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文档简介
1、值得学习的超级营销员的 6大习惯,面对那些超级营销员,很多人都会产生羡慕、崇拜的感觉,并憧憬自己某一天能成为一名超级营销员。也有些人认为,超级营销员一定是性格外向、“口若悬河,舌灿莲花”。其实不然,良好的工作态度与习惯,才是保证他们在漫长的销售生涯中持续保持好绩效的关键,才是他们得以成功的根本。本文特总结出在他们身上最基本、最普遍的6大习惯,并给出锻炼方法,以供更多的营销员参考和学习。,习惯1 主动积极,一次销售的成功,50%取决于营销员态度的积极与否,其次才是沟通技巧和专业度。也就是说,拥有了主动积极的热情,就等于成功了一半。不论产品多么难卖,客户的脾气多么难以操控,主动积极的营销员都不会选
2、择受制情绪或其他的解决途径,不断寻找可能性,改变现实,进而提升了成功的几率。要彻底消除内心的悲观情绪、消极心理并非易事,以下是让自己积极的几种做法: 1真心喜欢保险和保险产品,希望与更多的人分享保险爱与责任的本质。 2为自己定下目标,明确自己在某段时间内要拜访多少位客户、获得多少转介绍等。 3相信任何禁忌和限制,如“雨天不适合谈生意”等,这些都是营销员为自己的消极心理找的借口,或是自我安慰。,习惯2 具备同理心,同理心是社会的雷达,不仅代表“观察他人的情绪”,还必须“了解他人情绪背后的原因”,甚至“对他人未说出的情绪有所反应”。具备同理心的超级营销员会将私人情绪摆在一旁,聚焦在客户身上,好让自
3、己凝神观察、聆听对方的想法与需求,进而主动表示关心,同时,挖掘顾客心中所想、所需求的一切,再以适当的产品或服务,满足客户的需求。通过以下3个方法,营销员可以锻炼自己快速察觉客户的情绪与需求的能力: 1不要总说“我”,让自己少发表个人看法,防止自己无心打断客户的话,或是否定客户的观点。 2对别人的情绪产生兴趣。要获得客户的信任,就要先从对他人情绪的好奇开始。 3先发问,再推销。客户通常并不清楚自己的需求,需要营销员通过询问,诱发他们说出自己的困难。在询问的同时客户也会产生“被了解”的感觉,如此才能建立信任关系。,习惯3 正向思考,面对客户时,拒绝、挫折、失误难免会发生,关键就在于营销员是否拥有能
4、将负面经验转为正面情绪的能力。当挫折发生时,多数人会因为恐惧、愤怒和困惑等情绪,失去行动力。但少数人却能心态良好,迅速地寻找到错误的原因,并拟定出应对方法。这就是超级营销员与普通营销员的最大差异前者驾驭情绪,而后者只能被情绪驾驭。营销员可以几个方面调整负面情绪: 1不要找借口,勇于接受挫折,然后再出发。 2. 不要想太多。“胜败乃兵家常事”,应当尽快回归工作状态,并回头看看状况好时的工作日记,分析现状不好的原因,不必一味地去追求成交量。,习惯4 恪守纪律,拖延是营销员的头号敌人。在达成超级营销员的众多挑战中,最难做到的就是持毫冬奔每日“例行公事”式的工作。很多人都有“我怎么又没做到”的罪恶感,
5、但恰恰缺少“我不想落后,所以要提早准备”的心态。因此,要想战胜这种罪恶感,必须依靠明确的目标和纪律。也许一开始坚持时非常吃力,但只要经年累月、有纪律地进行并养成习惯后,业绩也会节节升高。在“拖”的时候,营销员可以告诉自己:“现在马上做”久而久之,这个正面讯息就会进入潜意识。此外,做好每日计划,每天睡前都想好明天该打的电话、要拜访的客户,以及其他待完成的事项,然后写下来,这也是解决拖延的有效方法。,习惯5 听多于说,在外出展业时,对于超级营销员来说,说并非是重点,听才是真正的关键所在。懂得聆听客户的声音,才有机会去了解对方的思考模式和决策方向,才有办法针对对方的需求提出合理建议。当然,专心倾听,
6、并非默不作声地期待对方自动侃侃而谈,而是必须问对问题,透过问与答的方式引导顾客说出内心想法。营销员应当注意:1要一味推销,喋喋不休只会让人觉得遭受强迫,引起反感。2认真理解客户的需求。从对方话语中了解其需求,进而设计出保险方案,才能让客户感到“这份保单是为我量身打造的”。,习惯6 要说实话,要成功地推销自己,就永远不能违背自己的诺言,这也是超级营销员获得成功的秘诀之一。营销员获得别人尊重的方式有很多,但一旦给予客户的承诺没有兑现,可能会抹杀掉营销员所有优秀的品质,以下几个方法可以让营销员提醒自己重视承诺: 1不夸大事实。要记住夸大并不能让自己赢得信赖,建立信任很难,失去却很容易,夸大就是最快的方法。 2有疑虑时,就先确认。当客户询问
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