一步步教你招投标(DOC 13)

1、一步一步教招标前言：丢失只有行业渠道在项目投标和投标中经常遇到，失利的主要原因多种多样。 投标书的编制是否规范，对项目的投标和投标是否具有修订性和技巧性，项目管理思路是否清晰等因素影响着投标率。投标技巧是联想大客户应用集成部为联想行业代理开发设置的招标技能类课程，主要分为三个部分，投标书的制作、投标流程和投标技术、课程以问答的形式简洁简洁地回答了与投标投标过程有关的问题。第一部分投标书的制作1、问：用户的投标书一般包括哪些内容？答：标准的国内竞争标书格式是参照世界银行贷款项目模板的中文版，其基本结构是固定的投标须知投标人资格招标文件投标文件评价授予合同合同条款但是，在一些地方项目中，招标书的内

2、容只包含该模板的一部分内容，其中需要招标心得、招标文件、合同条件。2、问：投标须知包括哪些内容？a :投标注意事项是投标人关于投标的商务注意事项，是让投标人明确理解投标的注意事项，投标注意事项包括以下内容项目名、用户名、投标书数、投标方、投标日期、投标保证金、投标有效期和评价的考虑事项等。3、问：投标人的资格是从什么方面规定的？答：一般对公司的规模、业绩和制造商的信用有具体要求，无法达成的制造商被视为没有投标资格，在一些投标项目中，投标者的良好资质对评价起到正面作用。4、问：招标文件要求哪些内容？答：包括招标体会、合同条款、技术规范要求等，正规招标书要求对招标项目的技术规范要求分条回应，还要求

3、对招标项目的解释和明确化，这些内容都要仔细阅读分条回应。 用户的需求完全出现在招标书中，能否真正把握用户的需求是最直接的方法。5、问：用户对投标书的要求是什么？a:对投标文件的构成进行具体规定：构成内容投标文件的制作：格式和顺序投标报价的格式：报价的格式投标文件的提交：提交格式、密封格式投标文件的费用：费用分担的内容投标文件的明确化：关于明确内容的交流形式投标保证金：金额和形式6、问：招标书上关于评价的说明包括什么内容？a :评价依据：说明审查投标书的基本原则审查组构成：形成审查组的人员情况一般包括用户代表、招标公司代表、专家代表等组成投标人的明确化：关于中标条件的说明，一般宣布不承诺最低价格

4、中标，又没有义务说明没有中标的理由。评价因素：价格、服务、质量等，使投标在这些方面详细回应，用户的需求。7、问：授予合同时投标人和中标人的注意事项是？a :中标通知的发送方法合同签订的生效合同变更数量权利拒绝投标的权利增加订单的选择8、问：合同条款的内容应注意哪些方面？a :交货时间支付方法配送、运输、检验服务保证技术支持9、问：什么是投标保证金？ 怎么操作？a :用途：投标人为了确保投标的有效性，在投标时接受各投在保证投标人信用的同时，防止投标后单方面取消投标形式：现金支票或银行开具的投标保证金保证书金额：投标总价格的2%提交：投标时同时发行。 否则将被视为投标无效10、问：一般对密封投标书

5、有什么要求？a :投标报价单和投标保证金应单独密封，密封处应盖有效印章投标书的正、复印单独密封，并密封在投标书上密封条上分别标明了项目名称、投标人等。11 .在建立投标项目时，有多少时间控制点？ 怎么把握？答案：正式通知用户在投标日之前开始出售投标书的时间以前可以购买投标书，但只有购买投标书的公司才能参加投标的资格。投标截止时间：在规定时间内提交投标书，迟到的话拒绝投标是投标游戏的基本规则，正规的投标项目截止时我们之间很认真。投标时间：投标书上公开歌曲的目标时间一般正式截止投标后不久，宣读各投标厂家的投标价格，使价格统一的排名，告知投标者各自的价格状况，避免黑匣子操作。投标有效期：各投标人投标

6、的方案和价格的有效期一般为90天，这段时间留给用户审核、协议谈判和执行合同在有效期内，各投标人的方案和价格要保证可以兑现的。投标保证金的有效期：投标保证金的有效期一般要求截标停下来20天以内。问：投标书包括什么内容？a :商业条件和技术规格的项目回应对投标书合同条款的回应这个项目的技术方案和商业方案招标书要求的招标书的各项内容合格的投标书可以是各投标书模块的简单集合，但优秀的投标书应完善、专业、个性化。 完全满足用户的需求，帮助用户解决问题的投标书是最有竞争力的。13、问：商业条件和技术规范的每个条款应该注意什么？答：不能说对应答不满意或不满意。 此外，最好尽量量化，用数字表示，以满意到什么程

7、度。14、问：商业条款的回应应该注意什么？答：业务条款的合理性需要有业务经验的人审查，对于非联想标准条款的内容容易产生额外费用，这些必须在投标价格中考虑，对交期和支付期的可行性也必须充分关注。第二部分投标流程投标许可：1、问：为什么垄断许可证有非常严格的限制？答：1)非垄断授权可以最大限度地发挥各代理店的能动性，提高协调作战能力，提高联想产品的中标概率2 )垄断授权多数情况下会伤害各代理人的投标意愿，如果不能更好地处理，就把我们的代理人/投标者强加给竞争对手。2、问：什么情况下可以独家认可？a :投标项目原则上必须避免垄断许可的使用，只要不满足下述条件就不能考虑垄断许可。1 )明确要求/指定经

8、地区、小分队工作，但用户只有一个能联想到参加投标的投标者2 )支持重点支援的联想指定代理店扩大市场的影响力3 )在具有某个特定明显优势的市场上联想市场秩序的战略。3、问：为什么要尽量避免场外(跨区)投标？a :各地区为了发展本地区的市场，对渠道做了比较细致的修订。 跨地区异地投标可能引起不同地区渠道之间的冲突，不利于项目所在地代理商的发展，同时往往不符合接近用户、更好地服务用户的原则。4、问：在什么情况下可以操作异地(区域间)投标？ 怎么操作答：原则上不支持异地(区域间)投标，除非满足以下条件，否则不能考虑异地(区域间)投标。1 )联想合同代理人参与其他地区的投标项目条件：项目所在地区代理人没

9、有介入该投标项目，得到有投标项目的地区同意后，支持该联想合同代理人的异地投标，销售量在投标方案中有执行代理人的地区进行了修订2 )非联想合同代理参与其他地区的招标项目条件：指定在项目所在地区当地代理参与该招标项目的供给，销售量在招标所修订用户地区的销售量3 )海外贷款项目、全国项目或者系统集成项目，投标站统一协调参与，销售额在投标站修订执行代理站的区域销售额。投标立项：1、问：投标项目代理如何立案？a :我们建议代理商参加投标项目，事先与地区大客户取得联系，以免在购买投标书时得不到地区支持。代理在收到招标文件后，尽快将招标文件交给区域大客户，与区域大客户沟通项目情况(目前，有6个区域大客户负责

10、招标项目的立案和支持)，项目得到区域大客户和事业部的及时响应2、问：地区为什么要招标文件？招标文件是由用户或其委托人制作的，要全面反映用户对产品、服务等的需求情况，支持一个项目，必须研究招标书。 此外，招标文件需要用户或其委托投标机构的印章，以确认项目的真实性。请代理店理解相关资料并协助。3、问：投标项目的机型、报价为什么只能在投标截止日的前一天在地区提交？a :投标项目竞争激烈，为了项目中标，多需要在投标机种、价格等方面应对竞争对手的情况，在投标截止日前可以利用尽可能多的信息。 另外，某些项目可能涉及联想以外的代理商/集成商，需要考虑价格的某种保密性。4、问：为什么项目投标后必须立即反馈？a

11、 :为了提高本公司代理的项目中标率，有必要收集和研究其他品牌的投标战略(投标价格政策、机种选择方法)。 特别是大项目与竞争对手的详细分析、比较非常重要。您提供的信息对其他项目非常宝贵，可能会成为下一个受益者。 我们共同为了大联想而努力吧。投标执行：1、问：如果项目中标了该怎么办？a :在签合同之前，首先判定最初的投标机种现在是否还能生产执行。 如果发生了部署调整，请尽快在地区进行确认，如果发生了变更，新的部署价格如何，尽量向用户说明情况，确认是否能够实际交货，以及是否能够将新的部署签入合同。签订合同后，请尽快将联想产品投标价格支持申请表、传真和用户合同报告给地区，在业务上办理订单手续，以免配置

12、变更影响交货或订单延误。 有时机型会发生如下变化，请尽快确认是否需要按地区修改配置等。2、问：执行投标项目时代理商的利润为什么不能超过300元/套？a :投标项目一般竞争激烈，作为制造商联想协同代理人，项目本身削减了利益，所以代理人希望理解联想。 在利润空间比较大的情况下，在申请价格时可以积极地削减利润的一部分，将PC单套利润控制在300以内。 (服务器、笔记本投标单套利润在3%以下)3、问：投标项目原则上为什么不能追加数量？答：添加项目通常在上一个项目之后进行1 )受到交付等影响的投标机型可能会发生配置价格调整，追加的话可能会带来负面利益2 )投标价格仅对该项目有效，但用户不知道可能追加该项

13、目以外的机器，不利于开展正常的行业业务。因此，项目原则上不能追加，必须追加的情况下，必须在地区取得目标站的认可。 授权代理与用户签订合同，可以尽快向联想产品投标价格支持申请表传输地区报告，办理所有订单手续。4、问：投标项目为什么不享受任何优惠政策(代理支持价格、现金折扣、促销折扣)，不参与代理年末的促销预算，只有累计销售量才能上台阶？答：投标项目的联想支持力一般较大，无法享受其他优惠政策，无法参加年末的销售奖励计算。第三部分投标技巧l我怎样才能中标？从保证中标的要素来看，三个要素是最重要的，首先是关系，其次是能力，最后是价格。 关系是指与用户的关系，最终用户和招标单位都有能力是指投标项目整体的

14、运营能力，价格是指投标的价格。为什么用户关系而不是l价格是最重要的因素？相信大家在投标中遇到了这样的事情，竞争对手的价格优势不明显但能中标，多少出乎意料。 其实真正的原因是用户关系很深。 从目前的国内投标情况来看，用户倾向可以直接或间接影响投标结果，尤其是在与用户关系密切的情况下，总是可以以较好的价格中标，保证产品和渠道的联系利益。l难关的对象是谁？请记住这句话。 最终用户，招标公司沟通，成立审查小组很重要。最终用户是购买设备的最终用户，他的倾向经常直接影响招标公司和评审团队。招标公司是指正规的招标公司，地方是指当地的政府采购部门或者自行组织招标的组织部门。 通过沟通他们的关系，可以获得最终用

15、户的想法、参与制造商和竞争对手、评价方法等基本信息。评审小组是最终确定中标的重要环节，根据“三公”原则，正规投标公司和政府购买的评审小组由多人组成，最终用户、投标公司的人员还有外委专家，他们的意见会对购买决策产生很大影响，因此有长期合作的潜力此外，了解外部专家的背景，加强与评估团队的关系。l能力是什么？能力是专业化的投标书制作和职业化的项目运营。投标书制作的能力详见投标书制作部分。职业化的项目运营是指从项目前期的项目信息捕获、项目进行中的项目跟踪到项目最后的总结，项目运营的职业化水平，为保证中标增加了沉重的砝码。 以下详细说明。有l招标信息吗？招标信息的捕获应该是招标文件发行前的工作，等待用户

16、发行招标文件，会在一定程度上错过用户攻击难关的最佳时机。 因此，项目信息必须及时捕获，主要集中在行业主管部门、政府采购主管部门、企业用户采购部门。买l投标书的时候要做什么？不仅仅是购买投标书，还不知道那些制造商参加了投标。 我们的竞争对手是谁？每次与客户接触，我们都需要掌握对我们有用的信息，并加强与用户的关系。l买标书干什么？仔细阅读投标书的内容，了解用户的确切需要，如果投标书有什么问题，需要在规定时间内书面明确。l什么样的投标书是用户满意的投标书？是用户满足于需求。投标书的胜利法宝是对应用户需求的，用户提出的所有需求都必须满足我们。 用户没有提出的需求，通过与用户的接触，在我们可以为其提供方案的同时，体现联想的特色，实现个性化的服务。 用户的感觉是最重要的！不要犯低级错误！投标价格必须是绝对正确的在投标书上避免写错字交投标书