营销人员管理办法.ppt

1、营销人员管理办法,第一章 总则 第二章 营销人员职级架构及各职级职责 第三章 营销人员的维持、晋升、降级考核 第四章 营销人员的管理 第五章 营销人员的奖惩与解聘,第一章 总 则 第一条 为了开拓本公司在全国的销售市场，加强和规范营销人员的管理，明确营销人员各职级的职责、考核、待遇；建设一支高素质、高技能、高凝聚力的营销队伍，以确保营销队伍保持快速的执行力和应变力，为推进国内房地产产业的发展及市场稳定，特制定营销人员管理办法（暂行）（以下简称本办法）。 第二条 本办法所称“营销团队”是指直接从事本公司业务 活动、具备一定数量的营销人员，并承担该地区市场销售任务的基本单位。 第三条 本办法所称“

2、置业顾问”、“高级顾问”、“资深顾问”是指符合本公司营销人员的聘用条件，从事本公司销售业务的营销人员。 第四条 本办法所称“业务经理”、“资深经理”、“营销总监”是指在营销团队中起领导核心作用，并对营销方案、任务以及营销团队的管理负直接责任的团队负责人。 第五条 本办法中的“置业顾问”、“高级顾问”、“资深顾问”、“业务经理”、“资深经理”、“营销总监”的聘用、维持、晋升、降级、解聘均参照本办法规定执行。 第六条 本办法中的晋升条件及各级别营销人员的业绩要求均按照实际销售额核算，各项奖金提成按照有效销售额结算。有效销售额按实际销售额的一定比例计算，这一比例在一个特定的营销项目中是固定的，但不同

3、营销项目间可能不同。每个营销项目的有效销售比例在营销项目推出时公布。,第二章 营销人员职级架构及各职级职责 第一条 营销人员职级架构（表一）,第二条 置业顾问职责 （1） 遵守本办法规定； （2） 完成相应的培训、业绩指标及业务活动； （3） 开拓并维护客户群，制定每日客户拜访计划； （4） 推荐新人、陪访辅导、售前咨询、产品销售、售后服务及其它工作； （5） 正确使用活动工具，每日工作结束后，将出勤状况、接洽结果、客诉处理、客户意见、下单计划、拜访心得等资料反馈和记录填写清楚，交团队负责人检查； （6） 按规定参加公司的各项会议，如早夕会、周例会和相关业务技能培训，各类讲座等； （7） 完成

4、上级部门交办的其他工作。 第三条 高级顾问、资深顾问职责 （1） 遵守本办法规定； （2） 完成相应的培训、业绩指标及业务活动； （3） 开拓并维护客户群，制定每日客户拜访计划； （4） 售前咨询、产品销售、售后服务及其它工作； （5） 正确使用活动工具，每日工作结束后，将出勤状况、接洽结果、客诉处理、客户意见、下单计划、拜访心得等资料反馈和记录填写清楚；交团队负责人检查； （6） 按规定参加公司的各项会议，如早夕会、周例会和相关业务技能培训，各类讲座等； （7） 完成上级交办的其他工作。,第四条 业务经理、资深经理职责 （1） 置业顾问的基本职责； （2） 带领所辖营销人员共同遵守本办法之规

5、定，并完成规定业绩指标； （3） 熟悉本公司产品的特点及服务人群，负责营销人员的日常管理工作，做好陪同作业，辅导业务拓展及对属员的沟通协调和激励工作； （4） 与营销人员共同掌握并维护营销团队及客户； （5） 认真学习和掌握营销管理技能，服务等方面知识，协助营销总监做好其它工作； （6） 推动本公司的各项政策。,第五条 营销总监职责 （1） 置业顾问和业务经理、资深经理的基本职责； （2） 带领所辖人员共同遵守本办法之规定，并完成规定业绩指标； （3） 规划、组织营销团队的销售活动； （4） 负责所辖区域的市场调查工作，收集和反馈必要的信息。包括产品销售、渠道状况、用户情况，竞争对手和市场现状

6、及发展趋势等方面资料和数据。建立区域市场营销信息数据库； （5） 熟悉公司的销售目标，经营观念，竞争战略，销售政策及其他市场策略，制定本区域的具体营销策略和销售计划并合理规划； （6） 具备快速响应市场的决策能力，针对市场需求和竞争对手的变化， 及时调整策略，引领营销链协同响应； （7） 准确把握本公司的竞争战略，广告宣传和促销服务等策略意图，同时，对所负责的区域有效地组织实施； （8） 维护、管理区域市场和营销网络、防范和处理渠道冲突，及时调整和优化网络结构，并根据市场竞争状况的变化调整竞争策略和组织应对； （9） 对业务经理、资深经理的管理工作给予指导和检查； （10）推动本公司的各项政策

7、。,第三章 营销人员的维持、晋升、降级考核标准 第一条 置业顾问的聘用 聘 用： 1、本人申请； 2、待培训合格后聘用。 转正条件： 1、当月签单，次月转为置业顾问。 注：置业顾问享有增员权。 第二条 置业顾问的维持、晋升、解约 维持条件： 1、三个月累积销售业绩达100万元。 晋 升: 1、所辖置业顾问5人，其中直辖3人 (均为正式置业顾问)； 2、团队三个月累计销售业绩500万元。 考核期满时，凡达成上述晋升条件者，次月晋升为业务经理，享受业 务经理待遇。 另： 晋升高级顾问：个人三个月累计销售业绩达500万元，次月晋升为高级顾问，享受高级顾问待遇 解 约: 1、置业顾问连续三个月无销售业

8、绩，视为自动解约(最后一次签单之日起计算，不含当月)。,维持条件： 考核期四个月，个人累计业绩达500万元。 降 级: 1、考核期满时，未达成上述维持条件者，次月降为置业顾问。 晋 升： 1、个人三个月累计销售业绩达1500万元；次月晋升为资深顾问，享受资深顾问待遇。 解 约： 高级顾问连续三个月无销售业绩，视为自动解约(最后一次签单之日起计算，不含当月)。,第三条 高级顾问的维持、晋升、解约,维持条件： 考核期四个月，个人累计业绩达1500万元。 降 级: 1、考核期满时，未达成上述维持条件者，次月降为高级顾问。 解 约： 1、资深顾问连续六个月无销售业绩，视为自动解约(最后一次签单之日起计

9、算，不含当月)。,第四条 资深顾问的维持、晋升、解约,第五条 业务经理的维持、晋升、降级、解约 维持条件： 1、考核期为三个月； 2、个人三个月累计销售业绩达50万； 3、考核期内团队累计销售业绩达500万元； 4、团队人力5人，其中直辖3人，均为置业顾问不含所辖业务经理以上职级的业务团队。 晋 升： 1、下属6个经理业务部； 2、其中有3个直辖经理业务部； 3、团队三个月累计销售业绩1500万元； 达到上述晋升条件者次月晋升为资深经理，享受资深经理待遇。 降 级: 1、考核期满时，未达到业务经理维持条件者，次月降为置业顾问，不再 享有原职级相关的福利待遇。 注：1、业务经理离职或降级时，其业

10、务经理本人及原所管辖的置业顾问团队按血缘关系由上级业务经理、资深经理或营销总监直接享有管理利益； 2、业务经理离职或降级时，其业务经理原所管辖的业务经理团队归其上一级业务经理（资深经理、营销总监）所直辖。 解 约： 1、业务经理连续三个月无销售业绩，视为自动解约(最后一次签单之日起计算，不含当月)。,第六条 资深经理的维持、晋升、降级、解约 维持条件： 1、考核期为六个月； 2、六个月个人累计销售业绩达30万元； 3、六个月团队销售总业绩3000万元； 4、团队人力：下属4个经理业务部，其中有2个直辖业务经理部。 降 级: 考核期满时，未达到维持条件者，次月降为业务经理，不再享有原职级相关的福

11、利待遇。 注： 1、资深经理离职或降级时，其资深经理本人及原所管辖的业务经理或置业顾问按血缘关系由上级资深经理或营销总监直接享有管理利益； 2、资深经理离职或降级时，其资深经理原所管辖的资深经理团队归其上一级资深经理（营销总监）所直辖。 解 约： 资深经理连续六个月无销售业绩，视为自动解约(最后一次签单之日起计算，不含当月)。,第七条 复活机制 任何职级的营销人员，如离司后一年内，若再次完成转正所需业绩标准时，原所辖团队人员按血缘关系自然回归，次月开始按本办法进行考核。,第四章 营销人员的管理 第一条 基础管理 1、定期或不定期举办有关增员选择、辅导培训、业务会议、社会公益等活动； 2、制定经

12、营计划及工作计划, 并将所有业务活动编制行事历； 3、各职级营销人员应制定工作计划与业务计划； 4、置业顾问、高级顾问、资深顾问在每日工作结束前制定次日的拜访计划，业务经理、资深经理每天审核所属置业顾问的工作日志，并给予协助与辅导，落实活动量管理； 5、置业顾问、高级顾问、资深顾问按规定参加相关的业务、会报等活动； 6、业务经理、资深经理提前制作早夕会计划书，并上报公司，公司派人进行不定期抽查。业务经理、资深经理每周至少做一次早会主持和专题。,第二条 考勤管理 1、公司设置打卡机，营销人员按公司相关规定执行作息制度； 2、置业顾问（含高级顾问、资深顾问）请假必须填写请假申请单，经所属业务经理以

13、上职级书面批准后方可获假； 3、一个月内连续缺勤3天或累计缺勤20天以上者将做离职处理； 4、一年内请病假、事假时间累计1个月以上者，一律做离职处理； 5、无故迟到（早退）30分钟以内者，以迟到（早退）论处，超过30分钟者，以缺勤1天论处； 6、业务经理、资深经理、营销总监每月应就本单位业务状况、有关管理活动进行分析、检讨和评估。,第三条 营销人员处罚标准 1、 迟到早退 置业顾问、办公室文职人员（罚10元）、业务经理（罚20元）、资深经理（罚50元）、营销总监（罚100元）。 2、 旷工 迟到1小时以上按旷工处理，当月旷工3次者按自动离职处理。 置业顾问、办公室文职人员（罚20元）、业务经理

14、（罚30元）、资深经理（罚50元）。 3、 病假、事假必须向上级领导提前报告：事假需出示事假条，病假需出示正规医院病例证明，否则按旷工处理。 事假：置业顾问、办公室文职人员（扣10元）、业务经理（扣20元）、资深经理（扣50元） 病假：出示病例证明者不予处罚；否则按旷工处理条例处罚。 4、 不得在办公区域吸烟（一次罚20元、二次开除）。 5、 不得占用公司电脑及公司资源做与工作无关的事。 6、 所有职员按公司规定穿戴整齐。 男职员：穿西装打领带。 女职员：穿戴整洁。 7、 不得在办公区域吃零食，办公区域需保持整洁。 8、 对待客户面带微笑，不得与之发生纠纷。 9、 公司内各级行政管理人员，不享

15、受任何特殊待遇，不享受任何岗位津贴。 10、任何工作中各负责人需以身作则，为其他员工做出表率。 11、 如工作过程中遇到有意见分歧需听从该工作直属部门之部门经理的管理。 12、 员工有权保留意见并向上级主管部门汇报情况。如经理工作上确实存在重大错误，任何员工可直接向总经理或董事长提议停止其工作。 13、 各管理人员需奉公而行，如有参与个人恩怨携私报复的一经查实严惩殆。,第四条 早、夕会管理 1、早、夕会是对置业顾问管理的重要途径，应重视早、夕会的策划、组织和管理工作； 2、早、夕会原则上以部门为单位举行，由业务经理、资深经理、营销总监轮流主持； 3、不论何种规模，早、夕会管理应落实到人； 4、

16、早、夕会经营应起到以下作用： a、掌握营销人员工作进展，落实活动量管理； b、了解营销人员思想动态，激励营销人员工作士气； c、授予营销人员知识、提高营销人员工作技巧； d、交流工作经验、活跃单位气氛； e、营销人员的演讲台； f、信息交流及本公司企业文化宣导的场所； g、提高营销人员的自身修养，重视营销人员的职业道德教育； h、公司重要政策的宣导； f、各营销单位每周应至少组织2次夕会 。,第五条 会报管理 1 、报表管理 包括日报类报表 、计划追踪表、日常活动管理表、营销业绩统计表、排行榜、收入状况评估表、经营状况及业务推动； 2 、会务管理 包括早夕会、周例会、经理会议、营销人员有关会务

17、、其它与业务有关的会务； 3 、报告管理 包括撰写并报告单位业务分析报告、调研报告、市场分析报告。,第六条 活动管理 包括工作日志和客户档案等。置业顾问、高级顾问、资深顾问、业务经理、资深经理及营销总监应按以下要求认真填写： 1、工作日志填写详细、真实、符合规定； 2、周、月计划及检讨表要有针对性，应对差距原因作具体分析并提出可操作性的改进措施； 3、有自己的增员、销售计划和客户规划. 4、置业顾问、高级顾问、资深顾问应将活动工具交给团队负责人审阅、负责人应对工作日志进行签批。,第七条 品质管理 业务人员有下列违规情形之一者，经公司仲裁委员会审查认定属实，根据该行为性质，按营销人员品质管理文件

18、的相关规定进行处理。 1、误导客户：向客户提供虚假资料或误导性宣传说明，或夸大投资回报而造成客户强烈不满，与公司造成纠纷者，情节严重者解除劳动合同，并 追究当事人的法律责任。 2、泄密：从个人不正当利益出发，将公司内部的客户信息或文字、图表类资料泄密给公司以外的个人或机构者，造成公司损失或引起业务员之间 发生纠纷，将由“仲裁委员会”进行记过处理，并永久性记入个人档案， 情节严重者，开除，并追究当事人的法律责任。 3、破坏公司形象：未经公司书面授权，擅自在新闻媒体上发布各类广告、通告、信函或文件，打架、公开侮辱上司、同仁或客户、诋毁同业而造成重大纠纷者，警告一次，如造成他人或财务损失的，记过一次

19、，处理决定将记入个人档案，情节严重者，予以开除，并追究当事人的法律责任。 4、恶意投诉：为达到不正当的个人目的，参与客户对公司或公司内部同仁进行恶意投诉活动的，警告一次，记入个人档案，造成公司或内部同仁财务损失的，记过一次，记入个人档案。情节严重者，解除劳动合同，并追究当事人的法律责任。 5、同事之间的不规范业务行为：强抢同仁客户（尚没有在公司接待处签留客户资料的准客户）、新增人员。为满足个人目的而私下把业务挂在别人名下，造成客户或同仁投诉者，警告一次并记入个人档案，情节严重者，开除。 6、恶意抢单：为获得不正当的个人利益，明知该笔业务属于其他同仁（已在公司接待 处签名为准），然后采用种种不道

20、德的手段，把业务签在自己名下者，给予记大过处分一次并记入个人档案，情节严重者开除。,7、过失抢单：由于不知道客户已经属于其他业务同仁已经在公司接待处留有姓名，且没有超过15天，把业务做在了自己的名下，经核查属实者，该笔业务将无条件地划归原业务员所有。同一人在十二个月当中有三次过失抢单行为者，记大过一次，处分记录存入个人档案。 8、骚扰客户:因业务纠纷需要客户参与证实,证明的,需经过仲裁委员会出具书面材料方可对客户进行邀请,个人的自作主张行为视同为对公司客户的无端骚扰,是对公司形象的严重损害.将给予警告一次,处分决定记 入个人档案。 9、客户没有被请到公司之前而产生的业务争议，应本着先到先得，后接触 有协助义务和上级让下级，老业务员让新业务员的原则进行协调处理。 10、为了有效保护业务员的正当权益不受侵害，为了杜绝发生不道德的抢单行为。凡在公司接待处签留的客户来访资料，从签署之日起，即列入公司的特级商业机密，受到严格的期限性保护，保护期限为15天。保护期内除业务员本人外