兽药销售人员需攻克三大难题.ppt

1、兽药销售员必须克服三大难题，、2020/7/27，2，2，难题1 :订货少，退货少，货款结算来不及，麻烦多。 课题2 :门市的销售额还不错，但我们的产品销售不行。 课题3 :销售小卖店的销售额低，但对制造商的要求高。 2020/7/27，3，3，对兽药销售人员来说，在进行销售的过程中，如果不能解决以下三个问题，就只能离开，这些个问题也是兽药销售人员必须入门的三个问题，值得借鉴。 作为兽药销售员，入门后必须克服以下三大课题。 难题1 :订单少，退货少，货款结算来不及，麻烦多。 到客人那里，经销商总是说自己有多辛苦，想要东西不给钱，或者一批一批地推就能做到，但最后还是有很多事情做不到。 你为什么这

2、么说？当你真的付钱的时候，他就不会商品发货你了。 我不交钱。 像这样今天找理由。 明天越找借口，钱就越多。 时间变长的销售员借款比业务多。 2020/7/27，5，5，主要表现为：一次性订单比实际销售多。 没有东西也不给钱的东西没有退货也没有钱。 这样的话，销售员就会头痛死，必须让对方借钱，如果有纠纷也有证据。 也有2020/7/27，6，6，月末结算的公司，一般25日是结算日，公司一点也不发货，是为了配合销售员支付。 现在，一些公司开始销售后，在量不多的时候，就下决心取代预付款项和物流，基本上可以做到了。 这省去了很多麻烦，对公司和销售人员都有好处。 2020/7/27，7，7，由于有些产品

3、卖不出去，不支付货款的经销商要求退货，不退货，因为维持客户关系，不能支付货款。 无论怎么卖，没卖的钱都卖不完，所以经销商不承担风险。 卖不出去的是制造商的事，和他们没有关系。 决定退房时间的结果就是“狡猾”“不知去向”，退房时找不到人。 所以，第一次谈业务的时候，必须明确支付的原则，防止最后有争议。 2020/7/27，8，8，原因分析：订货没有目的，不了解市场，结果一部分货物消化不了，比如这个季节家禽卖什么药最重要。 那么应该强调哪种疾病呢？ 主要按几种药？ 当然是营养药和治疗消化管、球虫、法氏囊症的药。 通常营养性药可以按季节出售，一般行情好的时候可以卖得更多，便宜也可以使用，但行情不好的

4、时候，人们可以不使用，真的不能使用，这个时候治疗用药可以卖，但在成本问题上高级治疗用药更差。 详细的这些个销售人员一定要搞清楚。 什么季节什么样的病多，应该卖什么样的药，技术部要把重点放在，不要让销售人员随心所欲地订购。2020/7/27，9，9，有些市场畜禽疾病的治疗时间为三天，再差就淘汰，从这一点上也要向我们介绍产品时，要抓住重点，要求不能全面到达，用肠道治疗用药来说，要分a、b、c、d 有些销售员一放下东西就放下，技术跟不上，也想不起来销售小卖店，结果没有在市场上使用。 滥用产品不能保证效果。 有时一个品种订购半品，订购两个，这又不能形成产品组合，一次普及也很麻烦，销售小卖店必须考虑与其

5、他产品配合，交换。 进货量太少，如果没有疗程的话，也有可能没有药，但那时，用了其他厂家的药，反而为他们嫁人了。、2020/7/27、11，不太了解销售小卖店的信用，盲目的地商品发货是销售小卖店的识别重要的。 首先，有资金很重要，有时比信用更重要。 即使有信用，没有钱也不能做生意，有什么意义呢？ 销售员要求忙不迭，如果订单偏离实际需求，一次订单量过多，销售小卖店卖不出去，不仅不能退款，而且会抱怨销售员。 另外，双方决定的返还日期不明确或对话不牢固，在销售小卖店上留下余地也是重要的原因。 2020/7/27，12，解决办法：一是在不认识客户之前，先与月头儿商品发货，月底付款，“少商品发货勤商品发货

6、”销售小卖店不使用，这是第一个流程。 第一次订购过多的话，产品容易抱怨。 就像我们去餐厅点菜一样，如果没有看到几个店小二，就会一直向我们推荐高级料理。 你再次招待客人的时候，来这样的餐馆是禁忌的。 不然的话，在客人面前就没有面子了。 我们做销售也是一样的，第一次下单的时候，如果向他们提议减少订单，不能及时发送的话，会受到对方的尊重。 但是，我们的销售人员通常会说，对方订购8000元的商品，他汇总订购1万美元。 所以，做销售的时候必须用转换思考来考虑问题。 有两个方面。 一方面，如果我是对手的话，他会怎么想呢？另一方面，如果出现了超常的各种约定，为什么会这样呢？有些事情很容易理解。 2020/7

7、/27，13，第二，第一个产品不销售到销售小卖店就容易抱怨，觉得你太夸张了，会产生不信任感。 三是了解市场形势和市场需求，销售“相对”的产品，正确定位市场需求，只强调产品的一个特点，产品和市场的建构快。 每个月写总结的时候需要回种子文件，什么样的产品能很好地使用，通过不断的交流，有必要把握市场的动态和产品的特点。 2020/7/27，14，4是事实上的要求，不盲从，不随风，不轻信的时候，售货员看到大客户很好地推销别人的产品，以为是自己的大客户，有时也卖给自己是错觉，不一定。 经销商说每年能卖200300万美元，可能是为了引起你的注意，也可能是为了谋求更多的利益，所以创造市场必须踏实地做，明确对

8、方的真正合作意向。 2020/7/27，15，5是会话的语调坚定，处理事情时坚决，不拖泥带水，特别是对于违约，留下佟地。 有人说：“库库特在寻找死亡。 不库图就不一定是翘辫子。” 第六，坚决执行公司政策，在销售中打折使不得，销售小卖店是如何要求的，我们是怎么破的。 公司在制定政策时，比销售人员更加全面。 因为有经验，所以这个行业也知道。 在一般政策方面没什么问题。2020/7/27、16、难题2 :门市销售还好，但本公司产品不能销售。 有时是非常好的市场，我们可能做不好。 例如，有的企业内蒙、宁夏、陕西等边疆地辖区市场份额大，有的企业天津、河北好，山东厂商大部分在本省或在一个地辖区几个县好。

9、所以，我们必须按照公司的产品定位和目标找到适合自己的市场。 2020/7/27，17，主要表现：一是门市总销量好，而我们的产品销量门市通常不能制造35厂商的产品。 比起来我们的产品的销售额不行。 二是产品销量好，但在门市的比重太小，对我们来说绝对值很好，但在这种情况下前景还很好。 第三种是“产品成了装饰品”，经销商不普及这件事多发生在熟人之间，很抱歉，不进货是因为经销商的普及失败，之后没有普及的勇气才没有用。 的双曲馀弦值。 2020/7/27，18，原因分析：其原因也多种多样。 主要有四个。 一个是不知道门市的各种关系，或者不能满足顾客的需要，不是夫妻店，而是一些不知道在几个钟点工中谁真正起

10、作用的人。二是本应与其他厂商合作，等待机会，而耗费时间的只是为了保护市场，但为了不让厂商找其他的网络冲突对象建立市场，自己对自己的市场有一定的保护作用。 第四，经销商不知道技术，普及失败时影子难以消失，认为药物有问题，产品没有自信心。 2020/7/27，19，解决办法：一是理解门市的利益关系，试图“满意”，这种满意应该有条件地满足。 二是保证疗效在这里的疗效，虽不能说是百病难治，但相对来说，首先在产品推广时其他地方没有问题，其次的质量和疗效与药物的时间节点、使用量、喂养条件有关，必须完全清楚保不定、这些个销售员的心情。 2020/7/27、20、3扩大产品种类，增加整体销售额因情况而异。 对

11、于鸡头来说，一般选择12个品种制作。 如果有的产品确实卖得好，我可以提出另一个品种。 这个适用于不成熟的客户，直接打电话说“我们有拳头产品。 价格是多少？ 价格是多少？ 试试效果吧。 我不会像这样被一般拒绝。 请记住。 品种绝对不能多。 另外，一次的进货量也不能太多。 2020/7/27，21，四是增加门市的技术力量，全力推进公司的产品现在派遣技术人员越来越困难，制造商、经销商、技术人员三者都不满意，确实对产品的普及起到了很大的作用。 2020/7/27，22，对于制造商来说，门市的销售是1万元，加上往返运费800元，占销售量的约10%，约1800元，加上销售费14%，管理费3%，销售小卖店的

12、偿还，如果有这样的退货，怎么能维持呢？ 有些制造商为了降低成本而降低原料，会更难生存，销售小卖店使用产品时也会大打折扣。 对技术人员来说，住在经销商，心理压力大，制造商不愿意采用这种方式，对制造商来说是最糟糕的方法，但对销售员来说，是最有效的方法。 所以，销售人员在选择这种推进方式时，必须加以考虑。 2020/7/27，23，难题3 :销售小卖店销售额低，但对厂商要求高。 这样的客户，胳膊不大，问题少，这样的垃圾客户太多的话，考虑量是头痛死。 主要表现：一是门市营业额大的厂家和政策现在的营业额只有2000元，想要卖1万的政策，真想卖1万的量，条件又提高了，对公司来说有压力，最后销售越多公司的利

13、益就越低。 2020/7/27，24，两个总是提出追加的条件客户一般销售20003000元，要求突然地5000元的物品时，提出追加的条件，如果有100袋的物品，打破2袋，这时销售商怎么办？ 就算你说那两袋够了，还是退货吧。 不太畅销的销售商说，商品本来不畅销，但是弄脏了其他商品，更不畅销。 然后，用一半的修正算法来说，他什么都不说，持续卖出5万人的大顾客，即使2件坏了，也不会给公司提出多馀的条件，这一点可以很好地理解吧。 所以，越是卖不出去的顾客，退货越多，投诉越多，为什么会这样呢？因为他们不考虑如何扩大自己，总是考虑占制造商的便宜。 你越做越小。 2020/7/27，25，原因分析：一是对产品和公司的不信任，对销售员的不信任，二是终端没有影响力的人找不到我们的产品。 如果有技术人员，请务必让终端自愿要求货物。 这样的话，你的市场就会安定下来。 例如，即使技术人员给养殖家治疗拉肚子，他们也不知道什么原因。 如果拉肚子复发，他们将拿起药品外包袋来寻找，这也确立了经销商对产品的自信心。2020/7/27，26，不能去大丈夫养殖场说