自动化系统.ppt

1、自动化销售系统,队长：范荣飞 组织：颜素锦 学习：周海英 纪律：蒋姐 学习自己知道而没有做到的 心动不如行动,自动化销售系统,建系统操作流程+操作标准+制度 团队打造篇 业绩倍增篇 生命动力篇 自动化运转篇,精细化运作 规模化发展,更好赞美人的方式,第一篇 战斗力团队打造,公司赢利团队第一 组织文化是基础 公司制度是保证 执行力的五个关键 目标管理及跟进技术,一、公司赢利团队第一,寻找标杆、终极秘密 超级战斗力团队四化特征：,组织情感家庭化凝聚力,组织纪律军事化战斗力,组织学习学校化学习力,组织思想信念化持久力,速度第一 绝对服从上级,二、组织文化是基础,人性潜意识深处的要求（人最深切的渴望是

2、做一个重要人物的感觉）： 需要你接受他、她 需要你认同他、她 需要你尊重他、她 需要你感激他、她 需要你赏识他、她 自动化系统九大文化： 家庭文化归属感和执行力（从关爱开始，关心生活、关心身体、关心成长） 感恩文化拥有能量 拜三道文化（感恩是全世界最大力量） 爱的文化是一切的答案（接纳、包容，拥抱，不求回报，吃亏就是占便宜） 欣赏文化赞美、认同，生命绽放 责任文化责任回归（我的生命我选择，我的选择我负责） 学习文化储备能量（向竞争对手学习） 分享文化加持能量 竞争文化激活团队 作风文化团队看作风（带团队就是带作风）,三、公司制度是保证,执行力 导入承诺书（一个不敢承诺的人，失去一个向公司、同事

3、证明自己的机会）,四、执行力的五个关键,明确目标 公众承诺 有效计划 督进检查 有奖有罚,做到，自己给自己奖励；没做到，自己给自己惩罚；,五、目标管理及跟进技术,年度营业目标分解六段锦 月度目标分解技术 目标跟进的五大会议,1、年度营业目标分解六段锦,年度销售目标（要提前弄清楚整年的目标） 每月销售总额（从季度到月份分解，年度占比） 每周 每天 时段生意额 分类目标 每月分解每周：1、天气；2、节假日；3、促销；4、上货波段；5、人员影响；6、前两周销售目标普遍要比后两周高；7、每周、每天的销售占比不同，周一四都一样，周五、周六、周日每天都不同；8、激励机制很重要,开店靠老板，赚钱靠店长,2、

4、份数目标分解法,份数目标制定法 月、周、日、时段销售目标 A、找出天数 B、设定系数 C、计算总份数 D、还原销售额,案例,2011年月份，销售目标40万，如何分解目标？ 调查一个月的日历：查一下多少天 共计：31天 A、周一周四：17天 B、周五：4天 C、周六：5天 D、周日：5天 F、元旦：是3天，其中有一天周六、一天周日；还有一天是周一； 所以：调整之后，周一周四：16天，周五：4天；周六：4天；周日：4天；元旦：3天,周一到周四共16天*1份=16份 周五：4天*1.4=5.6份 周六：4天*2=8份 周日：4天*1.6=6.4份 元旦：3天*2=6份 所有份数相加：42份，目标计划

5、：40万，400000/42=9523.81 周一周四：1份*9523.81 周五： 1.4份*9523.81 周六： 2份*9523.81 周日： 1.6份*9523.81 元旦： 2份*9523.81,前两周目标*1.1份，后两周目标*0.9份,如何计算本店铺份数？,本月所有周一到周四天数相加，所有周一到周四的业绩相加除天数，等于每天基数； 所有周五业绩相加，除总周五天数； 所有周六业绩相加，除总周六天数； 所有周日业绩相加，除总周日天数； 周五除周一 周六除周一 、周日除周一,3、目标跟进的五大会议系统,一、月会（中高层月会、月会营销启动大会、店铺会议） 对管理者来说，就相当于本月销售已

6、经做完；对执行者来说，将执行去做； 二、周会 三、晨会 四、夕会 五、时段会议,开会目的：激发团队状态,SWOT分析,第二篇 业绩倍增篇,业绩倍增五大核心 业绩倍增实施工具 店铺销售系统设计,企业不缺乏发现问题的人， 缺乏发现问题又能解决问题的人， 并能主动勇于承担的人！,一、业绩倍增五大核心,思考题： 1、提升进店率的方法是什么？你准备采取哪些行动？ (周六、周日门口拉客，工间操导入：零售经理5首，督导3首，店长、导购8首） 2、提升试穿率的方法是什么？你准备采取哪些行动？ （塑造价值，提升试穿率） 3、提升成交率的方法是什么？你准备采取哪些行动？ 4、提升成交客单价的方法是什么?你准备采取

7、哪些行动？ 5、提升回头率的方法是什么？你准备采取哪些行动？,请客户喝水，休息，夸奖客户（发型漂亮、包包漂亮）,提升进店率的方法是什么,门店广告、卫生 店内灯光、音乐、干净舒适的购物环境 店铺陈列（橱窗、主陈列面展示、活动主题 、流水台、店铺装修） 促销信息（VIP招募、群发短信、电话通知、发传单、返券、礼品派发） 团队氛围（仪容仪表、节日气候营造、对外措施信息、门口迎宾截流） 服务创新（制度销售假象、舞蹈、呐喊、卡通人物、团队展示自我产品、转介绍率、食品饮料准备,提升试穿率的方法是什么？,1、门口模特群的展示； 2、探于需求； 3、熟悉货品FAB； 4、画册和POP引导； 5、明星效应（员工

8、、模特。）； 6、气氛营造； 7、活动推广（促销） 8、根据顾客的着装搭配； 9、引导顾客陪同者的决定 ； 10、更衣室准备多套搭配好的服装给顾客选择 11、熟悉库存 12、赞美并邀请顾客当模特 13、店内环境营造（温度、卫生。） 14、导购的肢体引导及专业术语 15、隆重的推荐 16、赠品、VIP的诱惑 17、快速服务 18、特价商品推荐 19、请顾客触摸感受商品 20、特色化服务 21、延长顾客停留时间 22、导购主动引导试穿 23、品牌文化引导试穿 24、店员配合度 25、导购专注信念 26、店内特色主题陈列 27、与顾客交朋友 28、电话联系顾客来试穿新品 29软硬兼施 30、差异化性

9、别服务,提升成交率的方法是什么,1、提供便捷舒适的购物环境 2、迎宾口号（礼貌用语到位） 3、员工的精神面貌（制服） 4、提高团队的配合度（新员工的帮助） 5、产品的快速取样 6、以朋友的方式去服务顾客 7、白金服务（比较精细化的服务） 8、卖场团队时段的鼓舞士气 9、赞美法（对顾客真诚的赞美） 10、品牌文化的宣传 11、促销活动推动 12导购充分了解并认可我们自己的产品 请顾客帮忙成交 装可怜帮忙成交法 假装打包成交法 问问题成交法 愿景描述成交法 逃离痛苦成交法 用总是最后一天的方法进行推荐,提升成交客单价的方法是什么,1、把高单价放在店铺的黄金区域 2、做促销 3、热情服务 4、VIP

10、售后服务 5、货品的结构丰富，勤进货 6、团队导购间的激励小游戏 7、连带助推 8、导购对货品价位了解及熟悉 9、店员形象 10、二对一（推销式） 11、培训导购具有买一多推的意识 12、改变顾客着装风格（消费观念） 13、高档价位的衣服堆放一起 14、团队导购的激励游戏 15、连带主推合作 16、当天累计成交价位高的 17、订货时调整好中高档货品的结构 18、培训收银员的推销考核 17、改变顾客着装风格,提升回头率的方法是什么,1、考虑特殊码数顾客的需求，到货及时通知 2、鼓励顾客充值消费 3、设立顾客休息区 4、送货上门服务 5、建立核心顾客的QQ群 6、积分兑换礼品服务 7、优质的售后服

11、务 8、VIP生日的优惠活动 9、了解顾客的兴趣、职业、爱好及姓氏 10、导购的形象、专业度 11、转介绍率 12、店铺氛围 13、店铺陈列（定期更新） 14、VIP顾客的回访促销等 15、要想法让所有进店顾客留下联系方式 16、与顾客互动 17、组织VIP客户参加讲座，旅游 18、本土形象代言人的建立 19、鼓励顾客把自己难搭或不会搭交给我们解决 20、以旧换新 21、做客户的形象顾问（整体）,二、店铺业绩倍增落地工具,单日目标：达成关键数据 销售额 进店率进店人数 试穿率 客单价，件单价连带率 回头率：VIP开卡数，VIP特色服务消费占比 VIP维护数等,三、店铺销售系统设计,店铺日工作流

12、程设计 销售流程设计 思考题： 1、系统建设谁来做？（谁要用谁来做） 2、系统建设如何做？（会议系统：月会专门部门模版建立，营销启动大会，周会，日会晨会，夕会，分别共性与特性问题；执行力考核系统；日营运系统；服务销售系统； 3、系统多久升级一次（有需要就升级）,第三篇 生命动力,销售信念系统 影响结果的因素 生命动力之源 梦想启动人生,一、销售信念系统,+ 企业信念 个人信念 系统 系统 企业信念系统：企业信念就是老板信念 1、不管你相信你能或者不能，你都是对的； 2、相信就是产生能量； 3、催眠潜意识，手掌长长了； 个人信念系统：来自接纳自己，来自喜欢自我，自我确认 1、我是最好的；2、我是

13、最棒的；3、我是最努力的；4、我是最优秀的；我喜欢我自己！,销售信念系统,中国服饰行业信心,阳光产业 引导消费潮流 顾客消费意识增强 国家支持 品牌化、品味化发展 属于快速消费品，重复消费 利润空间较大 市场较大 需求量大 需要大量人才,人才观（未来企业需要的人才）,有人品忠诚度排第一位（多发现问题解决问题） 有业绩成绩、结果 有想法带想法解决问题 有影响力积极、正面 读懂这些，员工就有独挡一面的能力，自己搞定一切事情,二、影响结果的因素,人为什么要行动：为了梦想，未来快乐； 两大要素： 1、动力大于阻力会行动； 2、阻力大于动力不敢动； 动力-阻力=结果 动力是什么？（原因，为什么要走） 动

14、力大于阻力就必定会执行,三、生命动力之源,举例：“报仇雪恨”的力量 动力、行动、信念 实现目标再树立目标 一个人之所以不被人重视，是因他没有结果，使我痛苦者必使我强大； 孝敬父母的力量（孝敬父母的四大境界） 孝养父母之身 孝养父母之心 孝养父母之智 孝养父母之慧 爱的力量：人 感恩的力量：感恩产生巨大能量,四、梦想启动人生,不要高估你一生的成就 不要低估你十年的发展 想法多坚定，力量就有多大 你会成为自己想成为的人 实现梦想最快的方法，就是按部就班，把擅长的事情做到淋漓尽致！ 积极不心急 财富 梦想 健康,第四篇 自动化链条,团队状态调整器 自动化催化剂 自动化润滑剂 自动化支点与公众承诺,一

15、、团队状态调整器,士气比武器更重要！ 如何调整团队状态？ 1、分组PK，PK业绩有奖励 2、目标业绩达成激励 3、团队核心成员间及时沟通 4、聚餐，放松心情 5、学习，培训充电 6、领导授权 7、店内代理店长 8、卖场做娱乐性销售游戏：猜衣服货号；找库存比赛；货品知识比赛；搭配游戏 9、立志操 10、设微笑天使，胸上戴牌 11、把员工当家人，关心员工生活 12、军训 13、时常看激励影片 14、互相赞美 15、找到通因 16、与老员工回忆以往荣誉，憧憬未来 17、公司领带亲临店铺,二、自动化催化剂,为别人喝彩，也是在为自己的生命加油！ 欣赏他人，赞美别人 欣赏自己，我有多优点，随便 欣赏公司，

16、欣赏团队的好,三、自动化润滑剂（四新会）,说：创新，明确 听：学习，监督 反省：需要提升的地方（口才，沟通，所学如何运用，机制的设定） 反馈：给的建议 承诺：这次课程的收获（凝聚力） 方法：你以后该怎么做,新反省,新反馈,新承诺,新方法,四、自动化支点与公众承诺,心动不如行动 经过这次培训，在今后的工作中，有什么是您将会继续做？停止做？开始做？,几句经典话语,有效果比有道理更重要！ 知道是没有力量的，相信并做到才有力量！（行动法门手语舞） 宁愿在课堂上流泪，也不要在市场上流血！ 合理的要求是训练，不合理的要求是磨练，过分的要求是锤炼！ 万事不在于你能不能而在于你信不信！ 不要高估你一年的成就，

17、不要低估你十年的发展！,几句经典话语,敢想、相信、发生，哇！这是一个多么美好的一天！充满爱、热情、荣誉、责任、感恩、行动、POWER！（状态法门手语舞） 三大作风：诚信、专业、高效！（手语舞） 三大行为准则：勇于承担责任，绝不找借口，永不放弃！（手语舞） 吸引力法则：潜意识的力量是意识的3万倍；潜意识不分事情的真与假，只要你不断想象、重复、最后你都会得到！ 梦想达成的关键：梦想化为目标，目标化为计划，计划化为可落地的分解动作，关键在于全程监控！（手语舞）,总体感想（每次学习都有不同的感受，但每次都是很好的成长机会）,每个人都非常的用心，相信他们感触都很多，有叫他们做总结报告，下周一交； 人员分

18、析： 诗思：很想把团队带好，每次都很积极上台，赢得全场大部分人的认可； 小容、海英：很用心，思想比较积极，可能还是有点胆怯，但最后他们俩都有上台了； 小颜、荣飞：很聪敏，但有点退缩； 丽云：搞笑型，给团队添加了乐趣，营造很好的氛围 黄萍萍：虽然怀孕了，但上课很认真，比较做的非常清楚 中闽店小温：上课也非常认真，比较也做的很详细，虽然表现不突出，但也很投入 如意：很活跃，很积极，而且是第一个上台朗诵的，表示收获很多 三天三夜的感受： 第一天晚上（12月12日）在分组的时候，8组团队选举各班委效率很高； 第二天（12月13日）如何打造有凝聚力的团队，还有爱、感恩的文化及忏悔的意识（布置发短信作业）； 第三天