顾问式销售与技巧培训教程.ppt

1、1,2011年6月 黄磊,顾问式销售与技巧,2,课程讲授大纲： 1.市场与销售观念的变革 2.什么是顾问式销售 3.专业化销售流程分步骤讲解 4.情境模拟，销售演练,3,互动话题,1.什么是销售的本质？ 2.是什么阻碍了销售？,4,在销售技能方面，您对自己有什么样的想法和期望？,5,买方市场的转变,转变,6,市场改变给我们一个什么,启示,7,变,产品认知,人性认知,单方演示,销售视角,购买视角,双方磋商,8,当你看到“顾问”两个字的时候，你会想到什么呢？,9,顾问的角色？,10,顾 问,提供咨询 发现问题 解决问题 采取行动,11,提供支持,顾问应承担四大任务,顾问 四大任务,建立信任,提供支

2、持,解 决 问 题,发 现 问 题,12,顾问式销售是什么？,13,顾问式销售，强调销售过程的人际关系处理。 就是指当你通过聆听和询问的方式确切的了解 客户的需求后，把你的产品转化成一套解决方 案，然后再向客户呈现的一种销售方式。,14,“单车”理论,前轮决定销售的方向！,15,你赢,我赢,销售代表“赢了”是因为他们在帮助他人的过程当中获得成就感同时也得到了相应的报酬。,顾问式销售原理,客户“赢了”是因为他们购买的产品和服务能够解决他们的问题并满足他们的需要。,16,顾问式销售解决什么问题？,17,它将：,可以使你的客户说的更多 可以使你的客户更理解你说的是什么 可以使你的客户遵循你的逻辑去思

3、考 可以使你的客户做出有利于你的决定,18,销售四大问题,19,我该如何成为客户的顾问,步骤是什么,20,寻找客户,预约拜访,签单促成,沟通面谈,展示說明,设计解决方案,寻找解决方法,收集客戶需求,异议处理,专业化销售流程,21,一.寻找客户,我的客户在哪里？（客户的定义） 制造；服务；政府；国企；大型集团；股份； 上市公司 我要去哪找客户？（客户开拓方式） 1.招聘市场 2.电话推广 3.会议营销 4.关系渠道,22,真正的问题是,不是没有客戶？ 而是没有找到而已！,23,思考方式,水平思考 出点子 出点子 出点子 出点子 筛选,垂直思考 出点子 筛选 出点子 筛选 出点子 筛选,24,我们

4、需要特别注意的,1.要熟知产品知识 a)不了解产品知识是业务员的大忌 b)熟悉产品知识有利于促使顾客迅速购买 c)掌握专业的产品知识是成功推介的前提 2.要了解本公司的产品与竞争动态与优势 a)不断积累、了解更多的产品动态信息 b)熟知竞争对手的产品动态信息 3.要有效倾听客户的谈话 a)先倾听，后推介 b)养成主动倾听的习惯 4.忌因顾客拒绝而轻易退缩 a) 销售从被拒绝开始 b) 沉着应对顾客的拒绝,25,二.预约拜访,1.电话沟通中确定时间 a.用词诚恳，恰当 b.封闭式提问 C.通话接近结束时，再次重复拜访时间 2.拜访前准备 a.产品资料的携带 b.服装的选择 c.名片 d.个人仪表

5、 3.假设见面时场景与可能提出的问题 a.见面场景想象 b.客户提出问题的预想,26,我们需要特别注意的,1.要重视顾客信息的搜集 a.搜集客户信息 2.不要盲目拜访 a.管理好顾客的信息 b.判断顾客的需求程度 c.明确拜访目的 3.要选择好拜访的最佳时机 a.了解客户的时间安排 b.选择合适的时间见面 4.要善于发现、迎合顾客的爱好与兴趣,27,三.沟通面谈,1.问候寒暄赞美（语言破冰） a.适度为好，切忌夸张 b.注意礼貌用语，建立良好印象，展现企业形象 2.递送名片 a.双手送上 b.名片正面面向客户 c.递送名片同时介绍自己，简介明了 3.道明来意与能提供的服务支持 a.语言简洁、干

6、练、提前个人专业 b. 把握时机，切入主题,28,信 任,悉心恳谈 详尽的回答 主动提供信息 良好眼神接触,不信任,谈话无礼 提供少量信息 避免实质性问题 眼神不定,29,我们需要特别注意的,1.一定要熟悉产品知识，而且要精通相关内容 a.熟悉产品知识有利于促使客户迅速做出购买决定 b.掌握并专业的介绍产品，是成功签约的前提 2.一定要随时把握客户的感受与选择 挑选产品是顾客应有的权利和固有的习惯 b.给顾客尽可能大的选择空间 c.设法让顾客参与到产品的设计中来，而不是被动的接受建议 3.多倾听，多了解客户的需求与意愿 a.从客户的角度，全面真实的了解客户 b.关心客户的需求，关注客户的利益

7、4.不要盲目介绍 a.客户的需求是多维的 b.根据客户的需求实施针对性的推介,30,四.收集客户需求,1.站在客户的立场上考虑问题 a.换位思考，如果我是客户，我会怎样考虑 2.认真记录，不漏掉任何细节 a.需要的服务周期 b.费用交付形式 c.人性化服务 3.抛出问题，让客户多说，引导客户有目的性的选择 a.启发式提问 b.封闭式提问 c.专家式提问,31,我们需要特别注意的,1.不要在客户面前贬低竞争对手 a.客观、公正地评价你的竞争对手 b.如果顾客与竞争对手有过合作关系，你应该怎么说？ c.如果顾客用竞争对手的优势来表达对你的不满，你应该怎么说。 2.要学会与客户寻找共同话题 a.找顾

8、客最感兴趣的话题 b.不提让客户不愉快的话题 3.要学会有效赞美顾客 a.真诚赞美有利于促成业务 b.学会赞美和欣赏你的顾客 4.与客户交谈时，不要用词不当 a.使用不吉利的词 b.使用陈词滥调 c.寒暄过多,32,五.寻找解决方法与设计解决方案,1.针对客户需求，给出合理参考意见 a.根据与客户面谈时的记录，设计符合客户需 要的方案 b.进行必要的费用测算 2.团队式讨论，集思广益,33,六.展示说明与异议处理,1.我们能为他解决他的实际需要 a.将我们的优势展示给客户 b.超出客户的期望值，让客户感到物超所值 2.不在价格上和客户打“拉锯战”。,34,我们需要特别注意的,1.及时的消除客户

9、的疑虑与戒备 a.以耐心和诚心消除客户的疑虑与戒备 b.充分展示产品或服务的特征与优势 2.销售与服务同样重要 a.成交之后才是服务的开始 b.提供售前服务益处多多 3.不能兑现的服务别给客户承诺 a.宁可不成交，也不影响企业信誉与形象 b.无法实现承诺时，应及时道歉与补救 4.注重个性服务 a.了解不同类型客户的不同需求 b.为顾客提供“一对一”的服务 c.针对客户的不同做好服务,35,我们需要特别注意的,5.处理好客户的不同意见 主动说出客户的不同意见 现对不同意见的客户表示肯定 提供有利的证据 6.会处理顾客对价格的异议 a.不要与客户讨论价格，而要与客户讨论价值 b.巧妙应对顾客对价格的异议 7.不与有异议的客户争辩 a.别把“争辩”当“说服” b.”占争辩的便宜越多，吃销售的亏越大“ c.客户不是我们争辩的对象,36,六.签单促成,促成的时机的信息,客户突然沉默时 客户反复查看价格时 客户与你以价还价时 客户提出疑问 客户在点头或微笑时 客户与别人商量时 客户招待你用茶点时 客户关掉手机等干扰物品时,37,激将法 推定承诺法 二择一法 威胁法 诱导法 行动法,促成的方法,38,促成的要素,引起强烈的购买欲望 信任你 需要你的服务 明白你的服务,强烈的促成欲望 必有