孤儿单拜访技巧

1、怎么才能做好主顾开拓工作,怎么样才能当好收展员 四处四课 :张瑞华,现在社会上什么活 最难干？,利用孤儿单拜访客户,要充分发挥区拓的优势:,要充分利用公司配发的,收费清单.客服报.生日卡. 拜访客户.,利 用 资 源,培 养 客 户 创 造 需 求 促 进 销 售,大家知道,苹果怎样储存吗？,将客户进行分类:,1.根据住址将客户进行分类,分片拜访. 2,根据客户对保险的认识和保险的需求再次分类.,也可将客户这样分类： 少儿客户. 交清保费的客户. .低保额低保障的客户. 4 .没投保健康险的客户. 5 .开始返钱的客户 .,整理资料,电话约访,销售面谈,服务面谈,孤儿单客户服务销售流程,孤儿单

2、,要充分利用公司推出的,生存金累计生息活动和其 它各种活动机会拜访客户,展业流程： 约访接触沟通交流 促成签约保单送达,电话约访：,1.确定双方身份： 因初次与客户沟通应尽量减轻客户压力,增强客户信任感 . 着重以保单维护和售后服务为拜访理由 要表示出是诚心诚意上门服务的心情 . (切记:电话中不要谈保险,不要介绍险种),2.语言要简单,目的要明确:,确定拜访的时间和地点. 要给客户一个选择时间的 余地 .二则一的方法 3.要说明大约需要多长时间.,最难的是这个环节?,约访,拜访前的准备:,1.客户资料准备. 2.公司资料和宣传品准备. 3业务员心里准备. 4.着装和仪表的准备 .,1.客户资

3、料的准备:,(1).客户及家人的现在年龄.性别.家庭人口大概情况 . (2).客户及家人的现有保险的险种.保额.保险责任 . (3).客户及家人的工作情况.有无社保.估计收入情况 . 尽量掌握情况.不能了解的是客户在其它公司投保情况 .,2.公司资料和宣传品的准备:,(1).收费清单.保单检视表.条款,保户卡. (2).签单用的费率表,投保书,投保提示,计算器. (3).公司的客服报,彩页,生日贺卡.各种专业工具等等.,3.业务员的心里准备:,(1).要克服恐惧心里 . (2).要有个好心情. (3).要熟悉常用险种的保险责任 , 和保险利益 . (4).要熟悉保全常识和理赔常识 .,4.着装

4、,仪表的准备:,着装要专业.得体 . 仪容.仪表要庄重 .大方 . 客户对你的第一印象非常重要 . 涉及到你以后能不能再约访 .,接触.,沟通.交流,关键的第一次见面: (接触),说明来意: 1.互相认识一下,以便今后更好的为您服务.(要注意礼节) 2.做一下保单检视,投保情况做登记. 3.介绍一下公司的现状和公司发展. (要注意控制好时间,不宜过长),如何进行有效沟通:,语言的明确性 语言的特定性 语言的专业性 让声音有表情,启发客户的购买兴趣,引发客户的观点阐述 寻找保险的缺口需求 激发客户的购买欲望 适时不断的反复推销,需求规律:,有用途才能有需要 有需要才能有需求,沟通的方法:,1.选

5、择适当的话题 . 2.沟通保险理念和需求理念 . 沟通的目的: 1.寻找保险缺口需求 . 2.激发客户购买欲望 . 3.解决客户的思维障碍 .,沟通,做单的成败关键在于：,的沟通+的坚持成功,怎样利用生日贺卡,拜访客户,什么人不需要保险？ 没出生的人 已经不在世的人 国家包养的人 就看你意识的到意识不到,富翁需要保险吗 ? 那个富翁能富过李嘉诚 ？,“别人都说我很富有，拥有很多财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了足够的保险。”,香港巨富李嘉诚,有几种人不愿意买保险？ .医疗包干的人,公职人员,公务员,企事业干部 .有社保的人群 . .收入低的人群 .思想保守的人群 . .自由职业者

6、,医生,律师,画家,银行职员,军人,警察. 4.小业主,经商的生意人.炒股的人,买基金的人,自认为有钱的人,对保险不同的人群有不同的需求： 高层客户买保险 为了避税 转移资产,赵本山千万保险避税遗产超亿,演艺名人赵本山投保年缴保费150万，十年累计1500万，有望在未来遗产税上避税资产超过一亿！,中层客户买保险： 为了理财 追求利益最大化,低层客户买保险： 为了保障 防病养老 转移风险,什么人是你的准客户?1.有经济实力的人2.有决定权的人3.有保险需求的人4.身体健康的人5.容易接近的人,买保险应该具备的条件？ .有 保 险 意 识 .有 保 险 需 求 .有 交 费 能 力,沟通的话题很广

7、泛:,.,从健康.安全,保障谈起 面谈的核心:是保障 目的:理顺思路.启发需求,您认为重要吗?,开车 : 安全最重要 生活 : 健康最重要 一生 : 平安最重要,健康话题:：亚健康的队伍在不断壮大：癌症和糖尿病人群在增加：心脑血管疾病呈上升趋势：人们普遍关注健康和长寿：懂得拥有健康就拥有财富,自行车+手表+缝纫机,年代家里的三大件是什么？,年代家里的三大件是什么?,电视机+电冰箱+洗衣机,世纪的三大件您家有了吗？,购房+买车+上保险,您准备好了吗?,人生需要七张保单,您准备好了吗 ?,家庭突发事件应急预案,投资理财-1.房产投资,房产收益高-但是,变现差 现在再买房子还能升值吗?,投资理财-2

8、.买汽车,汽车从买回来起, 就开始赔钱 !,投资理财-3.买股票买基金,1.你有那么长的时间盯着吗? 2.不盯着买了你放心吗? 3.你有那么好的心里素质吗? 4.你的心脏有那么好的承受能力吗?,股市的普遍规律:,一 盈 二 平 七亏损,投资理财-4.银行储蓄,稳健收益 抵御不了通货膨胀,投资理财人的三大误区: 1.过分追求收益,忽视财务安全 . 2.短期投资,频繁变更 . 3.过分相信自己,不愿意听专家建议 .,要告诉客户: 当今社会分工越来越明细了, 要找专家理财, 找专业公司替您管理 , 才能安全 . 稳定 . 赚钱 !,绝不能亏本 不要太贪心 尽量分享市场利润 把意外损失转嫁出去,“如果

9、留不住钱，那么挣钱又是为什么？” 摘自西方理财圣经穷爸爸富爸爸,检查一下您的家庭保障:,是属于低保户哪? 还是属于无保户? 或单一险种保户? 还是安慰型保户?,要向客户讲明:,原有的保险光杆保单巨多,险种单一,保额偏低,病种少,周期短,不能够起到对被保人的长期完善的保障作用,您的家庭如果经济条件许可,应该做一些必要的补充. 使被保人保障更加完善,保额更加充足.使用更加合理,解除后顾之忧.,要告诉客户:,保险是在 不需要时候购买的!,哪些国家和地区保险覆盖面较广?英国 美国日本 台湾,最 大 诚 信 原 则保 险 利 益 原 则损 失 补 偿 原 则,保险的三大原则:,诚信 :,是保险业的灵魂

10、!,风 险 分 散大 数 法 则公 平 原 理,保险的三大原理,保险的三大作用转 移 风 险补 偿 损 失储 蓄 投 资,1.自信 2.访量 3.技能,影响做单的三大因素:,自信:1.正确面对自我2.保持空杯心态3.一切从头再来,访量:寿险无捷径访量定输赢,技能:1.熟悉条款,保险责任2.熟悉理赔常识和理赔条件3.掌握切入技巧,做单话术,在客户面前,你永远是专业人士.,介绍商品的过程:不仅是讲条款更是创造需求的过程,在与客户谈论保险或讲解险种过程中,对客户不断提出的各种问题怎么办?不处理问题的方法是最好的处理方法,要熟悉其他公司常用险种责任防止客户互相比较,遇有自己不知道的问题,或难以解答的问

11、题 , 要找准时机转移话题 . 千万不能与客户争论问题.,在与客户的沟通中始终要占主导地位,在交流的过程中要注意:,要让客户参与进来, 以问答的方式最好.,客户买保险关心的是什么?1.我一共花多少钱?2.我什么时候能把钱拿回来?3.我能拿回多少钱?4.我的保险管什么?5.我保的是多少?,促成的时机:1.反对意见减少时2.询问多少保费时3.问保什么时4.沉没思考时5.同意你的说法时6.开始讨价还价时7.提出疑问时8.将电视音响关小时9.拿出食品饮料时,请注意:,什么话不能多说 ? 什么话应该多说 ? 什么话不应该说 ?,在促单的过程中:,千万不要自己制造问题; 不要提起和签单无关的话题 .,签单

12、后:,不要在客户家 做长时间停留 ; 防止发生新的变化 .,不到万不得以时 , 不要给客户打电话 .,签单后或交单出现问题时:,经常遇到的几个问题:1.保险是骗人的.2.买的时候说的好,真正理赔时,保险 公司一家说了算.3.现在钱是钱,以后贬值了.4.您特别好,将来您不干了怎么办?我去找谁?5.孩子的保险等长大后让他自己考虑,6.原来的保险便宜,现在的保险越来越贵.7.我家有人做保险.8.你挣我钱了.9.我有社保,商保用不着买了.10.平安的保险比别的公司贵.,有 效 的 沟 通,巧 妙 的 攀 谈 准 确 的 切 入 熟 练 的 业 务 放 松 的 心 态 适 时 的 结 束,到月底心里特别

13、急于签单,在客户面前千万不要表现出来, 因为客户比你更聪明 .,急于签单 :,欲速则不达 .,没有签单并不可怕,一个月挂零也不可怕, 可怕的是没有信心.,做好客户服务是签单的基础,没有不要保险的客户,只有保险不全 和保障不足的客户,没有不买保险的客户,只有不在你这里买保险的客户,通过服务发现客户需求,创造需求寻找保险缺口 补充缺口提高客户保障 增加保障促进保险销售 积极销售实现保险三赢,要牢记客服人员的三大中心工作:,1.签单.达成新契约. 2.认真做好客户服务. 3.增员.发展壮大保险队伍.,只有认真的做好客户服务,才能有效的保存自己,只有有效的保存自己,才能更好的为客户服务,要做一个真正的保险人,不能做保险的奴隶,遇到困难重重时怎么办?,静心思考,扩大思维, 检查自我,理顺思路, 观念创新,走出困境.,没有做好准备不要盲目的拜访,因为每个人的资源是有限的 要做到有效拜访.,要不断的总结自己:,1.自己有什么话说的不到位,有什么话说错了,有什么不妥当的地方. 2.保险切入的时机对不对,介绍的是否全面,险种推荐的是否合适. (成功的不成功的都总结一下) 下一户怎么谈?明天怎么谈? 观念和方法要不断的有