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文档简介

1、你准备好了吗？,我们在销售前需要哪些准备？,1、客户量的准备 2、拜访前的准备 3、客户资料的准备 4、心态的准备,客户量的准备-播种理论,播种越多，将来采集的果实越多，拜访量越多，签到的合同也就越多，一分耕耘，一分收获，是从事销售人员的最佳写照。 播种数量越多 # 碰到好客户越多更快出单 # 客户积累的越多业绩持续而稳定，良性循环 # 学习成长越多，练习越多，实战经验更多 别人要花一年变成高手，你只要3个月，WHY？,客户量的准备 -翻牌理论,翻牌的速度越快，才能比别人更快翻到大牌，得到拜访客户的机会越多，才能比别人更快签到合同。 淘汰客户要快，同时还要精确，不能盲目淘汰 # 淘汰太慢筛子太

2、小闷蛋型客户过多 # 淘汰太快筛子太大（销售模式？/key person/方式？） # 淘汰客户快同时精确手上好的客户越多合同越多 为什么有些人比别人努力，但业绩却比别人差？,什么是好的客户资料？,客户量的准备 -可收集客户的地方,网络上（有意识，有需求） 展会（需要推广） 工商名录（区域分类） 广告招牌（需要推广） 西安黄页（行业分类） 报纸杂志广告,查询网址, ,客户量的准备 -收集客户的方式,征人广告（有实力的） 名片行 厂商介绍（最好的客户来源，地区，行业）注意搜集行业信息 朋友介绍（比较熟悉真实情况） 印刷厂 广告设计公司（需要进行推广的） 政府机关（园区管委会，镇政府招商办，工商所

3、等）,客户量的准备 -收集客户的时机,晚上下班后 坐车时 走路时 等待客户时 ,客户量的准备 -养成每天整理好客户信息的习惯,建立EXCEL表格，管理潜在客户资料 客户单位名称，地址 客户联系人（关键人）名字，职位，联系电话（名片上的） 联系客户的时间，约定拜访的时间， 每次拜访的目的，目标是否达成， 约定下次拜访的时间和需要准备的资料（可写在名片上，回公司整理） 客户的等级分类,拜访前的准备 -事先的联系与安排,首先确定联系的是Key person 或者是可以帮你找到Key person的人。 安排同一区域的客户 预估所需的时间 事先询问客户的需求 （减少背景问题）打听客户的产品、广告预算,拜访前的准备 -整理销售资料及工具,铭万公司介绍 产品与服务介绍 同行在公司做的情况 竞争对手的比较 合同 客户同行情况（同行的公司名称，负责人姓名，相关行业最新信息，公司网上的采购信息）,客户资料的准备,一份在拜访后可加强客户印像的资料 合同或服务计划书 你的联系方式,心态的准备,调

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