市场调研30.ppt

1、项目一： 市场调研,电子商务实务,项目引入：,大学毕业后，小王进入一家公司。经过培训后，小王进入工作岗位，刚上班，经理就交给小王一个任务：鉴于目前经济的发展趋势，公司决定投入电子商务的大潮中去。要求小王准备一份商业计划书，为公司发展电子商务、建设企业网站提供依据。,项目分析：,商业计划书（Business Plan）是一份全方位描述企业发展的文件，是企业经营者素质的体现，是企业拥有良好融资能力、实现跨越式发展的重要条件之一。 一份完备的商业计划书，不仅是企业能否成功融资的关键因素，同时也是企业发展的核心管理工具。,商业计划书主要包括以下内容：, 执行摘要：它出现在商业计划书的最前面，但建议这部

2、分在最后完成。 公司简介：包括公司的注册情况、历史情况及启动计划。 产品服务：描述产品或服务的特殊性及目标客户。 策略推行：需要知道市场、客户的需求，客户在哪里，怎样得到他们。 管理团队：描述主要的团队成员。 财务分析：确定这部分是真实地反映了现在的财务状况，包括现金情况和赢利状况。,小王要完成这个任务，具体来说涉及以下几项内容： （1）网上调查 利用互联网，和行业内的企业和专业人士进行接触，了解整个行业的市场状况，如产品价格、销售渠道、客户分布以及市场发展变化的趋势等因素。确定潜在竞争对手并分析本行业的竞争方向。分销问题如何？形成战略伙伴的可能性？谁是潜在盟友？ （2）商业计划书设计 寻找相

3、关资料，按照商业计划书的格式，撰写电子商务计划书。,任务分解：,为完成以上工作，可以把本项工作分解成以下两个工作任务： 任务一：网络时代的市场调研。 任务二：设计商业计划书。,任务一： 网络时代的市场调研,相关知识： 市场调研是指以科学的方法，系统地、有目的地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，特别是有关消费者的需求、购买动机和购买行为等方面的市场信息，从而提出解决问题的建议，以作为营销决策的基础。 所谓网络调研是指利用Internet技术进行调研的一种方法。其大多应用于企业内部管理、商品行销、广告和业务推广等商业活动中。,1网络调研的优势,（1）网络调研信息收集的广泛性 （2）网络调

4、研信息的及时性和共享性 （3）网络调研的便捷性和经济性 （4）调研结果有较强的准确性,2网络市场直接调研方法,网上直接调研指的是为当前特定目的在因特网上收集一手资料或原始信息的过程。直接调研的方法有观察法、专题讨论法、问卷调查法和实验法，但网上用得最多的是专题讨论法和在线问卷法。调研过程中具体应采用哪一种方法，要根据实际目标和需要而定。需要提醒的一点是，网上调研应注意遵循网络规范和礼仪。 下面具体介绍这几种方法的实施步骤： （1）专题讨论法 （2）在线问卷法 （3）计算机辅助电话询问系统（CATI）,3网络市场间接调研方法,网络市场间接调研指的是网上二手资料的收集。二手资料的来源有很多，政府出

5、版物、公共图书馆、大学图书馆、贸易协会、市场调查公司、广告代理公司和媒体、专业团体、企业情报室等。 因特网上查找资料主要通过以下三种方法： （1）利用搜索引擎查找资料 （2）访问相关的网站收集资料 （3）利用相关的网上数据库查找资料,4网络调研应注意的问题,（1）了解市场需求 把自己想成顾客，从顾客的角度来了解客户需求。因为您的调研对象往往可能是产品直接的购买者、提议者和使用者，应对他们进行具体的角色分析。 （2）制定网络调研提纲 网络调研是企业网络营销全过程的第一步。 （3）寻找竞争对手 利用各种方式搜集竞争对手信息。 （4）适当的激励措施 因特网毕竟是虚拟世界，若能提供更多人性的东西，在调

6、研中加入适当的奖品激励，调查会获得更多的参与者。 （5）数量调研与质量调研相结合 对于一般性的商业经济问题。,任务实施,本次任务的目标是调查公司目前的状况及竞争者的情况。本任务主要有以下问题需要解决： 1公司目前的发展状况； 2竞争者的情况。,一、明确问题和调查目标 进行网络市场调查，首先要明确调查的问题是什么？调查的目标是什么？谁有可能在网上查询你的产品或服务？什么样的客户最有可能购买你的产品或服务？在你这个行业，哪些企业已经上网？他们在干什么？客户对竞争者的印象如何？公司在日常运作中，可能要受哪些法律法规的约束？如何规避？等。具体要调查哪些问题事先应考虑清楚，只有这样，才可能做到有的放矢，

7、提高工作效率。 二、确定市场调查的对象 网络市场调查的对象，主要分为企业产品的消费者、企业的竞争者和企业合作者和行业内的中立者三大类：企业产品的消费者；企业的竞争者；企业合作者和行业内的中立者。 三、制定市场调查的计划 网络市场调查的第三步是制定有效的调查计划，包括资料来源、调查方法、调查手段、抽样方案和联系方法五部分内容。,四、收集信息 利用因特网作市场调查，不管是一手资料还是二手资料，可同时在全国或全球进行，收集的方法也很简单，直接在网上递交或下载即可，这与受区域制约的传统调研方式有很大的不同。收集信息应该考虑下面这些问题：如何确保问卷的回收率？如何确保信息的真实性？ 五、分析信息 信息收

8、集结束后，接下来的工作是信息分析。信息分析的能力相当重要，因为很多竞争者都可从一些知名的商业站点看到同样的信息。 六、提交报告 调研报告的填写是整个调研活动的最后一个阶段。报告不是数据和资料的简单堆砌，调查员不能把大量的数字和复杂的统计技术扔到管理人员面前，而应把与市场营销关键决策有关的主要调查结果写出来，并以调查报告正规格式书写 。,任务二 设计商业计划书,相关知识： 一份良好的商业计划包括附录在内一般为2040页，过于冗长的商业计划反而会让人失去耐心。整个商业计划的写作是一个循序渐进的过程，可以分成五个阶段完成。 第一阶段：商业计划构想细化 初步提出计划的构想。 第二阶段：市场调查 和行业

9、内的企业和专业人士进行接触，了解整个行业的市场状况。 第三阶段：竞争者调查 确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争方向。 第四阶段：财务分析 包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。 第五阶段：商业计划的撰写与修改 根据收集到的信息制定公司未来的发展战略，把相关的信息按照上面的结构进行调整，完成整个商业计划的写作。,任务实施,本次任务的目标是撰写商务计划书。本任务主要有以下问题需要解决： 市场分析； 竞争分析； 财务分析； 技术方案选择； 运营商选择。,一、市场分析,电子商务商业计划书的市场分析部分主要论述的是客户。即谁是客户，客户的特性分析，客户购买的动机等。编写市场分析这一部

10、分时，需要确定市场目标以及如何定位你的产品与服务才能激发客户的购买欲同时满足他们的需求，以实现销售最大化。,1完整的商业计划书的内容,（1）市场分析 市场的分析应包括以下几个方面：目标市场，客户的特性和范围，客户的未来需求。 （2）价格策略 产品或服务的定价应考虑以下几个因素：成本因素、需求因素、竞争因素 （3）推广计划 确定推广产品和服务的途径。包括对客户的承诺和激起客户再次购买欲望的各种手段。 （4）配送计划 制定出使产品或服务送达客户的具体措施，以及如何办理退货等有关事宜。 （5）需求预测 在市场分析和假定所制定的定价策略、宣传策略和配送策略都行之有效的基础上，预估产品或服务的销售目标。

11、,2电子商务商业计划书附加内容,（1）电子商务目标市场 什么是目标市场：首先需要进行市场细分，确定主要市场和次要市场。目标市场的划分可以依照以下特性进行。 目标市场的确定：主要客户是那些特别喜欢购买你的产品和服务的客户。确定你的主要客户，分析是哪些人最喜欢你的产品或服务，或谁对你卖的产品有兴趣。 （2）目标市场调研 确定目标市场，下一步是通过市场调研获得相关的具体数据。 在这一部分你需要回答以下问题：这些市场特定的统计数据（如客户年龄、学历、收入等）；目标市场的客户数量；他们是否使用因特网；是否在网上购买商品；市场是在增长、稳定还是在萎缩。,二、竞争分析,在商业计划书中，竞争分析这一部分是要对

12、竞争进行分析。通过竞争分析，将清楚地表明公司在竞争中的地位，帮助你制定出使公司更有竞争力的战略，让投资人和其他阅读商业计划书的人对公司充满期望。如果对竞争公司的影响不予重视或重视不够，那么你的商业计划书可能是不可行的。,建议从以下几个方面来进行公司在电子商务领域的竞争分析。 1谁是竞争者 （1）明确竞争对手 首先确定市场的竞争范围，因为并非所有的竞争者都是相同的。 （2）找出竞争对手 可以通过网络的搜索引擎找出竞争对手。 2竞争分析 （1）建立竞争对手分析档案 列出竞争对手名单，并进行系统分析。 （2）确定在竞争中的地位 对竞争对手的分析是竞争分析中最重要的部分。,三、财务分析,财务分析需要花

13、费较多的精力来具体分析，其中就包括现金流量表、资产负债表以及损益表的制备。 流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制； 损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果； 资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。,财务规划一般要包括以下内容：, 商业计划书的条件假设； 预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。,四、技术方案选择,企业建网站根据投入资金的多少和规模的大小可以选择虚拟主机、主机托管和专用服务器三种方式

14、。,五、运营商选择,电子商务项目的运营，一般由网站策划人员、网页设计制作人员、网站程序开发人员和网站文案编辑人员组成。,电子商务网站建设策划方案,公司网 电子商务网站（公司网）建设 公司网策划方案 策划方案 项目组长： 一、市场需求分析 （一）开展电子商务网站的可行性分析 （二）开展电子商务网站所面临的困难 （三）主要竞争者分析 二、网站建设与功能模块 （一）前台实现功能 （二）后台管理实现功能 三、公司网的自身条件分析 四、公司网的价格定位 五、公司网的赢利分析 六、建设网站目的,七、网站技术解决方案 根据网站的功能确定网站技术解决方案 （1）服务器 （2）操作系统 （3）网站安全措施，防黑、防病毒方案 （4）相关程序开发 八、网站内容规划 九、网站维护 十、网站测试 十一、网站发布与推广 十二、网站建设日程表 十三、费用明细,知识回顾 ：,商业计划书是企业或项目单位为了达到招商融资和其他发展目标之目的，在经过对项目调研、分析以及搜集整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内