Cisco销售培训

1、Cisco 销售文化与流程,Thomas Lam 2000年8月6日 北京,主要内容,销售流程概述 从客户经理(AM)的角度看销售流程 大区经理的周度承诺 大区经理的月度预测跟踪总结 从大区经理(RM)的角度看销售流程 周度承诺演练 月度预测跟踪总结演练 总结,为什么需要销售流程管理,保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例 向管理层提供尽可能早的预警 向销售队伍提供系统的管理业务的方法。,Cisco 销售指标（要求）,预测的准确性 最小波动（或保持销售额呈线性） 销售速度 以承诺替代预测 调高目标,Cisco销售文化,达到或者超过所有的关健指标 在执行过程中严明纪律 永远不需要惊异（或

2、:归避动荡） 行动前做好所有准备 以解决方案为导向,使销售流程运转的必要条件,对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述 严明的管理纪律 管理层定期对流程进行回顾总结或督查 崭新的销售文化,销售文化的重要性,公司文化,个人销售表现(业绩),A,B,C,D,A类 . 最好的职员 B 类. 需要关注 C类 . 需要提高 D 类. 需要走人 注：B类职员比C类职员对公司更重要而且更值得公司投资，从长期看，C类职员对公司不利。如果公司中的D类人员很多，这个公司一定有问题。,销售流程包括两个活动,周度承诺 月度预测跟踪总结,定义销售流程,导入期活动,销售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60

3、%,70%,80%,导入期管理流程 . 产出 . 资格认定 . 分类 . 跟踪,销售过程 . 建立通路 . 透明度 . 销售活动 . 专注长期目标,收尾流程 .收尾 下订单,可能性,销售流程,销售流程指标值的定义（适用于预测跟踪及其月度总结）： 与客户会面(25%) 专家研讨会或演示会 邀请客户去公司美国总部参观等等 确认对方决策流程及其决策人 确认市场活动经费 有足够的理由和事件表明客户方的购买意向 (50%) 签约日可以预见 完成 Demo测试 完成最终销售方案 (60%) 方案被专家评审委员会通过或被客户认可 (70%) 内部管理层做出决定 客户作出选择 完成商务谈判(90%),在每一个

4、阶段的期望是什么,导入期,销售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,导入 产出 行动,质量 通路 通路占目标的比例,预测准确性 最小波动性,可能性,对每个销售阶段的衡量值的定义,导入,销售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,10%,200%,110%,可能性,对每一阶段的增长值的期望,导入期,销售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,15% 增长 Q-Q,15% 增长 Q-Q,15% 增长 Q-Q,可能性,每个阶段的汇报（内容）,导入,通路活动,承诺,0%,25%,90%,100%,50%,

5、60%,70%,80%,导入 报告：,月度总结 报告： 预测跟踪报告 上交 承诺t 潜在客户 潜在客户比例 导入 可能行分析,周度承诺 报告 预测跟踪 月度项目名单 线性和准确性 未实现订单 实行跟踪与计划,可能性,周度承诺流程,导入,通路,承诺,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,导入 报告,月度总结 报告： 预测跟踪报告 上交 承诺t 潜在客户 潜在客户比例 导入 可能行分析,周度承诺 报告 预测跟踪 月度项目名单 线性和准确性 未实现订单 实行跟踪与计划,可能性,周度承诺流程,每周日上交周度承诺报告和与月度项目跟踪报告 每周一早九点（电话会议）汇总周度承诺报告

6、 关健问题对比 上周实际对比承诺 (应保持在95-110%) 本周承诺与UPSIDE*（保持95%-100%呈线性） 本月预测与UPSIDE *（达到调高后的目标值） 本季预测与UPSIDE *（达到调高后的目标） （承诺清单本身可以用来评价承诺的质量） （注： UPSIDE *是指有希望拿到的订单，但UPSIDE不计入承诺中，如果希望很 大，就应计入COMMIT，否则会影响销售承诺的准确性。） 总结未实现订单（比如未付款）的比例 （占全部订单的比例应少于5%) 总结重要项目的进展 其它市场活动,承诺报表内容,承诺的可靠性程度 (从 90%开始) 所有配置已最终确定 与最终用户签署合同 CIS

7、CO 的SI 与第二级SI签署合同 特殊折扣批准 合作伙伴已准备好下订单 客户经理的承诺和预测必须以月度计划为基础,关键指标,预测的准确性 达到调高后的目标 事前有准备的行动 没有惊异（避免动荡） 有序的订单管理-管理订单收尾流程,月度预测跟踪总结流程,每月上交对12个月份的预测 (100% 上交，没有例外) 电话会议汇总上交来的预测 关键问题： 12个月的指标之和达到调高后的目标 通路（或潜在客户）的质量(与上月相比) 通路（或潜在客户）和承诺的增长（与上月相比） 月份比月份增长为10%应为好（或正常） 月份比月份增长至少应为5% 通路（或潜在客户） /目标的比值应大于：150% (在客户经

8、理与大区经理之间)制订每月行动计划,关键指标,上报制度必须严格遵守，没有例外 达到调高后的目标 通路（潜在客户）增长率 通路（潜在客户）质量 平均承诺与通路（潜在客户）的增长率 每月行动计划,概述结论,意味着重建一个新的销售文化 付诸行动需要付出承诺 快速推进和行动,从客户经理（AM）的角度看Cisco销售流程,Zhu Wei Account Manager South China/LE&G Operations ,从公司整体角度对销售的期望值,预测的准确性和线性增长（最小波动性） 管理健康业务 承诺得到兑现 客户满意,从公司整体角度对销售的期望值,预测的准确性与线性（最小波动）, 因为 ： - 便于进行业务管理 - 保证公司的稳定增长 - 保证生产活动有备而战,从公司