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文档简介

1、第一单元 认识直销,教学目标：掌握直销分类，理解直销的涵义，了解多层次直销和单层次直销的异同，理解多层次直销的特点。 教学重点： 1、直销的定义 2、直销的分类 3、多层次直销的特点 教学难点： 1、直销的定义 2、单层次直销和多层次直销的异同,请思考：,请例举出你知道的直销公司，并简单介绍下该公司。,身边的直销,直销的发展史,直销是古老而先进的营销模式，现代直销萌芽于20世纪40年代，由犹太人卡萨贝创立。起源于美国，发展于日本，成熟于中国台湾。,直销的定义及分类,直销虽已经经历半个多世纪的历史，但仍存在很大争议，目前较为主流的观点： 1、世界直销联盟对直销的定义 2、美国直销协会对直销的定义

2、 3、美国直销教育基金会对直销的定义 4、中国台湾直销协会对直销的定义 5、中国香港直销协会对直销的定义 6、中国内地直销业界对直销的定义,直销（Direct Selling）：指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。 直销的实质就是通过简化、消灭中间商，来降低产品流通成本，并满足顾客利益最大化需求。,直销的分类 (图1-1),直销的特点 1、直销是一个互动的系统 2、直销是一种或多种广告媒体 3、直销影响可测量的回应 4、直销可以发生于任何地点,单层次直销与多层次直销的异同,（一）单层次直销属于单纯性系统，是指销售层只有一至二层，连同管理

3、层，不超过三层的直销系统，直销人员直接从生产厂家拿货卖给消费者。 AVON “雅芳之父”大卫麦可尼（David McConnell）,单层次直销与多层次直销的异同,（二）多层次直销(结构直销)就是销售层与管理层超过三个层次以上的直销系统。 Amway 玫琳凯,单层次直销与多层次直销的异同,（三）单层直销与多层直销的比较 相同点： 都是人员销售，都给直销人员提供了创业机会，都减少了中间环节 异同点： 单层次直销人员一般是公司员工，他们仅负责销售工作，售前售后由公司相关部门完成。 多层次直销有独立自主的中间商，他们要独立完成直销全程的管理，还可以发展下线。,多层次直销的特点,传统结构中营销人员获得报酬的方式： 1、大锅饭式营销 2、半提成式营销 3、全提成式营销 多层次直销人员取得奖金的基本方法及与传统直销的优势： 每个营销员除销售商品以赚取利润外，还可以介绍、训练他人为新的营销员，从直属下线的销售额或购买额中赚取奖金，也可以从直属下线的再下一线组织的总销售额中赚取奖金。,多层次直销的特点： 1、直销公司和直销人员的关系一般是经销关系，而非雇佣关系。

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