占比达到90%-95%。,季中货品分析示例,注：以上比例参数仅为示例说明，各地应根据自身地区性差异适当调整。,基本处于新货到店50天至60天后 畅销货品 货品畅销，基本售罄，偶尔个别sku断号现象严重，齐码率占比达到10%，动销率100%的货品可达到

2、35%。 平销货品 销售状态渐走低迷，不通过促销手段及销售技巧无增幅变化，占总体销售3035%,出现大面积断码现象，齐码率占比达到40%。 滞销货品 销售状态很差，如不采取任何促销措施，将直接导致资金无法迅速回笼，动销率为0的sku占比达到15%，齐码率高，占比达到60%-65%。,季末货品分析示例,注：以上比例参数仅为示例说明，各地应根据自身地区性差异适当调整。,季中消费心理及销售技巧, 普遍规律 ,系列不完整 畅销货品已近一半断码 多数为高折销售 （六折九五折，原价并存）,季中消费心理及销售技巧, 销售导向 ,大力推销滞销货品，减轻季末压力 尽力在中折消化平销、滞销货品,季中消费心理及销售

3、技巧, 消费心理 ,高折与低折比较 为什么这款打八折而另一款看起来差不多的打五折？ 折扣原因猜测（折价与原价比较） 为什么这款要打折？是不是属于：次品、残品、脏品、退货、滞销品 ？,季中消费心理及销售技巧, 销售技巧 ,预先明示打折理由 参加全场活动、节日促销活动、厂家特价商品、限时优惠、限量优惠、买大赠小,季中消费心理及销售技巧, 销售技巧 ,优惠活动宜打组合拳 1 + 1 2,季中消费心理及销售技巧, 销售技巧 ,不要一次把自身优势全部说出来 “前景理论”的应用,季末消费心理及销售技巧, 普遍规律 ,断码现象严重 SKU严重不全，某些色彩货品滞销 普遍折扣较低（六折以下，全场打折）,季末消费心理及销售技巧,以消化库存为目的 保持健康的库存率、存销比, 销售导向 ,季末消费心理及销售技巧,全场打折的品牌不是正经品牌吧？ 你推荐给我的颜色是不是没人要的啊？, 消费心理 ,季末消费心理及销售技巧,买赠优于打折，连带销售、附加推销 力度要大, 销售技巧 ,季末消费心理及销售技巧,介绍品牌优势，解释换季打折原因, 销售技巧 ,季末消费心理及销售技巧,库存状态了然于胸, 销

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