专业化销售流程ppt课件.ppt

1、专业化销售流程,1,课程提纲,故事：如何将木梳买给和尚？ 客户购买心理及过程 销售与客户购买心理关系 专业化销售流程 专业化销售流程概述,2,故事：把木梳卖给和尚？,我们都听过三国这个故事 如何把木梳卖给和尚？ 1、1把 2、10把 3、1000把,感动了一个和尚,香案前放把木梳，供善男信女梳头,给进香者回赠“积善梳”,3,4,5,小贩A： 一位老太太去市场买水果。她来到第一个水果摊前。 小贩热情地招呼：“我这里有桃子、苹果、李子。您想买点什么？” 老太太说；“我想买点李子。” 小贩赶忙介绍：“我这里的李子，又大又甜，特好吃。” 老太太听后却摇摇头，走了。,老太太买李子-案例A,6,小贩B：

2、老太太来到第二个小摊前。 这个小贩也像第一个那样，问老太太买什么水果。老太太说买李子。 小贩接着问：“我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的。您要哪一种呢？” 老太太说要买酸李子。 小贩说：“我这里有一种李子特别酸，您先尝尝？”老太太尝了一口，果然很酸，马上买了一斤。,老太太买李子-案例B,7,小贩C： 老太太买完李子继续在市场中逛。她看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆很抢眼，便问道：“你的李子多少钱一斤？” 小贩说：“您问的是哪一种李子？各种李子价钱不一样。” 酸一点的那种”老太太回答。别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”小贩接着问。我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。” 小贩马

3、上说：“老太太，您对儿媳妇真好！那您知道不知道孕妇最需要什么样的营养？” 老太太摇了摇头。,老太太买李子-案例C,8,小贩接着说：“其实孕妇最需要的是维生素，所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以您要经常给儿媳妇买猕猴桃吃才行！” 老太太一听很高兴，马上买了一斤猕猴桃。 当老太太要离开的时候，小贩又说：“我天天在这里摆摊，下次到我这里买，还能给您优惠。”从此以后，这个老太太买水果就会直接找这个小贩。,老太太买李子-案例C,9,1、购买前： 想买李子，买酸的，抱孙子 2、购买中： 挑选小贩A，小贩B，小贩C 挑选到合适李子，进行购买,老太太买李子-购买过程,3

4、、 购买后： 再次购买猕猴桃 确定今后购买对象,10,小贩ABC的相同点？ 都和老太太打招呼 都问了老太太问题 都介绍了自己的李子 都积极销售自己的李子 接触 了解客户可能的需要; 了解关键人物; 了解客户的想法和目标; 做客户的合作伙伴,致电前的准备工作,销售陈述电约,42,销售陈述电约,43,常 用 三 板 斧,销售陈述电约,44,45,客户异议,先倾听，表示理解和认同，掌握原因,澄清客户需求，了解客户期望,以假设性的解决，探测客户真实顾虑,客户是否接受,及时解释并促成,拒绝处理,46,拒绝产生的原因,人之本性 心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而

5、久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。,自我认知的差异 每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。,拒绝处理,47,解决客户疑虑,【关键技巧】 先认同再引导 【操作要点】 1、学会做一个好听众，辨识问题 2、尽量不要与客户争辩 3、不要自己制造新问题 4、掌控局面，引领客户 【关键话术】 1、您说的没错，的确是这样。那您有考虑过为什么吗？ 2、其实很多客户以前和您的想法一样，在和我沟通过后他们 都改变了自己的看法，我们也花点时间沟通一

6、下好吗？ 3、您看您的想法我可以这么理解吗?,拒绝处理,48,【注意事项】 1、面对拒绝，以自信从容的态度面对，细心倾 听，了解客户真实的动机及原因，再进行解 释。 2、解释时不要以对立的立场，而是要与客户站 在同一个角度，表达理解、认同，并适当的 赞美客户的想法！必要的时候可以询问客户 的意见。 【总 结】 1、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我 们丢失很多销售的机会。 2、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销 售过程，对产品提出异议，表示客户关心你推 荐的产品，只要处理得当，有助于成交。,拒绝处理,49,50,销售促成,【关键目标】完成销售动作。 【关键技巧】完成合同、交费。,销

7、售促成流程,探询客户想法，侦测购买信号,获得认可，总结客户所能获得的利益,以客户利益导向为理由，进行促成,以具体动作促成，迫使客户提出顾虑,51,尽管我们人为地把整个销售过程分成若干个动作，但实际上它是一个连续性的动作，许多环节都在不经意间顺理成章地完成。,优秀的销售人员若能抓住客户瞬间的反应并帮助客户下决定，就能自然而然达成签单的结果。我们可以概括出一些信号：比如当客户不断认同你的观点时，当客户询问具体产品的价格时，当客户对产品本身和你讨价还价时 ，当客户关心自己的未来收益时,销售促成,52,销售促成信号,肢体：1、客户不再说话，默认时； 2、表情由随意变得认真严肃时； 3、客户很热情地招待

8、吃东西时； 4、在销售人员说明时认真地听，且配合着点头或发出附和声音时。,口头：1、好是好，有没有什么缺点？ 2、真有你讲得这么好吗？ 3、我的钱怎么投？ 4、真的投进去以后会有这么好吗？ 5、你们公司不会有什么问题吧？,53,促成的方法,销售促成,54,销售促成,从销售心理学的角度讲，人们在购买产品后需要别人的认同证明自己的购买是正确的。一般人买了产品后，内心一定都会犹豫、彷徨，他需要有人给他肯定，甚至希望别人认同。,促成后的注意事项,1.成交后将资料神圣的（以显示对本次交易的郑重之意）收进皮包内，此动作一定要在客户面前稳重的进行。 2.赞美与恭喜客户，赞美他的眼光超人一等。 3.除了介绍他认识的人购买外，再次询问他是否还可以通过其他途径为我们推荐，若有可能，请他帮你拨个电话,55,课程小结,万全的准备工作可以让我们自信满满、游刃有余的应对每一个客户 简洁的寒暄帮助我们迅速挑选目标客户并迅速定位客户需求， 恰当的赞美可以很好拉近与客户的距离，建立信任感， 生活化的说明，帮助客户更简单的理解产品， 巧妙的拒绝