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1、中国石油大学（华东）经济管理学院,杨兴寿,Electronic commerce,电子商务概论,中国石油大学（华东）经济管理学院,第四章、电子商务应用,中国石油大学（华东）经济管理学院,4.1网上商店,1.定义：网上商店（虚拟商店或在线商店）： 指在internet上销售商品的网站，一般提供网上商品型号目录的查询与网上订购服务。,中国石油大学（华东）经济管理学院,中国石油大学（华东）经济管理学院,2.新的特性 1)经营场所不同 2)经营手段不同 3)经营的地域与方式不同 4)网上商店的经营对技术的依赖性更强,中国石油大学（华东）经济管理学院,网上商店的分类 1、实体商品(hard goods)

2、 2、信息与媒体商品(soft goods) 3、在线服务（on-line service）,中国石油大学（华东）经济管理学院,网上商店的建立 1、商店名称 域名 2、商店的地点 服务器、ip 3、商店的装修 网站的页面设计 4、货物摆放 商品的目录，导航，搜索等。 5、商品的更新 后台的日常维护,中国石油大学（华东）经济管理学院,6、货币结算 支付系统 7、库存商品管理 采购进货，库存 8、商品送达消费者 物流配送,中国石油大学（华东）经济管理学院,对于消费者来说： 第一，可以在家“逛商店”，订货不受时间的限制； 第二，获得较大量的商品信息，可以买到当地没有的商品； 第三，网上支付较传统拿现

3、金支付更加安全，可避免现金丢失或遭到抢劫； 第三，从订货、买货到货物上门无需亲临现场，既省时又省力； 第四，由于网上商品省去租店面、召雇员及储存保管等一系列费用，总的来说其价格较一般商场的同类商品更便宜。,中国石油大学（华东）经济管理学院,对于商家来说，由于网上销售没有库存压力、经营成本低、经营规模不受场地限制等，在将来会有更多的企业选择网上销售，通过互联网对市场信息的及时反馈适时调整经营战略，以此提高企业的经济效益和参与国际竞争的能力。 对于整个市场经济来说，这种新型的购物模式可在更大的范围内、更多的层面上以更高的效率实现资源配置。,中国石油大学（华东）经济管理学院,中国石油大学（华东）经济

4、管理学院,中国石油大学（华东）经济管理学院,中国石油大学（华东）经济管理学院,中国石油大学（华东）经济管理学院,4.2.案例:亚马逊,1、行业背景 1991年，美国消费者在图书方面的支出额以每年5.4%速度增长，到1996年达到260亿美元。,中国石油大学（华东）经济管理学院,出版商 美国，估计有40000家左右的出版商，出版业集中度较高，最大的20家占据北美大约88%的市场份额。 最大的出版商西门舒斯特（Simeon &Schuster）公司拥有11%的市场份额。,中国石油大学（华东）经济管理学院,销售流程 出版商 批发商 零售商 消费者 零售商以低于标价44%到55%的折扣拿到书 允许退货

5、，退货率很高， 第一版图书的平均印数下降，7000-10000降到2000-3000本。,中国石油大学（华东）经济管理学院,批发商 少数图书批发商在全国范围经营，更多的批发商是根据地域、主体范围或出版商类型等进行竞争。 全美最大的图书批发商是英格拉姆(Ingram)公司，50万种书目。85%的订货24小时内到达零售商指定码头。 第二大贝克和泰勒（Baker and Tailor）公司,中国石油大学（华东）经济管理学院,零售商 传统上，由地方书店主宰。 从70年代，连锁店开始提高市场份额， 80年代，大部分连锁店发展起来，主要方式在商城中建立书店。 90年代，连锁店重点转移到建立有更多书目和空间

6、的超级书店上。,中国石油大学（华东）经济管理学院,道尔顿（B.Dalton）和沃尔顿(Waldenbooks)是两个最大的基于商城内经营的连锁书店。 82年 道尔顿 575家 沃尔顿 750家 84年 k-马特（k-mart）公司收购沃尔顿，92年收购博得士 86年巴诺公司收购道尔顿,中国石油大学（华东）经济管理学院,91-96年，美国最大的四家连锁店，巴诺、博得士、皇冠、百万图书所操纵的超级书店销售额从2.8亿美元增加到33亿美元。,中国石油大学（华东）经济管理学院,独立书店，12000家 独立书店在减少,中国石油大学（华东）经济管理学院,中国石油大学（华东）经济管理学院,2、巴诺的传统商业

7、模式,巴诺是世界上最大的连锁书店。 1996年销售总额24.5亿美元 有员工20000人，一半是全职的。 1150万平方英尺的销售面积，80%是超级市场 净收入5120万美元 1993年上市，96年8.8亿美元，97年14亿美元。 总裁：列昂纳德。雷吉奥（Leonard.Riggio）,中国石油大学（华东）经济管理学院,发展历程 采购和后勤 集中采购 库存跟踪体系 店面经营 所有店面都是租用的。只有一家例外。 面积从10000到60000平方英尺,中国石油大学（华东）经济管理学院,市场营销 道尔顿主要依靠交通便利 超级书店主要靠更低的价格 装修颜色、 商标的幽默广告,中国石油大学（华东）经济管

8、理学院,3、亚马逊的在线商业模式,1992年，通过bbs进行在线图书销售 1994年，建立一个主要面向会员的，有50万种书目的网站，不久被直接营销公司CUC收购,中国石油大学（华东）经济管理学院,亚马逊-贝索斯 普林斯顿大学获得学位 1994年在华尔街的套利基金工作。 比较了20多种商品，定位图书。 亚马逊-地球上最大的河流，地球上最大的公司 1995年7月，装运第一本书，年销售额50万美元 1996年 销售额1600万美元 1997年 成功上市,中国石油大学（华东）经济管理学院,中国石油大学（华东）经济管理学院,采购与后勤 亚马逊给顾客提供100万种以上书目，但是公司设在西雅图的仓库里只存有

9、2000种。 重视批发商，出版商发货慢，97年六成从英格拉姆进货 即时采购的好处，库存回报率加倍，降低运营资本的要求。 退货率很低，1%-2%,中国石油大学（华东）经济管理学院,中国石油大学（华东）经济管理学院,店面经营 地点：西雅图 离英格拉姆的世界上最大的分销仓库最近。 西雅图有大量高科技人才 税收低 办公场所：简陋，租金低 人员：250（1997年） 投资重点：软件,中国石油大学（华东）经济管理学院,市场营销 迅速 详尽 可靠 价格 广告，合作者计划,中国石油大学（华东）经济管理学院,4、巴诺网上攻击,1996年巴诺公司决定开设自己的交易网站 1997年1月，巴诺宣称要成为aol网上独一

10、无二的图书销售商。 3月登陆AOL 5月建立自己的网站 BarnesandN公司和巴诺分开经营。,中国石油大学（华东）经济管理学院,中国石油大学（华东）经济管理学院,采购与后勤 集中采购，在分销中心，分开以避免税收的混淆。 巴诺公司书库有的图书可当日发货，比亚马逊有优势。,中国石油大学（华东）经济管理学院,店面经营 页面 图像更丰富，速度慢 与实体店面分离，使纳税最小。,中国石油大学（华东）经济管理学院,市场营销 折扣 个性化采购 合作，与AOL，纽约时报 巴诺本身的品牌。,中国石油大学（华东）经济管理学院,5.亚马逊的反应,97.3.17，书目由100多万种增加到250万多种 折扣 采用新的

11、软件，提供个性化服务 与yahoo和excite合作 建立自己的仓库,中国石油大学（华东）经济管理学院,6.发展,地理范围 水平范围 垂直范围 伙伴关系 诉讼,中国石油大学（华东）经济管理学院,4.1.3 dell,1.简史 一九八四年 迈克尔戴尔创立戴尔计算机公司 一九八五年 推出首台自行设计的个人电脑-Turbo。Turbo采用英特尔 8088处理器，运算速度为8MHz 一九八七年 成为首家提供下一工作日上门产品服务的计算机系统公司 在英国设立办事处，开始拓展国际市场 一九八八年 戴尔公司正式上市，首次公开发行350万新股，每股作价8.5美元 一九八九年 推出首部戴尔笔记本电脑,中国石油大

12、学（华东）经济管理学院,一九九二年 首次被财富杂志评为为全球五百强企业 一九九三年 成为全球五大计算机系统制造商之一 在澳大利亚和日本设立办事处，正式进军亚太区市场 一九九五年 最初售价8.5美元的戴尔股票在分拆前已升至100美元 一九九六年 在马来西亚槟城开设亚太区生产中心 开始通过销售戴尔计算机产品 开始主攻网络服务器市场 成为标准普尔500成分股之一 一九九七年 第1,000万台戴尔电脑下线 普通股在分拆前每股升至1,000美元 推出首台戴尔工作站系统 网上营业额由年初的每天100万美元，跃升至逾400万美元,中国石油大学（华东）经济管理学院,一九九八年 扩建在美国及欧洲的生产厂房，并在

13、中国厦门开设生产及客户服务中心 推出PowerVault储存系统产品 一九九九年 在美国田纳西州那什维尔（Nashville, Tenn）增设办事处，拓展美洲业务 在巴西Eldorado do Sul开设生产工厂，满足拉丁美洲市场需求 推出“E-Support - Direct from Dell”网上技术支持服务 二零零零年 网上营业额达到每天5,000万美元 按工作站付运量计算，戴尔首次名列全球榜首 推出PowerApp应用服务器 第一百万台戴尔PowerEdge服务器下线 二零零一年 首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商 按标准英特尔架构服务器付运量计算，戴尔在美国位居第一 推出Pow

14、erConnect网络交换机,中国石油大学（华东）经济管理学院,二零零三年 戴尔面向企业用户和个人用户推出打印机 戴尔推出戴尔回收计划使客户能够将任何厂商的计算机设备回收或者捐赠给慈善机构 正式更名为戴尔公司，反映了公司已经发展成为技术产品和服务的多元化提供商 戴尔进入家电市场，公司产品线的延伸为客户需求提供了一站式解决方案 二零零五年 戴尔被“财富杂志”评为“美国最受赞赏企业”的首位 位于北卡罗莱纳建立美国第三家工厂开幕 二零零六年 戴尔历史上首次季度出货量突破1000万台系统,中国石油大学（华东）经济管理学院,中国石油大学（华东）经济管理学院,2、直销模式,一个按订单生产的高效率、低成本分销系统，主要特征直接面向顾客、按订单生产、根据具体的市场细分进行产品和服务定位。,中国石油大学（华东）经济管理学院,营销模式特点： 1、直接同顾客联系。整个设计、制造和销售过程都是以聆听顾客意见、反映顾客需求为出发点。 2、利用最流行的网络进行直销，使顾容的购买更加方便快捷，因而销售的效率也大大提高。 3、价格优势也是直销最具竞争力的因素之一。相对于增值转销而言，由于绕过了零售商，价格较为低廉，因而真正发挥了生产力的优势。,中国石油大学（华东）经济管理学院,中国石油大学（华东）