《性格分析与应用》PPT课件.ppt

1、性格分析,与有效沟通技巧,一个老头和一个老太,四种性格类型 红 色 有趣的爱人 做任何事的出发点和动机仅仅是为了乐趣，快乐是这些人的最大驱动力。 他们积极、乐观、天赋超凡魅力的禀性，随性而又善于交际。,蓝 色 最佳的执行者 持久，深入的关系是他们这一类人着意和维系的。具有可贵的品质和服务，对待朋友忠实、诚挚，并在思想上的关心与交流，善于交际。,黄 色 有力的指挥者 这一类人深层次的驱动力来自对目标的实现和完成。他们一般都具有前瞻性和领导能力，有很强的责任心、决策力和自信心。,绿 色 和平大使 他们的核心本质是对和平、和谐的追求，缺乏锋芒与棱角。他们都宽容透明，通常都非常友善，适应性强，是很好的

2、倾听者。,别人与我们有不同之处 并不意味着他们是错的,我们将学会用最符合个人不同性格 及需求的方式来对待他人,黄金理念,性格测试, 依据“最像我”“最不像我”4、3、2、1打分。, 当您觉得很难选择的时候，试着想想您小时候的情形。, 当出现“我是这样”和“我喜欢这样”的时候，请选择前者。,优势分析,红 色（活泼型）,整体优势,红 色（活泼型）,对待工作,红 色（活泼型）,作为朋友,红色非常的友好，待人热情。他们是狂热的聚会动物， 哪里有刺激和有趣的活动，他们就出现在哪里。他们乐于成为人们注目的焦点，并享受来自于此的仰慕、认可和恭维。红色性格的人以快乐为导向。红色的他们宁愿在与客户共进午餐时唠嗑

3、，也不愿呆在办公室中工作。 红色的主要优势是积极热心、富有魅力、有说服力和充满热情。他们充满梦想，并善于让其他的人也为他们的梦想振奋。他们永远都是富于感召力的乐观主义者。这些特质帮助他们影响人们并建立同盟以达成他们的目标。 像红色性格的精彩之处一样，他们确实存在他们的弱点：性急、厌恶孤独感和注意力不集中。红色是新事物的积极尝试者，他们的决定大多都是凭直觉做出的。 只要获得一点点信息，红色就常常会去夸大或进行广泛的延伸，红色不会倾向于去核实这些信息，他们可能认为其他人会这样做。,总体印象,职业方向红色,蓝 色（完美型）,整体优势,蓝 色（完美型）,对待工作,蓝 色（完美型）,作为朋友,蓝色是擅长

4、分析、持久稳固、讲求系统性的人群，他们享受解决问题的乐趣。蓝色以细节为导向，他们对实质的关注胜过形式。蓝色的人喜欢完美的过程并追求切实的结果。 往往蓝色的人看到的是一棵树，而黄色和红色的人看到的是整个森林。 蓝色一直在控制他们的情感，这使得蓝色永远充满严肃紧张不苟言笑的表情状态。蓝色总能很好地控制自己的情绪（注意许多危险的争执者目无表情），在人群中当他的情绪极为外露时会变得急躁不安。 在办公室中，蓝色工作时常保持缓慢的步调，允许他们重复检查他们的工作，他们往往看到事情严重和复杂的消极一面，但是这种令他们从不同角度来看待问题的聪明才智赋予他们敏锐的观察力。 蓝色对他们自己和其他人都有着很高的期望

5、值，这使他们能够实现自我的超越，他们倾向于完美主义以致于在追求过度完美却无法实现时会导致偏执。蓝色必须经过深思熟虑才会慎重的做出决策。,总体印象,职业方向蓝色,黄 色（力量型）,整体优势,黄 色（力量型）,对待工作,黄 色（力量型）,作为朋友,黄色被两个基本需求所驱使： 控制和目标。黄色是以目的为导向的野心家。当人们和形势都在他们的掌控之下时，就是他们的内心获得极度快感的时候。他们想要完成许多事情，因此他们从不把焦点集中在对达成最终结果毫无意义的事上面。 黄色寻求便利并从不害怕改变规则。黄色接受挑战，获得威信，并是最先投身于解决问题的领导者，他们步伐迅速，目标明确，并在工作中不断鞭策自己，这意

6、味着他们会因为事情耽搁延误而犯愁。 黄色独断专行、固执己见、缺乏耐心、对他人感觉迟钝。黄色的过分专注导致他们甚至忘记从容的去闻一闻玫瑰花香。这种特点使得当他们达到生涯顶峰时却显得孤独。,总体印象,职业方向黄色,绿 色（和平型）,整体优势,绿 色（和平型）,对待工作,绿 色（和平型）,作为朋友,绿色是助人和富有教养的个体，他们在四种风格中是最以人际关系为导向的。绿色是优秀的聆听者、非常投入的朋友和忠诚的职员。他们的不拘小节使他们平易近人并且和蔼可亲。他们发展着能互相帮助和相互依赖的人际关系网络，绿色是绝好的公司团队成员（团队的合作者）。 绿色讨厌冒险，事实上，相对于尝试冒险所带来的变化，绿色更愿

7、意处于一个糟糕的环境里。他们愿意维持现状，当变革欲演欲烈时他们会变得焦虑不安。当绿色面对变化的时候，他们需要进行全面的权衡、计划，然后才接受它。绿色比其他好强善斗型的人更能保持内心的沉着和平和。 在办公室中，绿色是彬彬有礼、友好大方并乐于分担责任的人。他们是稳健的工作者并能作到善始善终。因为他们不想招惹是非，所以当绿色不同意其他人的想法时他们依旧会去附和。 绿色是慢热型的决策者，因为：1）他们必须保证安全；2） 他们必须规避风险；3）在决策的过程中顾及其他人的意愿,总体印象,职业方向绿色,弱势分析,红 色（活泼型）,蓝 色（完美型）,黄 色（力量型）,绿色（和平型）,领 导,领 导,分 析,分

8、 析,情绪平稳 意志坚定,艺术性 情绪化,艺术性 情绪化,外向 乐观 坦率,情绪平稳意志坚定,内向 悲观 沉默,关系主导型 互补组合,互补组合 工作主导型,自然组合,机智随和 目标不明,果断有条理 目标明确,红色,黄色,蓝色,绿色,性 格 组 合,自然组合,性格优势发展策略,肯 定,衔 接,拓 展,调 整,控 制,肯 定,请写下您主要的性格类型和次要的性格类型及优势,主要性格类型： 次要性格类型：,主要性格类型的优势：1、 2、 3、,次要性格类型的优势： 1、 2、 3、,衔 接,请在本公司中找出一个类型/优势与您不同的人 他/她的名字：,请列出他/她的性格优势：（3点） 1、 2、 3、,

9、试着找出一种能使你们优势衔接、长处互补的情况，以使彼此配合默契，减少失误与偏差。,拓 展,什么是您最不明显的性格类型？,在您最不明显的性格类型中，哪些优势是值得您培养发展的？或者说哪些是您想多加运用的？ 1、 2、 3、,针对以上优势，请试着各想出一种您可以拓展该项优势的行动计划，该计划要切实可行且易于操作。 1、 2、 3、,调 整,找出一个您想与其改善关系，使彼此能够和谐相处的人。内心设想他/她，请列出他/她的性格优势： 1、 2、 3、,请指出他/她的性格类型： 主要性格类型 次要性格类型 最不明显的性格类型,您需要如何调整自己的行为方式，来使对方优势有所发挥：,他/她需要如何调整其行为

10、方式，来使您的优势有所发挥：,控 制,了解潜在的过当运用,辨别早期的警告讯息,透过建设性的回馈撤回过当,正确运用调整后的优势,处理导致过当的来源与问题,减少由此产生的情绪影响,达成目标： 最大限度地发挥个人优势,控制（过当运用） -辨别早期警讯,下面的练习可以帮助你更注意到自己的行为表现，这样您可以辨别出优势、早期警讯和过当运用之间的差异某项性格优势的三个行为表现阶段： 说明： 1、仔细阅读情境与答案，并留意辨认性格优势的三个阶段。 2、分别决定哪个答案是优势、早期警讯或过当。,控制（过当运用） -辨别早期警讯,控制（过当运用） -辨别早期警讯,控制（过当运用） -辨别早期警讯,控制（过当运用

11、） -辨别早期警讯,管理中的应用,员工依靠你的不仅仅是思想，同时还有协调。因此，你良好的工作组织与协调，如制定工作列表，实时更新你的工作日程，排定目标的优先序列，不仅会使你，同时也会让你的员工受益匪浅。 没什么比看到老板将精力耗费在不重要的事情上更令人沮丧了。因而请记住：如果你没能及时跟进而延误了重要的决定，或不能遵守承诺，都会使员工失去信心。即使你并不是故意要这样做的，他们也会对你失望。这种不信任很难用你的魅力和热情来挽回。 同时，你还要能控制随时发生的冲突。尽可能事前就将它处理好，而不是将其掩盖起来。此外，做好你的时间管理，把握红色活跃的性格与工作之间的平衡。,假如你是,假如你是,你的高标

12、准是一把双刃剑。员工会因你寻求完美而振奋，但通常情况下他们会因为无法获得你的认可而沮丧。 处理的最佳方案之一就是减少及尽可能缓和那些尖锐的批评，口头的或非口头的。你有时看上去太过严厉了，尤其你如果是一个蓝加黄的人将会更加厉害。 放松你对别人的控制力。四周走走，多花些时间与同事相处，学会在休息室与员工攀谈。 你应该从这样一个事实中清醒过来，你可以高标准要求，但不能事事追求完美。请将这个沉重的负担从你的肩上卸下来，同时也是从员工的肩上卸下来。,假如你是,逐步克制你咄咄逼人的气势！谨记，你的锐气会令别人不适，也会时常让你的下属心存怨恨。 接受错误是不可避免的，努力用宽恕的心态去公正对待。你甚至可以拿

13、自己的错误来开开玩笑，而非总是要维持一个超人的形象。 黄色的人至少可以通过两个方面激励他人的成长。其一，当别人工作出色时赞扬他们。其二，授权并给予足够的空间。这样不论你是不是亲临现场控制，都能顺利完成使命，员工也将获得成长。 努力做到不要过分专横！虽然黄色往往表现得激进，但也要虚心请教别人的意见，尤其是在实施一些合作方案时。,假如你是,你或许在下属眼中是一个非常易于相处的老板。而你个人的目标则应该是成为一个不仅好相处而且同时具有更高效率的老板。 学会将视野放宽一些，勇于承担更多责任，以及尝试那些与以往不同的工作，尽可能加快自己的速度。你需要表现得更自信，更果断，同时思路更开阔。尝试一些变化与风

14、险。 敏感于员工的情感变化，将是你的优点。但当你需提出反面意见或行动时，要把握好其中的平衡。 无论你到底是什么类型，做出适当的调整能够帮助你建立与员工之间沟通的桥梁，使他们感受到自己的价值。学会关心他们所感兴趣和关心的问题，就他们的优势与弱势做出反映，这样一定就能最大限度地获得员工的支持与满意。,销售中的应用,如果你是一个黄色/红色性格的销售人员，你正在为如何搞定蓝色与绿色的顾客的关系而头痛的话，请记得他们做起决定来都比较缓慢和保守。所以，先给他们一个轻松的气氛。多问问他们的意见并想办法在自己的表述中肯定和结合他们的意见。令他们感觉是起主导而不是由你来控制局面。 多听，少说是关键，在对话中不要

15、打断别人的讲话，或在语言中有争论的火药味。切忌操之过急，在对过程的推动中，发展速度朝过他们预期的话，会引起他们的不安情绪。对待任何争执和不同见解都要尽量圆滑地处理。 如果你是一位绿色/蓝色的销售人员，对待的是黄色/红色的顾客，你需要马上调整并加快你的步调，发起交谈，提出推荐和建议，避免旁敲侧击或闪烁其辞。用眼神与对方接触，热情有力地与他们握手，语气保持有力和自信。,如果你是一个绿色/红色的销售人员，你自然而然地会更加倾向于把情感和交情的着力面。但是如果你在于黄色和蓝色的顾客打交道的话，你应该更把关注点放到事情和业务本身上来。所以比较妥当的处理方式是：开诚布公地谈论价格的底限、举出大量的事实例子

16、、并符合严密的逻辑。如果可能的话，准备一个方案并坚持地加以执行。使你们的会面尽可能的精炼而且集中。 请适当收敛你天性中具备的热情和亲和力吧，对黄色和蓝色的顾客来说，过分的好心和热情容易引起他们的怀疑，认为你是在“炒作”。他们不喜欢陌生人离他们的空间距离太近，也不喜欢与人有身体上的碰触。所以除了握手不要做别的身体碰触，直到你敢确信有些表示亲热的举止是可以被接纳的。注意你的衣着。,相反的，如果你是一个黄色/蓝色的销售人员，当你需要处理与红色和绿色顾客的关系时，请把你的感受和情绪与他们分享。向他们介绍你自己，并跟他们聊些有趣的话题：例如他们的工作，家庭，业余爱好等。然后把上述了解到的信息在今后与他们

17、的接触中运用到。 把语速放慢，试着着用友好，非正式的语调讲话。容许时间的限制变得比较弹性，忍受话题的偏离比如跑题到故事和轶闻上头。 红色和绿色对于亲近的近距离接触并不反感，甚至觉得是舒适的。所以站得离他们比你平时能接受的程度更近。用一些自在轻松的姿态如微微倾斜，面带微笑，甚至是程度轻微的勾肩搭背。,与黄色的顾客打交道： 高效率和干练、有能力胜任的感觉很重要 与红色的顾客打交道： 倾听和支持他们的想法和梦想，并赞美他们 与绿色的顾客打交道： 着重表现你的温暖和诚挚 与蓝色的顾客打交道： 特别、全面、彻底的完善准备,客服中的应用,红色顾客表现为红色的客户急切地希望问题立时获得解决，他们吵嚷着“我就

18、是要你们现在就把这个问题给我解决！”而根本不管你费了多少口舌理性条理地解释为什么这个复杂的状况不可能上在48小时内就解决。 红色顾客的需要: 红色的人擅长口头攻击，经常希望用语言操纵对方，如“我想知道如果给你们的CEO或者总经理写一封信的话，是否可以帮助你改善你的服务态度呢？” 与红色顾客打交道时要在气氛紧张的时候，红色的人会对你的任何语言或举动视而不见。但是你可以根据这种类型的人的需要采取如下的措施： 1. 私人化的嘘寒问暖2. 肯定他们的立场和态度3. 大量的口头妥协交换条件4. 保证那些许诺将被兑现。 与红色顾客打交道时不要你可能会以为最好的方式是面无表情地坐在那里，任由红色的人对你长篇

19、大论的指责你。但是，事实上，你应该离开自己的座位，走上前去给他们一个迅速而又热情的解释。这样的做法更为妥当，表示你并没有把他们忽视。,个性化客户服务与红色的顾客打交道,绿色顾客表现为蓝色的顾客不会象黄色那样以汹汹的气势压倒对方，或象红色那样巧言令色的手段给别人压力。但是他们不会象绿色那样显得顺从，他们更会在言语中显现出锐利的边锋来。 蓝色顾客的需要:蓝色的人倾向于历数事件发生的次数和细节，并对由于错误导致他们必须忍受的过程进行冗长的陈述。他们会提供数据和文档，其中包含了详尽的细节。 与蓝色顾客打交道时要你该如何与与抱怨的蓝色顾客一起松弛下来： 1. 提示他们对过程和细节进行描述是正确的。2.

20、对他们精确度和全面性进行赞扬和肯定。3. 有意识地顾全他们的细腻的自尊心。 与蓝色顾客打交道时不要你会发现他们会忍不住在细节上做拖延，甚至认为这一点要比解决问题本身更来得重要。但是如果你希望维持他们的客户忠诚度的话，你应系统并精确地与蓝色顾客进行沟通，强调你更关注的是公正合理的运作模式。,个性化客户服务与蓝色的顾客打交道,个性化客户服务与黄色的顾客打交道,黄色顾客表现为作为投诉者着黄色人士，他们都显得争强好斗，一般情况下具有很强的推动力。他们一般会打断话题用威胁性的气势占据主导，说着诸如此类的话：“我要立即见你们的总经理”或者“如果你在这件事情的解决上再不给我一个确切的答复的话，明天一早你就可

21、以接到我的律师信。” 黄色顾客的需要: 黄色可能表现得不愿意合作，试图宣布时间期限和条件。但是你应该问自己：他们需要的是什么？ 他们需要看到结果，或至少可以切实地感受到事态正在进步和推动的迹象。 与黄色顾客打交道时要你可以通过以下的举措使这个将要引燃的雷管熄灭： 1. 快速的反应；2. 明显地让他们感受到他们已经控制了局面。3. 使他们对你的办事效率有信心。 与黄色顾客打交道时不要最不应该发生的事情是与黄色的投诉者争执，并对自己的权威下断言。他们不会听的，而且他们将犀利地进反驳，并对自己的权威下断言。“没有人可以在同顾客的争执中获胜。”这是一个客户服务的公理，尤其在对黄色的客户打交道的时候更是

22、加倍正确。,个性化客户服务与绿色的顾客打交道,绿色顾客表现为绿色的顾客是最不可能大声争辩的人群，即便他们战胜自己过来了，他们也会表现得顺从、犹豫、低调甚至带有歉意。更糟糕的是，他们不愿意公开地抱怨或争吵，仅把不满意的情绪内在化，以后改换门庭再也不做光顾。所以如果你一旦察觉到了一丝一毫的问题所在，你必须马上把他们说出来。绿色的人最恨冲突，所以他们仅仅希望整个的问题可以过去，甚至这件解决问题对他们来说都是不那么必要的。“我很抱歉，给你带来了这么大的麻烦”他们通常都会这样说。 与绿色顾客打交道时要1. 让他们觉得是他们亲自来认可这件事情的解决方案的2. 对他们承诺，不好的状况很快就会解决3. 担保过

23、程是轻松愉快的 4. 显示出你是忠于职守并对于维持与客户的关系上格外重视并且搞定一切问题。 与绿色顾客打交道时不要你可能会因这些表象而认为这些看起来缺乏自信的绿色的顾客不需要一本正经地加以重视，他们的问题大可以仅靠嘴皮子服务就逃避过去。但是，请记住一点，他们其实同黄色的顾客一样具有颠覆性；他们只是在表达他们的情绪时习惯使用低调的方式，但是如果他们的需要无法获得满足的话，他们会静静地离开去其他的地方。,您为一个很重要的客户规划一份计划书。在为与他的面谈做准备时，您回想起上周与他通电话的经过当时，他在电话里说： “我讨厌失望。我愿意相信别人，但也期望他们在交货时间和品质方面能够信守承诺。实事求是的

24、讲，我的标准很高，但我想这是必须的。你会理解，对吗？而且我的经验也告诉我，一个没有原则的人是很难出人头地的。我知道你也很忙，所以如果你有任何问题需要帮忙的话，请打电话给我，我们一起来处理。” 这个客户的主要性格类型可能是:_ 现在您打算如何准备并应对这位客户？,沟通练习之一,沟通练习之二,又到了“预算季节”，你和另外一个同事正在制定一份针对新计划的策划，它需要对过去的预算分配作一些调整，但这可能会影响到部门内其他的人。在你们讨论的时候，他说道： “这份预算实在是太为难我们了。真是不明白老板是怎么搞的，其实去年的预算就挺好。你怎么看？要不，你来完成吧。再不行，我就去和其他人沟通一下，我们也许就能

25、提出一个大家都能接受的预算方案。” 这个客户的主要性格类型可能是： 要提出有效的新方案，您应该如何应对她？,沟通练习之三,你与一个同事在一个会议里讨论某个问题，谈了将近30分钟，他突然说道： “好了！我们现在停止讨论，进行讨论实在是白费力气。让我告诉你我们怎么做！这种情况我遇到过很多次，只是照我所说的，动手做就可以了，问题一定会解决的。我知道那些人，让他们议论去吧。我的计划一向都是成功的。我想，现在让我们一起行动吧. 这个客户的主要性格类型可能是： 您认为他并没有考虑到您自己的观点，要使您的意见被他可以重视，您该如何应对？,沟通练习之四,您正负责某项工作，您工作小组里的某个车工能源自告奋勇并保

26、证在一周内写好一个企划案。您很清楚那份企划案有很多种可能的写法，而且一周的期限也稍短。但你还是让他去做了，过了五天，那位成员走进您的办公室说道： “我知道交差的期限快到了，但是还有一大堆事情要做。我评估情况、研究资料、分析数据，忙得一塌糊涂，几乎每天都不合眼。如果我写的简单些的话，也许不需要花这么多准备时间，不过那样就会丧失发现新的解决方法的机会。我想你或许同意再多给我一个星期的时间？” 这个客户的主要性格类型可能是:_ 你要怎么做才能既发挥这个人的优势，又能在期限内达成任务？,销售沟通练习之一,您需要和意味有希望成为大客户的董事长约定见面时间，您和他的特别助理在电话中的交谈内容有一部分是这样的： “如果你可以在4点45分的时候到这里来，或许我可以安排他见你一面，但是你一定要分秒不差。如果我是你的话，在见到他以前把每样东西都准备好。他想要尽快把这桩交易处理完毕。他已经见过你们的竞争者了，他之所以愿意见到你，是因为对方还没有就他的条件回复他” 这个董事长最明显的性格类型是:_ 他的特别助理最明显的性格类型是：_ 您可以问助理哪些问题来确认董事长的性格： 明天4点