2011年TCL小家电销售指引.pptx

1、2011年TCL小家电销售指引,编制部门：谭小平,销售产品篇,01,02,03,销售目标规划篇,销售渠道篇,04,专卖店与TCL各产业公司户外促销活动,销售产品篇,产品 A:坚定做好TCL小家电6+2产品 B:TCL小家电煲类自制产品的意义 ，量与成本的平衡分析， 品质管控，售后能力的极大改善，特别订制 C:磁炉、水壶产品是OEM产品的重中之重 D:99%的注意力要聚焦在： 1、电饭煲 2、电压力锅 3、电磁炉 4、电水壶 四大类产品上。,销售目标规划篇,销售目标规划 A、不低于任务目标的积极规划 B、提前量的规划（季度滚动） C、准确规划 负责任的规划 TCL小家电在xx省（区域）目标分解

2、1、城市与月度分解 2、客户与月度分解 3、产品与月度分解,销售渠道篇,渠道 （一）、2个月内开拓完成足以支撑销售量的代理商数量 （二）、2个月内扶持出有质量的能稳定进货的主力代理商 （三）、当下重点工作： 1、与当地TCL销售分公司、TCL空调、TCL白电深度沟通， 拿到他们的全部的代理商名单。分析研究找出合适的代理商 2、以专卖店入驻为资源反推，寻找合适的供货商，扶持其 成为稳定的常规代理商。 3、按渠道工作要点指导要求发展代理商,销售渠道篇,（四）、渠道工作要点指导 TCL小家电在xx省传统渠道发展现状及半年规划与基本操作 思路 2、TCL小家电在xx省（区域）目标分解 城市与月度分解

3、客户与月度分解 产品与月度分解 3、客户在哪里（客户资料收集TCL其他产业的兄弟们、自 己在这个圈子里的朋友、现有代理商介绍其他客户、批发市 场各地的行业资讯，如家电商情、当地卖场、网络 4、目标开发区域的市场分析与竞品状态分析，前10名代理 商分析 5、目标客户（不一定一个）的深入研究,销售渠道篇,1、老板与企业性格、文化 2、实力，仓库大小，送货车，业务员 3、主推品牌，销量、费用、利润 4、渠道构成占比 5、TCL小家电对于已圈定的目标客户的基本匹配点（核心利益点）是什么 6、先快速布点，再求规模 7、以专卖店入驻为资源反推，寻找合适的供货商，扶持其成为稳定的常规代理商。 8、关键客户的

4、坚定坚决的扶持 1、共同制定销售目标、计划 2、共同跑县镇渠道、跑终端 3、以日常工作的态度与方式跟进代理商销售出货与库存状态 4、策略的艺术的合理压货与压货支持 5、培训、培训、培训 6、与操盘手及至一般职员，文员为朋友，达成统一战线 7、共同制定月度（大战役）的促销政策和方案，促销活动并积极投身参与 8、市场支持政策的灵活运用和一诺千金，及时兑现 9、销售残次与售后服务工作的月度常规跟进与及时处理 10、代理商突发事件的及时了解与及时的特别处理方案 11、代理商TCL项目盈亏状态分析 12、与老板的情感沟通与深化,销售专卖店篇,专卖店与TCL各产业公司户外促销活动 1、专卖店： A、建立各省专卖店档案名录 B、匹配供货商 C、全面进驻，不能进驻的要做出说明报告 2、TCL各产业公司户外促销活动 A、各区域每月28日前向市场部、渠道部上报本区域的TCL各产 业公司户外促销活动场次。 B、匹配参加活动的代理商，无法参加的活动在表中做说明 C、业务人员在有时间的情况下积极参加活动 D、预