健康险销售话术.ppt

1、健康险销售话术,中国人寿三明市分公司个险销售部,销售理念沟通,有充沛的精力，能从容不迫地担负日常生活和繁重的工作，而且不感到过分紧张和疲劳 处世乐观，态度积极，乐于承担责任，事无大小，不挑剔 善于休息，睡眠良好 应变能力强，能适应外界环境的各种变化 能抵制一般性感冒和传染病,现代人的十大健康标准,体重适当，身材发育均匀，站立时， 头、肩、臂的位置协调 眼睛明亮，反应敏捷，眼睛不易发炎 牙齿清洁，无龋齿，不疼痛，牙龈颜色正常，无出血现象 头发有光泽，无头屑 肌肉丰满，皮肤有弹性,现代人的十大健康标准,2008年人们对生命、健康、安全的概念一次次的接受着强烈的冲击！ 食品安全，我们身边最常见的风险

2、也是最容易被忽略的问题！,直击三鹿事件,三鹿牌婴幼儿奶粉中含大量三聚氰胺，令数万名 婴幼儿患病，其中部份婴幼儿患重症甚至死亡。 全国有22个婴幼儿奶粉品牌查出含有三聚氰胺，包 括蒙牛、伊利、雅士利等知名品牌。,今天，有国家为患病儿童承担医疗费用，然而，又有谁为隐藏在千千万万的孩子 身体里的有毒物质负责？,肯德基所属的中国百胜餐饮 集团发表声明，并向公众致 歉称，肯德基新奥尔良烤翅 和新奥尔良烤鸡腿堡调料中 被发现含有“苏丹红一号”， 国内所有肯德基餐厅已停止 出售这两种产品。,肯德基营养师：中国人的营养快餐,我们还能吃什么？,我们还能吃什么？,伤害我们的还有污染,江苏盐城阜宁洋桥村三年来20多

3、人，被癌症夺去生命，今年又有10人被确诊为癌症，据调查此村周围有一个农药厂、两家化工厂，长年累月排放污水、散发出怪味，使得村民的井水不能喝，睡觉要拿毛巾捂着口鼻，三年里癌症死亡人数占自然死亡率的70%。 无锡市崇安区广益镇广丰村，几年来因癌症死亡近20人，目前已查出近30人患有癌症，占全镇癌病人数的60%。 河南浚县北老观嘴村，因有造纸厂，患有肠癌、食道癌、肝癌、胃癌的人数占全村人口30%,人一生中罹患重大疾病的概率72% 治疗大病的花费9.1万！ 中国人均64岁得大病世界卫生组织报告： 全球每年有700多万人死于癌症， 每年新增近1100万癌症患者，仅2006年，死于癌症的人数就比死于艾滋病

4、、疟疾以及肺结核三者的总人数还要多。,我国癌症诊治每年花费数百亿元,我国每死亡5人，即有1人死于癌症；在0-64岁人口中，每死亡4人，即有1人死于癌症。 在城镇居民中，癌症已占死因的首位。 十年间高血压患病率，增加了3.3倍！ 50%的居民生病不敢看医生！ 城市中，没有任何医疗保险占44.8%； 在农村，没有任何医疗保险占79.1%。,数字会说话,环境变化,病毒升级,疾病种类增加,我们的健康意识增强,2007年5月18日，第60届世界卫生大会在瑞士的日内瓦公布了2007年世界卫生统计报告。报告指出，“圣马力诺男性最长寿，平均寿命为80岁，而塞拉利昂男性仅为37岁”，“中国人平均寿命为男71岁，

5、女74岁”，“2030年，将有四大疾病成为全球主要杀手 此次世卫组织除统计寿命数字(表示生存时间的长短)外，还列出了健康年龄(能健康生活的平均年数)。在这一项中，中国男性和女性分别为63岁和65岁，不仅远低于位居榜首的日本(男72岁、女78岁)，也不及瑞士、德国、澳大利亚等国。,世界卫生组织报告：中国人均64岁得大病,金钱诚可贵，爱情价更高， 若为健康故，两者全得抛！ 当生存环境越来越恶劣时，我们无法选择不吃不喝、不呼吸，唯一的选择就是提前做好健康规划。,07版康宁 保您健康安宁,名称不变意味着承诺不变,您知道吗？ 国寿新版康宁 第一款对客户的保障范围、理赔标准全国统一的重疾保险 唯一应该涨价

6、而没有涨价的重疾保险,以行业规范的疾病定义相应地取代了我公司自行制定的定义重大疾病的定义，保证了客户的利益。 更加严谨细致、详细明确，避免不必要的纠纷发生。 重大疾病的诊断主体改变：99版康宁规定“经二级以上（含二级）医院确诊患重大疾病”。 在2007版条款保险责任中增加了由专科医生确诊的内容，在保险金申请中对相应内容也进行了修订。,对客户的利益,老百姓的心声: 我们需要健康保险！,中国目前访问量最高、最受欢迎的保险门户网站保网，举办了由全国各地的网友投票产生的“最受欢迎的寿险险种”评选活动揭晓，中国人寿的5个寿险产品占据了此次评选结果的前5位。其中“中国人寿康宁终身险和康宁定期险” 因交费低

7、、保障高、体现人性关怀、彰显生命价值的特点，以领先的票数分获冠、亚军。 此次评选活动,为期一个月，这在中国保险界的历史上是空前的。其结果具有广泛的代表性和权威性。入选的“最受欢迎的寿险险种”均反映了老百姓的心声。,“国寿康宁” 全国消费者最满意险种,浙江台州：没钱治病活人被送进殡仪馆,中央电视台： 第一时间栏目新闻： 浙江一打工者，突发心脏病因无钱医治，被家人送进殡仪馆。 火化工人发现后将 其送往医院。,没有康宁的人不能生病！,山东一妇女因患重病，不愿给家人增加负担，反锁房门准备从六楼跳下自杀。 2008年9月23日上午8时35分许，民警和消防官兵在现场看到，欲轻生的妇女宋某正趴在6楼窗户下方

8、的平台上。消防队员爬上楼顶，从窗户进入室内，撞开了被反锁的房门，将其救下。 伙伴们，这样的事情依然发生在我们身边，疾病依然是危害我们幸福生活的一大杀手，高昂的医疗费依然对许多家庭是致命的打击。把爱心送给每一个人，让每一个家庭都能够抵御风险带来的冲击，是我们国寿伙伴的永恒追求，而这种信念，我们要时刻牢记，世界因我们而更美丽！ -齐鲁晚报9月23日,这种事情依然发生在我们身边,没有康宁的人不敢生病！,中国人寿中国保险业的中流砥柱！勇担社会责任 促进社会和谐 让更多家庭拥有康宁保险，为建设和谐社会贡献力量！,三康产品，营销员熟悉，客户了解；我们有可用的培训教材，有成熟的销售话术，有有效的宣传资料，有

9、大量的赔付案例，这些都是有利的条件。 万峰总裁,我们的行动,整理名单，确定客户 熟悉产品，挖掘卖点 付诸行动，加大访量 借力公司氛围与平台,接触话术,老客户,王先生:您好，上一次我为您推荐了一款我公司很受大家欢迎的重大疾病保险，当时您说要考虑一下。今天我来告诉你一个好消息，我们这个险种最近升级了，根据保监会重大疾病保险的疾病定义使用规范，在不加价不加费的前提下，规范了重疾定义，拓宽了保障范围，我今天是专程过来把这个好消息告诉你。,（新客户）,李老师您好，今天我来告诉你一个好消息，我们公司最近推出了一款新的健康险种。现在医疗费用涨得快，健康的风险可以说不低,很多人都为自己做了健康方面的储备，我公

10、司根据保监会重大疾病保险的疾病定义使用规范，特推出了这款产品，下面我来为你介绍一下。,产品亮点,1、保障范围宽：不仅包含了保监会规定的发生率最高的六种重大疾病，而且还涵盖了象重症肝炎等花费较大也非常容易碰到的几类疾病。 2、交费很低廉：我们公司连续六年成为世界五百强企业，为回馈新老客户，这款产品比其他公司同类产品的价格优惠20%到40%，而且是保一赔三，可以说是物美价廉。 3、人性化设计：我们这款保险充分考虑客户需求，一旦确诊，立即给付，以解燃眉之急；并且如果交费中途罹患重疾，以后保费不用再交，保险依然有效。,销售话术,1、买保险就像养一个孝顺儿子,买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他

11、就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光的老年生活。,2、保险是应急的现金,人生就象一片汪洋大海，隐藏着无数危机，如果我们只一味关注金钱的收益，而忘了自身的保障，当风暴来临时，家庭就会沉没于人生的汪洋中。 只要我们拿出一点钱来买一份保险，虽然目前看来收入好象少了一点。但它可保证子女接受良好教育计划；使家庭收入永不间断；保全事业和保障债务清偿；保险是应急的现金，使家庭成员一生都拥有安定生活的保障。,3、保险是一份真正的资产,财富积累不容易，谁都希望自己的财富不断增长，然而现实生活中太多

12、的风险，使我们即使拥有财富也不能安枕无忧；意外的灾难，生意市场的的变化，加之有时儿女的不孝，到最后真正属于自己的资产有时难以预计，一旦我们无法充分掌握财富时，我们的心血会一点一滴的流失。 保险，是一份真正的资产!,4、保险是零风险的理财,只有青山在，才会有柴烧。任何财富的制造者都是人，没有理由把所有资金都给了股票、房地产，而让人得不到关照。如果鸡都没有了，哪里会有蛋呢？而保险因既保本又有保险保障，是您家庭理财中一种零风险的理财法。,5、印钞机的启示,您就象一台印钞机，每天在不停地运转，而家中所有的人要用您的钞票来生活。而一旦印钞机坏了，您还得拿额外的钱来维修，保障印钞机的正常运转，同时家中所有

13、人的经济来源也中断了。所以您这台印钞机一定要为自己提前做好安排。,6、保险就是您养的干儿子,谁说久病床前无孝子？保险就是您养的干儿子。您只要养他20年，他将照顾您一生。现在社会医学水平发达了，什么顽症都能治疗了。我们应该为自己早做规划，获得保障早做准备。,促成话术,养老险我们可能没有能力做,分红险可能也没有能力做，但健康险是必须要做的。可能我们这辈子都用不上，那是我们的福份，但我们还可以把钱留给子女。,李老师你看，我们这款保险不但能够解决高额医疗费的难题，而且是一种变相的健康储蓄，你看你是10万保障还是20万保障？,异议处理话术,1、你们公司的“康宁终身” 为什么要重新修订 ?,康终保险是一款

14、包含了重大疾病给付责任的险种，在国内保险市场上享有很高的知名度。但随着现代医学基础理论对于人类疾病认识的不断提高,以及临床诊疗技术的迅速发展,本产品的部分疾病定义表述已经开始不能完全适应现代医学的临床实践。,由于临床医学的进步是在这类保险产品开发之初不可预见的, 我公司按照保险行业协会关于重大疾病保险的相关规定，在保持康宁终身产品保险责任设计和费率不变的基础上,对产品条款的疾病名称、定义进行了必要的修订,对条款中其他条文的描述也一并进行了完善。,2、你们公司的“康宁终身” 为什么要重新修订 ?,3、新条款与原条款相比有什么不同?（了解即可 ）,一是以行业规范的保险术语、疾病名称、病种定义取代了

15、我公司自行制定的相关定义，并对疾病名称和病种定义按规范要求进行了重新排序； 二是增加了条款中关于保险期间的描述； 三是对条款中除外责任的部分描述进行了修订；,四是明确重大疾病的诊断主体。在条款保险责任的描述中增加了由专科医生确诊的内容，同样申请保险金时需提供由专科医生出具的诊断证明； 五是取消了保单的可转换权益； 六是对其他文字表述方面进行了更新和完善，使之更全面、准确。,3、新条款与原条款相比有什么不同?,4、贵公司康终保险责任中,对重大疾病的诊断必须由专科医生进行。专科医生的要求是？,您提的问题非常专业。专科医生要求同时具备以下条件: 一是具有有效的医师资格证书、医师执业证书、主治医师或主

16、治医师以上职称的医师职称证书 二是要在二级或二级以上医院的相应科室从事临床工作三年以上 我公司在康宁终身保险条款的第二十三条中释义中列明了关于专科医生的解释说明，您可以随时查阅。,5、我有社保不需要买保险,社保是广覆盖，低保障。真正有病很多药不让你用，国家为了稳定已经把农民纳入医保，城市的孩子也纳入医保，所以更是僧多粥少，那么每人就不可能获得足够多的保障。打个比喻，社保好比背心，商业保险好比羽绒马甲。真正冷时，还需要再穿上羽绒马甲才更暖和，更舒适。,6、我不会生病，我不需要保险,你还年轻，有这样的想法很正常，我能理解。可是现在的环境变了，咱们周围的环境污染，空气污染，你能杜绝吗？还有我们吃的食

17、品，食品污染你能杜绝吗？无论是我们喝的牛奶，还是我们吃的绿色鸡蛋，还有我们所不知道的事情，这些我们都杜绝不了，是吧。还有我们现在工作与家庭的压力，所有这一切让我们每个人的健康风险都很大，你说，是不是。我们都不希望生病，但谁能保证自己一辈子不生病？,7、我要自己算一算，再说吧,我想问你，你再能算，你能算过天吗？你能算出这20年没有风险吗？你能算出我马上走。,8、别人都说有30%的佣金,21世纪讲的是双赢的理念，你没利，我有利，你不会答应，而你有利，我没利，我也不会答应。的确有佣金,那是我们的劳务费,是公司给我们的。现在是商品经济的社会，谁工作没有报酬，你去商场买衣服，卖衣服的人有报酬；你去买药，

18、医生开药也要得报酬的；就是买一个电饭煲，售货员也要有报酬的。,9、你们家的大病范围太少了,我们家的大病范围其实不少，中国保险行业协会与中国医师协会规定的6种疾病都是在里面。其他公司的那些大病病种，很多都没有听过，患病的几率很小。生活中我们有感受，比如彩电，手机功能越来越多，但那么多功能，不一定都能用得上。,10、我没有钱，交不起保费,其实我们常常说负担不起某种费用，是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费品，与食物衣服居所一样是生活必需品。我们每天拿出5元钱，并不会影响您的日常生活，却能保障我们全家的生活水平，而真正昂贵的是我们失去了赚钱能力以后，家庭的生活费，医药费，小孩的教育费用。所以您现在如果拥有这份保障与将来可能付出的代价比较起来，岂不是微不足道吗？,11、得了大病多少钱也治不好，得了就不治了,您说得非常对，我也非常理解您，但您想一想，如果真的疾病发生了，即使您不想继续治疗，