吉星送宝销售流程及话术.ppt

1、吉星送宝销售流程及话术,资料来源：国务院发展研究中心市场经济研究所中国保险学会2006年中国城市寿险市场调查研究咨询报告,父母,子女,配偶,自己,26.8%,54.0%,58.8%,超过七成投保人为子女投保,71.5%,据权威调查显示，父母为子女投保的意愿是最强烈的，也是销售成交最高的。,保险，作为一种有效的理财工具，正在被越来越多的家长所追捧！,面对71.5%的市场份额，我们到底拿什么来打动我们的客户？,4,吉星送宝,吉星送宝这款这份产品的保险责任非常 简单，容易讲是它最大的优点，也 是新人最容易掌握的一款产品.,投保年龄：017周岁 年交保费：至少4000起保-25万 交费年限：10年 保

2、险期限：从签定保险合同之日至75周岁 可以保单贷款,产品简介-保险责任,简单而不简约,成功销售,找对人（目标市场）,说对话（相关话术）,做对事（销售流程）,目标市场分析：,吉星送宝产品按份销售，无风险保额限制，客户可按照规定4250份按需购买。目标市场广泛包含了市场上各层级客户。,根据客户购买力的不同，吉星送宝产品的目标市场可划分为：,年保费6000元,年保费12000元,年保费12000元,1、年缴费6000元,目标群体：普通上班族、自由职业者、乡镇居民、年轻人等中低收入者。 消费心理：希望“花小钱办大事” ，具有较强的从众心理。担心出现风险后自己的交费能力，对孩子的未来有一定的投资意愿。

3、消费习惯：月收入固定，来源较窄，对于孩子教育金、创业金以及常规医疗金比较关注。 理财理念：投资观念较为保守，倾向于安全保本、投资额度小、缴费期短、见效快的投资渠道，如银行储蓄、基金定投、购买国债等。,1、年缴费起步低，交费期短 2、本金安全 3、隔年返收益快、稳定 4、有分红可累积生息,5、豁免B，解决后顾之忧 6、可附加意外、医疗 7、强制储蓄，类似基金定投 8、因需赋形，解决教育金等问题,吉星送保产品卖点：,2、6000元年缴费12000元,目标群体：双职工家庭、个体户、公务员、中小企业主、稳定收入的退休人员等中等收入及以上的家庭，以城镇居民为主。部分错过世纪赢家、富贵等产品的客户。 消费

4、心理：具有一定的攀比心理，想尽量多的为下一代提供条件。 消费习惯：此群体衣食无忧，追求生活品质的提高。在孩子的教育、医疗等成长方面投入较大。 理财理念：收入稳定且较高，投资渠道以保守型的储蓄为主，一定比例的收入投入股票基金等激进渠道。有一定的抗风险意识，但无精力打理。追求财富的维系和增长，重视收益，保险意识较强。,1、交费期短，本金安全 2、收益快（补充旅游金、特长班） 3、分红可累积生息 4、豁免B，解决后顾之忧,5、附加险，身价保障高 6、强制储蓄 7、因需赋形，满足孩子成长各阶段需求,吉星送保产品卖点：,3、年缴费12000元,目标群体：企业主、公司高管、购买过富贵等高端产品的老客户等年

5、收入较高的群体。 消费心理：高收入高消费，具有优越感 消费习惯：消费不注重价格，购买力强，注重理念，重视后代的投入。 理财理念：理财需求强烈，具有一定的风险意识。追求较高的收益率，投资渠道多样，如扩大再生产、炒房、股票、基金等。对财产的安全、婚姻、税收、周转金、债务等高度敏感，对创富、传富需求强烈。,1、交费期短，无风险保额限制（老客户加保） 2、隔年返收益快、稳定、本金安全 3、分红可累积生息，创富 4、可避债避税保全资产,5、现金价值高，解决应急金 6、三代受益，可传富 7、附加意外、医疗等附加险 8、一朝投入，无需打理，终身受益,吉星送保产品卖点：,说对话（相关话术）,1、两年一返钱生钱

6、； 2、定投满期还本钱； 3、分红年年来赚钱； 4、高额保障好安全； 5、突破限制新老全；,产品特色：,父母是一棵参天大树，让孩子春有花香，夏享清凉，秋尝果实，冬避风雪。父母的责任是为孩子提供一方安全的天空，让孩子无忧无虑的成长,并让爱伴随着孩子的一生,关于父母,成交与否，往往取决于你与客户接触的前四十秒,开门话术： 【业】王姐，您好，为了庆祝平安成立23周年，公司特别推出了一款收益高，返还快，保障高的少儿储蓄产品，今天特意来把这个好消息告诉您。 理念沟通： 【业】王姐，现在大多数家庭都是一个孩子，我们辛苦一辈子都希望孩子有一个美好的未来和健康的成长。王姐，冒昧问一句，您以什么方式给孩子存教育

7、金？ 【客】银行。 【业】一年存多少？存6000不算多吧？一月也就500元。 【业】王姐，现在3月份统计消费指数达到5.1，而目前一年期利率只有3.25%,CPI大于银行储蓄利率，也就是说我们老百姓的钱放在银行是严重缩水的。,促成： 1、王姐，你也是个特别明智的人，孩子的钱是一定要存的。孩子今年才0岁正是存钱的好时候，您看存6000还是12000？ 2、王姐，好产品肯定会昙花一现的，这款产品是我们公司为了应对银行存款贬值而专门推出的一款少儿产品。现在买就是赚了。您看是给孩子存6000还是12000？孩子的身份证号是？您平时是用哪个银行的卡？（借助MIT） 3、王姐，您看这款产品刚上市，我们公司特别举办了老客户答谢活动，凡是老客户购买均可以获得精美礼品*一份。数量有限，王姐您是打算给孩子存6000还是12000 ？您用那种卡比较方便？（礼品促成） 4、王姐，投资孩子就是投资未来！只要您在这儿签个名，您就可以给孩子一个终身的爱与承诺。请问您给孩子投6000还是12000？ 5、王姐,你看今天是*月*日,非常吉利,在今天选择这份计划非常的有纪念意义，您看您是存6000还是12000？,通过演示发现，客户只要缴费四年，利用保单的贷款功能既可以把剩余年度的保费交完！大大缩短了客户的缴费年限,吉星贷款,客户只需连续存4年，即可不用缴费，利用贷款现