销售人员的智慧及行为技巧.ppt

1、1.高效销售技巧，贺海水讲座，2。我们的销售经验是：请填写以下联系人：1。想想你最近作为客户、销售人员和观察者的销售经历；2.想想你有哪些成功的经历和不满意或不愉快的经历；3.请在下面写下这些因素：3，4。有效的销售需要你做两件事。1.思考方法：为你的销售情况提供销售动机和指导需要你有一个明智的头脑。2.行动方法：要为你提供成功销售所需的技能，你需要一套技能。5、销售人员的智慧，1、关键的销售理念：如何在销售情境中形成你对你和顾客的理解，这是销售的前提；2.精确的销售过程：如何引导你的行为和方向，从第一次与顾客见面到销售结束；6.销售人员的行为技巧。1.沟通技巧：如何在销售过程中与客户有效顺畅

2、地沟通；2.营销技巧：如何在销售过程中把握成功的关键点。7、有效的销售技巧，关键的销售理念；销售的四个阶段；五种沟通技巧；四种销售技巧。8，9，关键销售概念，成功的销售人员需要具备两个条件：1。从销售人员的角度来看，机会是销售的开始；2.你的挑战是将机会转化为成功的销售。10，11，把握客户的销售节奏，1。如何在客户面前赢得销售力量；(赢得权利)2。如何理解和识别客户需求？(理解需求)3。如何有效地推荐产品？(提出建议)4。如何促进交易并完成销售？(完成销售)，12，1。在顾客面前赢得销售力量是销售努力成功的关键，也是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立密切的关系”，从而赢得进一

3、步提升的动力。你必须建立基本的信任和信赖，鼓励顾客愿意和你在一起，并允许你为他做进一步的营销努力；这些信任和信赖的程度不是你可以想当然的，你必须努力争取。了解需求，知道客户的需求是销售的核心。你所知道的将影响接下来的两步。你应该了解顾客想要什么，需要解决的问题，需求的满足程度等等。你还必须了解顾客的其他因素：顾客能负担得起吗？什么因素影响购买决策？谁实际上做出了购买决定？客户准备好做出购买决定了吗？提出建议一旦你完全理解了顾客的需求和动机，你就会“试一试水深”，如果时机合适，你可以提出建议。你的推荐必须自然合理。16，4，完成销售，识别购买信号：姿势，微笑，问题，评论等。申请订单并不容易。我们

4、大多数人都不喜欢被拒绝；我们不想引起反对和障碍。请记住：如果你仔细检查每一个销售过程，并与客户达成协议，你将有权要求客户购买。如果你反映出你和客户之间达成的理解和一致，你将有很好的机会得到你想要的答案！五种沟通技巧。如何倾听顾客？(听力)2。如何确认客户的问题和需求？(验证)3。如何通过观察客户来发现销售机会？(观察)4。如何向客户提问？(提问)5 .如何向顾客解释？(解释)，18，倾听和确认，主动倾听包括：倾听和确认。1.倾听并努力倾听；密切关注和注意。2.确认并检查其正确性和准确性；你要做的是：我带着目的倾听；倾听、注意和倾听的行为；听的时候，确认并确保你明白；有意识地倾听：你必须注意顾客

5、说的话，而不是你接下来要说的话；注意你的姿势，正确的姿势会帮助你集中注意力，消除分心；确保理解和理解；停下来，想一想顾客说了什么，然后想一想会说什么；用不同的词重复顾客说的话，不要添加任何新的东西或你的解释。20、描述你认为顾客说了什么，并需要顾客对这些描述的反应。验证您的确认是否正确。你的陈述只占确认的一半。你必须问一些问题才能得到确认。寻求确认时避免相互操纵；应该使用中性或肯定的问题，如“是这样吗？”你怎么不明白，寻求澄清。不要等待；不要忽视你潜在的误解，并有可能发展成更大的误解；但是在误解发生后，你应该承认责任。21、不要以任何理由责备他人；即使他与你的交流无关；记住，作为一名销售人员，

6、你必须建立密切的关系。让别人觉得愚蠢与否不仅是粗鲁的，而且会适得其反。使用非语言暗示。保持眼神交流，保持开放的姿态，平静地面对顾客；对顾客给你的非语言线索保持敏感；确认你收到的非语言线索。观察和观察技能在整个销售过程中非常有价值，尤其是在与客户建立密切关系时。因为：我观察你的顾客可以告诉你很多关于他目前的心理状态，包括他对你的反应。你对顾客及其环境的观察也能告诉你顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；在销售情况下，观察包括四个步骤：寻找可能表明你的客户很重要的线索；解释线索，这是你获得顾客的一个重要的特殊步骤；确保你的解释是正确的使用你现在想到的客户特征；利用你的线索和解释来帮助你与顾

7、客建立关系，并决定你的下一步行动。23，24，25，客户为什么购买？有两个基本点需要掌握：你的顾客想要达到的购买目的是什么；影响顾客购买决策的因素。购买目的：典型的客户有两个购买目的：因为他们有问题要解决；因为他们有被满足的需要和希望。购买影响：一些影响是合理的、直接的和客观的：你的产品和服务能满足客户的要求吗？顾客能接受这个价格吗？在客户的预算范围内？26，但是当客户需要时，产品能在正确的时间获得吗？顾客的购买决定还涉及到其他人吗？他们同意吗？从长远来看，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗？比如合理而持续的支持？其他购买对顾客喜欢你的产品和服务有更大的影响吗？顾客喜欢你吗？和你打交道你觉得舒

8、服吗？客户相信你有能力满足他们的要求和期望吗？了解顾客的购买目的和影响是了解顾客需求的主要步骤，你知道激发顾客向你购买的动机；您将决定客户是否准备好、愿意并能够购买；通过展示你对顾客真诚的兴趣，你将与顾客建立持续的友好关系；利用这种友好的关系，你将赢得继续销售的权利。28.提问技巧。理解客户需求和完成销售过程中的提问既有拓展性又有集中性。有三种类型的问题：一般问题：用于讨论；总结问题：集中讨论；指导性问题：可用于两个目的。29，提问，一般问题：用于讨论；总结问题：集中讨论；指导性问题：可用于两个目的。30，一般问题，用于需要向客户查询和收集信息时。典型的一般问题从5w开始；因为这些问题很难用一

9、两句话来回答，它们会导致顾客开始与你交谈；此外，你也可以通过引导对话到一个对你的销售努力有益的地方来开始对话；不要让你的顾客说“不”。特殊/结论性问题，当您与客户交谈时可以使用，但您需要简短且相关的答案。当你需要一些特殊的信息时；你需要确认和确认你的理解；你需要专注于对话并得出一定的结论；话题如何偏离当前业务，需要再次关注对话。特殊/结论性问题需要“是”或“否”的答案。指导性问题：当谈论你特别感兴趣的地方，你想获得新的信息。你必须激发新的思考方向；(如果是这样的话)你想让客户评估不作为的结果；(如果会发生，将如何发生)你必须强迫你想要的答案；为了帮助你引导谈话朝着正确的方向，你必须强迫自己做出

10、选择；前两个是扩展的，后两个是集中的。提问要点：提问将帮助你收集你需要的信息类型；当你要求人们开始交谈时，问他们一些一般性的问题。当你想集中精力谈话并得出结论时，用特殊问题提问；当你需要特别的答案或把话题转到特别的方面时，用引导性的问题提问；在销售工作的早期阶段，避免问可以用一两句话回答的问题，尤其是“不”。听一听你问题的答案。关注顾客所说的话；当顾客说话时，避免设想下一个问题；尤其是当这种行为分散了你的注意力；使用深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要他们的地方。决定你需要什么信息来实现你的销售目标；使用三种类型的问题来收集你需要的信息，并继续朝这个方向说话；不断评估你获得的信息是否满

11、足你的需求，如果不满足，调整你的问题；这两种方式的问题不一定表现为“扩张和集中”，你需要调整你的问题；确保你不会给你的顾客一种被“挤压”的感觉。解释，解释在销售的推荐和结束阶段很重要。记住你为什么使用解释的技巧。当提出建议时，解释是有序的；排除障碍时，解释是为了引起争议。组织解释的内容(避免无所事事的忙碌)只包括解释的内容；解释的要点是按逻辑顺序排列的，更重要的是，它们是以顾客的目的陈述的；当你总结你的解释时，如果你需要细节，但是避免不痛苦的细节，这会阻碍、迷惑甚至产生不好的影响。让你的解释简明扼要，尤其是当你推荐它的时候。36，解释技巧，表达你的解释。遵循你认为合适的顺序；如何解释又长又复杂

12、，在开头和结尾，用一个总结；它到底有多复杂，仔细“咀嚼”它，并添加一些顾客可以理解的评论和总结；成功解释的关键：使用简单的语言来避免技术术语，尤其是那些客户不知道的术语；只有当您的客户使用并理解这些术语时，使用它们才是恰当的，同时也应该正确使用；保持你的解释简明扼要；确保解释清楚；提供从一点到另一点的过渡；确保你的解释是可信和具体的；让你的解释生动形象；让话题集中在你想解释的目的上，顾客的目的；如果你不知道问题的答案，不要回避把问题放在一边，直到你得到足够的信息，然后解释它。38、销售过程中，建立密切关系的RAPPORT手段：1 .关系；2.一致性；3和谐。在销售中，它意味着“你可以再回来”，

13、也就是说，你可以有友好的接触。建立友好的关系只是销售的开始，它有短期和长期的目标。39、短期目标，使顾客对销售情况感到舒适；开始感知和理解顾客的真正需求；确保你在与客户的公开讨论中继续你的销售努力。你希望客户如何接受你，这些目标必须实现。40、长远目标，吸引顾客的注意力，这样你就可以开始与顾客交谈；你成功的关键是开始在你和你的顾客之间建立友好关系的基础，并让他们感到和你“和谐、可靠和一致”。赢得进一步销售的权利，确保客户能与你坐在一起，让你能了解客户的需求并完成销售；-建立友好关系的关键点：在销售工作的早期阶段，这是一个持续的过程。建立友好关系的关键点你的销售行为应该是放松和自由的；深吸一口气

14、，微笑以示“受欢迎”的感觉；如果合适，与顾客握手。让别人感到舒服：使用适当的“微笑语言”和其他非商业对话；例如，回忆以前对话中有趣的话题；倾听他人；关注他人；努力倾听；谈生意前花些时间；确保顾客感到舒适，不要强迫顾客并导致他们抵制；注意从顾客所说的话中寻找线索；注意你的非语言手势，确保它们是好的；抬头面对顾客；与顾客快速眼神交流，但不要长时间盯着他们看；确保你的姿势是友好和放松的，而不是僵硬和不必要的太正式；适当的应对，不要让顾客窒息而感到沮丧；43，展现自信的形象；确保你的着装和心情合适；如何在您的地方会见您的客户，以确保您的环境的良好形象。获得销售机会，销售机会是“真正的”机会顾客有真正的

15、需求吗？顾客对你提供的产品感兴趣吗？顾客准备好购买了吗？顾客愿意向你购买吗？顾客买得起吗？以上问题的答案可以识别真正的客户和真正的机会；前四个问题是识别真正的客户；第五个问题是找出真正的机会。45岁，为什么要寻找销售机会？很简单，通过发现机会，你增加了时间和精力去投资那些可能成功的销售，尤其是在销售的早期阶段。如何识别销售机会？你必须收集信息来决定你是否相信你的顾客可能会购买。你必须依靠你的提问、倾听、确认和观察来获得信息；依靠你的经验判断来评估这些信息。你的顾客怎么能真诚呢？直接问你的顾客是可以的。但是失去客户可能是你的风险，你的挑战是对可能的机会做出完美的判断。如果一个机会不是真正的机会呢

16、？可以继续，希望建立更密切的关系，并为今后的促销打下方便的大门。这是一个不错的选择；尽早离开可以节省你的时间。尤其是当你的产品不能满足顾客的需求时；但是让顾客觉得你在认真对待他，他可能会在以后再来找你；你可能对顾客着迷，希望你最终能做成这笔生意。你减少了失去生意的风险，但增加了浪费时间和精力的风险；47，如何准备尝试交易？总结您对客户的理解，并确认您的理解是准确和完整的。准备交易尝试：做一个总结陈述，重复你的客户所说的话，然后问客户一个问题，让客户告诉你你的理解是否准确；陈述你对问题的总结，这可能会引起顾客告诉你你的理解是否完整和准确；如果你想知道顾客的选择，你可以总结这两个选择，问顾客哪个更

17、合适；记住以下几点：无论如何确认，关键是要求客户确认你的理解；“是这样吗？”“什么事？”；无论如何准备交易，你都是在要求你的客户向你提供重要信息。他们同意你的理解是完整的，他们提供关于他们首选的信息，他们指出你需要努力工作的方向。描述好处，这是你向顾客推荐的关键，也是你为什么向顾客展示你的推荐对他们有好处的原因。当你向顾客推荐产品的优点时，区分“优点”和“特点”是很重要的。特色表达：这个产品和服务对我们来说有什么重要的特点？兴趣表达：什么？为什么这些特征很重要？顾客有什么用？一份好的利益声明的特点是，这些利益与客户的购买目的明显相关；让顾客觉得对他有价值；客户如何感觉不到你向他描述的有用价值，