宝洁系列小店销售管理培训(ppt 122页).ppt

1、P&G系列培训材料，商店销售管理，商店概述，1.1商店定义1.2商店特征1.3商店重要性，1.1商店定义，商店最初是指直接面向全国消费者的小型零售终端。是的，p，很多商业机会。我们经常有促销支持，比如粉色舒肤佳六送一，我们的销售人员会帮你管理货架和贴海报，这将有效提升你的店铺形象，增加商机。我们的各种宣传材料可以提高贵店销售正品的声誉。销售介绍与总结：我们可以利用加强销售代表的记忆力和在周末例会上提问的方法，让销售人员记住上述异议并加以处理，辅以其他基本技能的培训和应用，这将大大提高销售代表拜访的成功率。3.6.4促销管理，为了在目标区域实现一些关键规格的重点配送，或者在推出新产品时，或者为了

2、攻击竞争对手，我们经常在小商店进行促销活动。3.6.4.1制定的推广计划。对于公司负责的促销计划，我们需要根据当地的具体情况将促销目标推广到每一个商店和每一个销售人员，形成当地的促销计划。对于本地分销推广，我们应该充分考虑本地市场情况，设计合理的推广目的、目标、范围、时间、推广方式和CPS，其中，使推广方式对小店主有吸引力尤为关键。3.6.4.2促销方法的设计，一般有两种促销方法：一种是针对小商店的(如书屋买六送一)，另一种是针对销售团队的。(例如佳洁士牙膏买一个奖励1元)，3.6.4.3小店促销设计是一种常见的包装促销方式，小店主在指定的规格和数量一次填满后可以得到一定的礼物。(例如：舒富佳

3、买六送一)特点：保证目标分销的销售，但不够灵活。适用性：这种推广常用于新产品发布或关键规格的分销推广。3.6.4.3小商店的促销设计是一种常见的目标促销类型，只要目标规格和库存符合促销目标，小商店就可以收到礼物。(例如，为了实现袋装洗发水、舒福佳和佳洁士在某一地区的全配送，促销方式可以设计如下：只要门店配送袋装洗发水4SKU和舒福佳4SKU佳洁士2SKU，无论门店的分购数量多少，都将获得佳洁士牙刷。)，3.6.4.3小店促销设计是一种常见的目标促销类型。特点：有利于销售代表根据各门店的具体情况，积极灵活地制定销售目标和销售介绍，以确保促销设计目标的充分实现，但需要进行促销跟踪检查和销售人员的素

4、质。3.6.4.3小卖部促销设计目标促销常见类型，适用：成熟的销售团队进行分销，全面提升促销，对抗竞争对手。3.6.4.3在小商店的促销活动中，小商店销售代表的促销活动应把每个商店的销售奖励与对优秀销售人员的评价结合起来。3.6.4.4促销培训，在培训过程中，让每位销售人员明确促销背景和责任，了解促销对小店主的主要好处，并改进和给每位销售代表一份有说服力的销售介绍材料(并熟记下来)，这对促销的顺利开展起着重要作用。3.6.4.4促销培训，同时，让销售代表知道，在促销时，首先，让客户认识到被促销的产品本身可以满足客户的某些需求，其次，强调促销礼品可以使客户获得额外的利润，降低经营风险成本。在销售

5、介绍中，只强调礼物的好处只会让顾客产生“只有在事情不好的时候才促销”的逆反心理。3.6.4.5促销跟踪，分析促销跟踪表并结合实地考察，及时了解促销进度和礼品发放过程，不仅可以及时发现促销中的各种问题并制定相应的解决方案，还可以避免促销过程中的不必要的浪费，3.6.5店内图像管理不像在大商店那样重要。但是，由于一个好的店铺也有利于消费者的歧视，形成购买冲动，帮助店铺尽快走出仓库，从而有效地维护宝洁品牌在店铺中的分销，小店铺的店内形象管理也是小店铺分销管理中不可或缺的一部分。3.6.5店内形象管理，目标货架：站在店门口就可以清楚的看到所有的配送。每种规格的货架应展示顶级风味，任何类别产品的货架面积

6、都应绝对优于竞争对手。销售协助：每个小店都应该有POP由公司在此阶段提供；所有的挂包、挂包和挂包都应该展示我们的目标产品，而不是竞争对手的产品。流行帖子引人注目，明显，整洁，绝对优于竞争对手。定价：严格按照宝洁公司建议的零售价格。3.6.5店内形象管理和店内形象培训销售代表的要点：宝洁的店内形象必须全面超越竞争对手。良好的店内形象也是薪酬衡量的一个重要部分。3.6.6覆盖范围扩大。目标店在市区的分销覆盖基本完成后，可以考虑扩大覆盖面。3.6.6出于扩张的目的，将尽可能多的宝洁品牌分销给每一个可能经营日化产品的销售单位。3.6.6覆盖和扩大小商店、卷烟摊点(袋装洗发水、护舒宝、洗衣粉、牙膏和牙刷)、美容院(洗发水)、公共浴室(袋装洗发水、香皂和沐浴露)、公共厕所(护舒宝)和药店(舒肤佳香皂、卫生巾和袋装洗发水)的类型和目标品牌。(这也取决于这里的当地条件)，3.6.6覆盖和扩大小商店的区域目标，城市区域-城市周围的城市区域-郊区，3.6.6覆盖和扩大，最好在首次销售覆盖和扩大时有一定的推广支持。四个总结，-深度分