你也能鲤鱼跳龙门.ppt

1、鲤鱼跳龙门,漫漫营销路，五步求索苦,三个月内,组织发 展初期,晋升主任 第一季,组织壮 大时,一年内,打开个人市场,熟练使用转介,专业增员：增员名单库、增员技巧与话术、选择标准,克服辅导障碍：诊断、时机、督导、二度早会与夕会,文化建设、人均保费、脱落率,个人行销之路,组织启动运作,迈向辉煌,专业化推销实务流程,计划与活动,理想的树立、目标的诉求、活动管理 为理想的实现需要制定阶段目标，为目标的达成要制定每天的工作计划，计划的保证实施的过程就是活动,新人如何订立理想收入目标,设定目标三要素 具有可行性 能够达成 双方都有激励性 设定目标常用标准 设定比原单位工资高100%的收入目标 以实际家庭需

2、求现状订立目标 以未来家庭规划期许订立目标 以当地市场实际调整收入目标,行销3.3.3.1法则,3次开拓访谈 进行1次接触访谈 3次接触访谈 递送1份建议书 3份建议书 促成1件保单,每人每月需要保持的准主顾量（开拓访谈量）为135，不能低于100 每人每周需要保持的准主顾量（开拓访谈量）为34，不能低于30 每人每日需要的有效拜访量为： （每月递送建议书20份+每月接触访谈60次）/4周/5工作日=4访,访量规划举例,活动管理实战,每月收入目标 每月保费目标 准主顾盘点：接触阶段、说明阶段、促成阶段 访量计划制定：开拓访谈（含售后服务）、接触访谈、说明访谈、促成访谈 落实在工作日志上 上墙：

3、自我督促、相互督促、主管督促,计划100的使用,1、不加筛选列出自己知道的名单 2、将每次获得名单列出 3、收集相关资料进行评分 4、在拜访中不断修正原来的评分调整客户等级 5、计划100要配合销售活动记录表和准主顾卡使用更为有效,业绩构成的定量分析,业绩=件均保费*成交率*拜访量 件均保费取决于业务员的知识（K）与技能（S），以及客户群购买力 成交率取决于业务员的技能（S）与习惯（H） 拜访量取决于业务员的态度（A）,以月保费30000元为例 =1500元*1/5 * 100访 =1500元*1/10 * 200访 =1500元*1/20*400访 =3000元*1/5*50访 =3000元

4、*1/10 *100访 =3000元*1/20 * 200访 = ,对于一个寿险新人，在K.A.S.H中最重要的是A。因此新员工保证和保持业绩水准要靠拜访量！,主顾开拓,对主顾开拓重要性的认识，反复强化 对主顾开拓方法的掌握和渠道的拓展，提供足够帮助 要求建立主顾开拓 档案,业绩构成的定性分析,业绩=（准主顾） （拜访技能） =（准主顾 量*质） （接触*说明*促成*拒绝处理）的技能,时间,三个月,六个月,一年,二年,三年,五年,准主顾量曲线,准主顾质曲线,拜访技能曲线,长期来看，寿险营销的核心工作是准主顾开拓！,主顾开拓的意义,主顾开拓决定了营销员收入的80%90%，决定了营销员寿险营销生命

5、的100% 主顾开拓的目的是客户群的改变 客户群的改变是是营销员从事寿险营销的理由,主顾开拓辅导节奏,新员工要用好计划100（缘故法） 转正始开始学习介绍法（缘故介绍和客户介绍），一年左右要用好介绍法 一年半到二年要有明确的至少一个影响力中心并逐渐开拓换代 二年左右要进行目标市场的学习和试验，三年左右开始熟练使用目标市场法 售后服务和主顾开拓一脉相承 转正后营销员主顾开拓连续三天成绩为零要做检讨，业务主管对此要非常敏感，一旦发现要安排辅导动作,缘故法的意义,锻炼的机会 提升的开始 专业之路始于缘故行销 缘故也需要保障,缘故开拓的要领,克服缘故心理障碍：寿险意义与功用 学会缘故开门话术：寒喧、赞

6、美、导入 新人有保险单吗？ 新人相信保险吗？ 新人赚谁的钱？ 谁不赚谁的钱？ 谁的钱没人赚？,转介法的意义,谁肯公开承认自己傻？ 转介让营销员有方向 转介让营销员容易开门 转介让营销员轻松搜集准客户资料 转介让营销员迅速和准客户建立同理心 转介让营销员巧妙利用人性中的比较和攀比心理 转介利用了中国人的“熟人情结” 表妹的表妹也是表妹,转介法要领,转介人相信保险，转介人信仰保险 转介人和营销员利益共享（利益交换） 永远主动、彻底坚决 寒喧赞美到位，一定要解除转介人顾虑 有方向、有数量、有工具 重复诉求、贪得无厌、穷追不舍 立即联系，充分利用介绍人的力量 及时回馈 意外的惊喜：抓住客户愧疚心理一刹

7、那,转介法创意,紧急联络卡,结缘开拓,结缘就是修福 不断认识新朋友就是营销员的工作 每天带足够的名片 拚命参加各种聚会 家庭休闲的机会 世上无难事，只怕有心人,组织开拓,不鼓励陌拜 鼓励组织开拓 锻炼队伍、练习话术、学习险种 有效解决懒惰、为难恐惧现象的措施 区域开拓是好的办法：社区、批发市场 定点咨询 选点很重要 重在坚持，以三个月为基本限 设备、资料辅佐,接触,快就是慢克服急功近利心理 打通观念 建立信任 发现需求 接触是说明前的准备,接触的内容,打通社会变革的观念 打通保险保障的观念 推销公司 推销自我,家庭基本状况、工作事业状况、财务状况,客户保险需求方向 客户保险需求额度（购买能力）

8、,客户同意认可,说明与促成,打通社会变革的观念,人的天性：习惯于用昨天的观念、昨天的经验来看待今天、规划明天 中国人从计划经济中走来，而保险是市场经济的产物 用保险来规划未来代表了市场经济的生活方式：谁掌握未来的生活方式，谁掌握未来,打通保险保障的观念,风险无处不在，随着市场经济改革的推进，风险呈几何倍数增加 保险不能回避风险，但可以分散风险，化解风险带来的损失 用保险来规划未来、关爱家人是真爱 具体方法：,数据法 危机意识法 感性劝说法 故事法,直接切入法 讨教法 资料展示法,推销公司,真爱泰康 表达出对公司的情感 熟背公司简介 永远、彻底的维护公司，学会从公司角度想事情,推销自我,建立自我

9、档案 形象包装 寒喧、赞美 真诚为客户着想，是营销员永远的通行证,收集客户资料,请问您贵姓？大名？ 能不能交换一张名片？ 看你这么年青，年龄30岁左右吧？ 你的属相是 你的小孩读几年级？ 你跟你太太是同年的吧？ ,财务状况资料搜集,现在生活费越来越贵，您一个月家庭支出不会低于1000元吧？你和太太工作这么好，年收入至少有2万元吧？ 您这个行业相当不错，一般月收入近千元左右，你们公司也不例外吧！ 我们一般把钱存在银行，那您是如何进行家庭理财的？ 现在银行利息越来越低，还要缴利息税，你一般是投资股票还是银行存款，或者其它？,子女教育资料搜集,你教子有方，能不能请教一些经验？ 你小孩真可爱，现在有没

10、有培养一些其它的才能，如钢琴、书法、舞蹈？ 望子成龙，望女成凤是每个父母的心愿，但教育费越来越贵，一个小孩从小学到大学至少10万，多则20万，你是如何准备子女的教育金的？你是否准备送子女出国深造？,保障状况资料搜集,保险的人越来越多，请问你有没有给家人办保险？ 你是否了解商业保险？ 你觉得保险最大的好处是什么？ 你有没有准备一些应急生活金？ 你们单位的福利保障制度不错吧？ 请问有哪些福利保障计划？ （医疗、养老、抚恤金、伤残保障） 一般医疗保障额度怎么样？,嗜好习惯资料搜集,你在工作之余，一般的休闲活动是 最喜欢听哪位歌手唱歌 ？ 你平时看电视多不多 喜欢那支球队？ 喜欢那个足球队员？,住房状

11、况资料搜集,请问你的房子是单位分的还是商品房？ 那你房子是一次性付清还是分期付款？ 你为了投资生意，有无抵押房产贷款？,家庭状况资料分析,有无安排教育计划？,抚养期间未成年前养育费用,有无退体金之需求？,家 庭 状 况,给太太的保障？,订婚？,需抚养家属？,创业基金？,已婚,单身,工作状况,有无退休金,有无医疗保障,有无意外保障,社会保障、企业保障,有无充足抚恤金,保障状况资料分析,财务状况,资产转移（遗产税）,公司债务（清偿货款）,资产组合,安全性,便现性,获利性（回报、增值）,全面性（家庭生活费）,财务状况资料分析,需求确认,确定客户保险需求方向和需求额度 方法：根据客户资料的分析，利用工

12、作经验做出初步判断，通过开放式、封闭式、二择一式问题交叉使用使初步判断得到客户的确认 例如： 王老师：我发现您挺注意身体保健，单位待遇也不错，工作到60岁退休没问题吧？ YES OR NO 依您目前的社会地位和生活水准，退休后的费用平均每月最低需要准备多少您才比较满意？1000元怎么样？ ,二阶法则的运用,接触成功后也不要马上进入说明，要充分利用二阶推销法 二阶法的定义：相对于一次CLOS 二阶法的好处：充分准备，提升说明成功率；与众不同的惊异效果；降低初访的压力 话术如下： 保险组合的设计是一种科学，要经过复杂的计算才能找到最低保费、最高保障的最科学方案 咱们关系不一般，我要回去为您加班，然

13、后给您送来最好的、正规的建议书 我和别的营销员不一样，我要为我的客户负责，为我的客户设计最好的最科学的组合建议书,说明,说明是强化需求的过程，目的是客户高度的认同所做计划书 说明是专业化推销流程各环节中最需要讲究效率的环节 建议书的制作体现专业水准 对新人和队伍建立前期，提倡傻瓜式建议书,柴田禾子说：如果让客户买保险的话，给客户一个购买保险的理由,说明的技巧与要领,说明的最高技巧是客户高度的参与 说明的常用技巧是谈保额不谈保费 说明要做到把保险利益转化成客户利益 建议书的制作和解说要做到：让每一个标点符号都有道理 说明成功后立即进入促成,建议书制作实务,不同条款组合成全新的综合险种 根据投保人

14、、被保人、收益人关系组合成特点鲜明、需求明确的计划书 家庭中的经济支柱作为被保人多以高额保障型险种为主，且附加险尽量全面 家庭中收入和社会保障低的成员应完善其养老和医疗保障 尽可能选择缴费低的成员为被保险人，尽可能选择无经济来源的成员为受益人 组合不同缴费年期达到缴费递减等意外效果 身价保额=平均年收入从现在至退休的工作年数 家庭责任保额=（平均年收入平均年支出） 从现在至退休的工作年数 替代率的概念：退休前收入/退休后费用75%,促成,促成是需求强化成功的过程 促成的关健是正确的行销理念 促成的要点是坚强的毅志力，即坚决的心态 促成的主要技巧是忌拖泥带水 成功的促成等于签单+转介绍,迷你电慰

15、斗的启示,促成的方法,激将法 推定承诺法 二择一法 威胁法 利诱法 行动法,售后服务,售后服务的理由： 客户花钱购买的就是售后服务 售后服务是营销员的基本工作职能 售后服务是公司（营销员）对客户的承诺 售后服务是寿险业存在的价值之所在,售后服务的原则与技巧,对客户的许诺高于一切，不要随意许诺 经常保持联络，每月问候顺道拜访 关心客户所关心的事（喜好、信息、需求等） 随时提供保险咨询服务及答疑 帮助客户做保单分析 及时理赔与变更 积极处理客户的投诉与抱怨 经常与客户进行公司发展及寿险状况信息交流 善用一切公关契机及其工具与客户进行适时的情感交流 给予他们高于期望值得服务,售后服务造成客户不满现象

16、,投保后无音讯，无法联络，电话不回 没有通知续交保费 各种变更找不到业务员 理赔时没有协助办理 节假日和相关纪念日没有问候 造成孤儿保单,服务品质由客户评判,期待值 评估值 服务太差,失去保户同业侵入,失效,换约 期待值 = 评估值 印象不深,信心不够同业有机可乘 期待值 评估值 以客为尊,深得客户重复购买,市场开始进入服务行销朝代,最早的上门服务 险种导向市场 服务行销市场,拒绝处理,拒绝是人的天性 拒绝是人本能的表达方式 要善于倾听和观察，思考并寻找客户拒绝背后真实的想法 大部分拒绝是因为我们专业化流程的某（些）环节出现了错误，迅速自我反省并予以纠正是最好的处理办法,计划与活动,售后 服务

17、,促成,说明,接触,主顾开拓,拒绝处理,拜访前准备,拒绝处理话术技巧,处理话术要领： 要精炼有力，击中要害，忌拖泥带水 注意先处理心情，再处理事情 避免成为拒绝的机器：武林高手见招拆招 拒绝处理的公式 赞美+强调观点法：你（说的或做的）太好了，但是 认同+强调观点法：你（说的）有道理，但是 借因推果法：正是因为如此，所以我才 倾听、微笑、不语法 顾左右而言他法,拜访前准备,拜访前准备发生在每一个流程、每一次拜访 接触前 说明前 促成前 售后服务前 工欲善其事,必先利其器,计划与活动,售后 服务,促成,说明,接触,主顾开拓,拒绝处理,拜访前准备,为什么强调拜访前准备,营销员为什么会怕拜访客户？

18、因为不知道开口说什么、因为不知道客户会问什么 营销员为什么会遭受拒绝？ 因为你不了解客户、因为不能挖掘出客户真正需求、因为没有吸引力或说服力、因为给客户印象不好（特别第一印象）、因为说明、促成没有力度（未能强化需求） 总之，因为业务员拜访前没有做很好的、足够的准备工作，所以困难重重。,拜访前的心态准备,对成功的企图心； 对得失的平常心； 对自己及商品的信心； 对相关知识及话术的充分准备； 预演与准主顾“将心比心”的对话，角色扮演的互换，与客户建立同理心以达促成的目的 。,拜访前的心理准备举例,美国推销大师卡尔巴哈每天工作前都对自己说： 今天我推销的东西，将使买者受益。对方购买所获得的利益，比我推销所得的利益要多得多。 我必须跟很多人交谈。因为人们大都和气、友善，所以交谈是有趣的，做有趣的事，又有钱赚，何乐不为呢？ 只有懂得如何推销的人才能赚大钱，我越努力推销，收入就赵多，因此我的收入不受限制。,拜访前的形象准备,每天看一下镜